项目性销售流程与漏斗管理
一、项目性销售流程是销售控制最佳的方式
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论:中国式的销售是科学&艺术?
二、项目性销售流程的六个系统 客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:XX企业项目销售的分析工具
三、项目性销售的推进流程—天龙八部
第一部:电话邀约 电话邀约--目的
电话邀约--原则
电话邀约--方法
电话邀约--标准
电话邀约--注意事项
第二部:客户拜访
客户拜访--目的
客户拜访--原则
客户拜访--方法
客户拜访--标准
客户拜访--注意事项
第三部:初步方案
初步方案--目的
初步方案--原则
初步方案--方法
初步方案--标准
初步方案--注意事项
第四部:技术交流
技术交流--目的
技术交流--原则
技术交流--方法
技术交流--标准
技术交流--注意事项
第五部:框架性需求确认
框架性需求确认--目的
框架性需求确认--原则
框架性需求确认--方法
框架性需求确认--标准
框架性需求确认--注意事项
第六部:项目评估
项目评估--目的
项目评估--原则
项目评估--方法
项目评估--标准
项目评估--注意事项
第七部:商务谈判
商务谈判--目的
商务谈判--原则
商务谈判--方法
商务谈判--标准
商务谈判--注意事项
第八部:签约成交
签约成交--目的
签约成交--原则
签约成交--方法
签约成交--标准
签约成交--注意事项
案例分析:**机械公司的项目分析
四、项目性销售成功的关键—九字诀
A.找对人--- 分析客户内部采购流程
目的:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素,从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万,把握住正确的努力方向。
-分析客户内部的采购流程
-分析客户内部的组织结构
-分析客户内部的五个角色
-找到关键决策人
-如何逃离信息迷雾
-项目中期,我该怎么办?
B.说对话--- 发展关系,建立信任
目的:如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户,如何与不同类型的人打交道。
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
C.做对事----SPIN问问题技巧
目的:在大额项目销售中,客户有时也不完全了解自己的需求,需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-SPIN问问题的技巧
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?
五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段?
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析:某著名工程企业的项目投标流程
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