汽车营销评分标准

（二）竞赛内容

本赛项包括风采展示、汽车销售综合技能、回答提问三个部分组成。风采展示的内容由参赛队自由选择。汽车销售综合技能竞赛要求选手A在仿真模拟场景中根据汽车销售流程进行销售演练和展示。仿真模拟场景中，工作人员扮演不同类型、背景的顾客，要求选手A根据顾客需求展示销售技能。选手B回答两个问题，抽一题，评委现场提问一题。要求选手在掌握一定的汽车知识，具有较好的营销学、推销学素养的前提下，融合顾客个性与需求、汽车知识、个人素质和销售技能，沉着应对，完成推销流程，展示出现代汽车营销人的职业技能。为便于评分，也从学生可持续发展发展角度出发，比赛重视考察专业基础技能，如现代推销观念的使用（客户为中心）、正确的商务礼仪、良好的普通话等。

六、评分细则

竞赛环节 风采展示 选手编码 A选手 B选手 考核重点 个人风采 感染力强。 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，汽车营销礼仪 眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰标准，语音语速适中，语句流畅。 销售接待 情境模拟 A选手 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。 需求分析 销售方案 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 针对需求的产品介绍 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。 30% 20% 10% 75分 10% 10% 考核标准 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，比例 50% 50% 总分 10分 异议处理 回答专家提问 B选手 回答准确 应变能力 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 正确回答专家提问，姿态正确、自然大方，声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。 20% 70% 30% 15分