《国际商务与国际营销》复习资料
张玉亮老师编写第一、二、三章 张玉亮老师编写第四、五、六章 段金梅老师编写第七、八章
第1章 国际贸易的优势
本章重点难点
1、国际贸易的本质；
2、绝对优势与比较优势的区别； 3、限制国家之间开展贸易的因素。 学习目的
理解国际贸易的本质及其背后的动因，学会运用比较成本数据计算开展国际贸易的可能利益，从而掌握国际营销。 考核要求
1、识记：国际贸易、有限的资源，专业化，绝对优势，比较优势等概念； 2、领会：商业商业组织涉足国际贸易的原因；绝对优势与比较优势的区别。
3、应用：解国际贸易的重要性，学会分析限制国家之间开展贸易的因素，从而掌握国际贸易的应用。
一、单项选择题：
1、将工作分解成能由单个工人完成的具体任务，这种做法指的是（ C ） A、委派 B、任务管理 C、劳动分工 D、劳动生产率 2、属于内部规模经济的是（ C ）
A、集聚经济 B、辅助产业的存在 C、风险承担经济 D、支持性服务的存在 3、属于外部规模经济的是（ D ）
A、金融经济 B、技术经济 C、商业经济 D、产业集聚经济 4、贸易存在的一个主要原因是（ D ） A、经济优势
B、资源丰富 C、其产品比其他国家好
D、国家能通过国际贸易获得他们需要的资源
U和R是拥有同样数量经济资源的两个经济实体，他们都是能够生产农业和工业产品。下面的表格说明了如果两个国家分别用50%的资源生产每种产品的可能产量。 农业 U 10 000吨 R 8 000吨 总产量 18 000吨 工业 45 000单位 60 000单位 105 000单位 5、如果两个国家都决定利用其全部资源生产各自拥有最大比较优势的产品，那么新的农产品的总产量是（ C ）
A、28 000吨 B、16 000吨
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C、20 000吨 D、12 000吨
6、如果两个国家都决定利用其全部资源生产各自拥有最大比较优势的产品，那么新的工业品总产量为（ B ）
A、90 000单位 B、120 000单位 C、165 000单位 D、150 000单位 7、在U国，农业产品的机会成本比率是（ A ）
A、1吨：4.5单位 B、6.0单位：1吨 C、10吨：60单位 D、8吨：45单位 8、在R国，工业产品的机会成本比率是（ B ）
A、8吨：45单位 B、8吨：60单位 C、10吨：60单位 D、18吨：105单位 9、在比较优势的基本理论缋，可以忽略不计的是（ C ） A、生产成本 B、机会成本 C、运输成本 D、原料成本 10、第三产业的生产活动是（ D ）
A、提供自然资源供给 B、把自然资源加工成消费品 C、把自然资源加工成工业用品 D、向终端顾客销售消费品 11、属于第二产业生产活动是（ A ）
A、石油提炼 B、石油开发 C、石油钻探 D、汽油销售
12、在自成立之初就自给经济的经济体中，最不可能看到的是（ C ）
A、政府将限制与海外国家之间的贸易 B、政府将引进鼓励自给自足的措施 C、政府将鼓励企业出口货物和服务 D、政府将控制生产产品和提供服务的数量
参考答案 1 C 2 C 3 D 4 D 5 C 6 B 7 A 8 B 9 C 10 A 11 D 12 C 二、多项选择题
1、什么理论可以解释国际贸易的起因（ AB ）
A、绝对优势 B、比较优势 C、国际收支平衡 D、发展需要 2、以下哪些内部的规模经济（ ABCD ）
A、技术经济 B、财务经济 C、商业经济 D、管理经济 参考答案：
1、AB 2、ABCD
三、名词解释：
1、土地：一切原材料的总称，指所有在地表下、河流中、海洋中、海洋中及在地表以上能够发现的和任何在地表上生长的材料。
2、劳动力：指愿意并能够工作的所有人形成的劳动力、人类的努力和人类所从事的劳动的总和。
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3、资本：除了包括货币之外，还包括生产过程中使用的所有机械和建筑物。
4、专业化：是一种生产方式，允许人们从事其最擅长的产品生产和服务或其中的一部分。 5、劳动分工：指工人中工作和流程的分工。
6、规模经济：由于大规模经济运行或大规模生产所产生的成本优势。
7、绝对优势：指在利用同样数量资源的情况下，一个生产商（国家）可以生产出比另一个生产商（国家）更多的特定产品。
8、比较优势：当一个生产商（国家）在生产某特定商品时比另一个生产商（国家）效率相对更高。
9、机会成本：是生产某种特定商品的成本，它用我们不能生产的另一种商品来衡量。
四、简答题：
1、专业化生产的优点是什么？
答：（1）雇佣的每个员工能够做他们最擅长的工作；
（2）在不断地重复一项任务中掌握熟练技术；
（3）减少对工具的需求成本，可以购买更专业的机器设备； （4）无需转换流程，节约时间
（5）与学习全部流程相比，工人只需要学习部分流程，花费更少的时间来掌握专门的技能；
（6）雇主能更准确地估计生产成本和产量。 2、国际贸易的制约因素有哪些？
答：（1）约束国际贸易的战略性因素，个别政府或许在制定国内生产产品的决策时并不与国际贸易理论相一致。
（2）约束国际贸易的政治因素，有时国家之间彼此结成联盟，当然这些联盟没有必要一定是正式的。联盟国之间建立了亲密关系，而有些国家却永远不能成为同盟！
五、论述题：
请论述大卫.李嘉图的比较优势理论的内容。
答：大卫.李嘉图的比较优势理论的阐述道：“一国将集中生产并出口那些比较优势最大或相对劣势最小的产品，而进口比较优势最小或相对劣势最大的产品” 这意味着国家不应该为满足全部需求而进行生产，应该集中化生产和利用国际贸易来代替。将理论简单概括如下：
首先：判断一国在生产哪种商品或提供哪种服务方面效率最高；
其次：该国应该集中生产该种产品或提供该项服务，并使其产量最大化； 最后：每个国家应该按照一个公平的汇率自由贸易。
第2章 国际收支
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本章重点难点 1. 国际收支
2. 国民收入账户和国际收支账户 3. 关税的种类与特点
4. 关税壁垒、非关税壁垒及其特点 5. 关贸总协定的基本法律原则
学习目的：掌握国际国际收支平衡 ；了解国际贸易条件变化的意义，理解贸易收支盈余或赤字的意义等 考核要求：
1、解释何为国际收支，并说明为何对其进行衡量如此重要；
2、了解国际贸易条件变化的意义，理解贸易收支盈余或赤字的意义； 3、界定和解释政府用于改善国际收支的各种手段；
4、理解并解释政府采取干预措施改善国际收支的原因等。
一、单项选择题
1、城市化程度是反映一个国家或地区经济特征的重要指标，它是指（ B ）
A、工业产值占国内生产总值的百分比 B、城市人口占全国人口总数的百分比 C、城市居民收入与农村居民人均收入之比 D、城市数量
+2、经济政策的和谐和统一的国际区域经济一体化组织是（ D ） A、自由贸易区 B、关税同盟 C、共同市场 D、经济同盟 +3、包含国家最少的国际区域经济一体化组织是（ B ）
A、欧盟 B、北美自由贸易区 C、亚太经合组织 D、APEC 4、一般，奢侈品市场最大的市场应该是（ D ）
A、低收入国家 B、下中收入国家 C、上中收入国家 D、高收入国家 5、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）
A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长率 D、人口的结构 6、最好地描述经常账户收支的选项是（ A ）C A、有形贸易账户的余额加上无形贸易账户上的余额； B、有形贸易账户的余额加上资本账户的余额； C、贸易余额加上无形贸易账户的余额 D、贸易余额加上资本账户的余额
7、最佳描述贸易收支的选项是（ A ）C
A、有形贸易账户的余额加上无形贸易账户上的余额； B、有形贸易账户的余额减去无形贸易账户上的余额； C、经常账户的余额减去无形贸易账户上的余额； D、经常账户的余额减去资本账户上的余额； 8、最佳描述贸易条件的选项是（ C ）
A、出口价值总额加上进口价值总额 B、出口价值总额减去进口价值总额 C、单位出口价值除以单位进口价值 D、单位出口价值减去单位进口价值
9、去年的贸易条件指数测定值为125.今年出口价格平均指数上升10%，进口价格平均指数上升7.5%。今年贸易条件指数的变化是（ D ）
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A、积极的 B、消极的 C、不利的 D、有利的 10、征收关税对市场产生的影响是（ D ） A、使需求曲线向右移动，对供给曲线无影响 B、使供给曲线向右移动，对需求曲线无影响 C、使需求曲线向左移动，对供给曲线无影响 D、使供给曲线向左移动，对需求曲线无影响
11、实行出口补贴对市场产生的影响是（ B ） A、使需求曲线向右移动，对供给曲线无影响 B、使供给曲线向右移动，对需求曲线无影响 C、使需求曲线向左移动，对供给曲线无影响 D、使供给曲线向左移动，对需求曲线无影响
12、控制外汇对市场产生的最可能的影响是（ C ） A、使需求曲线向右移动，对供给曲线无影响 B、使供给曲线向右移动，对需求曲线无影响 C、使需求曲线向左移动，对供给曲线无影响 D、使供给曲线向左移动，对需求曲线无影响
13、如果一国的通货膨胀率高于其贸易伙伴，其对有形贸易项目产生的可能影响是（ B ）C
A、有形出口增加，有形进口增加 B、有形出口增加，有形进口减少 C、有形出口减少，有形进口增加 D、有形出口减少，有形进口减少 14、最佳描述硬通货的选项是（ C ）
A、由于不怎么有利的贸易条件导致的价值正在下降的货币 B、由于不怎么有利的贸易条件导致的价值正在上升的货币 C、由于更有利的贸易条件导致的价值正在上升的货币 D、由于更有利的贸易条件导致的价值正在下降的货币 15、对术语“倾销”的最佳描述是（ B ）
A、以批量折扣在海外市场销售的产品 B、以成本价在海外市场销售产品 C、以溢价在海外市场销售产品 D、以不同的品牌名称在海外销售产品 参考答案
1、B 2、C 3、B 4、D 5、 A 6、C 7、C 8、C 9、D 10、D 11、B 12、C 13、C 14、C 15、B
二、名词解释题
1、国际收支：是一国居民在一定时期内与外国居民之间的经济交易的系统记录。它是分析一国对外经济交往全貌的工具。它是一个流量概念，所反映的内容是经济交易。国际收支所记载的经济交易必须是一国的居民与非居民之间发生的。
2、关税：关税是进出口商品经过一国关境时，由政府所设置的海关对进出口商品所征收的税收。
关税是一种间接税，关税的税收主体和客体分别是进出口商人和进出口货物，关税可以调节进出口贸易。
3、关税壁垒：是指一国以提高关税的办法限制外国商品进口的措施。包括有:⑴关税水平：确定其使用简单平均法和加权平均法;⑵名义保护率：指由于实行保护而引起的国内市场价
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格部分占国际市场价格的百分比;⑶有效保护率：是征收关税以后该行业或部门单位产品加之的争价程度
4、世界贸易组织：贸总协定是关税与贸易总协定是世界贸易组织的前身，是针对战后国际贸易中的保护主义，试图通过互减关税，扭转日益盛行的贸易保护主义和歧视性的贸易政策，促进国际贸易的自由发展。其主要过冬是进行多边贸易谈判和协调成员国的贸易事宜 5、国际货币基金组织：国际货币基金组织是二战期间美国和英国就战后世界未来国际经济体系达成一致的结果，于1944年7月1日成立。两个最大的关注点：提供充足的流动性以让那些遭受短期国际收支平衡问题的国家不使用民族主义措施；建立充分的国际调整机制。在布雷顿森林建立IMF的首要目标是在固定汇率制度下协助其成员国解决短期收支赤字问题，从而使国际贸易有条不紊的增长
6、国际收支平衡表：国际收支平衡表是反映一定时间（一般是一年）内一国与另一国或全世界外部交易的财务报告。
7、倾销：指货物在国际市场或某一特定国市场的价格比其在生产国国内销售的价格低的情况。一国利用这一技术来销售其全部商品，并继续生产以达到规模经济。
三、判断题
1、地区经济一体化对国际营销是完全有利的。 （ × ）
2、不同经济制度，调节经济的方式不同，经济环境宽严不同，企业所面临经济环境的复杂程度不同。（√ ）
3、在恩格尔系数比较高的国家或地区，主要需求是生活必需品。 （ × ） 4、一个国家的GNP或GDP高，用于购买工业品的比例就大。 （ × ） 5、人口密度越大，其市场营销难度越大。 （ × ）
四：简答题
1、简述造成国际收支平衡的原因？
答：1）进口增加。
2）出口下降
3）相较于出口，进口增加更快，或相较于进口，出口下降更快。 2、简述政府干预带来什么问题？
答：1）可以保护衰退的产业和新兴产业；
2）阻止倾销；
3）可以保护国内产业； 4）有助于缓解失业；
5）当然也可能会导致国际贸易周期的出现，会破坏所有贸易方的经济。 3、非关税壁垒及其特点，并列举常见的几种非关税壁垒？
答：非关税壁垒：是各国政府实行的关税以外的限制进口的各种措施。
特点：
1）具有更大的灵活性和针对性； 2）在限制进口方面作用更为突出；
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3）更具有隐蔽性和歧视性。 常见的非关税壁垒： 1）进口配额制；
2）进口许可证； 3）“自动”出口配额制； 4）外汇管制；
5）进出口的国家垄断； 6）歧视性购买政策。 4、WTO的原则是什么？ 答：1）无歧视待遇原则；
2）最惠国待遇原则； 3）国民待遇原则；
4）互惠原则； 5）透明度原则； 6）关税减化原则； 7）联滑数量限制原则。 5、WTO的宗旨是什么？
答：促进经济和贸易发展，以提高生活水平，保证充分就业，保障实际收入和有效需求的增长，按照可持续发展原则，实现全球资源的最佳配置，扩大货物和服务生产，努力确保发展中国家，尤其是最不发达国家在国际贸易增长中的份额与其经济需要相称，保护和维护环境。
6、WTO的职能是什么？
答：1)组织实施世贸组织管辖的各项贸易协定、协议；
2）主持多边贸易谈判；
3）解决各成员间发生的贸易争端；
4）对各成员的贸易政策、法规进行定期评审；
5）与国际货币基金组织和世界银行合作参与全球经济政策的制定等。 7、关贸总协定的基本法律原则是什么？
答：1) 无歧视待遇原则；
2) 最惠国待遇原则； 3) 国民待遇原则； 4)互惠原则；
5) 透明度原则； 6) 关税减让原则； 7) 取消数量限制原则。
第3章 汇率的决定因素
本章重点难点
1.金本位制运作机制 2. 固定汇率体系的运作
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3. 固定汇率下降的必要条件 4. 实行浮动汇率体系的优缺点 5. 汇率的变化对企业的影响 学习目的
掌握金本位制运作机制、固定汇率体系的运作，掌握固定汇率下降的必要条件和学习实行浮动汇率体系的优缺点，理解汇率的变化对企业的影响 考核要求
1、掌握金本位制运作机制、固定汇率体系的运作；
2、掌握固定汇率下降的必要条件和学习实行浮动汇率体系的优缺点； 3、界定和解释政府用于改善国际收支的各种手段； 4、解释汇率变化对外汇市场的影响等。
一、单项选择题：
1、在很大程度上将决定外汇市场上对某国货币需求量的要素是（ C ） A、生产水平 B、原材料供应能力 C、出口水平 D、政府态度
2、在很大程度上决定在外汇市场上某国货币供应量的要素是（ C ）D A、政府态度 B、原材料供应能力 C、生产水平 D、进口水平
3、如果国际贸易是在浮动汇率制的框架内进行，没有必要存在的是（ B ） A、外汇市场 B、双重需求吻合
C、货币价格 D、货币的需求和供给安排 问题4－8是基于以下有关金本位制的虚构信息 国家及其货币单位 瑞士－法郎 德国－欧元 日本－日元 中国－元 加拿大－加元 各种货币相对于黄金的价格：购买一标准盎司黄金需要货币数量 12 8 24 16 16 孟加拉国－塔卡 48 4、欧元对日元的汇率是（ C ） A、3欧元兑换1日元 B、1欧元兑换1日元 C、1欧元兑换3日元 D、3欧元兑换3日元 5、日元对塔卡的汇率是（ B ）
A、2日元兑换1塔卡 B、1日元兑换2塔卡 C、1日元兑换1塔卡 D、1日元兑换3塔卡 6、人民币对日元的汇率是（ C ）
A、1元兑换2日元 B、1.5元兑换1日元 C、1元兑换1.5日元 D、1元兑换2.5日元 7、欧元对法郎的汇率是（ D ）
A、1欧元兑换1法郎 B、1.5欧元兑换1法郎 C、1欧元兑换2法郎 D、1欧元兑换1.5法郎 8、加元对法郎的汇率是（ C ）
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A、1加元兑换1法郎 B、1加元兑换1.33法郎 C、1.33加元兑换1法郎 D、0.66加元兑换1.33法郎 9、固定汇率体系的缺点是（ C ）
A、汇率由政府权威机构所制定 B、参与贸易的所有各方都了解汇率
C、固定汇率制要求持有大量的外汇储备 D、固定汇率制可以确保国际贸易的确定性 10、最准确地描述联系汇率体系的选项是（ C ） A、汇率是设定的，不允许其变化
B、汇率是设定的，根据市场力量自由变化
C、汇率是设定的，但允许其围绕设定汇率作小幅度变化 D、汇率是设定的，只允许其在设定汇率之上变化 11、硬通货指的是（ A ）D
A、国际贸易中使用的货币 B、价值正在下降的货币 C、接近其价值下限的货币 D、接近其价值下限的货币 +12、关于货币贬值，正确的是（ B ） A、它会使出口产品和进口产品价格都更高
B、它会使出口产品价格更便宜，进口产品价格更高 C、它会使出口产品和进口产品价格都较便宜
D、它会使出口产品价格更高，进口产品价格更便宜 13、关于货币升值，正确的是（ A ）
A、它会使出口产品价格更高，进口产品价格更便宜 B、它会使出口产品和进口产品价格都较便宜
C、它会使出口产品价格更便宜，进口产品价格更高 D、它会使出口产品和进口产品价格都更高
14、关于马歇尔－勒纳方程，陈述正确的是（ C ） A、货币贬值成功需要进口弹性和出口弹性之和小于1 B、货币贬值成功需要进口弹性和出口弹性之和小于零 C、货币贬值成功需要进口弹性和出口弹性之和大于1
D、货币贬值成功需要进口弹性和出口弹性之和小于1，但大于零 15、产品的需求缺乏弹性是指（ B ）
A、价格水平的微小变化会带来购买数量的大量变化 B、价格水平的微小变化会带来购买数量的很小变化 C、价格水平的大幅变化会带来购买数量的大量变化 D、价格水平的大幅变化会带来购买数量的非常大的变化
16、如果一个国家实行的是浮动汇率，那么普遍增加该国出口量影响是（ C ）A A、该国货币需求量增加，汇率上升 B、该国货币需求量减少，汇率上升 C、该国货币需求量增加，汇率下降 D、该国货币需求量减少，汇率下降 17、如果浮动汇率贬值，最可能的长期影响是（ C ）D
A、出口收入下降，进口总额增加 B、出口收入增加，进口总额增加 C、出口收入下降，进口总额下降 D、出口收入下降，进口总额下降 18、正确描述货币市场牛市的是（ B ）D A、货币价格正在下跌，且预计将继续下跌 B、货币价格正在上涨，且预计将继续上涨 C、货币价格正在下跌，且预计将继续上涨 D、货币价格正在上涨，且预计将继续下跌 19、正确描述货币市场熊市的是（ C ） A、货币价格正在下跌，且预计将继续上涨
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B、货币价格正在上涨，且预计将继续上涨 C、货币价格正在下跌，且预计将继续下跌 D、货币价格正在上涨，且预计将继续下跌 20、正确描述热钱的是（ C ） A、常迅速地从一国转移到另一国的资金 B、直接从一家企业转移到另一家企业的资金 C、为了获得更高的收益而转移的资金 D、政府用来解决国际债务而转移的资金 参考答案： 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 C D B C B C D C C C D B A C B A D D C C 二、名词解释：
1、金本位制：一种参照一定量黄金决定汇率的固定汇率体制。 2、固定汇率体系：一种参照储备货币（例如美元）决定汇率的体系。 3、浮动汇率体系：一种允许汇率根据目前市场状况波动的体系。 4、硬通货：接近联系汇率制上限的货币。 5、软通货：接近联系汇率制下限的货币。
6、金融衍生品：可以用来缓解汇率变动影响的金融工具，例如：期货、远期合约、期权、互换。
7、货币投机：意图影响货币价值的货币买卖行为，目的是从货币价值变化中获取利益。
三、简答题：
1、请简述固定汇率体系的优势？
答：金本位制最明显的优势是它的确定性。买家和卖家都清楚地知道每一种货币相对于黄金的价值，因此关于预期付款不会存在不确定性，此外，由于每个国家的政府都会保证其货币相对于黄金的价值，因此不存在任何拒绝付款的机会；也就是说，外部付款都是确定的，就国际贸易而言，所有款项都是事先知道的并得到政府支持的，国此国际贸易稳定有序。
2、请简述固定汇率体系的劣势？
答：如果一国出现国际收支赤字，可能会产生一些问题：
（1） 发生国际收支赤字的国家将不得不动用黄金来解决赤字问题； （2） 这将意味着该国持有的黄金数量减少；
（3） 一个国家货币储备的减少会影响其从事的经济活动国，这样会导致贸易衰退 （4） 此外，国家货币量的减少会导致价格水平下跌。
因此，金本位制可以意味着一个国家收去状况糟糕的国家将其国内产品价格不稳定。
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四、论述题：
请论述汇率变化对企业的影响
答：汇率变化对企业的影响主要体现在以下几点：
1、营销决策的变化，由于本币价值的坚挺会对出口商造成影响
2、生产决策的变化，公司可以把生产基地重新选址在货币比较弱势的国家，因为初始投资相对便宜，这样的国家是廉价出口的优良基地；汇率的变化会影响进口原材料的价格，这可能会迫使企业寻找替代材料或其来源。
3、财务决策的变化，汇率能够影响金融融资、跨境资金汇款，以及财务业绩报告。
4、货币投机的变化，在外汇市场中，人们可以购买和销售世界上所有贸易国的货币。从而进行货币买卖赚取利润。
第4章 国际贸易和国际营销环境
本章重点难点
1、区分国外营销、国际营销、多国营销和全球市场营销； 2、商业组织涉足海外市场营销的原因； 3、国际营销环境对国际营销的影响。 学习目的
了解国际市场营销环境的重要性，学会分析国际营销环境对国际市场营销的影响，从而掌握国际营销。 考核要求
1、识记：国际市场营销、国际市场营销环境、全球化、产品生命周期、文化、合资企业等的概念；
2、领会：商业商业组织涉足海外市场营销的原因；国际营销环境对国际营销的影响。 3、应用：解国际市场营销环境的重要性，学会分析国际营销环境对国际市场营销的影响，从而掌握国际营销环境的应用。
一、单项选择题
1、建立在由案例组成的一整套广泛而综合的法律基础之上的法律是（ A ）B A、习惯法 B、普通法 C、犹太法 D、伊斯兰法 2、跨国公司指的是（ D ）C
A、一个在很大范围内运作的公司 B、一个主要从事出口业务的公司 C、一个主要在国外进行产品生产的公司 D、一个具有国际品牌的公司 3、下面哪个例子具有了内部规模经济（ A ）C
A、可以通过弃置废料获取一定的利益 B、有用的附属设备
C、从银行取得低利率的贷款 D、在当地大学进行课程培训 4、获得外部规模经济的事例是（ A ）
A、与已经取得一定商业优势的同类公司进一步合作 B、拥有更先进的可以增加产出的机器设备 C、管理成本的节省 D、更少的融资成本
5、最合理的描述全球营销的选项是（ C ）D A、同时在国内和国外市场上生产和出售商品 B、专门生产在国外市场出售的产品
C、为了适应不同的需求在不同的市场上出售不同的产品
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D、在国内和国外市场上都出售相同的标准的产品
6、最好的描述GDP（国内生产总值）的选项是（ D ） A、某年内所有第一产业和第二产业产品的总价值
B、某年内所有第一产业和第二产业的总价值加上海外收入的净值
C、某年内所有第一产业、第二产业和第三产业产品的总价值加上海外收入的净值 D、某年内所有第一产业、第二产业和第三产业产品的总价值 7、基于传统的法律是（ C ）
A、民法 B、判例 C、普通法 D、法典法 8、体现物质文化的选项是（ A ）B
A、介绍新朋友的时候握手 B、在森林里种树苗
C、饭店里的菜单上列示出了新菜取代旧菜 D、离开某人的公司时说再见 9、最贴切的描述禁运令的选项是（ D ）
A、进口时骗税率的增高 B、进口时产品总量的虚报 C、进口时虚增产品质安全级别 D、对某种产品进口的绝对禁止 10、卖方垄断地区的市场状况指的是（ B ）C A、一个市场上对某种产品只有单独的购买者
B、在一个市场上少数几家公司约定产量，以对价格产生限定 C、在一个市场上某种产品只有单独一家生产商 D、在市场上少数几家公司密谋串通以获得高利润 11、买方垄断地区的市场状况指的是（ A ） A、一个市场上对某种产品只有单独的购买者
B、在一个市场上少数几家公司约定产量，以对价格产生限定 C、在一个市场上某种产品只有单独一家生产商 D、在市场上少数几家公司密谋串通以获得高利润 12、最贴切的描述因特网的选项是（ D ）
A、高速传递信息的路由或者网络 B、服务器和网络的连接
C、文件、图片和其他资源的海量存储 D、世界范围内的电脑通过网络连接在一起
13、万维网最贴切的定义是（ B ）
A、世界范围内的电脑通过网络连接在一起 B、文件、图片和其他资源的海量存储 C、服务器和网络的连接 D、高速传递信息的路由或者网络 14、信息高速公路最准确的定义是（ B ）
A、文件、图片和其他资源的海量存储 B、高速传递信息的路由或者网络 C、世界范围内的电脑通过网络连接在一起 D、服务器和网络的连接 15、最好体现了国际公法定义的例子是（ A ）B
A、公平交易法律 B、最低工资法律 C、海洋法 D、性别歧视 16、负责欧盟超国家法制定的机构是（ D ）B
A、欧洲议会 B、欧洲委员会 C、国会大臣 D、欧洲法院 单项选择参考答案 1 2 3 4 5 D 6 D 7 C 8 B 9 D 10 11 12 13 14 15 16 C A D B B B B B C C A 二、多项选择题
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1、公司进行国外市场营销的原因有（ ABCDE ）
A、规模经济 B、市场拓展 C、新市场 D、竞争 E、风险分散
2、下面哪些选项是关于社会和文化因素的（ BC ）ABC A、时间 B、语言 C、风俗 D、技术 E、经济
3、政治环境包括的有（ ABCD ）ABCDE
A、运营限制 B、歧视性限制 C、直接抵制行为 D、国际关系 E、稳定性
4、互联网的一般用途（ ABCE ）ABCDE
A、电子邮件 B、万维网 C、远程访问 D、合作 E、文件共享
多项选择参考答案 1 ABCDE 三、名词解释
1、国内市场营销：企业只在本国市场开展营销活动，并不尝试销往海外市场的情况。 2、国外市场营销：指在外国市场营销企业的产品和服务。 3、国际市场营销：跨越国界开展市场营销。
4、全球化：利用所有消费者都认可和接受的产品在许多海外市场开展业务的过程。 5、内部规模经济：当一个企业实施大规模生产时，企业所获得的成本节约。
6、外部规模经济：在一个特定的市场上经营的所有企业都可获得的成本节约。有时被当作聚集经济。
7、垄断：产品的生产和市场供应都被一个大型组织所控制的情形，此大型组织通常为政府。 8、买方垄断：在市场上商品和服务的购买者只有一个，此时就发生了买方垄断。例如武器的买家只有政府。
9、合资企业：两个或两个以上的企业联合起来共同向市场提供商品和服务。通常政府机构会作为一个出资人。
10、新兴经济：新兴经济将着重点放在某类特定经济活动上，例如开发自然资源。虽然自然资源的开发能够增加出口收入和人均GDP，但新兴经济体仍然缺乏成熟的经济制度。
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2 ABC 3 ABCDE 4 ABCDE 广东博导教育机构——广东省自考教育第一品牌
四、简答题：
1、企业为什么要进行国外市场营销？
答：国外市场营销：指在外国市场营销企业的产品和服务。
企业进行国外市场营销是为了：规模经济；市场拓展 ；新市场的需要 ；竞争的驱动 ；风险分散；经济条件；技术因素。 2、有哪些经济因素对国际营销有影响？
答：（1）发达国家、新兴经济体、欠发达国家的国际营销有所不同
（2）货币流通的影响 （3）财富和收入的分配 （4）通货膨胀的影响 （5）国际收支平衡的影响
（6）负债水平可能会影响和阻碍国际营销 （7）技术环境的影响
五、论述题
结合实际的国际营销情况，请论述国际营销者在面对不同的社会文化环境中进行国际营销要注意哪些方面的错误？请举例说明。
答：1、在时间问题上犯的错误，如美国的日期的书写顺序是：月，日，年；而在英国日期的书写顺序是：日，月，年。
2、低水平的技术，如哥伦比亚的银行并没有像美国一样的先进技术。
3、翻译的错误导致的问题，如英语中的“body”这个词带有“尸体”的意思。 4、文化和语言的障碍，如在欧洲北部直视被看作是非常粗鲁的行为。 5、还要注意在精神上、行为上的一些错误行为。 6、不同的家庭观念也会有不同的影响。
7、不同的法律在不同的国家对国际营销也有不同的影响。等等
六、案例分析题
几个国际营销案例
美国的金宝牌浓缩罐头汤，在美国十分畅销，在美国同类产品中，占有90%的市场份额。由于英国人与美国口味不一样，同样的产品在英国却没有任何销路，几年时间，金宝公司损失了3000万美元。。
第二，在美国家庭有烘烤蛋糕的习惯，大量需要蛋糕配料，但是日本人的家庭没有烘烤蛋糕的习惯，在家中一般也没有烘烤机，结果美国公司将蛋糕配料原封不动的运往日本后，发现根本没有市场，该公司损失了百万美元。
第三，日本的企业在中国市场上出售车辆时，利用中国的文化特点开展广告宣传活动，三菱汽车公司的代表性的广告口语：是“有朋自远方来，喜乘三菱车”，丰田汽车公司的广告语是：“车到山前必有路，有路必有丰田车”。
思考问题：这些案例说明了什么？文化环境因素对国际市场营销有什么影响？ 答案要点：
1、重视文化环境分析的往往可以获得成功，否则多数面临失败。
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2、语言：语言是思想、文化和信息交流的工具，要进入国际市场，就必须了解各国的语言文字，并掌握它，这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作，有着重要的作用。为了克服语言方面的障碍，应尽量选用当地的语言做广告，或请当地的经销商、代理商协助把本国的广告信息以当地顾客可以理解和愿意接受的语言传达出去。 3、宗教信仰：宗教信仰是文化的一个重要方面，对国际市场营销的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关，对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。
4、审美观和偏好：由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同，形成了不同的审美观和格调偏好，由于不同的国家对产品的颜色和造型都有不同的要求，在进入国际市场之前，应在这些方面对原有产品进行改进，以适应当地消费者的需求和爱好。
4、风俗习惯和禁忌：风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范，也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式，成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。
总之，只有充分了解这些社会文化因素，才能制定出适宜的营销策略。如对本公司的外派人员，不仅要在语言、产品性质、推销技巧方面进行培训，更要重点进行进口国的文化背景、生活方式、一商业习俗等方面的培训，使他们适应国外的生活和工作。
第5章 国际市场调研
本章重点难点
1、市场营销调研的概念、重要性；
2、国际市场营销调研的方法研究，不同的调研技术的特点； 3、一手资料和二手资料各自的特点；
4、市场细分的涵义和初级、二级和三级市场的涵义。 学习目的
认识市场营销调研的重要性，区分不同的市场研究方法和不同的调研技术，区分一手与二手信息源，理解市场细分的涵义，区分初级、二级和三级市场。 考核要求
1、识记：国际市场营销调查、公司网络、抽样、概率、二手信息、一手数据调研、初级、二级和三级市场的概念。
2、领会：市场营销调研的重要性，区分不同的市场研究方法和不同的调研技术。
3、应用：区分一手与二手信息源，理解市场细分的涵义，区分初级、二级和三级市场，从而掌握国际市场调研。
一、单项选择题
1、下列属于一手数据调研的是（ C ）
A、从万维网获取竞争者的商品价格列表 B、从贸易期刊上获取市市场信息 C、对潜在顾客进行调查 D、从贸易机构获取市场情报 2、以下属于二手调研的是（ C ）D
A、让顾客填写调查问卷 B、从顾客清单中识别潜在顾客 C、从贸易期刊上获取市市场信息 D、从当地大学获得培训课程 3、米特尔所属的组织类型是（ B ）
A、进口商 B、调研机构 C、广告代理商 D、出口商 4、以下正确描述多国调研的是（ B ）
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A、从两个或两个以上的国家中获取数据 B、出于市场研究的需要，将几个国家联系在一起
C、通过网络获取同个国家的详细信息 D、将一手调研同国外市场的二手调研相结合
+5、以下准确描述企业网络的是（ A ）B
A、公司内部的计算机信息系统 B、当公司之间开展贸易时建立的沟通联系 C、公司由于出口货物所建立的联系 D、贸易展览会上信息的交流 6、以下准确描述连锁零售商的是（ C ）
A、企业对一个顾客销售多种商品 B、企业向多位顾客销售一种商品
C、企业利用多个分支机构销售多种商品 D、企业利用一个分支机构销售一种商品 7、以下准确描述跨文化研究的是（ C ）
A、研究目标群体的宗教信仰 B、研究目标群体中文化群体的年龄特征 C、研究目标群体的文化特征 D、研究目标群体的购买力
+8、以下准确描述市场研究中需求模式分析的是（ A ）B
A、分析不同群体对产品的反应 B、分析需求模式怎样随着收入水平的变化而变化
C、分析产品以一定价格水平的销售量 D、分析产品作出怎样的改变才能销售出去 9、需要进行较大改动才能成功进入全球市场的产品是（ D ） A、汽车 B、照相机 C、衣服 D、半成品食品 10、需要很小改动就能成功进入全球市场的产品是（ B ） A、电视机 B、挖土机 C、化妆品 D、啤酒 单项选择参考答案 1 C 2 D 3 B 4 B 5 B 6 C 7 C 8 8 9 D 10 B 二、多项选择题
1、展示统计数据的方法主要有（ ABCD ）
A、数据表格 B、曲线图
C、饼状图和柱状图 D、象形图与统计图等 2、有哪些调查技术可用？（ ABCD ）
A、需求模式分析 B、多因素指数 C、类比研究法 D、回归分析法 3、按照数据的收集形式数据可分为（ AC ）
A、二手数据 B、数据库 C、一手数据 D、内部数据 4、以下产业属于第一产业的是（ BCD ）
A、食物加工 B、石油钻井 C、耕种 D、林业 5、以下产业属于第二产业的是（ ACD ）
A、石油提炼 B、运输 C、食物加工 D、家具制造 6、以下属于第三产业的是（ ABD ）
A、汽油零售业 B、运输
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C、林业 D饭店
7、按照市场销售产品的不同，市场可以分为（ ABC ）
A、初级市场 B、二级市场 C、三级市场 D、四级市场 多项选择参考答案 1 ABCD 2 ABCD 3 AC 4 BCD 5 ACD 6 ABD 7 ABC 三、判断改错题（判断下列说法是否正确，对的在后面的（）打✓，错的在后面的（ ）打，并在划线部分改正。）
国际市场上一手资料的营销调研方法就是问卷设计。（ × ） 理由：国际市场上一手资料的营销调研方法主要有询问法、观察法和实验法三种类型。
四、名词解释
1、国际市场调查：当公司决定将产品出口到某个国家的时候，那些旭在提供有关当地购买者行为、竞争状况、可利用的渠道、媒体质量和影响范围、促销渠道等方面信息的行为。 2、跨文化调研：试图寻找不同市场之间文化差异的调研活动。
3、多国市场营销调研：以节约市场调研的时间和费用为目的，试图确定市场之间共性的调研活动。
4、时间序列法：假定某个国家与另一个经济发展水平相当（或人均收入相同）的国家具有相同的消费水平，以此估算出这个国家对某种产品的需求量。
5、二手信息：由已公开的材料组成。收集二手信息的主体不是使用这些信息的企业，而是其他一些团体和组织。
6、一手数据调研：由机构组织的原始调研，通常包括实地调研。 7、初级市场：与销售初级产品有关的市场。 8、二级市场：与销售次级产品有关的市场。 9、三级市场：销售服务的市场。
五、简答题
1、请简述市场营销调研的程序。
答：（1）界定问题；
（2）选择方法； （3）调研设计； （4）实施调研； （5）分析数据；
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（6）报告与展示。
2、在线商务的优势有哪些？
答：（1）与传统的达到目标受众的方式相比，网络营销成本较低；
（2）研究人员可以很容易地取得数据； （3）网络营销的活动效果也容易评估。 3、国际市场调研的意义？
答：国际市场调研能够对决策者决策提供必要的支持，国际市场调研为决策者提供有关消费者，竞争者及市场营销环境的信息，并对未来的发展趋势进行预测，从而发现和甄别企业面临的机遇于挑战，因此，国际市场调研有助于减少由环境的不确定性和缺乏国际市场知识而产生的风险，可以确保决策者的决策建立在对市场的偷着了解以及战略规划的基础之上，而不是局限于产品本身。
六、案例分析题
日本对中国原油加工设施的关注
1958年，中国政府通过各种渠道向国际社会传递这样一种信息—中国找到了新的大油田，从此摆脱了贫油国的帽子。
1959年，《中国画报》第10期在封面上登载了一幅“石油工人战天斗地”为标题的照片。—日本情报人员从风雪的大小与石油工人衣着上得出中国新发现的大油田一定在东北某地。
号 1960年，《人民日报》以 “铁人精神”为题的报道文学，其中有关人拉肩扛将转机树立到井位上的“新闻”使日本人进一步得出，大庆油田一定在北满铁路沿线的一个四等小站附近15公里周围。
1964年，《人民画报》第9期的封面是一幅“大庆的早晨”的照片。根据照片中炼油塔的栏杆直径，日本人得出大庆的原油处理能力远小于开采能力。日本人有了市场机会。
1972年，中日邦交正常化后，中国政府要求日本政府提供炼油设施方面的帮助，大平正芳向周恩来建议通过国际招标方式来操作。结果石油部发现日本人提供的图纸是最符合自己需要的。
思考问题：
1、从资料中反映了日本人利用资料收获是什么？
2、你从上述资料中得到什么启示？谈谈你对国际营销调研的看法。 参考答案要点：
1、（1）了解我国石油开发进程；
（2）了解我国的油田开发地在哪里及具体的位置；
（3）了解我国原油处理存在的问题及找到了与中国合作的机会； 2、（1）这是一册二手资料；
（2）说明资料对一个国家及一个企业了解一个市场，特别是国际市场起着很重要的作用。
（3）日本人是很精明的。
（4）机会出自细微的观察，作为一名合格的国际营销调研人员一定要不放过一丝一毫的观察点，并会分析出哪些资料对我们是有用的。这就要深入掌握国际营销调研的程序和方法。
（5）调研程序：明确调研目标,确定调研主题，明确信息来源,制定备选调研方案，选出最佳方案，执行调研方案,整理分析数据，写出调研报告,得出调研结论,解释调研结果。
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（6）调研方法：案头调研，实地调研等
第六章 国际营销组合 本章重难点 1、国际产品政策 2、国际定价政策 3、国际促销组合 4、国际分销 学习目的
1、了解如何在国际营销中选择适当的营销组合 2、理解产品的特点、优点和属性等方面的内容 3、理解产品在国际市场销售时需要作出适当改动 4、开发适合于海外市场营销的产品策略 5、应用产品组合策略制定产品策略
6、理解为了促进营销效能而需要强有力的形象和品牌 7、理解国际营销中合适的促销方式
8、掌握新产品开发过程并将其应用于解决国际营销问题 9、掌握影响定价决策的因素 10、掌握可以采用的各种价格策略 11、掌握业选择追求的不同定价模板 12、掌握海外市场上有关定价的问题 13、掌握线下促销在国际促销中的作用 14、掌握可用于国际营销场合的不同分销策略 15、掌握在国际营销中商品的实体分销如何受到影响 16、掌握分销过程中中间商的角色
一、单项选择题
1、下面产品属于无形产品的是：（ C ）
A、报纸 B、书 C、声誉 D、铅笔 2、背驮式出口可以准确解释为：（ D ）
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A、两家企业统一以折扣价购买对方的出口产量
B、两家企业以同样的价格将同样的产品出口到不同的市场 C、两家企业同意将各自生产的产品出口到商定的国外市场 D、两家企业同意进行合作，一家为另一家的产品提供出口服务 3、倾销指的是（ B ）
A、一国以高于本国的市场价格将产品出口到另一个国家 B、一国以低于本国的市场价格将产品出口到另一个国家 C、一国以同于本国的市场价格将产品出口到另一个国家 D、一国以高于本国的市场价格从另一个国家进口产品 4、产品组合的定义是（ B ）C A、企业从别家企业购买的所有产品 B、企业出售给其他企业的所有产品
C、企业生产出的所有产品并暗示所处的生命周期阶段 D、企业未来计划生产的所有产品
5、在产品组合分析中，用来描述高速增长的市场中有较高市场份额的产品的术语是（ A ） A、明星 B、问题 C、现金牛 D、瘦狗
6、在产品组合分析中，用来描述低增长的市场中市场占有率高的产品的术语是（ A ） A、现金牛 B、明星 C、瘦狗 D、问题
7、在产品组合分析中，用来描述市场占有率低，但却高速增长的产品的术语是（ B ） A、瘦狗 B、问题 C、现金牛 D、明星
8、在产品组合分析中，用来描述市场份额很小而又低增长的产品的术语是（ C ） A、问题 B、现金牛 C、瘦狗 D、明星 9、最佳描述成本加成定价法的是（ D ） A、在可变成本基础上确定价格水平的定价策略 B、在总成本的基础上确定价格水平的定价策略 C、使企业销售收入最大化的定价策略
D、在总成本的基础上加上一个固定利润的定价策略
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10、最佳描述渗透定价的选项是（ D ）C A、以较高的价格进入新市场的定价策略 B、在现有市场上制定较高价格的定价策略
C、以较低的加入进入新市场的定价策略 D、在现有市场上制定较低价格的定价策略 11、最佳描述撇脂定价的选项是（ A ） A、在现有市场上制定较高价格的定价策略 B、以较高的价格进入新市场的定价策略
C、在现有市场上制定较低价格的定价策略 D、以较低的加入进入新市场的定价策略
12、最佳描述母国中心定价法的选项是（ B ） A、在出口市场上采用与国内市场不同的定价策略 B、在出口市场上采用与国内市场相同的定价策略 C、根据出口市场上的主导价格来定价 D、根据国内市场上的主导价格来定价
13、最佳描述全球中心定价法的选项是（ A ）C A、根据出口市场上的主导价格来定价 B、在出口市场上采用与国内市场不同的定价策略 C、在出口市场上采用与国内市场相同的定价策略 D、根据国内市场上的主导价格来定价
14、最佳描述多中心定价法的选项是（ A ）
A、在出口市场和国内市场上采用不同的价格水平的定价策略 B、出口市场上价格较高而国内市场上价格较低的定价策略 C、出口市场和国内市场上采用相同的价格水平的定价策略 D、出口市场上价格较低而国内市场上价格较低的定价策略 +15、体现产品的无形性特征的是（ C ）B
A、该产品包装 B、产品的商标名称C、产品的设计 D、产品的尺寸 +16、最好地描述了市场风险的选项是（ B ） A、产品以信用形式销售，买家无力偿还
B、产品到了生命周期的末端，没有买家再买这个产品了
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C、一种产品被发现有缺陷，数人因此受伤 D、产品不再符合政府所规定的环保标准 17、最好描述金融风险的选项是（ C ） A、由于法律的变化，市场上的竞争者数量增加 B、原材料供应商决定不再履行合同并拒绝供货 C、由于浮动汇率，产品失去竞争力 D、关于产品使用的规定发生改变 18、法律风险的最好示例是（ D ） A、因为经济不景气，购买产品的顾客数量下降
B、由于通货膨胀导致的价格上涨，使得产品不再受欢迎 C、产品更加容易生产，导致竞争者增加 D、产品由于质量不合格而不受欢迎
19、如果生产者选择一家代理机构将产品打入市场，最佳描述这种关系的是（ B ） A、生产者和代理人 B、委托人和代理人 C、销售商和代理人 D、制造商和代理人 20、基于特许经营合同建立的企业是（ B ）
A、戴尔 B、肯德基 C、微软 D、索尼 参考答案
1、C 2、D 3、B 4、C 5、A 6、A 7、B 8、C 9、D 10、C 11、C 12、B 13、C 14、C 15、B 16、B 17、C 18、D 19、B、 20、B
二、 多项选择题
1、国际市场营销需要特别关注的产品特性包括：（ ABCD ） A、无形性 B、易逝性 C、异质性 D、不可分割性 2、产品的利益包括（ ABC ）
A、性能 B、形象 C、感知价值 D、包装 3、产品的营销支持包括（ ABCD ）
A、交货 B、保证
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C、售后服务 D、安装 4、产品定价的影响因素有哪些（ ABCD ）
A、市场因素 B、产品因素 C、地方性因素 D、成本 +5、定价目标有哪些（ ACD ）ABCD
A、投资回报率 B、市场稳定 C、抵制新进入者 D、市场渗透 +6、线下推广包括（ BCD ）ABCD
A、国际公共关系 B、直接邮寄 C、国际销售促销 D、展销 7、促销活动的效果包括：（ BCD ）
A、提高产量 B、增加销售额 C、获得新客户 D、改变顾客行为 8、国际营销的金融风险包括（ ABCD ）
A、资本成本的变化 B、汇率变化不利 C、通货膨胀发生 D、债务违约
参考答案
1、ABCD 2、ABC 3、ABCD 4、ABCD 5、ABCD 6、ABCD消息 7、BCD 8、ABCD
三、判断改错题。判断下列说法是否正确，对的在后面的（ ）打✓，错的在后面的（ ）打，并在划线部分改正。
1、产品生命周期是指产品没有永久不坏的，用了一段时间之后总是要坏的，即任何产品总是有使用寿命的。（ ）
答案：错：产品生命周期是指产品由进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。
2、产品就是由企业生产出来的具有某种特定的形状和用途的物体，如一台收录机等。（ ） 答案：错：产品：为满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
3、国际产品的标准化策略常常不考虑市场的适应性问题，而差异化策略则是以适应市场为其出发点的。（ ）
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答案：对：国际产品的标准化策略常常不考虑市场的适应性问题，产品不论销往哪个国家，产品都基本不作修改；而差异化策略则是以适应市场为其出发点的，针对不同的市场生产不同的产品。
4、当公司在国际市场上推出一种新产品时，它既可以采取高价的策略，也可以采用低价的策略。（ ）
答案：对：新产品上市可以采用渗透定价（低价），也可以采用撇脂定价。 5、国内分销渠道与国外分销渠道没有区别。（ ） 答案：错：有区别，国际分销渠道往往经历更多环节。 +6、促销是企业开展的有目的的推进产品销售的活动。( )
答案：错误。促销是企业开展的有目的的传播信息和沟通信息的活动。
四、名词解释
1、产品组合：生产商正在生产和销售的处于不用生命周期阶段的产品系列 2、产品生命周期：特定产品从推出到最终退出市场的整个发展阶段
3、产品组合分析：企业根据其目前正在销售的各种商品所处的生命周期阶段分析当前的产品系列
4、背驮式出口（附带式出口）：制造商利用自己的海外分销渠道销售其自身产品的同时，也附带销售其他公司的产品
5、特许经营：这是一种较新颖但增长速度迅速的商业形式。经常是知名的公司允许另一方在一个特定地区内排他性地生产、提供服务或者销售其产品。
6、母国中心定价：简单地按照在国内市场定价的方式来确定该商品在国际市场上的价格的一种定价方式
7、多中心定价：为满足多个国外市场的特定需求而定制价格的一种定价方法
8、全球中心定价：分析全球客户的需求并利用这些信息来确定所有市场的基准价格水平 9、倾销：倾销是一种术语，用来描述在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出
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售商品
五、简答题
1、什么是产品生命周期或国际产品生命周期？
答：产品生命周期：指产品由进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。
包括：导入期、成长期、成熟期、衰退期。 2、企业定价方法有哪些？ 答：包括（1）成本加成定价法。
（2）依据产品在国际市场上销售所产生的额外费用确定价格方法。 （3）渗透定价。 （4）撇脂定价。 （5）竞争定价。 （6）倾销。
（7）母国中心定价。 （8）多中心定价。 （9）全球中心定价。
3、新产品的开发过程包括哪几个阶段？ 答；（1）新产品开发：创意的产生
（2）创意筛选 （3）商业分析 （4）产品开发 （5）市场测试 （6）投放市场
4、企业在进入国际目标市场前需要考虑的因素有哪些？
答：（1）企业关于国际业务的目标，国际营销活动涉及的区域范围和时间跨度。
（2）企业的销售状况和资产规模。
（3）企业产品，例如是工业品还是消费品，价格的高低，产品使用所涉及的技术水平。 （4）可能遇到的竞争者的数量。 5、间接出口的方法有哪些？
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答：（1）外国买主订购产品供自己使用或在自己国家的市场上转售。
（2）利用专门从事出口业务的出口代理机构。
（3）背驮式出口。指一家生产商凭借强大的海外分销系统出口自己产品的同时连带出口其他企业的产品。 6、人员推销的优势有哪些？ 答：（1）本地居民熟悉本地文化。
（2）这种销售方式鼓励销售人员和客户建立密切的个人接触。 （3）提供有价值的市场信息。 7、国际市场营销的市场风险包括哪些？
答：（1）消费者可能不买产品，或者可能会停止继续购买。
（2）产品可能不再受欢迎，或可能达到生命周期的最后阶段。 （3）竞争更加激烈。
六、论述题
1、 国际公共关系的作用有哪些？
答：（1）通过确保公众对企业有一个较好的印象并了解企业的优势和成就，来建立企业的形象和声誉
（2）以积极和建设性的方式抵消任何有关企业的负面消息
（3）展示组织是其业务领域里的创新者和领导者。因此公关部可能发布关于最新研究成果和新产品的信息
（4）告知市民—企业的社会责任感以及对消费者和社区利益的关注。支持慈善事业的活动一直很受欢迎。在最近一段时间，对环境的关注有所增加，因此企业会努力证明自己对环保的支持
（5）通报其拟议的行动和政策，这样有可能阻止对计划方案的任何反对意见 （6）与所有员工保持良好的关系。好的公共关系可以提高员工的自豪感和责任感并提高员工的绩效
2、 请具体分析波士顿矩阵中的四种类型产品特点和企业采取的措施。
答：（1）明星类产品是指非常有利可图的产品，具有较高的市场份额，他们处在高速增长的市场之中，往往处在产品生命周期的早期阶段。该企业可能不得不在广告和促销花费大
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量金钱，以确保他们保持较高的市场份额
（2）现金牛产品已经非常完善，并在市场中有良好的市场份额，但市场增长缓慢。他们很可能是已接近其生命周期末期的产品，产品组合中保留这种产品，是因为他们可以“挤奶”赚钱。只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低。这些产品创造的利润可以用来开发新产品
（3）瘦狗类产品指正处于低增长率、低市场份额阶段的产品。未来几乎没有或根本没有增长的潜力。他们应该退出市场，把资源转移到其他产品。不再投资广告和促销是明智的，通常这些产品处在生命周期的退出阶段
（4）问题产品是指市场上销售增长率增加，但该产品相对市场份额较低的产品。这些产品代表着企业的潜力，但需要额外增加广告和促销开支来增加市场份额和树立产品的品牌形象。
第七章 国际市场营销战略、计划和控制 本章重难点 1、企业战略 2、制定市场营销计划
3、国际市场营销的控制与协调 学习目的
1、理解并能够解释战略决策的本质 2、使用战略模型对市场问题进行战略分析 3、使用战略分析工具制定战略决策 4、制定国际市场营销战略 5、理解计划过程
6、制定国际市场营销计划 7、制定国际市场营销计划 8、设计确保战略成功的控制机制 9、使用反馈机制评估绩效
一、单项选择题
1、属于企业SWOT分析中的优势的是（ C ）
A、新市场开发 B、竞争强度的增加 C、良好的声誉 D、新技术
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2、属于企业SWOT分析中的劣势的是（ D ）
A、管理不善 B、变化的法规 C、优质的产品 D、士气不振 3、属于企业SWOT分析中的机会的是（ B ）
A、经济因素 B、新市场的开发 C、优质的产品 D、过时的设备 4、属于企业SWOT分析中的威胁的是（ A ）
A、竞争程度的增加 B、新市场的开发 C、管理不善 D、士气不振
5、在利用PEST分析影响组织的环境因素中，属于P（政治因素）的是（ B ） A、变革速度 B、法规的变化 C、人口的变化 D、通货膨胀
6、在利用PEST分析影响组织的环境因素中，属于E（经济因素）的是（ A ） A、失业率 B、文化的变革 C、消费者期望 D、环境稳定性
7、在利用PEST分析影响组织的环境因素中，属于S（社会因素）的是（ D ） A、通货膨胀 B、变革速度 C、法律的变化 D、人口的变化
8、在利用PEST分析影响组织的环境因素中，属于T（技术因素）的是（ C ） A、失业率 B、人口的变化 C、消费者的期望 D、环境稳定性 9、利用现有产品获得更大的市场份额，这种战略指的是（ C ） A、多元化战略 B、产品开发 C、市场渗透 D、市场开发 10、在现有市场投放新的产品，这种战略指的是（ B ） A、多元化战略 B、产品开发 C、市场渗透 D、市场开发 11、在现有产品开辟新的市场，这种战略指的是（ D ） A、多元化战略 B、产品开发 C、市场渗透 D、市场开发
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+12、不属于波特模型的进入障碍的是（ D ）B
A、产品的差异化 B、规模不经济 C、进入市场的资本要求 D、成本优势 13、最佳解释可行性的选项是（ D ）
A、企业通过促销和分销获得国外潜在顾客群的能力 B、企业降低产品成本和售价的能力
C、企业采取措施提升产品质量的能力 D、企业增加运营规模以匹配新市场的能力
+14、最好地诠释了消极反馈的选项是（ A ）C
A、结果显示系统没有偏离原定计划 B、鼓励与设计轨迹的偏离 C、结果显示系统正在偏离设计轨迹 D、与设计轨迹的偏离是不允许的 +15、属于可控因素的是（ C ）D
A、进口原材料的价格 B、利率水平
C、现行通货膨胀率 D、因倒闭而引起的停工时间 参考答案
1、C 2、D 3、C 4、B 5、B 6、A 7、D 8、C 9、C 10、B 11、D 12、B 13、C 14、C 15、D
二、多项选择题
1、PEST分析中的政治因素包括（ ABCD ）ABCDE
A、政治稳定性 B、政治体制 C、政治经济政策 D、政治经济计划 E、立法
2、SWOT分析包括（ ABCD ）
A、优势 B、劣势 C、机会 D、威胁 E、竞争
3、议价能力包括（ ABC ）ABCD
A、购买者的规模和集中度 B、成本对购买者的重要性 C、供应商的转换成本 D、产品标准化程度
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E、企业产品产量
4、SWOT分析中的优势包括（ ABCD ）
A、受到良好激励的员工 B、优质的产品 C、良好的声誉 D、现代化的生产技术 E、优良的设备
5、来源于企业外部的威胁有哪些（ ACD ）ABCD
A、竞争激烈程度的增加 B、不断改进的技术 C、经济因素 D、新立法 E、抵制变革的老员工
参考答案
1、ABCDE 2、ABCD 3、ABCD 4、ABCD 5、ABCD
三、判断改错题，判断下列说法是否正确，对的在后面的（ ）打✓，错的在后面的（ ）打，并在划线部分改正。
1、目标集聚战略涉及选择整个行业作为竞争的基础。（ ）
答：错，目标集聚战略涉及选择特定的细分市场作为竞争的基础，而不是整个行业。 2、市场营销要求企业必须尽可能地识别购买者以及他们购买的原因。 答：对。
3、差异化战略建立在创造某些独特性的基础上，竞争产品无法效仿。 答：对。
四、名词解释
1、经营战略：设计能够影响企业长期经营范围和发展方向的指导性原则或规范的过程。 2、SWOT分析：用以分析企业与竞争者相比自身所具有的内部优势和劣势，并识别出外部关键的机会和威胁。
3、PEST分析：考虑可以影响到组织活动的外部因素，并分析政治、经济、社会和科技因素如何影响组织。
4、控制机制：企业已经为实现目标制定了计划，为了确保能够严格地实施该计划所采用的技术就是控制机制。
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五、简答题
1、波特五力分析包括哪些要素？ 答：（1）潜在进入者的威胁。
（2）替代品的威胁。 （3）供应商的议价能力。 （4）顾客的议价能力。 （5）现有企业之间的竞争。 2、利用波特五力分析的目的是什么？
答：（1）明确企业的市场地位，从而提供抵御竞争的能力。
（2）通过战略性行为影响各种力量之间的平衡，借此提升企业在行业内的地位。 （3）预期影响五种力量的各种因素的变化并作出反应。 3、企业之所以选择进入国际市场的原因有哪些？ 答：（1）扩大市场规模，从而获得更大的规模经济。
（2）支持国际专业化生产。 （3）有助于减少投资回收期。 （4）减少库存成本。
4、编制计划过程需要认识的关键点有哪些？
答：（1）内部或外部问题不能彼此割裂，两者都会影响企业的绩效。
（2）任何问题都没有完美的解决方案。
（3）以前的实例对决定未来的行动有一定价值，但是每一种情况都有其特殊性，因此过去的事件虽然非常重要，但是不能确保未来成功。
六、论述题
1、安索夫以矩阵的方式为企业提供了哪些战略选择。
答：（1）市场渗透战略是通过挖掘现有产品的潜力获取较大的市场份额。除非市场在增长，否则该战略将意味着从竞争对手那里抢夺市场或者到国际市场扩张
（2）市场发展战略是把现有产品推向新市场，主要包括产品开发、产品延伸 （3）产品发展战略是在现有市场上引进新产品，主要包括新产品开发、产品延伸
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（4）多元化战略是企业将业务拓展到新产品和新市场。进一步分为：水平一体化、垂直一体化、集中战略和集团战略。
第八章 前沿问题
本章重难点
1、世界贸易集团的发展 2、贸易集团实例 3、中国经济区 学习目的
1、解释国家间形成贸易集团的原因 2、区别在不同形式贸易协定的整合程度 3、解释欧盟为了满足其成员国利益的运作机制 4、了解中国经济区的模式
一、单项选择题
1、在自由贸易区不可能出现的是（ C ）
A、成员国取消对进口的限制 B、成员国取消对出口的限制
C、共同货币的发展 D、加强成员国贸易政策制定方面的合作 2、1984年组成比荷卢联盟的3个国家是（ D ）
A、比利时、法国和卢森堡 B、比利时、西班牙和卢森堡 C、比利时、瑞士和卢森堡 D、比利时、荷兰和卢森堡 3、拥有欧盟决策权的组织是（ C ）
A、欧洲议会 B、欧洲法院 C、部长理事会 D、欧洲委员会 4、负责执行欧盟的行政政策的组织是（ B ）
A、部长理事会 B、欧洲委员会 C、欧洲议会 D、欧洲法院 5、最为准确描述贸易集团的选项是( B )
A、彼此间经常进行贸易的国家集团 B、已经建立贸易联盟的国家集团 C、已设立共同商业机构的国家集团 D、彼此间有固定进出口配额的国家集团 6、只属于经济联盟的特征是（ B ）
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A、取消关于资本流动的限制 B、共同税收政策的发展 C、取消关于劳动力流动的限制 D、取消海关壁垒和边界限制 7、属于共同市场的特征，但是不是自由贸易区特征的是（ B ） A、取消成员国进口的限制 B、对非成员国货物征收共同的对外关税
C、取消成员国出口的限制 D、在成员国间贸易政策发展上的更多合作 8、埃及属于的自由贸易区是（ B ）
A、欧洲自由贸易联盟（EFTA） B、大阿拉伯自由贸易联盟（GAFTA） C、南亚自由贸易区（SAFTA） D、东盟自由贸易区（AFTA） 9、墨西哥属于的自由贸易区是（ C ）
A、大阿拉伯自由贸易联盟（GAFTA） B、南亚自由贸易区（SAFTA） C、北美自由贸易区（NAFTA） D、东盟自由贸易区（AFTA） 10、不丹所属的自由贸易区是（ A ）
A、东盟自由贸易区（AFTA） B、东盟自由贸易区（AFTA） C、欧洲自由贸易联盟（EFTA） D、大阿拉伯自由贸易联盟（GAFTA） 11、有必要建立单一中央银行的贸易集团类型是（ D ） A、自由贸易区 B、关税同盟 C、共同市场 D、经济联盟 +12、英联邦协议中的“最惠国待遇”条款指的是（ C ） A、条款规定，所有的关税应该取消 B、条款规定，所有的关税应该相等
C、条款规定，对所有国际都应实行最低关税壁垒 D、条款规定，对工业产品应征收高关税
参考答案
1、C 2、D 3、C 4、B 5、B 6、B 7、B 8、B 9、C 10、A 11、D 12、C
二、多项选择题
1、世界范围内主要的贸易区有（ ABCDE ）
A、欧洲自由贸易联盟 B、拉丁美洲自由贸易区 C、东盟自由贸易区 D、北美自由贸易协定
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E、南亚自由贸易区
+2、大阿拉伯自由贸易区中阿拉伯贸易及其余国家实行哪些条款（ ABCDE ） A、海关税费要求 B、产地要求 C、私营部门 D、通讯 E、关税
3、欧盟的组织机构包括（ ABCD ）
A、欧洲委员会 B、欧洲部长理事会 C、欧洲议会 D、欧洲法院 E、欧洲联盟
参考答案
1、ABCDE 2、ABCDE 3、ABCD
三、判断改错题
1、政治可以是贸易联盟存在的一个原因。（ ） 答：对
2、欧洲议会主要涉及欧洲联盟的法律问题。（ ） 答：错。欧洲法院主要涉及欧洲联盟的法律问题。
+3、欧盟任何成员国的任何一个公民可以去其他盟国居住或工作。（ ） 答：对
四、名词解释
1、区域集团：同区域内在各种经济事物上达成了协议的国际集合。 2、贸易集团：为促进贸易进一步增长，国家之间统一彼此结成联盟。
3、自由贸易区：成员国之间同意在其内部商品自由流动。这意味着国家都不会强制征税或者利用配额限制来自其他成员国的商品。
4、关税同盟：成员国之间没有关税，它和自由贸易类似。然而，关税同盟设有附加的条件，即对外部非成员国家采用统一或共同的关税政策。
5、共同市场：在成员国之间，商品、劳动力和资产可以自由流动，成员国之间相互协调方
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针政策，如商业税、劳动法和社会保障项目。
6、经济联盟：它是共同市场的进一步拓展，它要求各成员国的所有经济政策协调一致。
五、简答题
1、 临近的国家往往相对容易结成盟友，为什么？ 答：（1）他们之间的距离很近。
（2）消费者的品味很可能相似，因此可以很容易地在邻近国家建立分销渠道。 （3）邻近国家可能有共同的历史和利益，很容易协调其政策。 2、 贸易集团存在哪些潜在优势？
答：（1）创建后的集团比各个成员国自身的经济实力都要强，因而能够与更强的一些单个国家抗衡。
（2）创立后的集团内各成员国间的自由贸易给彼此带来了利益，各成员国都获得更大的市场以及由于企业产出增长而带来的规模经济。
（3）区域内各单个国家可能无力支持发展某一特定行业，但是如果各个国家携手合作就会造就特定产业，这将促进区域一体化的发展。
（4）贸易增长会带来更多的财富以及更高的生活质量，而更大程度上的自给自足将改善各成员国的收支平衡。
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2013年5月中英合作商务管理专业与金融管理专业管理段等数课程考试
国际商务与国际营销试题及答案
（课程代码11746） 第一部分 必答题
（本部分包括一、二、三题，共60分。）
一、 单选题
本题包括第1—5小题，每小题1分，共5分。在每小题给出的四个选项中，只有一个符合题目的要求。
1、下列属于内部规模经济类型的是（ A ）
A、废料的高效处理 B、辅助产业的存在 C、支撑性服务的存在 D、商业风险的分散
2、某国去年的贸易条件指数是150，今年平均出口价格指数增长了8%，平均进口价格指数增长了12%。对该国而言，今年贸易条件指数的变化是（ A ） A、不利的 B、负的 C、正的 D、有利的 3、下列属于市场信息中一手数据的是（ C ）
A、政府公布的数据 B、贸易统计数据 C、企业实地调查数据 D、在线数据库
4、在市场营销活动中，通常不易被关注的风险类别是（ B ） A、财务风险 B、监管风险 C、法律风险 D、渠道风险
5、企业扩大经营规模与新增市场相匹配的能力是指市场的（ C ） A、可进入性 B、可说明性 C、可行性 D、有效性
二、 简答题
本题包括第6—8小题，共15分。
6、 解释波士顿矩阵中“现金牛产品”和“明星类产品”的含义。
答案可能包括： ●现金牛产品
■是指已经很完善并在市场中有良好声誉的产品，几乎不需要促销或广告； ■具有较高的市场份额，但是市场增长缓慢；
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■可能已接近生命周期的末期，产品组合中保留这种产品是因为他们可以“挤奶”来赚钱；
■公司只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低；
■这些产品创造的利润可以用来开发新产品。 ● 明星产品
■是非常有利可图的产品； ■具有较高的市场份额
■处在高速增长的市场之中； ■往往处在生命周期的早期阶段；
■企业可能不得不在广告和促销上花费大量金钱以确保其保持较高的市场份额。 7、 解释控制系统的输入因素中可控因素和不可控因素的含义，并各举一例说明。 答案可能包括：
●可控因素是指企业可以进行控制的那些因素。比如：确定工资水平、建立转移模式； ●不可控因素是指企业外部因素，企业不能直接影响它们。比如；通货膨胀水平、汇率。 8、 解释背驮式出口的含义。
答案可能包括：
●背驮式出口是一家生产商利用其强大的海外分销系统在出口自己产品的同时，连带出口其他企业的产品；
●出口的载体公司通常是大公司；
●这些载体公司通常拥有完善的出口设施和分销渠道。
三、 案例分析题
仔细阅读下列案例，回答第9—12小题，共40分。
唐氏制衣公司
唐氏制衣公司位于某国的首都，该国是东南亚的一个发展中国家，政治局势稳定。公司创办者是李唐先生，他早期在为数不多并且仅向外国游客销售服装的一家公司中接受裁剪方面的培训。培训结束后，他创建了自己的公司，其产品很快受游客以及当地越来越多的跨国公司中欧美职员的欢迎。
随着业务的扩展，公司针对海外市场制作了各种类型的服装。公司对员工进行了系统的培训，以确保所有员工能够用英语与顾客交流并了解欧美国家的习俗。公司只使用质量最好的原料以保证产品的品质。尽管原料供应商的数量有限，但整个原料市场处于竞争状态，这使得原料价格逐下降。但是，对优质原料的需求意味着唐氏制衣公司需要支付更高的费用，一些竞争者已经开始使用高科技手段接受订单，为顾客量身定制服装，甚至使用机器裁剪。唐氏制衣公司拒绝采用这些新手段，继续沿袭传统方法。
李唐偶尔接受欧洲服装零售商的订单，并总能从中获利。尽管他天生谨慎，但也很乐于做这样的生意。
李唐发现，随着本国经济的发展，公司本地的消费者数量正逐渐增加。所有的经济分析表明本国将继续保持经济繁荣。一些几年前的小公司正在发展成中等规模的公司，中等规模的公司发展成大公司，大公司的国际贸易量稳步增长。种种变化导致这些公司的行政管理人员数量不断增加，并使他们认识到时尚服装的重要价值。越来越多的外国公司将在这个城市建立分支机构，旅游业也正在蓬勃发展。公司坚信将从这些经济变革中获益。
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然而，最近的一份政府报告指出，平均工资正在迅速提高，国家面临着不久后将不再是世界上最廉价劳动力中心的危险。政府认为这是人民生活水平提高的证据，但其他人更关注这些改变带来的影响。
一家跨国服装零售商已经与唐氏制衣公司接触，要求签订一份五年期的供货合同，向其最富盛名的商品提供几款高档服装。外商提出合同期内价格固定，以美元支付。合同初期的利润高于唐氏公司通常的预期。
9、 解释“企业使命”的含义，并为唐氏制衣公司制定适当的企业使命。
答案可能包括：
●企业使命指的是组织设立的目标。当一家企业建立时，需要明确企业要做什么。 企业
将生产什么产品或提供什么服务？这决定了企业的目的和使命。
● 在此案例中，唐氏制衣公司意图使用最好的原料生产高档服装，并主要销售给特定人
群。考生据此制定唐氏制衣公司的使命。 10、
请使用两种不同的战略分析方法对唐氏制衣公司进行战略分析。
参考答案： ●SWOT分析
■优势——组织中有利的方面，借此公司可以取得未来的成功，它们包括： ◆受到良好培训的员工 ◆优质的产品
◆ 良好的公司声誉
■劣势——阻碍公司未来成功和发展的因素，它们包括： ◆ 缺乏现代技术
◆老板厌恶冒风险（尽管这也可能是优势）
■机会——一般情况下，优势与劣势与公司自身有关，而机会来自于外部的因素。例如： ◆一家跨国服装零售商提供的合同能帮助公司打开新市场。 ◆国内需求的增加。
■威胁——大多数威胁来自于公司的外部，因此超出了管控范围，例如： ◆竞争增加 ◆工资上升
◆经济因素，如：可能发生的通货膨胀 ●PEST分析 ■政治因素
◆总体稳定程序 ◆政府经济政策 ■ 经济因素 ◆经济增长
◆通货膨胀的可能性 ◆工资的上升 ◆汇率 ■社会因素
◆城乡富裕程度 ◆西方化程度 ◆时尚流行因素 ■技术因素 ◆信息技术
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◆新制作流程 ●波特五力分析
■ 潜在进入者的威胁
◆取决于市场现有的障碍和现存竞争者对新进入者的预期反应。波特识别出六种进入
市场障碍：规模经济、产品的差异化、进入市场的资本要求、成本优势、分销渠道开拓和立法干涉。
◆因为障碍适度，新进入者可以进入这个行业。 ■ 替代品的威胁
◆替代品的威胁真实存在。 ■供应方的议价能力
◆这是一个可能存在的威胁。 ■ 购买方的议价能力
◆ 个别购买者可能去其他地方购买。唐氏制衣公司有良好的声誉，因此这种风险并
不严重。
◆ 在做出任何决定之前，应该仔细地审查跨国服装零售商要求签订的五年期供货合同。
■ 现有公司直接的竞争
◆唐氏制衣公司处在一个竞争的环境 11、
分析跨国服装零售商要求签订的合同对唐氏制衣公司的有利之处与不利之处。
答案可能包括：
●合同最初有利可图，但价格是固定的；
●工资上涨、原材料价格上涨和通货膨胀的可能性会导致成本上升； ●以美元支付，汇率波动可能产生问题； ●总体上，该份合同存在风险但也有利可图。 12、
根据企业目标和前面分析中的信息，你认为唐氏制衣公司应该如何处理这份合同，
并说明理由。
考生答案可能各式各样，没有对错之分，只要结合企业目标和前面分析中的信息提出合理建议并解释理由均可给分。 评分标准
0—3分：考生没有提出明确的建议，理由不充分并与案例无关；
4—6分：考生提出来明确的建议，但理由不够充分，且与案例关联性不强，无法很好地支
持所提的建议；
7—10分：考生结合企业目标和前面分析的信息提供了适当的建议，理由充分且与案例关
联性强，很好地支持了所提的建议。
第二部分 选答题
（本部分包括四、五、六、七题，每题20分。任选两题回答，不得多选，多选者只按选答的前两题计分，共40分）
四、 本题包括第13、14小题，共20分。
国际货币市场某日的货币兑换比率如下： 1单位A国货币兑换2.0美元；
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1单位B国货币兑换5.0美元；
A国的某企业已经开始与B国开展贸易活动，向B国销售商品。虽然这些商品在A国市场已经步入生命周期的末期，但对B国消费者仍具有吸引力。每件商品在A国国内的售价是10个单位的A国货币。为了出口B国，产品改进及运费增加了2个单位A国货币。考虑到产品在B国预计生命周期的短暂性，该企业将产品定价为20个单位A国货币。 13、
计算产品在B国以B国货币表示的销售价(请列出计算步骤)。
答案可能包括：
●产品在B过的销售价格为20个单位A国货币； ●1单位A国货币兑换2美元；
●因此，销售价格在B国为40美元； ●1单位B国货币兑换5美元；
●因此，产品销售价格为8个单位B国货币。 14、
阐释A国企业所使用的定价机制，并说明该企业可采用的其它两种定价方法。
答案可能包括：
●A国企业使用的是撇脂定价。撇脂定价利用高价格获得高利润。运用这种定价方法通常意味着企业推出一款创新性的时尚产品，且市场对这种产品的需求量很大。在市场上该类产品供应量没有达到更高水平之前，企业制定的产品价格可以很高。一旦市场上产品供应量增加，无论是企业自己生产的或者是竞争对手生产的产品，价格都会下降。对于那些创新企业而言，撇脂定价使其有机会能够在产品生命周期的开始阶段就利用高需求低供应（供求状况）迅速收回研发费用。 ●其他定价方法
■渗透定价：渗透定价是利用较低的价格提高市场份额——市场渗透，也可以用来在市
场上推出预期具有增长潜力、生命周期较长的新产品。
■竞争定价：企业可能将其产品价格确定市场上普遍的价格水平。在竞争市场上，这可能会导致经常性地变动价格。或者，市场领导者为其他小型企业确立了价格，即存在某种形式的价格领导。在更多的既定市场上，可能存在默认的价格，企业不愿意采用差异价格打破局面，所以只是按市场价格定价。
■倾销是一个术语，用来描述在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。如果倾销的对象是经济发达国家，通常会被指控为损害了本国产业。另一方面，除非存在一个强有力的竞争对手，低价商品通常在贫穷国家很受欢迎。
■母国中心定价方法指在国际市场上简单地按照国内产品定价方式确定产品价格。母国中心定价容易操作，避免了试图为每个国家定价所付出的费用。另一方面，因为在一些市场上定价过低，会导致收入减少；而如果同样的商品在其他市场上定价过高，又可能损失了销售量。
■多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定价。这是一种更为复杂、昂贵的定价方法，因为需要对每个独立的子市场详细地研究以便确定最佳价格。如果定价成功，销售额就会增长。存在这样的风险：如果在某个市场上定价低，购买者可以将其转售到定价高的市场。对于高价值、小尺码的物品而言（如记忆棒），特别有可能出现这种情形。
■全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准的价格。
五、 本题包括第15小题，共20分。
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某跨国公司总裁来到中国时，中国某公司的代表出面迎接并将其送至酒店。大家非常期待总裁的来访能够扩展双方的业务。然而，总裁却抱怨漫长的飞行和糟糕的酒店，并拒绝食用特别为他精心准备的丰盛美食，只点了一份牛排。因为不喜欢所谓的“破旧的遗迹”，他拒绝去故宫游览。他不会讲中文，也不用翻译，明确表示希望东道主用英语交流。双方的商务沟通进展得不是很顺利。 15、
列出并解释营销人员在面对国际市场时应该考虑的社会和文化因素。
答案可能包括：
● 物质文化：一个社会所使用的工具和技术可以体现出这个社会的物质文化。这些都是人造的，而并不是自然的一部分。技术的属性随着不同的社会而有所不同。单个国家的物质文化也有可能不同。
● 语言。因为不同国家和低于的语言不同，那些希望在国际市场上有所作为的人必须学会如何去交流，所以掌握外语知识非常重要。然而，学习了一个国家的语言并不代表了解这个国家的文化，特别是当几个国家共同使用一种语言的时候更是如此。国际营销人员必须意识到不同国家之间非语言交流也不尽相同，同样的手势和面部表情在不同国家和地区所表达的含义可能不同。
● 宗教信仰。宗教信仰影响到人们的精神行为。世界上有很多的宗教和宗教团体，为了了解信仰如何影响商业活动，需要识别出主要的宗教和宗教团体。有些人宣称信仰某种宗教，但他们可能没有遵循该宗教的全部教规。有些人甚至打破某些教规。然而，为了稳妥地开展营销活动，还是坚信这些人不会违反教规，如此才能保证不会侵犯他们的信仰。 ●教育。教育是传递技能、想法和态度的过程，同时也是特殊才能的培训过程。在大多数国家，正规教育已经成为一种规范，识字率常常被用来描述教育的成果。市场营销与国际市场营销与教育的相关之处在于：它们试图告知潜在顾客其所销售产品的利益。与这些潜在顾客的沟通能力部分取决于潜在顾客的教育水平。
●社会组织。社会组织指的是人们与其他人发生关系的社会群体。这在不同的社会各有不同。最基本的社会组织以血缘关系为基础，例如印度的大家庭。对国际市场营销人员来说，大家族意味着与消费有关的决定发生在大的团体内。我们还可以发现其他类型的社会团体。例如，基于年龄的团体，这在经济发达国家特别普遍。广告设计应该迎合不同年龄段的群体诉求。
六、 本题包括第16、17小题，共20分。
狮子玩具公司位于欧盟某国，公司生产的玩具受到本国儿童的欢迎。狮子玩具公司认识到玩具行业是一个高度竞争的国际性产业，正考虑建立一个国际销售部门。 16、
指出狮子玩具公司制定国际市场营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。
答案可能包括： 营销决策（步骤） 营销决策所需要的营销信息 1、公司将进入国际市场评估国际市场需求以及公司在该国际市场上的潜在市场份还是仍然停留在国内市额；评估国内、国际竞争与国内的机会的比较情况。 场？ 2、公司将进入哪个或哪根据市场潜力、当地竞争和政治状况，对各个市场进行排序。 些国际市场？ 3、公司将如何进入目标市场规模、国际贸易壁垒、运输成本、当地竞争状况、政府市场？ 管控和政治稳定性。 学习提升能力 第 41 页 (共 43 页) 知识改变命运
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