财产管理中心建设方案
跟着社会经济的发展， 人们的财产累积也愈来愈多， 个人财产管理业务也应运而生， 并从亘古未有的速度迅猛发展， 成为各家银行竞相追赶的高端客户市场经营模式。 为适应这一局势发展的需要， 稳固和拓展高端客户市场，增强我行竞争能力，特此提出本方案。
一、 成立财产管理中心的必需性 （一） 是市场竞争的需要。
银行财产管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。 在本市各大银行也已成立 （或在建）财产管理中心，高调挺进高端客户市场。这样态势，我行成立财产管理中心火烧眉毛，假如错失良机，就有可能致使高端客户大批流失。
（二） 是客户服务的需要。
纯真依靠存贷款和结算功能已经远远知足不了高端客户的需要，
以销售产品的方式营销金融产品也显得单薄且复杂， 主客倒置。所以，关于高端客户，一定经过全面认识客户的需求，从综合理财的高度，供给完好的解决方案，并因时因势而变，做好追踪贴身个性化服务。
我行 100 万元以上金融财产的客户 XXXXX 户，这些客户的财产假如不可以获取其应有的利润， 或许说由于我们服务不周而错失投资良机，那么损失的不只是是我行的中间业务收入和客户的利润， 更重要的是客户的忠诚度。
我们急迫需要一个平台，成立一个基础，追踪高端客户，为其提
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供贴身的个性化服务。
（三） 是提高品牌的需要。
当我们迈入小康社会， 富饶人群不停壮大， 理财市场也随之迅速形成，谁在高端客户市场获得主动权，谁就掌握了个人银行的将来。我们经常说二八定律，其实在我行已经是一九了，假如说贡献度，那比率就更悬殊。关于高端客户，假如我们仍旧沿用普通化的服务模式，能留住今日，也留不住明日。这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实行服务模式和服务流程再造，提高服务层次，提高服务水平。财产管理中心或许个人银行已成为必由的选择。
高端客户市场份额大小，决定着银行的生计空间和在当地的地位。银行服务名誉经过客户的流传，最简单形成蝴蝶效应，致使强者更强，弱者更弱。
此刻各家银行的财产管理业务都在起步阶段， 谁能率先一步形成优势，谁就博得了市场的主动权。
二、 机构设置
财产管理中心考虑设在分行大楼 28 层。其装潢设计应表现出客户尊贵身份的活动空间。
财产管理中心应设有迎客堂、休憩阅读区、个人理财室、演讲报告厅。
迎客堂设值班台；
休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端；
个人理财室为每个理财师独立单间， 供给一对一服务， 装备信息
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系统 ;
演讲报告厅装备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接口、外面网络接口。
财产管理中心装备内部管理信息系统（个人客户关系管理系统、综合办公信息系统、业务信息系统）和外面信息网络（互联网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等） 。
财产管理中心应装备必需的办公设施和交通工具。
三、 岗位设置
财产管理中心装备个人理财经理 5－8 名，资料档案员 1 名，前台咨询员 1－2 名。
理财经理经过竞聘上岗，一定获得
AFP/CFP( 金融理财师 )资格。
（一） 个人理财经理：分为高级理财经理、中级理财经理、理财经理，依据个人理财经理管理方法评定。 每位个人理财经理配置独立理财室。为客户供给一对一服务。
个人理财经理一定具备金融理财师资格（ AFP/CFP, 三年内所有达到 CFP ），熟习平时支出、养老、儿女教育、保险、遗产继承、购
房购车、休闲娱乐、学习深造等全方向的理财规划，能够独立达成理
财规划书的制作。 熟习金融、投资、保险、社保、税务等方面的法例。
能灵巧运用股票、基金、债券、银行理财产品、保险等金融工具进行
综合理财规划，熟习期货、房产、外汇、黄金、藏品等投资品种。
财产管理中心的理财经理在具备综合应用能力的同时， 要合理分
工，有所重视选择自己的研究方向，能够考虑安排股票、基金
1 名，
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债券、理财产品 1 名，保险、房产 1 名，外汇、黄金、藏品 1 名。
（二） 资料档案员：负责业务文档和客户资料的归档管理。
假如需要双人管理的事项，由前台咨询员兼任。
（三） 前台咨询员：负责迎送来宾，指引嘉宾给相应的理财
经理，为休憩阅读区的来宾供给服务， 依据客户偏好推介可享受的饮
品、书刊、音乐、网络、市场行情等资源。
（四） 特约咨询顾问：要与证券、保险、珍藏、期货、黄金
等行业机构组织成立合作，依据需要邀请特约咨询顾问。
四、 工作职责
(一) 个人理财顾问服务。为客户供给产品咨询、财务剖析与规
划、投资建议等服务。接触客户，认识客户财产及进出状况和理财目
标，为客户设计理财规划书，并追踪履行状况，依据客户相关状况变
化实时调整理财规划内容。
(二) 个人理财综合拜托投资服务。在供给顾问服务的基础上，
接受客户的拜托和受权，为客户供给个人银行服务（须依据制度、风
险、管理能力确定能否创办） 。
(三) 保护、提高、拓展客户。
(四) 按期和不按期联系客户，认识客户理财规划履行状况和个
人经济环境变化状况。
(五) 组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、讲座、
联谊活动。
(六) 采市集场信息，做好产品剖析、客户剖析和市场剖析。
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五、 业务流程
（一） 客户服务流程
1． 推行双理财经理制。即每位嘉来宾户装备一名主办理财经
理和一名协办理财经理。 以保证对客户的综合服务质量， 保障客户对
银行的忠诚度缓和冲客户对单调理财经理的依靠，控制道德风险。
2．
客户的保护与拓展（另订嘉来宾户管理方法）
（1）存量客户的保护。
关于存量嘉来宾户， 第一要从系统中挑选出来， 落实管户理财经
理。
（2）潜伏客户的提高。
对金融财产 50－ 100 万元的客户，经过理财活动、联谊活动交流认识，发掘有提高潜力的客户，经过资源归集、投资增益等渠道提高客户层次。
（ 3）新客户拓展。 推行谁拓展归谁管理。 3．
服务流程
在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询表” ，
回收交给财产管理中心，成立客户档案，依据客户需求，与客户进行
交流，尊敬客户意向，供给组合投资建议或许综合理财规划书（基于
相当部分的人其实不喜爱将家底裸露给他人的心理， 我们不用牵强客户
接受完好的理财规划服务，能够先从供给金融产品组合投资建议起
步，逐渐让客户理解个人理财的踊跃意义和重要作用） 。
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追踪理财计划的履行， 按期不按期回访客户， 依据市场变化和客户自己经济条件的变化， 调整理财规划，再持续履行，这样循环下去。
（二） 财产管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活动、理财经理例会制度、 客户档案管理等业务的操作流程， 这里不一一赘述。
六、 理财经理管理方法（另拟文）
从理财经理的聘用、 职业规范、工作职责、培训学习、查核评论、赏罚等方面加以规范。
七、 理财业务操作规程（另拟文）
从业务守则（含禁则） 、客户服务，业务流程，保密制度，风险防备等方面加以规范。
八、 考查方法（另拟文）
从客户贡献度、 客户保护与拓展、 客户忠诚度等方面设计查核指标，推行明星经理晋级制度。
九、 客户管理 （另订嘉来宾户管理方法）
以业务信息数据库房系统为基础成立客户关系管理系统。
导入信息包含客户信息、理财经理信息、管户信息、产品信息、
账户信息、交易信息、理财规划信息、市场参数信息、 文档模板信息。
管理功能包含信息查问、事务警告、绩效查核、客户剖析、产品剖析、贡献度剖析、营销发掘等。
发放嘉宾卡，做好访客记录，依据市场变化和计划履行状况，与客户保持亲密联系， 多渠道多形式增强信息传达和反应， 实时办理客
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户建议和投诉。
十、 风险控制
（一）道德风险。 1、推行双理财经理制； 2、所有合约文本明示“本合约一定在银行柜台签订，在银行营业柜台之外处址签订无效” 。
（二）操作风险。 1、印章使用、审批、保存三分别； （2）合约经主办、主管双审；（3）成立理财建议的风险分级系统，对包含高风险因子的理财建议， 推行会审制。（4）电脑专人专机， 按期更改密码，业务电脑与外面网分别。
（三）能力风险。（1）理财经理一定获得金融理财师资格； （2）经过客户评论和执业绩效评估理财经理能力，确定荣膺、降级、免去制度。
（四）系统风险。（1）推行客户档案、业务档案双备份制度，一是纸质档案专柜专人保存； 二是电子档案专机专人保存， 并按期录制光盘异地档案室专柜保存。 （2）增强迫度建设，预防制度性破绽。
十一、 成本效益剖析
（一） 成本支出 （约 XX 万元 /年）
1、
场所花费。装饰花费 XX 万元 /5 年
人员花费。每年 XX 万元【人均约 XX 万元，含薪资福利】
2、
3、
交通花费。每年 XX 万元
平时花费。每年 XX 万元【水电、电信、饮饮茶水、杂志、
4、
宣传】
5、
设施花费。每年 XX 万元【信息、电子设施，投影、音响、
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电脑、财经资讯】
6、
培训活动花费。每年 XX 万元【论坛、报告会、讲座、沙
龙、客户联谊活动、营销赠品】
（二） 利润剖析（约 XXXXX 万元）
1、
理财规划书手续费（ XXX 元/份*XXX 户＝ XX 万元），假
定每年 XXX 份；
2、
产品交易手续费（ XXXX 万元） ,假设建议客户当前的存
1％。
款有 50％配置到各样理财产品，手续费利润率
3、
资本转移价值（ XXXX 万元），客户存款的贡献。 贷款利息收入（ XXXX 万元）
4、
5、
其余（银行卡花费 XXXX 万元、结算贡献 XXXX 万元）
二〇〇七年一月
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