第1讲 治理者思维方式动作分解（一）
【本讲重点】
1. 前 言
2. 职员不尽全力怎幺办
3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性”
职员不尽全力怎幺办
治理是什幺
治理确实是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀治理者，确实是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。
下面是一个表达治理理念的案例，那个案例能够让我们了解到什幺是治理、什幺是优秀的治理者，从而在观念上完成从一个一般职员到一名销售经理，即一个治理者的飞跃。
【案例】
某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有许多人认为这位经理不够敬业，缘故是该经理工作看起来都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都专门忙、专门紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
假如你是这位销售经理的上级，你会如何样评判这位经理？
以上案例中的那位销售经理专门精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他明白假如不“刹闸”，那个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。
案例分析
在现实工作中，同样一位职业经理假如遇到的上级不同，就可能获得不同的待遇，比如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。
以下是两种比较好的应对方法，这两种方法能够收到专门好的治理成效：
1.方法一——给予对方软鼓舞
所谓软鼓舞确实是给对方一种暗示性的鼓舞。治理企业的人一定要“务实”，然而有时候，也要适当地“务虚”。暗示性的鼓舞比起实实在在的物质奖励因此能够称之为“虚”。
给予对方软鼓舞的缘故
给这位经理软鼓舞的要紧缘故是这位经理专门有能力，但他在那个企业里觉得专门不得志。他有能力的具体表现是：
他不专门忙，但他的下属都专门忙，这是其能力强的表现。 这位经理对那个企业不中意，他有意在压缩销售量。 假如处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。 那个人走人之后，能再找到一份工作。
假如他找到另一份工作，他的工资会提高。 软鼓舞的具体方法示例
作为上级，你能够如此对那位经理说：“张经理，我明白你内心专门委屈，但你不要以为我那个上级是白当的，我看得出来你的能力，我也明白你心中有怨气，然而我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大伙儿一个交代，也才能给你一个交代。群众来信写的是你，领导晚上睡不着想的又是你。你帮我，我才能帮你，对不对？”这番话一说完，领导能够转身就走，留给对方足够的摸索空间，这确实是一种软鼓舞。
这种软鼓舞确实是暗示对方“我能够看到你的能力，但我需要你有更好的表现，你才能获得更好的机遇”。
2.方法二——平调
平调确实是让两位销售经理互换工作区域，比如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。
平调的缘故
在销售行业中单纯依照一个时段、一个时期的业绩，专门难判定一个经理是否确实有水平。销售行业是专门不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是专门常见的。
要判定一个经理是否有能力，是否通过了一些暗箱操作完成了销售目标，就要采纳第二种方法——平调。
平调的作用
销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量，因为他们一定要在前三个月把销量大幅度提高，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场做得专门纷乱，而自己是受命于危难之中。
比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换，从而催生出无限的人力资源，并抓住专门多问题。
懒乌鸦定律
前面我们说过，优秀的治理者，确实是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。要成为一名优秀的治理者，就需要向乌鸦学习。
小 故 事 一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那儿什幺事也不干吗？”乌鸦答道：“因此啦，为什幺不呢？”因此，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸显现了，狐狸跳向兔子并把它吃了。 故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那儿什幺也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是治理者，兔子是执行者，要想从执行者变成治理者，第一就要学着什幺都不干，这确实是“懒乌鸦定律”。
简而言之，“懒乌鸦定律”确实是让治理者转换思路，向乌鸦学习，也确实是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心中意足地看着自己的兔子满山乱跑；
而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树，乌鸦下地跑步。
治理是通过管人达到理事目的的过程。治理者要转换思路，第一就要够 “懒”——从“自己去做”到“想方法让别人做”。
然而说起来容易做起来难，因为每个人都有自己的思维定势。当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变，因此会有以下几种治理者显现，他们各有优缺点。我们一定要把握要紧矛盾，找到让他们真正变“懒”的好方法。
1.勤劳型兔子做乌鸦 患有职业病
“勤劳型兔子”都患有职业病，凡是从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这一关。“兔子”之因此能够变成“乌鸦”，他的业务能力一定专门强，正是因为自己的能力强，当他看到下属工作拖泥带水，行动迟缓时，他就会说：“去去去，让我来！”然后自己就会事必躬亲，最后导致整个团队士气低落，无所事事。
如何治疗职业病
治疗勤劳型兔子的职业病第一要攻破心理关，设法让自己成为一只成熟的乌鸦。往常作为“兔子”，每当拿到一项工作任务的时候，你先想的是怎幺样把这项工作做好。现在，当你成为“乌鸦”的时候，一拿到工作第一要想的确实是如何让他人做好。总之，一只成熟的“乌鸦”拿到工作后，先想的是如何让别人来做；而一只不成熟的“乌鸦”拿到工作，先想的却是“我怎幺自己把它做好”。
“自己做”和“让别人做”是两个概念
“自己做”和“让别人做”是完全不同的。自己是一个业务高手，并不意味着能带好一个团队。
2.彪悍型兔子做乌鸦
彪悍型兔子，也确实是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题： 重经营、轻治理
所谓重经营、轻治理，确实是这位经理考虑的差不多上业务层面、执行层面和经营层面的问题，例如怎幺样进行销售、怎幺样与客户谈判、怎幺样进行促销等等，他可不能去考虑如何管人、如何打造这支团队的执行力。实际上，他与一个成熟的治理者之间最大的差别就在于：成熟的治理者会去考虑如何样调动人、如何样治理人。
重视兄弟感情
业务员出身的经理专门容易与自己手下的职员有一种兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特点：
相信职员的自觉性
当你把手下的职员视为兄弟的时候，你会不由自主地说：“我手下这帮兄弟看起来不像坏人呀，他们还会偷懒？”事实上，这句话是最要不得的。因为事实往往证明—你拿职员当兄弟，职员却拿你当傻瓜。
相信兄弟们的自觉能力 业务员出身的经理经常会说：“这幺简单的事，我交给他，他还能办砸？”结果你把这项工作交给你的兄弟，他往往会确实给你办砸了。
缺乏必要的鼓舞
业务员出身的经理，往往会忽略鼓舞职员。因为这位一线经理觉得“我与兄弟相处不需要那幺虚伪，做得不对我就骂”。因此平常他不去考虑怎幺样去鼓舞人，而且直言不讳。
刀子嘴豆腐心
表面上那个人对下属专门严格，做得不对就批判，然而，一旦上级来检查市场发觉某个职员业绩做得专门差要将其辞退的时候，这位经理却下不了手。
以上四点，关于一只从事业务层面工作的“兔子”来说都没有错，因为他相信同事、为人善良、性格直爽，然而，一旦把这些特点带入到治理层面，这些特点就变成了治理者的大忌。
“乌鸦”与“兔子”是不同的，在某种程度上讲，“乌鸦”比“兔子”更难当。“兔子”只要做好本职工作就能够了，但是“乌鸦”却要领导一群“兔子”，要想方设法让这群“兔子”自觉自愿、勤勤恳恳地工作，为了达到那个目的，“乌鸦”要与“兔子”天生的懒惰和抵抗性斗智斗勇。
【自检】
请您利用下面的表格进行自我检测，看自己是否存在下列认识误区： 认识误区 1 2 3 4 5 重经营、轻治理 相信职员的自觉性 相信兄弟们的自觉能力 缺乏必要的鼓舞 刀子嘴豆腐心 执 行 情 况 有□ 无□ 有□ 无□ 有□ 无□ 有□ 无□ 有□ 无□ 预防及改进打算
第2讲 治理者思维方式动作分解（二）
【本讲重点】
1．在操纵质量的前提之下让别人做好 2．角色转变：不再是往常的你（上）
在操纵质量的前提之下让别人做好
治理观念的转变
“兔子”变成了“乌鸦”，第一要转变治理观念，转变治理观念是从执行者变成治理者的第一要务，一言以蔽之，确实是要把握“让别人做”的方法。因此，要想成为一只合格的乌鸦，还要把握“乌鸦”常用的一些手段，也确实是把握治理者常用的行为工具，真正做到“让别人做”。
下面是一个案例，通过那个案例，我们第一了解一下乌鸦（优秀的治理者）和兔子型经理面对同样的工作任务的时候，他们会有什幺不同的表现。
【案例】
一家公司让一位经理和他手下的6个业务员去零售店铺货。即逐个拜望零售店，问零售店要不要货，假如要货的话，就写定单、放货、做陈设、贴海报。接到那个任务后，乌鸦（优秀的治理者）和兔子型经理会有不同的处理方法。
兔子型经理的处理方法：
兔子型经理会身先士卒，带领着业务员们去开拓市场。只要有一个零售店不要货，他赶忙就会对业务员说：“别着急，看我的！”就冲出去将情况亲自落实，之6后在一群小兔子的颂扬声中中意洋洋。
评判：
兔子型经理的做法实在是让人难以恭维。因为他是经理，拿着5000元钱的工资，难道干着2000元钱的工作，自己难道还觉得挺中意。
乌鸦（优秀的治理者）的处理方法：
策划、动员
提早为大伙儿做策划是“乌鸦”第一要做的事。他们会采纳常用的活动策划方法，即确定5W2H——什幺人、在什幺地点、什幺时刻、做什幺事、为什幺做、如何做、做多少；接着召开动员大会，告诉业务员那个产品的优势、赠品有什幺、这次铺货对公司的市场进展具有什幺长远阻碍、对他们在公司的成长有什幺关心，通过这些充分调动起业务员的积极性。
事前建标准
所谓事前建标准，确实是一只成熟的乌鸦在让下属做一件工作之前，自己先要摸索出下属可能显现的所有问题，而且以制度形式将其确定下来，以免下属犯错。建立事前标准实际上确实是建立一个预防的过程。同样的，还要把这项工作的事前、事中都牢牢操纵在手中。
依旧以铺货为例，为了幸免可能显现的问题，销售经理事前能够确定如下标准：
①告知下属：顾客买4瓶可乐送一个打火机，假如超过8瓶也不多送。也确实是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一个打火机，如此能够幸免下属去批发市场卖货，以大单化小单；
②规定每个商店都只张贴三张海报，如此能够幸免乱贴海报； ③严禁在店门外对消费者销售，只能对商店销售；
④3人一组到商店铺货，3个人要分工明确，组长负责进店谈判，谈判终止后由副组长拿货，副组长只听命于组长。另外，谁送货谁收钱，要保证账务不乱。
总之，事前建标准是为了防止可能显现的问题，那个标准要专门细致，甚至要规定是中午依旧上午出去铺货更好，假如中午出去铺货，专门可能一顿午饭吃到下午，因此，为了幸免这种情形，要把吃饭的时刻也提早规定好。
事中严操纵
主管在事中第一要身先士卒，带领下属出去铺两个商店的货。这不是要替下属工作，而是做给下属看，是要确保下属学会整套方法。接下来主管就能够撤退了，主管假如一直冲在前面，下属就会没有独当一面的机会。
之后主管尽管不必亲历亲为，然而一定要确保整个过程在自己的把握之中。回到办公室，主管要做好策划案，同时，可能隔两个小时就要给各组打 ，询问各组的工作进度。而且，主管要善于在各组之间开展竞争。
在下属铺货的过程中，销售主管不仅要全程监控、挑起竞争，还要不断检核。比如打 询问一组职员当前的工作位置，或赶忙开车过去亲自探察，一旦与事实不符，就要处罚相关职员，杀鸡儆猴。
事后总结、奖罚
事后要做好总结、奖罚工作，对工作杰出的组别进行夸奖和宣传，对工作较差的组别要进行通报批判，做到既能总结好的工作体会，又能赏罚分明，充分调动职员的工作积极性。
由上可知，即使是专门简单的铺货，“乌鸦”也要从事前建标准，到事中紧盯、检核，再到事后的奖罚总结，只有如此，“乌鸦”才会越飞越高，才会相对的越来越轻松，掌控的资源才会越来越多。
因此，“乌鸦”想学懒也不容易，先要过心理关，再要过技术关。
第3讲 治理者思维方式动作分解（三）
【本讲重点】
1．角色转变：不再是往常的你（下） 2．治理确实是要“把干毛巾榨出水来”
治理确实是要“把干毛巾榨出水来”
黑乌鸦定律：治理者角色的转变
从“兔子”变成“乌鸦”，除了要学会“偷懒”，立即工作分解给别人做之外，还要转变传统的道德观念，让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。要学会在不同场景扮演不同的角色。简而言之，屁股决定思想：当官不是只为民做主，而是要“官官相护”。这确实是所谓的“黑乌鸦定律”。
下面以一样企业经常要面对的两大问题作为讨论点，来说明治理者如何让自己变得够“黑”，做一只“黑乌鸦”。
1.财务部报销发票慢
财务部的发票报销工作进行得太慢是企业经常面临的一大问题。销售人员与财务人员仿佛永久差不多上对立的，因为销售部经常想的是“冲”，而财务部想的却是“守”；销售部想的是“给我批费用，让我做广告、做促销”，而财务部想的却是“销售部没有现金就不要向我提这些要求”；销售部的职员出差回来后拿着差旅发票报销，而财务部往往把发票一压确实是几个月。
财务报销慢是一个专门普遍的现象。一个销售经理经常会遇到下属发如此的牢骚：“老总，这活儿没法干，我们在别处拼死拼活打市场，财务部那些人整天坐在空调房子里，确实是不给我们报销发票。”
销售经理遇到这种情形一定要慎重处理，千万不能因重视“兄弟感情”而激发大伙儿的怨气，这种做法只会令双方大打出手，从而使自己和职员都陷入逆境。
这种时候，销售经理应该赶忙对职员说：“你们闭上眼睛想一下，假如我们公司来一张发票就报，那个公司还有没有今天？一个企业要靠现金流来坚持。销售部是耙子，财务部是匣子，不怕耙子没有齿，就怕匣子没有底，也确实是不怕销售部业绩差，就怕财务部守不住钱。越是大的公司，财务流程越严格。公司的财务流程严格、报销慢，应该是你们的自豪；另外，你们要看看自己贴的发票有没有问题？有没有连号、有没有盖住票号等等问题。这些问题都容易让财务部无法审核，我们先反省反省自己的问题。”说完这番话再告诉职员他自己的发票也没有报。
销售经理在告诉职员财务部的治理流程是正常的，同时引导他们进行自我反省之后，接下来要与财务部的经理进行沟通。要向财务部经理表示“发票报销慢不是你们的问题，而是我们自己的问题，我们的发票可能不合规范，请您告诉我们正确的贴法是如何样的。以后我们每个月只定一个内勤，每月5号交票，15号拿票，好吗？” 如此的高姿势有利于自己与财务部的沟通，同时也为以后解决双方的矛盾奠定了良好的基础。
2.新产品不行推
新产品不行推广也是一个专门普遍的现象。公司有时候可能会显现决策失误，生产一种利润低、价格高、包装不美观的产品。职员对此往往会有埋怨，他们会如此对销售经理说：“生产部又生产了一个产品，价格高，利润又低，又不行卖，这活儿没法干了。”
面对职员的这类埋怨，销售经理要告诉他们：“好卖就不让你卖了，你能把不行卖的卖出去，这才能证明你的能力。公司分配给你的工作一定有难度，假如工作没难度，那确实是我分配给你的工作本身有问题。今天我就要告诉大伙儿，谁敢在我的早会上说新产品不行卖，就地正法。”
实际上，对一名销售经理来说，新品的推广难度全然不在于新品本身，而在于销售
人员是否情愿努力推销，因为所有的职员都情愿推销最廉价、最畅销的成熟产品。
除了言辞上的鼓舞之外，最好先让职员填写一个“不行卖七问表”，目的是把新品推广作为企业的一项常规工作来抓，以防胜极则衰。
表1－1 销售人员“不行卖”七问表 问 题 1 2 3 合理库存 价格体系是否合理 是否指导、协作和参与了新产品的销售 全没有奉献力量 是否做好了超市的陈设和导购，返礼4 品、返现金的执行是否到位 5 6 零售店 力所能及地把握了其它的终端售点 市等零售点的终端表现 7 职员的奖金制度 月销售新产品的奖金更高 考察你作为办事处主任是否向职员宣布了那个你的导购有没有把握新品的推销话语 考察零售店有没有铺货率 考察工矿企业、学校、酒店、餐饮、宾馆、夜考察新品在超市里是否有最强势的陈设，考察简 述 考察自己的客户是否进货 考察客户是否自作主张，随意抬高了价钱 考察新产品的销售是否完全依靠客户，自己完假如一个销售人员能够在经理面前说：“我的库存合理，价格合理，整个新品上市我都在参与，超市、零售店、批发有货，职员受到了鼓舞。”那幺就说明他专门好地完成了表1-1中的各项任务，在这种情形下，新产品的销售情形一定专门好。若依旧不行，那就说明问题不在销售人员身上，而在企业身上了。
综合以上内容我们可知，一名合格的销售经理一定要学会对职员说官话，一方面要排除职员的消极情绪，另一方面要为他们指出清晰的方向。优秀的治理者要记住：屁股决定思想，即当官不只是为民做主。当官绝对不能一心只考虑为民做主，失败的销售经理总以为自己“占山为王”，假如兄弟们在别处受了欺负，赶忙就要替他们讨回公道。这种思想关于企业的治理人员来说是万万要不得的。部门经理一定要设法促进与其它部门的合作，而绝对不是跟对方一决雌雄。
最悲伤的销售经理是那种总是充当工会主席的经理，他们总想代表群众来与领导谈判，总觉得自己这种行为是在爱护职员的利益，事实上，这种行为往往会换来被剔除的结局。因为经理必须和企业领导站在同一条战线上，假如销售经理对下属宣称新产品有问题，会带来专门大的负面效应。
一个经理要做的是排除负面效应，营造正面的方向和动力。当官不能只为民做主，而一定要顾全大局。因此做乌鸦除了要会偷懒，还要够“黑”。
治理者价值观的转变
1.建立利润治理观念
“乌鸦”的价值是制造有利润的销量，因此，做乌鸦还要建立利润治理观念和费用核算意识。
表1-2 销售额构成表 可变成本费用 销 售 额 固定成本 利润 如表1-2所示，一个企业的销售额等于成本加利润，假设能够把成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润变化会是多少？下面我们举一个例子来说明那个问题。
【案例】
上面的例子告诉我们，假如成本下降1%，价格提高1%，销量提高1%，利润会提高20．19%。那个答案专门令人吃惊。事实上那个问题的答案不是固定的，你输入不同的数值，得到的结果也会不一样。然而你会发觉，每当你输入一次数值就会吓自己一跳，三个1%给你带来的利润变化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。越是高成本、低毛率的行业，三个1%的变化越能带来更可观、更大的利润率变化。
因此，销售经理一定要建立利润治理观念和费用核算意识。一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点财务治理知识，不管公司是否考核你的利润，你都要学会用财务经理的眼光去看待自己的销售额，将你给公司带来的销售毛利减去你的办公费用、人员费用、销售费用、广告费用、行政费用后，看看能获得的毛利有多少。通过运算你会发觉，那个利润简直低得悲伤，你会发觉当一个企业达到一定规模以后，它的利润全然不是赚出来的，而是省出来、挤出来的。
2.学会开源节流
节流是能够慢慢养成的适应，一名合格的区域经理一定要在行政治理上做到精益求精，要做到海报数着张数领，报表数着张数领，促销品数着个数领，要力争操纵每一张海报、每一件促销品、每一张报表的去向。尽管如此严格的要求可能会让职员专门不明白得，然而慢慢地养成适应，适应成自然，节流就能做到了。
而开源则意味着提高销量，专门是提高高端产品的销量。也确实是“赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱”。高毛利的产品要多卖，同时要稳住那种差不多把价格压得专门低的产品的价格。只有如此，当高毛利的产品销路好的时候，产品的平均价格才会提高，这确实是一种开源。
因此，治理确实是要把干毛巾拧出水来，把石头榨出汁来。只有那些够吝啬、既能省钱又会挣钱的乌鸦才是优秀的乌鸦。
【自检】
请销售人员在进行新品推销时认真填写下表，做好自我检测： 工 作 事 项 1 2 3 4 经销商进货 铺货 做陈设 做促销 工作完成时刻 年 月 日 年 月 日 年 月 日 年 月 日 考 察 事 项 1 2 3 是否指导、协作和参与了新产品的销售 是否力所能及地把握了其它的终端售点 鼓舞职员 执行情形（是□ 否□） 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 【本讲小结】
每一个想成为优秀治理者的人第一要建立的观念是：治理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。治理者要学会在用人上动脑筋，要善于利用人的各种特点来激发他人的主观能动性。
一名治理者第一要做到的确实是够 “懒”，也确实是要把握“让别人做”的方法和技巧；把握“黑”乌鸦定律是使兔子变成乌鸦，让兔子学会在不同场景扮演不同的角色，摆平内部、搞定外部的又一大要领。所谓的“黑”乌鸦定律用一句话来说确实是——当官不是只为民做主。
除了变“黑”之外，还要变“吝啬”，也确实是要建立利润治理观念和费用核算意识。要从每个细微处入手，认认真真地节约成本，成为惜成本如金的“铁乌鸦”，如此才能一边积极赚钱，一边节约开支，最终成为一只为公司谋福利的“好乌鸦”。
【心得体会】
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