模拟谈判要求：
1、 每个班各确定甲谈判组2个，分别称为甲1和甲2，乙谈判组2个，分别称为乙1和乙2。甲组代表中方，乙组代表日方，甲1和甲2每组确定5个人，乙1和乙2每组确定5个人，作为各自的谈判代表，每个组的人员分工由各组自行决定。
2、 关于各组谈判人员的确定，可以不受本学期其他案例分析人员的限制，即不论是否在前面的案例分析中代表小组发过言，本次模拟谈判都可以参加。可以采取个人自愿报名和学习委员安排相结合的办法确定各组谈判人员。每个班共有4个组20人参与模拟谈判。
3、 甲乙双方谈判的背景资料以下面案例为参考，每个小组可根据谈判需要，在下面案例背景资料的基础上适当发挥，即实际谈判过程中可不完全受上述背景资料的限制，但也不能完全脱离背景资料。双方都可灵活运用谈判策略，但中方的谈判策略略高一筹。
4、 谈判过程可大致分三个阶段进行：
第一阶段：可主要围绕确认质量责任和质量性质展开。
日方可选择的策略是：避重就轻——回避实质——恳求同情
中方可选择的策略是：有理有据——抓住实质——迫其认定
第二阶段：可主要围绕确认索赔金额展开。
日方可选择的策略是：明知故问——谨慎报价——恳求同情——让步
中方可选择的策略是：数据确凿——精确计算——愿意合作——让步
第三阶段：签约。
5、 模拟谈判安排在第16周上课时间进行，第一节课由甲1组和乙1组模拟谈判，谈判时间为30分钟；第二节课由甲2组和乙2组模拟谈判，谈判时间为30分钟。每一节课在模拟谈判结束后，由观众对两个小组的表现以及各组谈判人员的表现进行评价。
6、 请各班学习委员在第14周周末以前确定各模拟谈判小组及其谈判人员，并将上述要求转发给各个模拟谈判小组，请他们提前做好准备。
进口汽车索赔谈判
时间：1992年
地点：北京
谈判双方：中方谈判代表团，日方S汽车公司谈判代表
谈判过程：
9月30日，中日双方在北京举行谈判。首先是卡车质量问题的交锋。日方深知，FP-148货车的质量问题是无法回避的，他们采用避重就轻的策略，说有的车轮胎炸爆，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹等等。果不出我方所料，日方所讲的每一句话，言辞谨慎，都是经过反复研究推敲的。毕竟质量问题与索赔金额有必然联系。我方代表用事实给与回击：贵公司的代表都到过现场亲自查看过，经商检和专家小组鉴定，
铆钉非属震断，而是剪短的；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝，断裂！而车架断裂不能用“有的”或“偶有”，最好还是用比例数来表达，则更为科学准确。日方砰然一震，料不到自己的对手是如此精明，连忙改口：“请原谅，比例数字，未作准确统计。”“贵公司对FP-148货车的质量问题是否能取得一致看法？”“当然，我们考虑到贵国实际情况不够。”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。至于我国道路情况，诸位先生都已经实地察看过，我们有充分理由否认那种属中国道路不佳所致的说法。”
市内烟雾弥漫，谈判气氛趋于紧张。日方转而对这批车损坏程度提出异议：“不至于损坏到如此程度吧？这对我们公司是从未发生过的，也是不可理解的。”我方拿出商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像，如果……”“不，不，不！对商检公证机关的公证结论，我们是相信的，无异议，我们是说贵国能否做出适当的退步。否则，我们无法向公司交代。”
在对FP-148货车的损坏归属问题上终于取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但我方代表深知更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。
我方一位代表，专门是经济管理和统计，精通测算，在他的纸上，在大大小小的索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判，不能评大概，只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验，他不紧不慢的提出：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”“没量10万日元，计58400万日元”日方反问：“贵国的提价又是多少？”“每辆16万日元，此项共95000万日元。”
久经沙场的日方主谈判淡然一笑，与助手耳语了一阵，神秘的瞥了一眼中方代表，问：
“贵国报价的依据是什么？”我方将车辆损坏的各部件，需要如何维修加固，花费多少工时，逐一报出单价。“我们提出这笔加工费不高。如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”日方对此测算叹服了：“贵方是否能再压一点？”“为了表示我们的诚意，可以考虑，贵公司每辆出价多少？”
“12万日元。”
“13万日元如何？”
“行。”
这项费用日方共支付77600万日元。但中日双方争议最大的项目，是间接经济损失赔偿金，金额高达几十亿日元。
日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出。每报完一项，总要间断的停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每一笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大概”，“大约”，“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，指出里面埋下的伏笔。
在此之前，我方有关人员昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着，显示出各种数字。在谈判桌上，我方报完每个项目和金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后，我方提出赔偿间接经济损失70亿日元！
日方代表听了这个数字后，吓得目瞪口呆，老半天说不出话来，连连说：“差额太大，
差额太大！”于是，进行无休止的报价，压价。
“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的…….”日方代表哀求着
“贵公司生产如此低劣产品，给我国造成多大的经济损失啊！”继而有安慰道：“我们不愿为难诸位代表。如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。”
双方各不相让，只好暂时休会。即日，日方代表接通了日本S汽车公司的电话，与公司决策人密谈了数小时。接着，谈判又开始了。现实一阵激烈鏖战，继而双方一语不发，室内显得很沉默。
我方代表打破僵局：“如果贵公司有谈判的诚意，彼此均可适当让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高突破数了。”
“我们希望贵公司支付的最低限度必须是60亿日元。”
这一来，使谈判又出现了新的转机。但差额毕竟是20亿日元的距离啊！后来，双方几经周折，提出双方都能接受的方案：中日双方最后的报价金额相加，除以二，等于50亿日元。除了上述两项达成协议外。日方愿意承担下列三项责任：（1）确认出售到中国的全部FP-148型卡车为不合格品，同意全部退货，更换新车；（2）新车必须重新设计试验，精工细作和制造优良，并请中方专家试验和考察；（3）在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。
一件罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了！
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