实 班 级: 姓 名：学 号：指导教师：实习单位：起止时间：
习 报 告
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前言 ------------------------------3 实习目的 ------------------------------3 实习时间 ------------------------------3 实习地点 ------------------------------4 实习单位和部门-------------------------4 实习内容 ------------------------------4 实习总结 ------------------------------7
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前言
闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之。实习是一种实践。是理论联系实际应用和巩固所学专业知识的一项重要环节，是培养我们能力和技能的一个重要手段。因此，在2014年7月至9月，在学校安排下，我们专业进行了为期三个月的暑期实习。以下是对实习情况进行的小结。
一、 实习目的
当今社会，就业竞争越来越激烈，就业形势越来越严峻，不容乐观。这种环境下，没有出过校门的大学生由于对社会的了解很少，在求职过程中便没有了优势，于是实习便显得愈发重要。大学生实习是培养适应社会和行业发展的高素质人才的重要的实践教学环节，是高等教育教学的重要组成部分，更是大学生提高综合素质，更好地实现就业的重要途径之一。对于大学生来说，实习所带来的收获是在学校中学不到但却切切实实需要掌握的。通过实习，大学生的组织能力，社会交往能力，挫折承受能力，团结合作能力，诚实守信作风，坚韧不拔的毅力都会得到很大的提升。首先，实习可以让大学生更加了解自己的专业，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。实习提供给他们亲身实践和验证所学知识和技能的机会，通过不断摸索解决 实际的问题，认识到专业知识的重要性，巩固他们的专业思想，增强他们的专业自信心，提升他们将理论应用于实践的能力。其次，实习可以让大学生走出象牙塔，进入一个更广阔的天地，通过接触方方面面的人和事，了解更多看似不可能而确确实实发生的“奇迹”，开阔视野和思路，了解自己的能力、素质和水平，明确自己的差距和不足，激发他们努力向上的动力。再则，实习能让大学生体会到劳动的艰辛，就业的困难，生活的困苦，社会的复杂，通过切实的体验，教他们学会感恩，感恩父母，感恩朋友,感恩所有愿意为他默默付出的人。最重要的是，实习为大学生提供一个更加深入接触社会，了解社会的平台，作为学校环境和社会环境转换的一个过渡，帮助学生更好地适应社会，融入社会。相比社会而言，学校一直都是一快乐土，在这里学生可以无所忧愁地做自己喜欢的事，可以肆无忌惮地说自己想说的话.然而进入社会这一切都会改变。你不再是那个天之骄子，可能要从最底层做起。实习可以说是给你打了一次预防针，让你明白现实和理想之间那道鸿沟，让你提前认知社会的残酷，为即将而来的一切做好准备。
二、 实习时间
2014年7月至2014年10月
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三、 实习地点
新疆昌吉玛纳斯县
四、 实习单位和部门
新疆昌吉玛纳斯县助堂辅导班
五、 实习内容
实习在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个市场营销专业的学生，专业实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我们要加大实习力度，培养自己的实际工作能力。于是，我进行了为期三个月的暑期实习，主要是辅导班的招生工作。
首先，熟悉自己培训班开设专业的特点。优点、缺点、费用、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显得非常专业和具有竞争力。 熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争机构有哪些，市场的容量如何，学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势。根据对以上问题的思考，我们选择了在玛纳斯县办一家针对高中数理化的培训班。首先，石河子的培训机构遍地开花，竞争十分激烈，因此我们选择了距离石河子比较近的玛纳斯县，规避了竞争压力过大这一问题，同时相较于石河子来说，玛纳斯县的消费水平比较低，这是我们降低了一部分成本。同时，在地理位置方面，我们选择了玛纳斯县一中附近的新建小区，亚中小区 。其优势在于，一方面它临近玛纳斯县唯一一所高中，生源有优势。另一方面，
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它属于新建的小区，在经济成本上来说更低。其次，我们辅导班的定位是高中数理化的培训。考虑到高中知识相对比较难，因此我们选择了这个市场。并且通过前期对市场的调查发现，玛纳斯县对高中数理化辅导这一块市场还是比较空白，竞争压力相对较小。其次是我们辅导班的特点及优势。我们的教师队伍选择了石河子大学一批有经验，有责任心的大学生。因为大学生与高中生年龄差距较小，沟通更为容易，不易产生代沟，而且容易受到学生的喜爱和信任，从某方面来说，更能提起学生的学习兴趣。并且学生能够真正做到不懂就问，不像在学校，对老师的畏惧心理会使学生不懂装懂。
在选择好位置，确定好目标顾客后，我们开始了最难的过程---招生。刚开始的时候，我们没有进行合理的规划，盲目的在街上发传单。当然，效果就像大海捞针。后来，我们总结了失败的经验。要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友 就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是培训班的形象。 不断的派发宣传页和名片。 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。综上考虑，我们选择了在学生下课的时候对学生发放宣传广告。积极抓住开家长会的机会，在家长会的时候对家长进行宣传。其次就是在商铺广告上投放辅导班的宣传信息，并在学校附近的学区房挨家挨户的发放辅导班的宣传广告。最后，就是鼓励已经在辅导班的学生带生源，并给予优惠。招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。学会推销的技巧，推销不是强制的向学生、家长推销，而是要站在学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的培训班。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要
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和学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。其次就是要明白购买并不是推销的最后环节，售后同样重要。懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。因此要注意维系老生源的关系，及时听取他们的意见，并利用熟人推荐的方式获得更多的生源。最后，一定要作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。
最后，是我对招生工作存在问题的一些反思。第一点，采用什么样的方式招生，电话招生、上门招生、邮寄方式、电视广告、通过寄宣传品招生等等。这些仅仅是我当时能想到的招生方式。在科技网络如此发达的今天，我却忽略了合理利用网络平台进行招生的方式。首先我们改变一个观念，就像很久以前人们认为从网上购物不可能的意识形态转变到现在网络购物大流行。网络对教育培训招生有很大的促进作用，只是我们没有利用好。现在很多人都对网络招生不是很重视，如果我们提前着手，至少我们可以形成当地网络教育第一品牌。网络招生不是单纯的做一个网站就可以了。而是要运作执行，就像我们印刷了宣传页一样。最关键的是把宣传页发到学生手里。这样，才能有效果。比如说我们可以利用百度贴吧这一平台。但不要直接在里面发广告。因为这样容易造成人们反感和管理员封号。而要以专家的身份出现，通过自己对英语培训的理解，为吧里的家长和学生讲解学生学习过程中的困惑，慢慢的大家就认为你是一个英语专家。然后你建立一个QQ群，把有意向的家长和学生都拉进来，然后在群里再推出来自己的学校。这样一明一暗公关手段，就像把招生咨询会从现场搬到网上一样，招生效果非常好。也可以通过建立QQ群或加入QQ群的方式获得更多的生源。就贴吧和QQ群这两个工具就能为招生带来很多生源，如果我们系统的做好网络外围的招生推广、系统的做好我们自己网站的推广，网络招生一定会给我们带来巨大的惊喜。当然，一些中小型培训学校的第一要务是招生，网络招生则成为成本最低、效果
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最好的方法之一。对于一些规模较大的学校而言，网络则不仅仅限于招生，还要考虑诸如文化、品牌、加盟、师训等等内容。总之，网络就是一个工具，是否使用它为学校带来价值就在我们的一念中。比如石河子家教吧在这方面就做得很好。石河子家教吧与传统的家教中介相比有很大的不同。它采取基于互联网的先进电子商务模式,提供家教双方的双向选择和交流。注册教员可自行在网站上发布简历、查询家教信息，在线预约家教工作。学员用户可自行发布信息，按照自己的要求自主搜索和选择合适的教员。同时网站对于教员和学员信息自动优化匹配。在最大程度上节省大家的时间和精力，并且彻底改变了传统家教的服务模式。第二点，就是家教市场治理的问题。教育不同于现实的产品，教育水平的鉴别多数基于人们的感性认知，人们在投资教育过程中不少持有谨慎心理。尤其近几年来，少数非法家教中介中介对市场的影响，一定程度上对家长的认识和需求起了负面的影响，信任度的建立已成为家教行业一个重要的问题。
六、
实习总结
毕业即将来临，将所学的知融于社会，是我们的必经之路。“实践是检验真理的唯一标准”，在实践中我们才能意识到所需要的真正知识，才能弥补我们理论的不足。就我们的专业来说，在一线做销售是我们的必经过程。但是成为一名优秀的销售人员需要我们具备良好的心理素质。世界著名的市场研究公司———盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名销售员进行了广泛的调查和研究。研究表明，优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力、干练的作风、推销能力、与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 首先，内在动力。不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型、竞争型、自我实现型、关系型。具体地说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致，且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变
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得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。其次，严谨的工作作风。不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散、凝聚力不强、工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在两天后与客户会面，那么你可以相信，两天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。第三，完成销售的能力。如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法使交易获得成功。第四，建立关系的能力。在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”，而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。
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附：指导教师评语：
实 习 报 告 成 绩： 指 导 老 师 签 名： 年 月 日
经济与管理学院市场营销专业
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