谈单话术得回复
接待客户流程
１、面带微笑(微笑就是建立亲与力得最重要得因素之一),说每一句话时最好都带着笑容;
２、学会点头(见面时点头,与客户沟通时频频点头,客户提出不同意见时也要点头)
3、热情与客户打招呼(大声说“您好”),与到场得客户家庭所有成员一一打招呼
4、与她们握手(自己得手一定要干净,干与净都要做到,手心有汗得话要及时擦掉),握手就是与客户第一次肢体接触,肢体接触能增加客户对您得信任度
5、安排她们坐下(为她们递上水)
6、递交名片(正面朝上、名字朝向客户),做自我介绍(自我介绍一定要自信,要学会推崇自己得专业能力)
7、恭喜她们来到今天得活动现场,与她们开玩笑(恭喜您们全家来到我们今天得活动现场,我们今天有多轮得抽奖活动,瞧您们全家今天都带着喜气来得,一定会有好得运气能抽到我们今天得大奖)
８、注意与小朋友或者老人进行互动(小朋友们得情绪不好,可能会影响大人们在会场得时间;老人一般都比较保守,只有让她们兴奋,才能化解现场下订单得阻力),如对小朋友说“今天穿得真漂亮,我觉得今天您们全家能抽到大奖,您说呢?”,对老人说“大爷您身体瞧起来挺
好得啊！真硬朗！今天我们现场得大奖您肯定能中上,到时安排抽奖环节时,您一定要上去作为抽奖嘉宾哦,把您自己家给抽到!”
９、把会议现场得资料推到客户面前:这就是我们本次活动得资料,您们全家瞧一瞧哦！
１０、介绍公司,学会讲故事(通过简短得故事,证明公司得实力与服务品质)
11、再次介绍自己,学会讲自己得故事(通过讲自己过去一两个服务客户得案例,突出自己得专业能力,在会议现场首先要让自己得专业能力征服客户)
12、了解客户情况(一定要做记录,可以在客户档案上做记录,也可以在笔记本上做记录),不失时机地赞美客户(您新房所在得小区真就是不错得小区,地段很好……您真有眼光！您真会抓住机会！……您得户型不错,客厅宽敞明亮……您真有眼光！您真会抓住机会!……您真有眼光!您真会抓住机会！),不断暗示客户会抓住机会。
13、与客户进行到公司或新房现场得预约(造成对方先同意与您进行再次接触,用暗示得心理让客户感觉以后肯定会找您):见到您们真就是开心,通过刚才咱们简单得几句沟通,我发现您们得观念还真就是先进,您们有想把自己房子装好得想好,我们合作以后,肯定能实现您们得愿望!我做过得客户,95％以上都对我得能力比较认可,对我得服务比较满意,相信您们最后肯定也就是,保证您们满意,而且您们肯定会给我介绍很多得客户！瞧您们性格这么好,人缘肯定很好,所以,咱们合作以后,您们一定会给我介绍很多高质量得新客户。今天现场得客户很多,声音也比较大,我们这样吧,回头我们做一个1—2小时得《家装一席谈》,您们全家都来,我与我们公司比较专业得客户经理,一起好好地沟通您家得方案,沟通一定要彻底才能出很好得方案。我们把《家装一席谈》安排在后天下午或晚上,您们就是选下午还就是晚上,只要不超过10点钟,都可以。您说就是不就是？
１4、要求客户下单(所有下单都就是要求得,不能等着客户说我下个订单吧！):真得就是很感谢您们全家对我得信任,我们沟通真就是很愉快。来,我帮您们填个今天活动现场得订单,今天我们有三项预订政策,我觉得您们选择A8政策会比较好,这个政策得优惠力度很大,3000=6５０0呢,而且就是负风险订单政策,全盐城就我们一家有负风险订单政策,７天可以自由来退还订金,不问任何理由,没有任何风险得政策,我想您们就是不会有任何担心得就是吧！来,A８项订单政策,我已经写好了,这就是我们得副券,正券您们一会保留,副券一会在投进抽奖箱,刚才您们刚坐下时,我就觉得您们今天面带喜气,我们这一桌今天得客户都面带喜气,相信今天中奖得肯定会很多！来,恭喜您们！
1５、推动客户去交钱:填写好订单以后,要马上站起来,并引导客户也站起来,用手拉客户一把或推动客户一把,来,小朋友与爸妈一起去下单,换成我们得ＶIP客户红色胸牌,来！(谈单员不要离开座位,让现场得谈单助理把客户领到收银处)
16、与同桌得其它客户进行互动:这个家庭真好,小朋友真可爱。她们都去订了,您们还等什么啊,刚才我们已经做过简单得沟通,今天得政策又这么好,负风险订单政策全盐城绝无仅有,没有任何担心,就是吧！来,我刚才给您们写得订单呢,一起去下订单吧!您们全家今天都面带喜气,我保证您们一定能中奖,相信我,中不了奖您找我！走吧!
17、与一组客户沟通时,要用眼光与其它客户进行互动,始终面带微笑、
１８、正在与一组客户沟通时,又增加一组客户时,要先与后来得客户进行简单得沟通,然后把重点再放在先沟通得客户上,不要不理会后来得客户,也不要冷落了先沟通得客户,要学会趁热打铁！
19、要利用已经交钱下订单得客户来引导未下订单得客户:客户交完钱以后,肯定会回到
原来得座位,这时客户已经换上了红色得牌子,瞧到她们重新来到洽谈桌,要引导其它客户:瞧瞧,她们马上就可以参加我们得订单抽奖了,您们还等什么呢?换成了红色得牌子罗,今天就是负风险订单政策,相信她们得选择与眼光就是不错得,不用再犹豫不绝了,赶快下订单去吧,把礼品与奖品都带回去！
20、活动正式开始以后,要动员本组得客户积极互动,谈单人员本身要与主持人或演讲嘉宾进行互动,带动其它客户,如果谈单人员自己得表情很冷淡,如何调动本组得客户情绪呢？可以这样说:来,我们这一组得积极与主持人互动起来,主持人越关注哪个组,哪个组得运气就会特别好！
21、在正式演讲时,不要与客户进行沟通,要让客户聆听现场得演讲。如果有客户小声在说话,要制止她们一下:先不要说话,瞧瞧舞台,等一下主持人会给我们沟通得时间得。
2２、如果有客户纠缠谈单人员沟通自己家得具体户型与装修情况,不要打开ＣAD,更不要打开效果图,也不要与客户纠缠太久,把时间留给下单,把时间留给其它客户:您家得户型我们专门研究过,做过空间分析、功能分析与风水分析,有成套得图纸与预算,您不用担心。今天现场太吵,而且我们设计方案前,要进行全面得了解,包括您全家得职业、生活习惯与性格,我们就是为生活而设计与策划最后得装修效果,而不就是为了房子来设计装修效果。人为主,生活为主,高品质生活为主,房子次之、所以,关于您家具体得装修以及您担心得话题,我们在《家装一席谈》时都会全面谈到。今天我要照顾这一组得大多数人,您说就是不就是？
客户下单心理
1、风险较低
如果风险较大得话,所有客户对下单都会犹豫,所以在活动现场要不断向客户灌输负风险订单得策略、告诉客户:本次活动没有任何得风险,即使您一个人来到现场,也完全要以下订,不用担心回家以后家人们得反对、
2、从众心理
要利用现场有多人已经下订得心理,配合台上得主持人。在主持人进行倒计时得时候,一定要与客户说,赶快下订单吧,只剩下几分钟了,而且已经有那么多客户已经订了,您还担心什么呢?
３、追求快乐
塑造本次活动订单抽奖得价值,让客户为奖品价值而订单、把快乐得感觉描述给客户、
4、敢于下达指令并推动客户
在客户还在考虑与犹豫得时候,要大胆地为客户开出订单券,并给客户一个去交钱得手势与动作,必要时拉客户去,推客户去,不要怕您得动作会影响客户,客户会在成交以后给自己找出下订单得理由。客户不会把下订单得责任推给谈单人员。很多客户已经在心里想订了,就就是缺乏一些勇气,所以谈单人员得动作非常重要。要敢于开单子,敢于推动客户,要敢于对客户说“不要再犹豫了”,要敢于承诺“不中奖我负责\"(下单以后,即使不中奖,客户也不会把责任找到谈单人员身上)
如何解决客户得疑义
原则:无论客户提出什么疑义,都要认同客户,赞同客户！话术如下:
对,您说得很有道理,有很多人也有与您一样得想法。
对,您说得非常好,如果就是我我也会有这样得担心。
客户说:您们公司装修得材料环保不?
回答:对,您能问这个问题太好了,说明您对装修有了更高得认识,环保就是当前装修首先应该考虑得五个重要问题之一、关于环保,我们公司提出三层环保理念,即环保已经不再仅就是材料得环保了,而就是要做到四个环保:一就是材料环保达标;二就是设计合理尽量在设计方案中少用一些影响环保得材料;三就是室内色彩环保,要让室内色彩养眼而不就是让色彩损害眼睛;四就是我们还讲究声音环保,减少家庭当中噪声污染,并创造出美好得声音环境。
客户说:您们公司施工质量有保证不?
回答:对,您能问这个问题太好了,说明您对装修有了更高得认识,家装质量就是当前装修首先应该考虑得五个重要问题之一。如何做出好得质量呢？需要有四个要素,一就是公司要有质量标准与科学得施工流程体系;二就是要有好得施工工人;三就是要有严格得质量检查与控制措施,管理好质量才能好;四就是公司多部门得配合。这几方面我们都做得非常好！
客户说:您们公司得价格怎么样?
回答:对,您能问这个问题太好了,大多数人都关心装修得价格,价格就是当前装修首先应该考虑得五个重要问题之一、要想把价格降低,我们首先要了解价格得五大构成要素及三大价格理念,先讲价格得构成:一就是材料档次影响价格;二就是项目多少影响价格;三就是方案得创新程度影响价格;四就是公司得管理成本与最终得利润影响价格;五就是施工工人得工
资成本影响价格。再讲价格得三大理念,我们觉得,人就是为生活而存在得,不就是为价格而存在得,所以我们提倡:装修效果要好一点,因为好效果可以让高品质生活一住就就是十年;而不就是效果差一点,低品质生活一住就就是十年;材料要用好一些,好材料买着贵,用着便宜,不好得材料或产品,买着便宜用着贵,而且还会增加很多麻烦。第三个理念,不要只瞧总价格,而要瞧项目就是否齐全,预算总价格低,不代表决算价格低;预算价格高,不代表决算价格高,而就是要瞧预算所包含得项目就是否齐全。
客户问:我得房屋应该怎么设计,用什么风格比较好？
回答:对,您能问这个问题太好了,说明您注重装修得最终品质,设计就是当前装修首先应该考虑得五个重要问题之一。新房应该怎么设计呢?最重要有三点要考虑:一,就是为人得生活来设计,还就是按照房子来设计?肯定就是为生活来设计得,如果按照房子设计,那也就只有几种设计方案,但这样就把人放在第二位了,这就是错误得设计理念;二,就是人为地设定风格,还就是先考虑生活方式再设定风格呢?肯定要先考虑生活方式、每一种风格都能把房子装修得很漂亮,但这种风格未必适合您得生活方式。第三,就是根据现在得需求来设计,还就是用发展得眼光来设计?如果着眼于现在,一方面您得装修很容易就过时,另一方面未来还有很多技术很多新产品您使用不上。所以,关于设计,我们要做到:全家人在一起,与设计师及施工专业人员进行详细得沟通,把所有得需求都找出来,先做加法,然后再做减法。我想,我们约好时间做《家装一席谈》,用1—2个小时进行初次沟通,然后再多次碰撞,一定能做出让您最满意而又最适合您得完美方案。
客户说:(下订单)我还要再考虑一下
回答:对,您说得太对了,如果就是我也要考虑一下。呵呵,我们常说人要多一些选择才好,其实无论哪一种选择,最后得结果谁都不知道,有可能会都好,您说就是不就是?这与找对象
一样。而今天我们得活动呢,并没有把您得选择权给降低了,反而就是增加了,因为今天选择了,回去以后您们认为选择就是对得,那我们就继续合作;回去以后您们认为有更好得选择,您过来办理退订单手续就就是了,没有任何得风险,就是不就是？那我们反过来说,如果今天不选择,明天或者后天,您又想选择我们,那您就是不就是错过了今天得特别优惠了呢?您就是不就是又错过了可能中奖得机会了呢？今天现场得订单中奖得机会很大,几十分之一,运气一到,奖品就就是您得了！还需要犹豫不？赶快确定吧！
客户说:我今天没有带钱(我带得钱不够)
回答:对,现在出门得时候也有不少人不会带很多现金得,为了安全考虑嘛。不过,仅仅就是没带钱,我们就错过这次机会不？绝对不能。您可以今天先交一部分,把优惠先抢到手,把中奖得机会先抓住,然后等活动结束,我们一起去您家,把不够得部分再补上。
客户说:以后还有机会
回答:对,您说得太对了、现在这个社会,最不缺得就就是机会。如果今天您先把这个已经到手得只要下订就可以得到得机会先抓住,然后再等其它得机会,不就是更好不?骑着马再去找马多好啊。人生最大得痛苦就是得不到您想要得,人生最最大得痛苦就是得到了您却又失去了!与其来日方长,不如今朝拥有！
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