工业品市场发展环境PEST分析

所谓工业品市场又叫生产资料市场，是为人们的生产服务的，它提供的商品是生产资料。它的特点是：[1]市场需求是派生性需求；[2]购买频率不高，但每一次购买数量较大；[3]购买者多属理智型，需求弹性相对小。[4]要求提供更为周到的技术服务；[5]顾客集中，且较为稳定。现在的工业品市场 大体上可分为下列几大行业：

类别 一、造纸工业 二、日用机械 三、日用硅酸盐 01造纸 02自行车、03缝制机械、04钟表 05陶瓷、06玻璃制品、07玻璃炉窑专用耐火材料、08搪瓷制品 9洗涤用品、10电池、11化妆品香料香精、12牙膏、13油墨、14蜡制品、15火柴、16三胶（骨胶、皮胶、明胶） 17制盐 18制糖（甘蔗、甜菜品种选育、栽培及工业制糖）、19六、食品工业 焙烤、20罐头、21乳品、22食品添加剂、23发酵制品、24酿酒、25饮料 七、皮革毛皮扩其制品工业 八、家具工业 九、文教体育用品 26皮革、27羽绒制品 28家具 29文教用品、30体育用品、31乐器 产品举例 四、日用化学制品 五、制盐工业 十、工艺美术品工业 32工艺美术品 十一、塑料制品工业 33塑料制品 十二、金属制品工业 34金属制品（五金） 十三、家用电器工业 35家用电器 十四、电光源工业 36电光源 十五、照明器具工业 37照明器具 十六、衡器工业 38衡器 十七、日用杂品工业 39日用杂品（木制品及藤棕草制品） 十八、轻工装备工业 40轻工机械（含模具、控制系统） 十九、玩具工业 二十、其他工业 41玩具 42眼镜、43室内装饰、44少数民族用品、等 为了更多地了解工业品行业的市场发展环境，并提出一些发展思路。我们可以从宏观层面对其进行分析。这里采用PEST分析法，即从政治、经济、社会和技术的角度对工业品行业的市场环境做出分析。 一、 政治环境分析

政治环境是一国的政治制度、政局的稳定性和政策的连续性。目前我国的政治环境十分良好，我国现阶段政局稳定，政策保持连续稳定，已经成为世界投资者投资首选之地。我国现阶段法律体系健全，真正做到有法可依，在经济、社会的发展中，我国法律体系不断的发展使我国整个法律体系能跟随时代和现实的需求而随之改革。这对工业品行业来说有了一个很好的发展的基础。 二、 经济环境分析

目前，工业经济发展整体上健康，目前仍处于良性循环之中，近期运行还未出现改变此良性循环的明显迹象。今年头两个月，全国规模以上工业增加值虽然仍增长16.2%，速度还是比较快，但和去年同期相比回落了0.7个百分点，其中，轻工业增长14.2%，同比回落了2.8个百分点，在国际轻纺市场的产品销售压力增大的背景下，轻工业增长还存在继续回落的可能。由于钢铁、有色金属、汽车、机械设备、通讯器材和基础原材料的国际市场需求依然较旺，整个工业品出口形势仍然良好。1-2月，出口交货值同比增长24.2%，表明工业品外销势头依然强劲，少数国家和地区的贸易保护主义倾向并没有恶化我国工业品出口的整体市场环境。从国内看，工业品市场虽仍保持比较旺盛的总体景气状况，但没有在前期快速增长基础上进一步升温。工业增加值连续4年保持在年增长16-17%的水平，月度、季度起落幅度不超过2个百分点，出现了典型的平稳较快增长趋势，今年以来并未改变这种状况，表明工业增长的稳定性较好。 三、 技术环境分析

以科技为支撑，大力应用新技术既提高企业对成本增加因素的承受能力和消化能力，又保持经济的健康稳步发展。增加投入确保提升科技自主创新能力，坚持

走新型工业化道路，积极发展具有循环经济、低碳经济特征的节能环保新兴产业，淘汰落后产能，推行清洁生产，已成为实现工业产业结构升级转型的有效方法。通过加快工业企业科技创新和转型，使企业加快产品的更新换代，从而为市场提供更多外观新颖、性能更好、质量更优的产品，也保证了工业品价格基本稳定。当然更有国家政府的“科技兴国”等相关政策的支持与扶助，这也为工业品市场科技的运用、创新等创造了良好的环境。 四、 社会环境分析

企业追求高效率作业的观念。现在很多大型企业都依赖于一些机器的运作。比如在农业方面，规模型的农业生产都需要插秧机、收割机等机器来配合，在电子工业方面，也需要相应的工业品设施等。在现代这个社会快速速发展的时期，传统的手工业生产已经远远落后于依赖机器设备的生产。企业家越来越认识到，要追求高利润、高效率，是必须依靠现代技术设备的。

人们对工业品的认识提高。随着教育水平的发展，人们素质得到很大提高，越来越认识到工业品对生活的重要性。像日用化制品、文教用品、塑料制品、皮革等已经渗透到人们生活的方方面面，离不开这些产品的供给。这些工业品，也确实给人们带来了方便、快捷的生活。

我国现阶段的政治、经济、技术和社会环境发展从长期来看总的形式是良好的，虽然在发展中或多或少存在着一些问题，会制约整个工业品市场的整体发展和运行，但这些问题都是阶段性的，随着社会改革进程的加快，我国政治、经济、技术和社会环境都会的很大的改观，这必将促使整个工业品市场艰苦快速的发展. 发展的战略 一、产品技术层面

产品技术是企业的立身之本。企业界常说的：一流企业做标准、二流企业做品牌、三流企业做产品。这个企业经营价值观，很是有些扭曲。急于往品牌上够的企业，绝大多数在产品上毫无作为，同质化只是他们不思研发、不重品质的借口而已。没有过硬的产品，苹果就会是烂苹果。 1、

对新技术做出恰当的反应

单晶硅、多晶硅、薄膜电池，是光能转为电能的三个方式，谁优谁劣尚未有定数。而更新的镜面发射技术，则把光能转化为热能，然后通过蒸汽驱动电机产生

电能。可以看出，太能能发电行业的技术和价格快速变化，从而为生产企业的竞争格局带来了巨大的改变。新技术的出现，必然会对核心资产和核心经营活动产生的重大影响。置身其中的企业，多多少少都会感受到威胁。

那么，受到新技术威胁的企业，是迅速跟进、正面抗击，还是另辟蹊径、各表一枝呢？叶敦明建议，当一个行业的核心经营活动发生重大变化时，只有新技术有助于自己快速退出，才值得投资新技术。若是一个行业的核心资产新陈代谢快，而创新带来的新资产不需要大幅调整核心经营活动，此时真是投资新技术的最佳时刻，先进先得的胜算更大。

诸如稀土、石化等国内垄断行业，产品和技术创新形同老乌龟。若是垄断局面打破，你就会发现原来我们的行业落后于世界已经很远了。拿着低收入的我们，花高价买低劣产品的感觉真是差极了。这是一个急于传播的世界，奉行臭名昭著胜过默默无闻。就像一颗秧苗，不安心往下扎根，只顾着拼命往上窜，你还能指望它茁壮成长、稻穗累累吗？而鼓吹品牌拯救一切的神汉们，也只是怀着张悟本之类的别有用心罢了。 2、

提高新品市场成功率

新产品，对于酒水饮料等快消品，好似沙漠中的甘泉。相对而言，工业品企业的企业品牌远重于产品品牌，一个企业品牌为所有产品线做背书，期待一荣俱荣。其实，如果一个工业品企业的产品线范围极光，而且彼此关联度不大，产品品牌也是值得考虑的。因为，对于这个产品线的买家而言，产品品牌才是他们最直接感知的对象。

如果一个行业处在创新性演变阶段，新产品投放市场的成功概率最高。叶敦明认为，新技术驱动的新产品，改变了行业竞争的现有格局，即使是一家不大的企业，也能依靠单点突破，在强大的对手面前一展风采。新产品承载着更多或者更好的客户价值，这还不够。作为价值传递通道的核心经营活动，必须紧紧跟上。多少创新产品因为没有渠道和销售队伍的助推，死在一片光明的路途中，恰似折断翅膀的雄鹰，一颗飞翔的雄心就这么黯然陨落。

新产品在投放之前，市场测试必不可少。此时，要清楚客户的哪些意见必须倾听，哪些意见要懂得放下。伟大的企业创造需求，而不是被动地顺应需求。索尼和苹果，都认为客户需求调研是多余的。叶敦明建议：工业品企业，必须要搞清

楚自己客户企业所处的行业演变轨迹。一些身处架构性演变的客户企业，会一反常态地拥抱那些注定失败的新产品，只是他们要多拉几个船友进入“沉船”而已。不明智的供应商，就会稀里糊涂地被绑架了。

打江山难，守江山也不易。新产品价值要实现，必须要有一套完整的核心经营体系作为支撑。假如一家科研型企业，发明了一种高效的石油提炼技术。他只有为数不多的几个寡头，对新技术也并不热衷。自己单干，不仅需要投入巨资建设炼油厂，还要解决上游的原油供应和下游的加油站，三难齐下迫使他放弃单干念头。只要转过身来，满面笑容地跟寡头们谈合作，不管被他们蹂躏的有多惨。说是价值链合作，不如说是人身依附，但也只要如此。 二、市场经营层面

从产品技术的内在视角，转向客户需求的外在市场，是工业品企业的价值创造之源。在《工业品与消费品营销的殊途同归》小文中，叶敦明提出了两者本质相似的五个共性，其中第一条就是“从以产品为中心、到以客户为中心”。 1、知道何时回应或婉拒客户需求

既然是以客户为中心，那么来自客户和经销商的建议，该如何恰当对待呢？首先，要看他们的建议是否真的代表行业未来的主流价值。若是，就必须积极回应。若不是，就可以按照商务政策正常处理。

创新性演变时，客户和经销商无法知晓新产品的切实利益。此时，你描绘的未来前景，通常难以打动处在渐进性演变成熟阶段的领先型客户。而在适度性演变轨迹中，他们则由于对新的经营方式的恐惧，转而更为积极地拥抱旧的经营方式。这种回光返照，会让供应商误认为自己当下的经营方式还有自己的空间呢。 还有，叶敦明认为，与客户企业的合作深度，也是回应或婉拒客户需求的标尺之一。从交易关系、增值合作到战略合作，客户关系的价值越来越重要。具有前瞻性的客户需求，往往也是供方企业引领群伦的重要推手。 2、与战略主线匹配的低成本创新

大企业另外建立的创新企业，为何屡屡失败呢？因为两种完全不同的企业机制，创新小企业试验成功的项目，在大企业压根就没有存活的土壤。看似灵活自如的体制外创新试验，并没有直接收购一家成功度过初创期的创新型小企业。

还有，大企业与创新小企业的演变轨迹不同。比如，一个处在成熟行业的工业品企业，若想经营好一个全面创新的产品或解决方案，就必须建立一套完全不同的运作机制，难度和风险都很高。比如钢构行业，产品技术和经营方式相对成熟，若是一家企业推出完全不同的新型解决方案，就必须完全自制、直接开发客户，这对企业实力要求很高，而且市场经营的风险也高出很多。 三、企业运营层面

战略是花，执行是果。有了好产品方案、好的营销战略，还得强有力的运营系统。一个工业品企业的执行力，业已从企业自身扩展到上下游价值链。自力更生是生存的基础，体系共赢则是发展的必要条件。 1、发展速度与客户价值的平衡

就拿时下的工业品MRO网络平台为例。很多企业看好MRO网络化经营的行业发展前景，急于下水，没有通盘考虑平台持续运作的问题。靠着自杀式的价格战赢取的露水型客客，如何为持续经营打下基础呢？叶敦明认为，MRO经营平台是虚拟经营与实体经营的混合体，单一经验和能力的新进入企业，很快就会被客户抛弃、被对手埋葬。

进入的早迟，只是一个时间上的差别，而客户价值满足与否，才是企业发展的根本所在。萝卜快了不洗泥，只能赢得欲速不达的恶果。

处在创新性演变的企业，要忍受较差的市场业绩，埋头理顺客户价值创造和价值传递方式，方为上策。一些PE蜂拥而入的初创型企业，往往在不具备完整竞争力的情况下，贸然对客户许下承诺、对同行发起挑战，若是不能短期内成功上市圈钱，其结果只能是人仰马翻。 2、巧借联盟之力

一家新材料或新能源企业，若与善于创新的下游企业形成联盟，其市场价值就会很快爆发。就拿光伏电池企业来说，若想在政府补贴项目之外的商业战略有所建树，就必须打通融资、并网乃至能源合同管理平台。

同行之间，也可以资源互补、项目合作。虽然三星手机与诺基亚正面竞争，但不妨碍三星销售手机的核心元器件给诺基亚。既竞争、又合作的场景，不禁让人想起敌中有我、我中有敌的商战大片。WINTEL、微软诺基亚、谷歌手机，是产业联盟的急先锋。

3、学会有效领导

创业成功者，就真的很难带领企业走向下一个成功吗？除了领导者个人的素质，行业演变轨迹和阶段，也是重中之重。一般来说，行业在产生巨幅变化之前，从初创到成熟阶段，对领导人的能力和风格会保持相对的一致性。

领导团队的坚强风格与激发能力同样重要，尤其是在创新性、适度性和激进性演变轨迹。乔布斯，粗暴、固执，但他的坚韧与激情，让苹果再次成为世界的偶像品牌。若是把他放到一个钢铁企业，乔布斯很难干过半年。

国内的工业品企业，产品、技术和管理三样都是短板，而管理则是最短的那块板。是从体系动手、全面改造企业运营能力，还是从核心团队的领导力做起、一起激起千层浪呢？叶敦明觉得，这是一个有意思的选择题。不同的选择，在相当程度上代表了你现有地位和发展前景。