销售部门管理制度

销售部门管理制度

一、目的：

为提高渠道拓展部业务人员工作效率，规范业务人员行为，同时结合****品种推广工作，特制定此销售代表管理制度。

二、适用范围：

销售部从事销售业务人员。

三、具体管理办法：

3.1拜访前要求：

3.1.1推广品种相关知识的掌握；

3.1.1.1积极参与公司、部门开展的业务知识、技巧等的培训；

3.1.1.2熟练掌握在销售品种和****推广品种的相关内容，诸如通用名和商品名、规格、装量、销售价格、中标品种的中标价格、药品的用途、用法、用量等，****品种还要掌握品种的优点和卖点，熟悉推广时所要介绍的内容；

3.1.2熟悉推广方案和政策；

3.1.2.1熟练掌握品种推广方案，具体业务中要严格按方案执行，特别在费用管理方面

要严格管理，有超越方案外的情况务必先请示，待领导批准后再执行；

3.2.2.2在向客户介绍推广政策时，要选择关键人、在恰当的时间说明我们的销售政策；

3.1.3确定目标客户，确定拜访线路和拜访客户数量；

3.1.3.1拜访线路：根据确定的客户，制定拜访路线 、优化拜访线路 、固定拜访频率，

3.1.3.1.1每月每位*代表路线拜访工作时间不低于20天，

3.1.3.1.2每个工作日每位*代表至少拜访一条路线，

3.1.3.1.3每天有效拜访时间应保证在5个小时以上。

3.1.3.2拜访客户数量：在完成正常的业务工作情况下，要求每天拜访一定的客户，业务人员根据业务情况选出重点药店、非重点药店 ， 每周5天用于拜访药店，其中3天按设定的线路拜访药店，1天根据市场情况对重点门店进行回访，1天开展流动拜访，外地出差除外。每天拜访店面数量不得少于10家， 重点药店每周拜访2次以上，非重点店药店，每周1次；考虑到地理位置、负责人的时间及出差等因素，必要时可利用电话提高拜访效率。

3.1.4拜访前的资料准备；

为提高拜访效率，拜访前应做好充分准备，诸如名片、记录本、计划门店名称及负责人姓名电话、推广品种样盒说明书、品种目录表、公司证照、购销协议等，同时做好交通工具的准备，确保拜访期间的安全和使用。

3.1.5对自己计划拜访的客户要设计拜访目标，这样在拜访中就能有的放矢，同时可引导客户向目标靠拢，这对提高拜访效率影响较大。

3.2拜访过程要求

3.2.1拜访时要注意仪容仪表，仪容仪表必须要做到整洁，并做到面带微笑，表现出你的亲和力；要主动和每一位店员打招呼，初次拜访后，能叫出她们的名字或姓氏，如果是初次拜访，就需要和负责人主动地介绍自己、介绍公司、介绍产品以及交换名片。

3.2.2了解、记录同类品种（竞品）的相关信息，根据情况做好洽谈准备。

3.2.3了解门店性质、人员关系，找对关键人。

3.2.4品种介绍推荐，合理切入话题，主动拿出品种目录表，讲解产品特点、产品已覆盖区域、产品销量情况、介绍销售政策、结款、补货、售后服务等；对客户问题要一一解答，对品种价格，推广政策等重点性问题要有技巧的解答；着重介绍品种的优点、卖点，扬长避短。

3.2.5根据初步沟通情况，采取“磨、逼、利、诱”等策略，要对我们的品种和政策充满信心，要有必胜的信念。

3.2.6根据得到的结果（答复），确定跟进时间、送货时间等。

3.3拜访总结、反馈要求：

3.3.1总结反馈同类品种（竞品）的信息，如采购价、销售价、销售政策、日和月销售

量、顾客认可度等；

3.3.2总结反馈自己品种的推广洽谈情况，如达到什么效果、存在哪些问题、判断后续走向（继续跟进、放弃）、要跟进需做什么努力等；

3.3.3门店对公司品种的认可度，对政策的认可度，如铺货了，顾客对品种的认可度、销售量、剩余量等；

3.3.4结算方式，洽谈的门店是怎么结算，尽量争取有利于公司的回款方式；

3.3.5写总结反馈（日、周、月）报表并上交相关人员，对需要部门主管（公司领导）协助或协访的需及时提出并确定时间。

3.4拜访跟进、落实要求：

3.4.1对洽谈不成功但仍有跟进必要的客户，需计划下次拜访的时间，对上次洽谈失败的原因做出分析，提出解决办法；

3.4.2对洽谈成功的客户要落实发货，签订购销协议，确定结款方式和时间，做好上量分析，确定返利时间；

3.4.3根据拜访得到的品种库存、销售量、计划下次发货时间，对滞销情况要分析原因，提出解决方法，与部门主管领导沟通后确定措施方案；

3.4.4写跟进、落实报表并上交。

3.5其他管理要求

3.5.1考勤制度，按公司对业务外勤人员考核要求执行，在公司期间按行政班人员要求遵守劳动纪律，外出时要严格要求自己，做到自律自觉。

3.5.2回款和应收款控制，按公司财务规定和考核制度执行，由于是绩效考核项目，各业务人员要引起高度重视并严格执行。

3.5.3出差管理，出差按公司制订的出差管理办法执行，申请、总结需要从OA审批，费用严格按办法执行，特殊情况要单独申请，获批后方可实施。

3.5.4目标考核，按部门与公司、个人与公司签订的责任目标和考核目标执行，渠道拓展部采取每季考核绩效的方式；****品种销售目标（开发客户数、销售量、利润等）将根据制定的考核制度执行。

3.5.5其他未涉及内容均按公司制定的制度执行。