执行概要1. 1 市场分析 当代机器人专家现已达成了共识:作为计算机技术
及现代I T 综合技术的一个必然延伸,家庭服务机器人技术将以前所未有的速度实
现突破. 到那时, 以技术为保证的家庭服务机器人市场, 将成为继家电,个人电脑之
后,第三个以超规模速度走向家庭的产品。 国内外业界专家都已预测,
服务机器人将是21 世纪高技术产业新的增长方向。2003 至2006 年间, 全球服务机
器人以每年40％左右的速度迅速增长.日本机器人工业协会预测:到2020年日本
服务机器人的市场需求额将达到100 亿美元, 而全球市场需求额可高达1500亿美
元以上. 比尔盖茨 2007年在《科学美国人》杂志撰文《家家有个机器人》向世界
预言: 机器人即将重复个人电脑崛起的道路, 机器人将8>与30 年前的个人电脑一样
迈入家家户户, 彻底改变人类的生活方式. 到那时, 拥有 3. 5亿个家庭的中国, 家庭服务机器人的销量将如现在的手机一样, 保守估计也有上亿台,而全世界总需求量达到几十亿台.这个以万亿美元计的未来大市场不仅将包括现今计算机,无线通信, 网络, 软件在内的种种上游资源,单是必然而起的机器人维修与配套市场就难以想象其规模. 包括日美欧和中国的业界专家们都已预见到,这将是未来多年间任何
产业也无法比拟的大市场。世界上几乎所有的发达国家都已步入老年型国家行列。
2006 年65 岁以上老年人占总人口18％~20％左右的有瑞典、挪威、英国、比利
时等国家；占16％~18％左右的有法国、丹麦、德国、奥地利、西班牙等国家。法
国在1865 年即142年前成为世界上第一个进入‚老年型‛国家。所以，欧洲大
陆是世界上‚最老‛地区。人口老龄化，既是一种严峻挑战，又是一项重大社会课题。 中国6O岁以上老年人口占总人口的比例已达11％，按照国际通行标准，中国已然跨入了老龄化社会的门槛。最近发布的《中国老龄事业的发展》白皮书，表明中国官方已意识到人口老龄化问题的紧迫性。由于人口的快速老龄化，可以预计，服务机器人将大量进入家庭，导致服务机器人家庭化的浪潮。 我国
对机器人行业予以了高度重视，在七五计划中，我国已把机器人列入国家重点科研规划内容。1986年，智能机器人被中央列为国家高技术发展计划自动化领域两
个主题之一。国家863 计划邀请有关2>企业, 业内专家在北京召开了; 服务机器人;
发展战略研讨会, 提出了; 十一五;期间主要发展服务机器人。 制造、安装，完善的售前售后服务一体化的现代高科技企业。 与策略 1. 2 服务与1. 3 销售模式技术 江苏北远机器人服务有限公司，是一家专业从事智能机器人的设计、开发、
模式：（1）直接销售，使得顾客能够对产品进行了解，而且具有一
定针对性。
（2）销售渠道，使顾客能够在网上直接定制订购我们的产品。1. 4 公司简
word文档可自由复制编辑
介 江苏北远机器人服务有限公司，是一家专业从事智能机器人的设计、开发、制造、安装，完善的售前售后服务一体化的现代高科技企业。 公司使命用科技将生活变得更美好。公司宗旨我们用最新的高科技产品改变生活，造福社会。1. 5
发展与行动计划公司目前暂时制定以下短、中、长期三种销售目标，更长
远的还可以涉足海外市场。1. 6 投资与财务分析
公司初期我们打算引入2-5
家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。
目 录 第 一 章 绍..................................................................
...............................................
景..................................................................
.......................................................... 5 1.2 市场
分
析..................................................................
.......................................................... 6 1.2.1 市
场 求..................................................................
...............................................
分..................................................................
...............................................
场..................................................................
...............................................
绍..................................................................
.......................................................... 6 2.3.1 外
观..................................................................
.......................................................
能.................................................................. ....................................................... 81.4 核心技术
（ 见 另 附 的 产 书）................................................................
. . . . . . .. 9 1.5 产 念..................................................................
..............................................
绍..................................................................
......................................................... 10 2.1 公司
word文档可自由复制编辑
项 目 与 技 术 介5 1.1
产 业 背
需
6 1. 2.2 市场细 6 1. 2.3 目标市 6 1.3
产 品 介
8 1. 3.2 性
品 技 术 说 明品 及 服 务 概9 第二章
公司介
概
述..................................................................
........................................................ 102.2 公司的
使 命 旨.................................................................. ........................................
介..................................................................
........................................................ 102.4 组织架
构..................................................................
........................................................ 102.5 部门职
责..................................................................
........................................................ 112.6 公司团
队..................................................................
........................................................ 112.6.1 核心
管
理队..................................................................
.....................................
问..................................................................
.............................................
命..................................................................
........................................................ 122.8 公司宗
旨..................................................................
........................................................ 12 第三章市
场
篇..................................................................
.............................................................
行
业 背
状..................................................................
............................................
景..................................................................
....................................
位..................................................................
....................................
场..................................................................
............................................. word文档可自由复制编辑
和 宗10 2.3
公 司 简团11 2. 6.2 专 家 顾12 2.7
公 司 使12 3.1
景 与 现12 3. 2 市场需求与发展前
13 3.3 目标市场和市场定14 3. 3.1 目 标 市14 3. 3.2
市 场 定
位..................................................................
............................................. 15 3.4 企业竞争力分析与
对
策..................................................................
................................
15 第 四 章 运 营篇..................................................................
.............................................................
17 4.1
司 规公 划..................................................................
........................................................ 174.1.1 公司
选
址..................................................................
.............................................
式..................................................................
.............................................
理..................................................................
................................................
划..................................................................
.....................................
聘..................................................................
.....................................................
训..................................................................
.....................................................
核..................................................................
.....................................................
励..................................................................
..................................................... 194.3 薪酬6>机 制
理..................................................................
................................................ 的..................................................................
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
4. 3.2
薪
酬
则..................................................................
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17 4. 1.2 商 业 模17 4.2
人力资源管
17 4. 2. 1 人力资源规 17 4. 2.2 招18 4. 2.3 培18 4. 2.4 考19 4. 2.5
激管20 4. 3. 1 薪酬管理目
管
理
原
..................................... 20 4. 3.3 20 4. 3.4 21 4. 3.5
薪 酬 组
成..................................................................
.............................................
试用期薪
薪
酬..................................................................
.........................................
酬 调整..................................................................
.............................................
付..................................................................
.........................................
21
制..................................................................
................................................ 篇..................................................................
.............................................................
销 售 策 略 标..................................................................
............................................
略..................................................................
........................................................ 225.2.1 撇脂
定
法..................................................................
.........................................
23 素..................................................................
.....................................
23 略..................................................................
........................................................ 245.4 促销策
略..................................................................
........................................................ 255.4.1 教育 网
站..................................................................
............................................. 志..................................................................
............................................. 26 5.4.3 机器人设计制作
大
赛..................................................................
......................... 26 第 六 word文档可自由复制编辑
21 4. 3.6
薪酬的支
4.4
创新管理机
21 第五章 营销 22 5.1
与 目22 5.2
价 格 策价
5. 2.2 影响定价因5.3
分 销 策25
5. 4.2 教 育 杂
章 财 务
篇..................................................................
........................................................... 276.1
务
..............................................
财
理
管 制27 6.2
财务数据预
预估资产负
度.................................................................. 测..................................................................
................................................ 286.2.2
债
表..................................................................
............................. . . . ..
28 6. 2.3
28 预计未来三年资产负债表（单位：预 估 31 现 6. 2.4 32 6.3
金 预 估 流 利 量润元）................................................................ 表..................................................................
.................................
表..................................................................
.........................................
标..................................................................
财务分析指
投资
..............................................
篇..................................................................
32 第七章
........................................................... 33 7.1 资
本
结 构 33 与 7.2
规资 金 运模..................................................................
............................................
用..................................................................
...................................................... 337.3 投资者介
入 ........................
公 司 33
管 7.4
理 财
层 务
说报
明..................................................................
告..................................................................
...................................................... 34 第八章风险
及 其 资 本 35 退 8.1
出 风 险 分分析..................................................................
.................................
析..................................................................
........................................................ 358.1.1 市场
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风
险..................................................................
.............................................
35 35 35 8. 8. 8. 1.2 1.3 1.4
资金风
技术风管理风
险..................................................................
............................................
险..................................................................
............................................
险..................................................................
............................................
36 8. 2 风险资本退出分
析..................................................................
........................................ 36 8. 2.1 适合于本公司的风险
资 36 8. 2.2
本 风 险 退 资 本 最 出 优 退 出 模时式.................................................................. 间..................................................................
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
第一章项目与技术介绍1. 1 产业背景机器人技术自上个世纪中叶问世以来，经历四十多年发展已取得长足进步，成为提高产业竞争力方面极为重要的战略高技术。当代机器人专家现已达成了共识：作为计算机技术及现代IT综合技术的一个必然延伸，机器人技术完全可能遵循‚摩尔定律‛，以前所未有的速度实现突破。智能机器人将成为继家电、个人电脑之后、第三个以超常规速度走向我们日常
生活的产品。目前，物联网、云计算、人工智能与仿生领域的突破，为机器人的发展扫清了技术障碍。近来，不断有新型机器人问世，机器人的转折点即将到来。国家863机器人技术主题自成立以来一直重视机器人技术在产业中的推广和应用，长期以来推进机器人技术以提升传统产业，利用机器人技术发展高新产业。根据我国海关统计，最近4年来许多企业在华的销售量甚至是前面十几年销售量的
几倍，年平均增长率超过40%。根据权威研究机构预计，2012年服务机器人市场需
求至少有800 亿美元，市场规模将成长至2500亿美元。而目前
光我国从事机器人的研发单位就有200多家，专业从事机器人产业开发的则达
50家以
上。可见机器人产业必将成为新世纪又一重要产业。1. 2 市场分析1. 2.1市
场需求现今，由于技术和资金，还有传统思维方式的影响，在我国智能教学机器人应用还不普遍，但随着消费者购买能力的日益增强，对于智能教学机器人
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的认识的不断提高，相信智能机器人的应用在我国会有广阔的市场发展前景。
1. 2. 2 市场细分基于技术障碍、消费者购买能力和消费观念的考虑，我们主要通
过对地理情况进行细分，以选择正确的市场。调查结果发现华东地区对智能机器
人的需求最大。主要是由于此地区的经济发达，有足够的购买能力。高素质人力
资源稀缺，偏好性能高的产品，看重性能及服务。开放程度较高、3>文化素质发
展较快，易于接受新的高技术产品。其次是华南、东北、华北地区。1. 2. 3目标市
场作为新开发高科技产品，智能机器人作为资金和技术密集型的产品，需要消
费者有足够的财力资源来购买。还有鉴于市场细分过程中所考虑的三个要素，
我们主要把目标集中在经济发展较快的华东、华南地区。因此，我们进一步将遥控仿真教学机器人的销售市场定位于华东、华南地区的中小学校。1. 3 产品介绍机
器人市场主要分两大部分：工业机器人和服务机器人。比尔? ? 盖茨在2007年《家家有个机器人》中曾预言：‚机器人将会成为继家电及个人电脑之后，第三个遵循摩尔定律取得飞速发展的产业。‛目前，机器人领域专家普遍认同该观点。我们的机器人产品可以应用于家居服务中，真正走进千家万户，机器人功能具有无限
扩展的特性，功能算法基于C/S 构架，不同的机器人可以在服务器上共享和交换
技能，我们为机器人技能的开发者打造一个appstore。所有开发者都可以调用我
们提供的接口，为机器人写功能算法，并在app s t or e 上出售，我们要通过严格的
审核，打造一个健康的生态系统。
我们的机器人采用了当今最先进的行走算法，可以适应各种不同的路面情况，其基本功能包括： 式 式 物
1.机器人 模 交
1. 11. 21.3 获 模 接
控智学制能习模模模式 行语人资行预 块 互 别
1. 2. 1 1. 2. 2 1. 2. 3 1. 2. 4 1. 3. 11. 3.2 为 留 识 走音 取 仿
讯 口躲
1. 21. 21. 21. 21. 21. 21. 21. 2 . 3. . 3. . 4. . 4. . 1. . 1. . 2. . 2. 1 2 1 1 1 2 1 2
前声文人形本网避后音字脸状地络障左转转识识模模碍别别块块 右文声字音
1. 21. 2. 4. 1. 21. 2 . 4. 1. 21. 4. . 4. 1 . 4. 2. 1 3. 2
引
. 1 . 2 3. 2 日
RF 音新天程乐闻I D气安索娱资资排乐讯讯
机器人可以与社区医疗对接，实现远程健康咨询，机器人与网络相通，随时
播报新闻，提供天气资讯等服务，为生活添加便利。考虑到当今普遍的购买力，我们将机器人走入家庭定位最终阶段目标。当今阶段目标应为：模拟教学机器人。遥
控仿真教学机器人应用了无线网络视频传输的技术特点，能够将应用环境（课堂或
监控）的图像传输到任何具备网络条件的控制端，由后台控制（遥控）教学机器
人的教学内容并回答学生的提问。遥控仿真（多用途）机器人具有多功能特点，可
以用于安全保卫、医院等场所等各种公共场所的各种应用。再次，体现
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产品的独特性。遥控仿真教学机器人努力争取在机器人动力（电源）供给技术方
面有所突破，争取试验采用电力无线传输的先进技术（见另一‚挑战杯‛项目）。如果能做到这一点，该机器人外部将没有任何连接电源和信号线，内部也没有电
池，大大扩展了应用范围。 2. 3. 1 外观 1. 3. 2 性能智能模式：机器人自
主行动，可与人进行语音交互，具有人物识别、语音识别、TTS、日程提醒、影
音娱乐、天气资讯、新闻导读等功能。如：用
户需要知晓最热门的新闻时，只需要对机器人说出‘今日新闻’关键字，机
器人即可自动链接到指定网页，按照点击率高低，依次读出新闻；学习模式：机
器人可以学习各种技能，代替使用者做重复冗余的工作，如擦地、洗碗、搬运物
品等等，多台机器人可以通过服务器共享交换技能；控制模式：机器人视觉与音
频通过无线网络，传给控制台，由真人控制，可应用于排爆等危险工作，也可以
替真人参加高端远程会议，此外，还可应用于机器人游戏等领域。此外，该机
器人软硬插件开放，可实现软件更新功能，也可以增加或替换硬件插件来实现不
同的功能。如，给机器人装上投影插件，即可在任何墙面进行视频播放，PPT浏览，
照片浏览等功能。使用方法： 在机器人当中内臵三种模式，默认智
智能模式：能模式，可通过位于手臂上的按键或者语音识别来切换不同模式。
只需要说出关键字，机器人便会执行相应功能，如‚播报新闻‛，‚播放音乐‛，‚日程安排‛等。特别的，当向机器人提问时，若本地库内没有相应数据，机器
人会将识别的语句作为关键字联网搜索，抽取网络中的最佳答案，并播放出来。控
制模式：在控制端看到机器人所看到的景物，听到机器人听到的声音。比如，老年
人走路不便，要去买菜的时候，只需要控制机器人的行走，根据机器人的视觉，选择相应的蔬菜，通过机器人的语音系统与商贩交流。 学习模式：可以
模仿人的行为生成算法，或者从 Ser ver端下载更新问题解决算法，实现机器人
功能升级，满足更多不同的功能需求。 1. 4 核心技术（见另附的产品技术说
明书） 1. 5 产品及服务概念本产品适用于教学及保卫工作当中，能够将应
用环境的图像传输到任何具备网络条件的控制端，由后台控制机器人的教学内容并回答学生问题，提高机器人的灵活性，与学生达到教学互动，提高学员素质，提
高教学质量
第二章公司介绍2. 1 公司概述江苏北远科技有限公司，成立于2011 年3月，
是一家专业从事智能机器人的设计、开发、制造、安装，完善的售前售后服务一体化的现代高科技企业。北远愿意同社会各界一道共同致力于智能机器人项目的开
发和研究，更好地促进智能机器人产业在我国的兴起与发展，帮助国家进行经济体制改革，促进社会经济发展，用科技的力量造福社会，造福社会，让人
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们更好地生活。2. 2 公司的使命和宗旨公司使命 用科技将生活变得更美好
公司宗旨 我们用最新的高科技产品改变生活，造福社会。我们为顾客提供最满
意的产品，持续提高产品质量，不断满足用户需求。创造企业的价值最大化，实
现企业的自身价值和社会价值。为员工提供良好的发展平台，为企业创造稳定的
利润。2. 3 公司简介江苏北远科技有限公司，是一家专业从事智能机器人的设计、
开发、制造、安装，完善的售前售后服务一体化的现代高科技企业。北远公司座
落于江苏镇江。公司目前生产的设备主要涉及遥控仿真（多用途）机器人、遥控仿真教学机器人等智能机器人。拥有的主要核心技术由江苏大学研究开发，拥有完全
的知识产权并已申请专利。随着经济的不断发展，市场前景更加广阔。不断提高生产效率，扩大服务范围,更好地服务客户已成为北远公司的一个侧重点和新动力。北远公司作为业内一家获得iso9001（2000版）认证及江苏省高新科技企业认证的优秀厂商，坚持以5s模式管理企业，不断提高产品质量，加强客户服务力度，增强客户信心及满意度, 树立了良好的企业形象。 构 财务部、人事部、生产部、销售部。
2. 4 组织架
公司预想在董事会下设一下部门：行政部、公关部、研发部、设备部、
2. 5 部门职责
北远董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制
定北远公司总体的发展战略，决定总经理的人选；行政部：负责公司日常事务
的统筹与管理，以及与政府、法院、律师事务所等机构相关事宜的处理。研发
部：负责机器人的主要技术问题的研究以及新功能的更新升级，积极就设计部提
出整改意见作分析与采纳运营。设备部：负责公司研发和生产设备的装配、修
理、维护和保养。同时负责联系和采购公司用于制造和办公所需要的一切设备，并
报账财务部。人事部：统筹安排公司所有的人员配臵，考核应聘者、审核职位
升降等事宜。销售部：负责公司机器人盈利方案制定与实施；全权负责公司所
有产品的销售和推广，制定销售方案和营销策略。销售不仅包括与顾客、商家，就
合作积极洽谈，而且，还将代表本公司签订一般的合同。生产部：根据用户订
单进行定量化生产，合理分配工人有序开展生产。同时负责对常规产品的生产进行严格把关，定期进行抽样测试，并负责对出现质量问题的产品进行解释和调回等
处理。财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资
决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政
年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作；公关部：组织为处理、
协调、发展本组织与社会公众和组织内部员工定期进行各项交流，主要联系报纸、
广播、网站、电视台、同行进行宣传和活动事宜的洽谈与合作。2.6
公司团队2.6.1核心管理团队江苏北远机器人有限公司是由江苏大学机器人项目创业团队发展而来，公司所有成员均来自江苏大学各学院，团队成员激情、
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自信、果敢、敢于挑战，大家因相同的梦想而走到一起。从团队组成来看，无论
是技术人员还是管理团队，乃至团队精神，可以很自信的说，我们饱含激情，对各
自负责领域充分热爱与专注，我们从所学专业起步，逐步色、涉及到其他的各个
专业，边学边做，迅速成长。我们机器人项目创业团队队长由团队发起人、
CSDN高校俱乐部‚全国十佳主席‛王耀辉同学担任，战略统筹规划全局。财务
管理由黄娜担任，她是会计专业的高材生，今年已经大四了，正在准备考取注册会
计师资格证书。技术研发由杜志荣担任，他热爱计算机技术，精通编程及实物7>建模，并且实力雄厚。生产运营由俞文永担任，他在学生和社团在组织中担任要职，
有着丰富的管理经验。市
场营销由何雪敏担任，他多次参加过学生兼职，对市场营销激情热爱并有着
自己的深刻理解。 2.6. 2 专家顾问机器人项目的指导老师由有着多年计算机专
业教学经验的俞炘老师担任，他参与了整个团队建立之初到后来的逐步发展壮大
的过程，在机器人建模过程中，借用自己多年的教学经验、计算中心管理者的身
份、广博的人脉，为团队研发提供了技术、资金、场地、人力等大量实用资源，
给了团队非常巨大的帮助。2. 7公司使命 科技让生活更美好2. 8公司宗旨
我们用最新的高科技产品改变生活，造福社会。我们为顾客提供最满意的产品，
提供最人性化地售后服务，持续提高产品质量，不断满足用户多样化、个性化的
需求。创造企业的价值最大化，实现企业的自身价值和社会价值，促进社会就业，
改善国内就业环境，增加0>高新技术行业在国内发展的比重，引领时代潮流，加速国家经济体制改革的步伐。为员工提供良好的发展平台，健全的社会保障体系，GOOGLE式地人员管理制度，让员工切实的与公司的发展息息相关，制造优
质的产品，提供人性化地服务，创造良好的用户体验，为企业创造稳定的利润。
第三章市场篇3. 1 行业背景与现状机器人技术自上个世纪中叶问世以来，经历四十多年发展已取得长足进步，成为提高产业竞争力方面极为重要的战略高技术。目前，机器人关键技术日臻成熟，应用范围迅速扩展，作为计算机、自动控制、传感器、先进制造等领域技术集成的典型代表，面临巨大产业发展机会。国内外业
界专家预测，智能机器人将是21世纪高技术产业新的增长方向。当代机器人专家
现已达成了共识：作为计算机技术及现代I T综合技术的一个必然延伸，机器人技术完全可能遵循‚摩尔定律‛，以前所未有的速度实现突破。智能机器人将成
为继家电、个人电脑之后、第三个以超常规速度走向我们日常生活的产品。目前，
物联网、云计算、人工智能与仿生领域的突破，为机器人的发展扫清了技术障碍。近来，不断有新型机器人问世，机器人的转折点即将到来。
世界各个行业对机器人的需求 国家863机器人技术主题自成立以来一
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直重视机器人技术在产业中的推广和应用，长期以来推进机器人技术以提升传统
产业，利用机器人技术发展高新产业。根据我国海关统计，最近4年来许多企业在华的销售量甚至是前面十几年销售量的几倍，年平均增长率超过40%。根据权威研究机构预计，2012 年服务机器人市场需求至少有800亿美元，市场规模将成长至2500 亿美元。而目前光我国从事机器人的研发单位就有200多家，专业
从事机器人产业开发的则达50家以上。可见机器人产业必将成为新世纪又一重
要产业。3. 2 市场需求与发展前景信息技术的发展使得智能机器人这一信息技术的前沿领域得到了飞速发展。日本是全球工业机器人产销与使用量最大的国家，先进的服务型机器人整合硬件、软件及多种传感器、驱动与控制器等，结合了业界和学界成员共同参与开发。日本各类服务型机器人近期的市场现况，为国内机器人
提供了很好的参考。
日本各类服务型机器人市场阶段演进预测 为了让这一信息技术成果成功
运用到实际生活，用科技带动新的发展，适应未来社会对人才培养的需要，我国
教育行政部门制定了首先在普通高中开设‚简易机器人制作‛课程的决定。机器人
技术比较全面的体现了信息技术的内容，同时，使计算机语言和程序设计的教学
变得更加直观、生动和富有趣味性。使智能机器人的教育走入中、小学校成为可
能和必然趋势。现今，由于技术和资金，还有传统思维方式的影响，在我国智
能教学机器人应用还不普遍，但随着消费者购买能力的日益增强，对于智能教学机器人的认识的不断提高，相信智能机器人的应用在我国会有广阔的市场发展前
景。
3. 3 目标市场和市场定位3. 3. 1 目标市场作为新开发高科技产品，智能机器人作为资金和技术密集型的产品，需要消费者有足够的财力资源来购买。还有
鉴于市场细分过程中所考虑的三个要素，我们主要把目标集中在经济发展较快的
华东、华南地区。我国教育部推出新技术课程标准，决定大力加强中小学的信
息技术和通用技术教育。鉴于国内外机器人技术的迅猛发展，而机器人技术比较
全面的体现了信息技术的内容，同时，使计算机语言和程序设计的教学变得更加
直观、生动和富
有趣味性。因此，智能机器人目前正在迅速进入我国中小学信息技术课程和综
合实践课程。这也是我公司进行遥控仿真教学机器人研究生产的主要动因之一。
因此，我们进一步将遥控仿真教学机器人的销售市场定位于华东、华南地区的
中小学校。3. 3. 2 市场定位通过调研分析，发现智能教学机器人能否真正进入实际
应用，走进我们的生活，主要有三个方面的影响。第一，技术障碍。经过长时
间的研究探索，我公司已在此技术中已获得突出进展，并将此信息技术成功运用到
实际应用中去。第二，消费者购买能力。基于这一点，我们先主要
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从影响消费者购买能力的因素来分析。就我国目前来看，由于经济发展水平存在
差异，处在不同地理位臵的消费者，对产品需求情况不同。第三，消费观念。
不同地区的文化开放程度不同，对新事物的接受能力不同。鉴于智能机器人还处
于起步阶段，我们所要寻求的是对高技术产品有偏好的人群。基于以上因素的
考虑，我们主要通过对地理情况进行细分，以选择正确的市场。调查结果如下。图、
智能机器人产品定位需求地区结构分布如图可以发现：华东地区对智能机器人
的需求最大。主要是由于此地区的经济发达，有足够的购买能力。高素质人力资
源稀缺，偏好性能高的产品，看重性能及服务。开放程度较高、文化素质发展较
快，易于接受新的高技术产品。其次是华南、东北、华北地区。
3. 4 企业
竞争力分析与对策下面采用SWOT分析法进行全面分析：SWOT分析解决办法
新兴产业，创新潜力巨大 方式多样，线上线下相结合。
毗邻高校，有强劲的技术支持和人才资源；内早期可能遭遇技术瓶颈；积极学习，邀请高技
国家政策支持鼓励； 机
优势（S）管理团队接受新思想能力强，能够根据市场 变化快速做出反应；部交易术劣势( W) 前期创业资金是大问题；人员加盟；管理团队经验不足。做好规划，争
取获得投资；积极学习，及时总结。
会（O）市场需求十分强烈；外
国内市场几乎空白； 老龄化严重，对产品
需求巨大；部 传统大企业意识到这块市场时会对我们造在其反应前，快速占
创业初期市场难以接受；修正市场定位，继
领威胁（T）成威胁；市场； 用户体验。
续冲出现更好的产品满足顾客需求。击市场；不断更新服务，增加新功能，提高
第四章运营篇从公司的组建到逐步运营成长为一家具有综合竞争力的互联网电子商务服务公司，离不开规范化、制度化的公司运营策略，其渗透着公司发展
的每一个阶段，每一项运营方式。从公司设立，到人力资源管理、薪酬制度管理，
再到创新管理机制，无不充满着公司运营的智慧。4. 1 公司规划4. 1.1公司选址
公司选址初步定为江苏大学计算机中心，主要基于以下几点考虑：第一，本校有积极的创业扶持政策，计算机中心免费提供办公场所，由此能省下大笔房租，节约了成本。第二，公司的核心成员均是江苏大学在校生，这样更加方便，也有利于协
调管理，提高工作效率。第三，可依托于计算机中心和江苏大学CSDN 俱乐部已有的办公设备、人力资源、技术、销售渠道、原材料商等优势，能够节省成本。4. 1.
2 商业模式拥有的主要核心技术由江苏大学研究开发，拥有完全的知识产权并已申
请专利。随着经济的不断发展，市场前景更加广阔。不断提高生产效率，扩大服务范围,更好地服务客户已成为北远公司的一个侧重点和新动力。北远公司作
为业内一家获得i s o9001（2000版）认证及江苏省高新
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科技企业认证的优秀厂商，坚持以5s 模式管理企业，不断提高产品质量，加强
客户服务力度，增强客户信心及满意度, 树立了良好的企业形象。我们用最新
的高科技产品改变生活，造福社会。我们为顾客提供最满意的产品，持续提高产
品质量，不断满足用户需求。创造企业的价值最大化，实现企业的自身价值和社会
价值。为员工提供良好的发展平台，为企业创造稳定的利润。4. 2 人力资源
管理 4. 2. 1 人力资源规划1. 公司人力资源配臵原则（1）业务流程标准化、
模块化；2.员工尽量选择有创新能力懂技术的工作人员。3.公司创立初期人员需
求
表5. 1 公司员工需求预测表岗位人数员工性质客户服务部负责人1团队
核心人员客户服务部20 正式员工财务部负责人1 团队核心人员财务部 5 正式员工营销策划部负责人3 团队核心人员营销策划部20正式员工业务运营部负责人2 团队核心人员业务运营部20 正式员工技术研发部负责人 5 团队核心人员技术研发部100 正式员工4. 2. 2 招聘1. 现有人员表
5. 1 中各部门负责人均由公司创业团队核心成员担任。岗位空缺公司尚缺的岗
位如表5. 1 中所列的各部门员工。2.招聘主体由于公司在起步发展阶段不设人
力资源部，公司以上空缺的岗位均由岗位负责人（即各部门项目经理）和公司总
负责人（即公司总经理）联合招聘，并交由公司总负责人统一备案。3.招聘渠道
（1）江苏大学校内招聘（2）人才市场招聘（3）网上招聘4. 招聘方式依旧一般
公司招聘流程，招聘员工至成为正式员工，主要分为三大流程步骤，即：（1）基本能力考试（2）面试（3）试用 4. 2. 3 培训 1. 培训的目的公司通过培训，一般使员工达到以下目的：（1）让新招募的员工尽快适应岗位的工作；（2）让老员工提升工作技能；（3）员工轮换岗位或晋升后尽快适应新岗位的工作。
2.培训的内容员工培训大致包括以下内容：（1）公司总体状况：公司文化、
公司战略、组织结构、从事的行业、开展的业务等等；（2）部门基本状况：员工所在业务部门或职能部门的基本状况，包括部门整体职能、与其他部门的关系和
配合方式、业务流程、负责人、现有成员等等；（3）岗位基本情况：岗位基本
职能和工作、所需基本知识和技能、人事管理制度等等；（4）业务能力提升：为员
工进修提供机会。3.培训主体培训主体主要由部门负责人统一管理进行，并适时外聘培训师，优秀公司员工等进行多角度的公司业务培训。4. 2. 4 考核公司在创立
初期建立简单的考核体系，具体考核方式如下：（1）业务人员考核业务人员考核
主要是指对试用期员工的考核，一般主要考核其完成工作的数量和质量。（2）部
门负责人考核部门负责人一般为公司的正式员工，
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考核指标主要是该部门的总业务量和完成的质量以及其管理绩效等，同时各部门
负责人的绩效还与该业务部的整体绩效挂钩。4. 2. 5 激励公司在创立初期，采用
以下一些员工激励措施：1.股权激励对公司团队核心人员采取股权或期权激励方
式。2.薪酬激励正式员工工资分为基本工资和绩效奖金。其中，绩效奖金与公司
绩效、部门绩效和个人绩效挂钩，同时员工的薪酬水平会与本公司的发展和盈利的增加，不断提升。（详细薪酬管理请参见5.3小节）试用期员工工资为提成奖金，其仅与个人的绩效挂钩。但与正式员工一样，薪酬水平也会与本公司的发展和盈利的增加，不断提升。3.晋升激励公司高速发展会为员工带来诸多晋升机会，所以说，公司的高速发展本身对员工工资具有很好的激励作用。4.员工福利公司会不断完善员工的福利计划，如各类保险和住房公积金的福利政策。5.学习激励公司会根据员工的需求，组织各类学习交流的活动，为员工能力的提升提供一个学习平台，也为员工的职业发展提供进步的机会。
4. 3 薪酬机制管理4.3. 1 薪酬管理目的为适应企业发展要求，充分发挥薪酬的
激励作用，进一步拓展员工职业上升通道，建立一套相对密闭、循环、科学、合
理的薪酬体系，根据公司现状，特制定薪酬管理规定。4. 3. 2薪酬管理原则
（1）制定原则本着公平、竞争、激励、经济、合法的原则制定。（2）解释公平：
是指相同岗位的不同员工享受同等级的薪酬待遇；同时根据员工绩效、服务年限、工作态度等方面的表现不同，对职级薪级进行动态调整，可上可下同时享受或承担不同的工资差异。竞争：使公司的薪酬体系在同行业和同区域有一定的竞争优势。激励：是指制定具有上升和下降的动态管理，对相同职级的薪酬实行区域管理，充分调动员工的积极性和责任心。经济：在考虑初创公司承受能力大小、利润和合理积累的情况下，合理制定薪酬，使员工与企业能够利益共享。合法：方案建立在遵守国家相关政策、法律法规和集团公司管理制度基础上。4. 3. 3 薪酬组成（1）薪酬组成为：基本工资+岗位津贴+绩效奖金+加班工资+个人相关扣款+业务提成+奖金（2）解释：基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职
级和职位予以核定。正常出勤即可享受，无出勤不享受。岗位津贴：是指对主管以上行使管理职能的岗位或基层岗位专业技能突出的员工予以的津贴。绩效奖金：
绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作，公司对该岗位所达成的业绩而予以支付
的薪酬部分。加班工资：加班工资是指员工在双休日、法定假期、及8小时以外为
了完成额外的工作任务而支付的工资部分。公司兼职员工，以及实行提成制的相
关岗位，实行不定时工作制，工作时间以完成固定的工作职责与任务为主，所以
不享受加班工资。个人相关扣款：扣款包括各种福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度而被处的罚款。业务提成：公司相关业
务人员享受业务提成，按公司业务提成管理
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规定执行。奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的
一种奖励，包括专项奖、突出贡献奖等。
4. 3. 4 试用期薪酬试用期间的工资为（基本工资+岗位津贴）的80%。试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享受
试用期间的绩效奖金。试用期合格并转正的员工，正常享受试用期间的绩效奖
金。4. 3. 5 薪酬调整薪酬调整分为整体调整和个别调整。整体调整：指公司根据
国家政策和物价水平等宏观因素的变化、行业及地区竞争状况、集团公司发展战
略变化以及公司整体效益情况而进行的调整，包括薪酬水平调整和薪酬结构调整，
调整幅度由董事会根据经营状况决定。个别调整：主要指薪酬级别的调整，分为定期调整与不定期调整。薪酬级别定期调整：指公司在年底根据年度绩效考核结果对员工岗位工资进行的调整。薪酬级别不定期调整：指公司在年中由于职务
变动等原因对员工薪酬进行的调整。4. 3. 6 薪酬的支付（1）执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。（2）薪酬支付时间：当月工资为下月15日。遇到双休日及假期，推迟至休息日结束
后的第一个工作日发放。4. 4 创新管理机制江苏北远科技有限公司立足于市场，为市场中人们所需要的各种普通以及智能服务所创立，创业初期，团队采取符合技术市场的创新管理机制，主要有以下几点：? ?人力资源管理：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。? ?目标管理：将公司五年发展规划确定的目标层层分解、落实，明确责任，以目标为尺度进行考核。 ? ?柔性管理：提倡‚人性为本‛，建立柔性组织，实行
弹性工作，提供特色柔性产品、服务，增强公司灵活性、适应性和创新性。? ?知
识管理：知识经济时代，企业竞争优势来自对知识资源的开发和利用。公司将建立基于内部科研的知识库，不断提高各类工作人员的知识水平，完善知识共享机制，培养和提高公司的集体创造力。
第五章营销篇5. 1 销售策略与目标主要采取直接销售的方式，由于遥控仿真教
学机器人的产品需求特殊性，我们主要采用直接销售的方式。通过有一定销售技
能和专业技能的销售人员，直接进入各中小学校，进行销售推广。这种方式可以使得顾客能够直接明了的对产品进行了解。而且具有一定针对性。同时，在个大知名
网站，尤其是教育网站定期发布广告。通过电子商务的形式进行产品推广，使目标
顾客对产品现有一定的了解。电子商务的形式也会减少一定的企业销售成本。借
鉴小米手机的销售方式，产品=硬件+软件+服务。我们在硬件方面应尽可能接近成
本的价格出售，尽量扩大市场，在此基础之上以软件和服务以及
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后续产品赚钱。销售前期会争取相关电信部门和教育部门的支持，积极性应政
府政策。联合这些部门，推进产品进入市场。遥控仿真教学机器人作为一种新
产品进入市场，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在
市场上占据一定份额。制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉
足海外市场。
短期销售目标成功开拓华东华南市场采用直接销售形势进行
销售推广 电子商务，网上订购市场覆盖全国范围内各在短期目标完成后，形
成一支专业中期销售目标大中城市及华东华南城的销售团队，3- 5年时间内实现
中镇地区期目标长期目标扩展海外市场实现技术达到国际先进水平，进军国外市场
销售目标5. 2 价格策略价格是市场营销组合因素中最活跃的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场需求，涉及生产者、经营者、消费者
等各方面的利益。考虑到智能机器人本身的成本较高，而且是初入市场，我们的定价策略主要运用基于成本和市场需求的定价策略。主要定位于中高端市场。只有
先保障了企业的基本利益，才能使企业以后在技术上取得进一步发展，从而以更经
济的方式回馈社会。另外，
我们针对的是华东华南经济比较发达的地区，消费人群对产品的性能和服务方面更为看重。5.2.1撇脂定价法对于新产品的定价，有两种方法，撇脂定价法和
渗透定价法。遥控仿真教学机器人是具有高科技含量的产品。我们的目标是满足
高端客户需要，并且以追求高品质来满足顾客，这就是我们选择撇脂定价的原因。
同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形
象以及品牌效应。虽然高价会使需求量相对减少一些，但不会抵消高价所带来的
收益，这也保证了企业的收益。5. 2. 2 影响定价因素一、产品成本产品的最低价
格取决于产品的成本费用。产品仍处在不断开发创新阶段，必须有足够的资金来
完成。采取中高档定位的撇脂定价，目的是获得较为丰厚的利润，在短期内收回
投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。另外，由于要
新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。要取得利润最大化，必须
使得价格等于边际成本。生产成本列表（1台）
根据原料市价、人工、以及其他费用估计，一台遥控仿真教学机器人成本大约在18862 元，而且随
着生产规模扩大，具有一定的的规模效应，生产成本会相应降低。成本方面还
要考虑到初始进入市场要做的，新建销售渠道，培训、激励销售人员等方面的费用。
二、市场需求产品的最高价格取决于市场需求。由于产品初次进入市场，定价将
主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司主要对华东地区进
行了的
详细的市场调查，调查主要深入华东地区的城镇中小学校，和部分培训机构。
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调查发现百分之八十五的中小学校可以接受智能机器人进入学校参加教学工作。百
分之七十六的培训机构愿意采用遥控仿真教学机器人。可见，绝大部分的目标顾
客能接受产品，并对产品有一定的兴趣和购买意向。而将近百分之六十的调查对
象认为30000 到50000的价格比较合适。 4% 教育培训机构76% 15% 60% 22%3%
调查对象接受程度价格区间 低
于30000 30000 到5000050000 到80000 高于80000 中小学校85% 12%56%28%
仿真教学机器人在中国大陆，是初次进入市场，竞争者几乎不会造成威胁。所以在此没有考虑竞争者得产品和价
格。遥控仿真教学机器人定价表台数成本定价研发成本生产成本销售成本 1 6000 11000 3843, 9 35000 5. 3 分销策略由于产品功能的独特性，可以按照客户的特殊需要制造。因此，采用直接分销渠道。派遣专门人员指导用户安装、操作、维护设备。这样最大程度保障了顾客的利益，也可以是公司第一步的掌握顾客的需求情况，以利于以后产品的升级和研发。再次，直接的分销渠道降低的中间成本，对企业来说可以降低成本，而顾客可以降低费用。还有就是采用电子商务直销的形式。模仿del l的销售模型
有效减少交易环节，大幅减少交易成本。降低消费者所得商品最终价格。获得
市场第一手资料。有效减少销售读物的技术支持费用。有效控制存货水平。对于
中长期的销售计划，根据销售规模和市场形势或采取间接的销售渠道。1.直
销分销渠道模型
2.电子商务直销模型 5. 4 促销策略促销的核心是沟通信息，
目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在我国智能机器人的运用处于起步阶段，
要让顾客对产品发生需求，就需要其对有充分的了解。通过广告、销售促进、宣
传、人员推销等方式，对产品进行有针对性的促销。深入华东华南地区的中小学校，重点针对大中城市的学校，进行市场调研，发掘消费对象。加强产品功能的推销，使消费者了解到产品的性能优势，充分打开市场。遥控仿真教学机器人正处于产品生命周期的导入期，通过在各大知名教育网站和教育杂志期刊上投放广告，还有通过一定量的销售促进活动使消费者认识、了解企业的产品。5. 4. 1 教育网站互联网具有非强迫性，交互性，实时性，广泛性，经济性，形式多样的
优点。选择教育网站具有一定的针对性。目标网站主要是像中国教育网等知名网站，
提高品牌知名度。但也要考虑到成本因素，定期进行广告宣传。也会考虑电子杂
志广告、链接广告等广告形式。在广告设臵中添加在线服务功能，以便于目标顾客
随时联系我们，更好、更快的获取顾客需求信息。这也对我们产品的进一步
研发、创新提供好的信息来源。5. 4. 2 教育杂志杂志的优点是可以选择适当的地区和对象，可靠且有名气，时效长，穿越读者多。杂志具有可信，有信誉，
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印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强。有针对性的选择教育杂志，尤
其是哪些针对中小学的杂志期刊。不仅可以使得学校了解产品，也能使广大中小
学生产生兴趣。内容形式设计一种即可，安排为每期一次。也可以适时做相应调
整，如学期开学时增加宣传。选择以下几家主要教育杂志刊登彩页广告：《考试周刊》、《教育教学论坛》、《中国教育信息化》等杂志。5.4. 3机器人设计制作大
赛通过联合高校组织一定区域范围内的机器人设计制作大赛，吸引学校媒体的
关注。激发同学们的创新意识，也给企业产品创新提供好的信息资源。比赛过程可以在地方媒体播出或教育期刊杂志刊登。获胜者有得到励志奖学金的机会，从而
吸引更多的同学参加。还能同时扩大企业影响力。
第六章 财务篇6.1 财务管理制度为规范公司财务管理，强化费用控制，
确保公司财务正常运作和良胜循环，根据公司章程和国家有关制度规章，特制订《北远财务管理制度》。《U铺财务管理制度》是公司管理制度最重要、最基本的组成部分，严格执行、认真遵守工作室财务制度是每一位员工的基本义务。基本内
容如下：1.财务管理的职能和任务（1）确保公司财务正常运作和良胜循环。财
务管理部门要通过对公司资金收入、资金支出的认真分析、预测，编制每年、每季、每月、每周的资金运用或财务预算计划，对资金缺口提前作出准确的预测并提出解决资金缺口的方案，及时报告经营管理层和董事会；（2）加强费用管理，严格控制不合理、不必要的费用支出。费用控制是确保公司财务正常运作，提高公司盈利水平的关键环节之一。财务管理部门要制订严格细致的费用控制制度和
措施，控制不合理、不必要的费用支出要通过与公司其它部门的反复交流和沟通，
在全体员工中强化费用控制和盈亏分析的意识，促使员工自觉遵守公司费用控制制度；（3）做好财务分析，为公司经营决策和管理提供及时准确的财务会计信息。财务管理部门要认真做好每年、每季、每月的财务分析报告，分析公司盈亏
的原因，并提出相应的建议，及时报告经营管理层和董事会；
（4）依照国家财务会计的法律法规，编制符合国际规范的会计凭证和会计报表，妥善保管公司所有财务会计资料；（5）同银行、政府部门等中介机构建立良好的合作关系；（6）与公司经营管理相关的其它财务会计方面的工作。2. 财务管理
部门岗位目标责任制财务部岗位目标责任制是公司财务部按照工作岗位建立的目
标责任制度。岗位目标责任制度的设臵原则是以责定权、责权分明、严格考核、有
奖有惩。各岗位的财务会计人员在明确自己职责的前提下，要从整体利益出发、
相互协作、紧密配合，做好各项财务工作，为公司领导及时提供准确无误的财务信
息。3. 财务管理的范围与目的 本规定描述了员工在为公司
服务时发生的有关差旅与日常等费用的标准与报销认可的程序步骤。内容：财务部
负责审核员工报销差旅及日常费用报告的准确性并符合公司有关规定而部
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门主管要确认该费用是合理的必要的并与公司分配其业务是有关的，因此，差旅
及日常费用经财务部及部门主管认可后方可报销，费用被确认的时间为一周以内。
6. 2 财务数据预测财务数据预测主要包括该项目正常5>运行后的预估损益
表、预估资产负债表、预计未来三年资产负债表（单位：元）预估利润表以及
预估现金流量表。财务数据预测主要基于一下假设：
1、镇江市政府对
新创业的大学生有很多鼓励措施，如自登记注册之日起，3年内可以免交登记类、
证照类、管理类等各项行政事业性收费等等。公司成立三年内享受大学生创业免
税的优惠政策。针对高校创业，在3 年内按每户每年8000元为限额依次扣减其
当年实际应缴纳的营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税。高校毕
业生从事技术转让、技术开发业务及与之相关的技术咨询、技术服务取得的收入，可免征营业税。因此，在进行财务分析时，没有考虑相关税费。 记账本位币。
2、公司从
2011年正式投入运营，实行有限责任公司制，以公历为会计年度，以人民币为
3、公司的设备、原材料供应商的信誉良好，设备到货、安装
调试能迅速完成，生产中能够保证产品质量。 4、企业策划由内部人员完成，并有CSDN俱乐部免费提供人力资源支持。5、大部分固定资产由江苏大学机器
人研发中心作为入股资本提供，如：计算机、办公桌、网络服务等。6、资产折
旧年限为5年，采用直线法进行摊销。
6. 2.2 预估资产负债表
第 1 年第 2 年第 3 年流动资产：
货币资金1063800 26031203366000
应收账款1050000 1470000 2058000 减：坏账准备52500 73500 102900应收
账款净额997500 1449000 1955100 存货100000 1231720 1584400流动资产合
计2161300 5283840 6905500 非流动资产：固定资产15500001550000
1550000 减：累计折旧 139500 139500 139500 固定资产净值1410500 1271000
1131500 无形资产800000 900000 900000 减：累计摊销160000 185000185000无形资产净值640000 715000 530000 非流动资产合计205050019860001661500 资产
总计4211800 7269840 8567000 流动负债：应付账款50000
1131720 1184400 应付职工薪酬40000 60000 80000 其他应付款1800022475
25787. 76 应付股利 0 470000 580587. 12 流动负债合计1080001684195
1290187. 76 非流动负债：长期借款0 非流动负债合计0 负债合计
108000 1684195 1290187. 76 所有者权益： 实收资本50000005000000
5000000
资本公积0
盈余公积0. 00 87846. 75 341521. 84 未分配利润-896200
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497798. 25 1935290. 40 所有者权益合计4103800 5585645 7276812. 24 负债及
所有者权益4211800 7269840 8567000编制资产负债表说明：1、应收账款按当
期营业收入的30%定，其中70%当期收回，剩余30%下期收回2、固定资产按10
年提折旧，净残值率为10%，无形资产按 5 年提折旧3、坏账准备按应收账款余
额的5%计提4、法定盈余公积金按可分配利润的10%计提、任意盈余公积金按可
分配利润的5%计提、利润分配按可分配利润的20%计提5、企业盈利后向投资者
按30%分红
6. 2. 3 预估现金流量表
预计未来三年
目第一年第二年第三年一、经营活动产生
购买商品、接受劳
销售商品、提供劳务收到的现金 24500004480000
现金流量表（单位：元）项
的现金流量:
6272000 现金流入小计2450000 44800006272000 3778200 2040680 2987866.4
支付的所得税0 0 0
务支付的现金 支付给职工的现金200000 支付其他与经营活动有关的现金
经营活动产生的
300000400000
9320 24133.6
现金流出小计3978200 23500003412000
现金流量净额-113800 2130000 2860000 二、投资活动产生的现金流量：
购建固定资产所支付的现金50000 10000 到的现金1000000 00
10000 投资活动产生的现金流量净
吸收投资收
分配股利所支付的现金0
额 - 50000 - 10000 - 10000三、筹资活动产生的现金流量：
现金流入小计0 00
200000 580587.12 19200002269413
现金流出小计0 200000 580587. 12筹资活动产生的现
金流量净额0 - 200000 - 580587. 12 四、现金及现金等价物净增加额1063800
6. 2. 4 预估利润表
预计未来三年利润表（单位：元）年份1 2 3 主营业
务收入3500000 4900000 6860000 主营业务成本38862000 26406800 3696952
主营业务利润- 386200 2259320 3163048 管理费用 500000 784500 904500财
务费用0 - 28700 - 70284. 24 销售费用10000 21675 52020利润总额 2276812. 24 所得税费用0 0 0 净利润- 896200 1481845 2276812.24 1481845
损益表
说明：1、管理费用包括：应付职工薪酬、招待费、管理用设备折旧费等。2、
因为第一年采取订单式生产，且利用江苏大学机器人研究中心现有的销售渠道与人脉，销售市场集中在周边地区，所以销售费用较少。3、根据我公司的长期发
展以及预计市场占有率，由于第一至三年市场上没有类似产品且无模仿者，假定我
公司的市场占有率为100%，按每年40%的增长率增长。4、由于从第二年起进入
规模生产期，生产成本大幅下降。6.3
财务分析指标
第一年第二年
第三年偿债能力指标流动比率18. 74 3. 26 4.98 资产负债率1. 15% 21.67%
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15. 06% 营运能力指标应收账款周转率3. 33 3. 33 3.33 存货周转率36.86
销售净利率
2.14 2.33 盈利能力指标销售毛利率-11.11% 46.11%53.89%
- 25. 60% 29. 56% 36.19%
发展能力指标销售利润增长率
40% 40% 总资产增长率 57. 98% 21.16%
第七章投资篇7. 1 资本结构与规模公司注册资本500万，资本结构与规模如下：表一：
风险投资 江苏大学设备入股技术入股资金入股金
额200 75 75 150 比例40% 15% 15% 30%资本结构中，江苏大学技术及资金
入股占总股本的30%。风险投资方面，我们打算引入2- 5家风险投资共同入股，
以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。7.2 工、制造费用以及各类期间费用。 资金运用 资
金主要用于研发支出、构建固定资产，以及生产中所需用的直接原材料、直接人
资金运用可以分为以下四大类：1、固
定资产投资：主要是生产所需用的直接原材料、办公用品、构建固定资产；2、技
术升级：主要包括机器人技术研发和升级等；3、人员工资：包括正式员工和兼
职员工的工资等；4、市场推广：分为前期推广和常规推广等。7. 3投资者介入
公司管理层说明投资方介入公司管理主要是在以下几个方面：1、加入董事会，
履行公司重大决策的表决权；2、财务审核：对公司的重大投资决策和战略决策
进行审核和监督；3、财务监督：公司定期向投资方提交财务报表，如有必要投
资方可派专人
对公司的财务账目进行审计；4、日常运营监督：公司定期向投资方对公司
的运营状况作书面或口头汇报。除以上几方面外投资方还可以提出其它参与方
式，由投融资双方协商确定，但原则上投资方的参与不影响工作室正常运营和发
展。8. 4 投资收益与风险分析根据对未来公司经营状况的预测，同时考虑到公司处于初创期，为此，公司决定采用剩余股利政策，将进入高速增长期后再改为低股利加额外股利政策。
NPV= ∑ NCFt ∕ ( 1+kt ) -CNPV=1493434.71（元）银行短期借款（1年期）利率为6.56%，长期借款利率为
6.65%（以2011年 7 月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本
和投资的风险性等因素，i取10%（下同）。此时，投资净现值等于1493434.71
（元），远大于零，计算期内盈利能力很好，投资方案可行。7.4 财务报告公司
定期（一般是年度）向投资者提交的报告包括：1、资产负债表； 2、损益表；3、
现金流量表；4、资金支出预算表；5、公司年度运营计划书。除以上报告外，投资
者还可以要求公司提供其它报告，具体事宜由双方协商确定，但原则上不给公司
带来太大的成本。
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第八章风险及其资本退出分析8. 1 风险分析随着物联网、云计算、人工
智能及生物仿真等领域技术的不断突破，智能机器人进军服务行业已经成为可能和必然趋势。由于仿真教学机器人在中国大陆是初次进入市场，因此在带来机遇
的同时，该创业项目在一定程度上也面临着许多方面的挑战。针对项目特点，创
业团队主要通过以下几个方面进行风险分析，并提出相关解决措施。8. 1. 1市场
风险能否经得起市场的第一轮考验，是创业者所面临的首要风险。江苏北远机器人服务有限公司创业团队所面临的市场风险主要涉及产品的顾客认可度、产品的
销售渠道以及宣传策略等方面。面对挑战，创业团队积极深入调查，确定了主要
销售对象（华东、华南地区的中小学校）对产品的认可及欢迎程度。在销售方面，在充分利用现有资源的基础上，展开直接销售，同时，还辅助以电子商务，网络订购
等多样化销售模式，在最大限度上解决了市场带来的主要风险。8.1. 2资金风险资金状况往往是一个企业生存和发展的‚瓶颈‛，因此，作为创业者，我们的挑战在
于，如何合理分配现有的有限资金，并利用现有资源积极拓宽融资渠道，以最小
的投入为公司实现最大的利润。在综合考虑财务风险、综合资本成本率、政府政策等因素后，在选择了银行借款、发行权益工具等自筹资金得同时，我们还积极寻求政策扶持与社会扶持贷款。而针对项目自身特性，对期初募集资金，主要将其用于研发支出、构建固定资产，以及生产中所需要的直接原材料、直接人工、制造费用以及各类期间费用。8.1. 3 技术风险对于仿真教学机器人这种技术密集型
产品，技术力量是否强大、员工操作程度是否熟练、经验是否丰富等因素对创业
项目能否取得成功有着不可忽视的影响作用。创业团队掌握着仿真教学机器人的
核心技术力量，同时拥有富有经验的江苏北远科技有限公司作为人才技术后盾，
能够在较短的时间内取得产品的尽快入
市，抢占市场，获得回报。8.1. 4 管理风险管理风险也是大学生创业者不可
忽视的风险之一。现代大学生虽然技术出类拔萃，但在理财、营销、沟通等方面
的能力普遍不足，因此在创业过程中尤其要注意发挥团队的协作能力。江苏北
远机器人服务有限公司管理主要存在的潜在风险及其措施包括：（1）人才流失风险：创业公司在创业初期不采取高薪激励政策，因此可能造成部分人才流失。创业公司
规避此类风险的方法是对核心技术员工进行股份期权激励，同时建立完善的岗位
和培训制度，尽早实现制度化管理。（2）核心竞争力缺乏的风险创业公司在期初
的发展中主要依靠与合作方的合作关系运营企业，这就使得企业在一定程度上依赖于别人的产品或市场来打天下，企业明显缺乏属于自己的核心竞争力，从长远角度来看，没有核心竞争力的企业终究会被淘汰出局。因此，针对该类风险，创业企业
需在创业期初，合理利用合作企业的人力资源关系网，根据自身特点，打造出属于自己的营销网，培养出忠实于本企业的核心技术人才。
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8. 2 风险资本退出分析风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展
前景。8.2. 1 适合于本公司的风险资本退出模式通常来说，风险投资的撤出方式
有三种，即：首次公开上市（IPO）、股权转让、和破产清算。近年来出现的无板市场也正越来越受到风险投资者的亲睐。公开上市通常是风险投资的最佳推出方
式，但对上市公司的要求也非常高，考虑到我国智能计算机器人领域的发展现状，以及该类企业在国内的上市情况，我们江苏北远机器人服务有限公司在发展的前五
年还属于不能上市的公司，所以根据近年来大部分中小企业所采用的风险资本退
出的两种有效方式我们设计了通过股权转让的风险资本退出方案。由于中国特
殊的法律政策环境的限制，风险投资公司通过股权转让的方式实现退出应该具有实际意义。这类产权交易模式比较适于企业所处行业处于朝阳时期、企业成长性较
好且具有一定盈利规模，但因种种原因不够上市要求和条件、或在二年之内无法
尽快上市的被投资企业。目前，我国在北京、深圳、上海等地都已经开始建立
健全产权交易机构和体系，担负着促进高科技产业发展、架设技术与资本间的桥
梁、完善风险投资的退
出机制等方面的职能。利用这一有效运作的产权交易平台，创业企业、中小
高新企业就有机会与更多的资本提供方实现基于资源共享的高效融合。从目前
国内的风险投资运作情况分析，在国内二板市场尚未启动的情况下，股权转让是
我国现阶段风险投资退出方式中一种操作性很强的方式。近年来，股权转让在风险
投资退出方式中的比重越来越大，作用也越来越突出。股权转让退出方式的吸引
力主要表现在以下两个方面：1、出售风险企业的股权可以立即收回现金或可流通
证券，这使得风险投资家可以立即从风险企业中完全退出，也使得有限合伙人可
以立即从风险投资家手里取得现金或可流通证券的利润分配。风险资本所投资的企业一般要经过5-6年的时间，而一个中小高新企业在发展两年后就可以采用并
购的方式卖出获利，因此要计算投资回报率，还是采用股权转让方式更为合算些。
何况资本的时间价值也应该计算在内，风险投资公司在较短的时间收回资本后，可以继续寻找前景更好的项目进行投资。2、对风险资本选择股权转让退出路径的第二点分析是以产品生命周期理论为基础的。风险资本所选择的投资项目一般
都是高科技和新技术。在这种情况下，风险投资公司选择并购并不仅仅是一种退
出决策，同时也是企业对于自身所处发展阶段认识基础上的发展战略选择。风险企业作为有吸引力的投资部门与能产生大量稳定的现金流的处于产品成熟期的企业合并，这样整个风险投资公司的现金流在总体上将会与公司的总投资大致持平。
根据投资重点和战略，风险投资公司将努力在3- 5年内退出中小高新企业的投资，
所以中小高新企业除了创造尽可能多的利润外，还将把风险投资退出时的收益变现放在重要位臵，以无板市场和股权转让的方式退出风险投资，
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不但可以使风险投资公司稳定和迅速地实现退出，还可以保证一定的收益，所以
本公司考虑以无板市场和股权转让两种方式退出风险资本。8. 2. 2风险资本最优
退出时间通常情况下，风险投资退出的最佳时间应选择在公司未来投资的收益
现值高于公司的市场价值时。考虑到本项目前期资金投入较大，公司预期在创业
期初就引进2- 5 家风险投资企业，以最快的速度实现技术成果的产业化，从而迅速占领中国大陆的机器人服务市场。同时，因此在同时考虑了产品的生命周期，国外
竞争对手等因素后，我们认为风险资金在第6—7 年间，即在公司进入稳定的发展
阶段，国外企业进军中国大陆时退出较为合适。因为此时公司经过了导入期和成长期，主产品在我国大陆市场已经建立起属于自己的营销网络和定向市场。与此同时，新产品也在退出，此时的公司更趋向于保守发展。
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