针对长沙R/S渠道的特性，进行一次“扫街”式的铺市活动。此次铺市的操作重点如下： <一> 人员培训
1.了解产品
帮助业务人员去了解产品基础信息如产品价格、产品规
格、产品特色等…。确定此次铺市的产品品类和产品规格，突出主铺品种和次铺品种。
2．分销标准
首先:进行基本资料收集、收集所有门店数量、面积大小 建
立档案(档案包括：店名、负责人、地址、电话及生意状况)并划分到每个区域内同时规划好此次铺市的进程等…
其次:结合收集到的门店情况，制定出一份明确的分销标准（含分销价格，分销陈列，分销品项,库存标准），可根据店面大小划分为四类店（ A类:1000平方以上 B类:500-1000平方 C类:200-500平方 D类:100
平方左右），并按照分销标准原则落实到各超市中去。
3.促销方案
制订本次铺货的促销方案，使业务员在铺市过程中更加
顺畅，从而提高铺市的效率。如对首铺货物给予5% 的返利或“买几送一”的活动等，以价差去刺激终端进货。
4结算方式
一位合格业务人员不仅是把产品销售出去就可以了
要做到“把货售出去，把钱拿回来”。针对流通的特性，其常用结算方式一般有：
1现结：就是把货送到门店，老板当时就把钱结给你。这种方式是所
有商家最想做的，也将作为本次铺市推行的首选并根据实际需要结合以下几种方式…
2月结：就是到了每个月的月底，超市才把货款结给你。
3滚动结：就是我这个月只能结上个月的，然后等到下个月再结这个月的，以次类推 循环地结算。
4铺底结：客户为了减小风险，需要商家给予一定金额的货物做铺底，也有将受次的铺货当做铺底货物，以后都现结。
5提成结:是指给超市供给价既是超市的零售价,就等于超市是在帮厂家在卖,其利润是来在销售的数量中的提成,比如:卖100个其中一个是10元,给超市的提成是10%的话,那超市的利润就是100*10*10%=100块,结帐的时候就扣100给超市
6卖多少结多少：就是商家把自己的货物送到超市，老板也不核算你的货物数量，你就凭着超市的POS机销售数据，乘以你供给超市谈好的供价，就是你的销售结款了。
5.准备工作
在铺市出门前，应先确定好今天自己要去拜访的路线（是
去那里?拜访谁?有什么事情要做?）并带上产品样品、笔、出货单、分
销标准及客户资料登记表等…。 <二> 划分区域
整个长沙市共有五大区域，由每个业务员负责一块区域作为铺市对象，本次铺货初期可暂划成3个部分（开福区+芙蓉区，天
心区+雨花区，岳麓区各由1个业务员负责同时也将承担起一定的销售任务）。
此次铺市坚持先易后难，以信誉好，业绩佳的个体做为首铺对象，将重点放在A，B类个体超市和批发市场当中去。同时确定目标区域的铺市推行计划，循序渐进地完成铺市工作。 <三>制定拜访路线
1. 制定每天拜访路线
路线安排要尽力符合便利性，无重复性，以重点客户为先。把自己负责的区域按五个工作日来划分，每天去一个小区域拜访，另外一天调作激动性，可根据情况去做些临时且重要的工作，如去促销活动的现场维护，新店的首次陈列，门店的特殊要求等… 2. 制定每天拜访目标
每个业务员每天必须拜访20-30个客户，“挨家挨户”去推广介绍公司产品，并承担一定的销售指标。同时拜访量也将作为日常工作考核的依据，尤其是重点客户的铺货要着重考核。
<四> 产品介绍
向客户介绍产品，推销产品时，应将产品自身的优势展现
给客户知道，如精美外观，实用性很强或产品进货的优惠政策介绍给客户（结合样品实物展示），同时还要给客户提供建议产品的零售价。 <五> 产品陈列
尽量把产品都摆放在货架上集中陈列并控制好库存量，摆放位置要显眼（一般离地面1.2-1.7米货架位置最佳，视觉冲击力最强也便
于顾客取放，陈列面积越大越好，同时要按照公司规定的分销陈列标准进行
陈列（摆放整齐、集中、明显位置，单独陈列，商标朝外、争取做到占据最优陈列位置
或陈列面积最大化等…）
<六> 填写报表
报表将作为业务人员工作的考勤依据，包括填写铺市客户资料登记表（名称、地址、电话、负责人）、潜在客户资料卡、进货明细（品项、数量）及铺市过程碰到的问题写在“本月报表”中（便
于发现问题、解决问题）。
<七> 销售竞赛
把业务员每天的铺市进程填写在“铺市进程栏”里，每周总结一下每个业务员的铺市成交率及销售额，业绩优良的人员将奖励一定的物品做为鼓励，同时给他人起激励作用。
KA专员 2010-1-26
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