本文为莱租字【2012】14号文的补充和细化，莱租字【2012】14号文
继续有效，但有与本指引有冲突之处，以本指引为准。
1、重点关注下列行业（逐步聚焦，最终在2～3个行业确立核心产品或业务模式）：
a) 能源及节能环保（EMC、LNG、煤制气、储运/加气、脱硫脱硝、供暖/供水/水处
理、节电、绿色照明等）； b) 医疗、健康及制药；
c) 先进制造业（高端装备、大型成套设备等）； d) 教学、科研设备；
e) 运输物流（LNG重卡等）；
f) 信息通信行业（通信、数据、云计算、移动互联）； g) 旅游休闲设备；
h) 现代农业及食品生产与加工；
i) 铁路、基建、有偿或收费类公共事业、政府采购等。
2、坚持主动营销展业模式，聚焦重点行业，建立直接的业务来源：
a) 鼓励支持客户经理在重点关注行业内精耕细作，深入行研，结交人脉，积极建立自
己的直接的业务来源；
b) 公司原则上不支付中介费或者介绍费，确有中介需要支付费用的，费用不得超过手
续费的20%且须经董事长特别批准，同时严格按法务部已经成文的标准合同签约、付款。
3、 客户准入
a) 重点关注行业及细分行业龙头、上市公司、中央或地方国企、大型民营企业，年销
售收入不低于1亿元，直租业务或厂商租赁业务在增信措施得力情况下条件可适当放宽。
b) 有可预测的能覆盖租金支出的稳定的现金流，业务模式清晰、稳定，行政及财务管
理规范，经营团队稳定、专业，具有可持续发展能力，生产经营状况正常，不存在停工、大规模对外投资、涉及重大诉讼等影响正常经营的风险隐患；
c) 股东或终极股东具备从事该行业的连贯性、资源和财力，有清晰可行的战略规划，
在业内或所在区域有良好的社会影响力，无不良信用记录，股东为自然人的，不存在赌博、商业贿赂、商业欺诈等情况；
d) 优先考虑华东区域客户；厂商租赁模式下，对厂商所在区域不作限制，合作厂商推
荐的项目所在区域原则上也不受限制。
4、 业务类型
a) 以直租为主，展业过程中，要以行业为导向，努力建立厂商合作，始终注重厂商直
租业务的开拓，保证公司业务的持续性和专业性。
b) 回租业务应遵循谨慎原则，必须严格按客户准入标准选取。
5、 定价
1) 一般参照标准（直租，回租适当上浮）
租赁期限 承租人 内部收益率定价
1年期 其他企业 15%-16%
大型民营企业/国企 13%-14%
上市公司或者大型国企 10%-12%
2年期 其他企业 15%-17%
大型民营企业/国企 13%-15%
上市公司或者大型国企 11%-13%
3年期 其他企业 16%-17%
大型民营企业/国企 14%-16%
上市公司或者大型国企 12%-14% 2) 客户经理对外报价，应在兼顾风险的基础上以公司效益最大化为原则，具体项目IRR
由评审会最终审定；
3) 客户经理对外报价应遵守诚实信用原则，不得引致客户对报价有误解。
6、 授信及业务规模
1) 引入授信概念，原则上单体客户授信规模不超过8000万，如授信规模下单笔业务
均为直租，授信可循环使用，鼓励与客户建立长期业务关系。
2) 在授信范围内，单笔业务原则上不低于500万、不超过5000万；有厂商合作背景
的直租业务，为利于建立和维护合作关系，原则上对单笔业务最小金额不作限制，但应建议厂商以打包方式合作零散小项目。
7、 租后管理
1) 原则上租金按月支付，客户经理每月应在租金支付日前一周左右与客户沟通，了解
客户经营、管理、人事、财务、行业等动态，并提醒按期付款；
2) 进一步明确例行回访制度，华东地区客户每个季度必须实地回访一次，其他地区客
户每半年必须实地回访一次，回访结束向公司提交书面回访报告存档。例行回访由资产管理部执行，客户经理协助安排。
3) 鼓励与客户建立良好的工作关系和沟通关系，要注重对客户的租后跟踪和管理，及
时发现问题，寻求对策，同时维护客户关系，了解行业动态，发掘新的业务机会。
8、 组织与决策
1) 完善客户经理制，强化客户管理观念，原则上非客户经理不单独联系、会谈客户； 2) 继续强调过程考核，潜在客户、立项、初审、过会等项目或客户数量为过程考核参
数；
3) 坚持完整的立项、初审、评审会、董事会项目审批决策流程，坚持民主、公平、符
合公司利益的决策观念。
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