实 验 报 告
系别专业 市场营销 实验课程 市场营销模拟实验教程 指导教师 学生姓名 班 级 学 号 分 数
实验项目 实验时间 小组成员 因纳特市场营销模拟 2013.06.20 实验地点 1206 实验组长 实验目的及要求 将市场营销学所学的理论知识应用于实践模拟，深化课堂教学；切身体验，分析和解决企业营销实际问题，培养理论联系实际的能力；培养创新思维能力，提高分析和解决问题的能力；学习使用因纳特市场营销实验软件；了解企业营销管理决策的主要内容与决策程序；将理论联系到实际，对不同档次的大米产品进行研发、包装、生产、销售以及定价等；通过合理安排有限的资源和资金，达到一定的营销效果和利润水平。 实验内容及使用主要设备 一、实验设备（环境） 1、计算机 2、沙盘资料 3、凭证、账表等 4、点钞练功券 5、其他 二、实验步骤与内容 一、实验步骤 1、进入因纳特市场营销沙盘演练； 2、根据要求注册一个虚拟公司，选择大区； 3、进行实际进行实际运营操作。 二、实验内容 （一）公司注册： 我在登陆系统后注册了一家模拟公司——稻花香集团，意味着以东北的稻花香大米为基础与品牌，打出“皇粮”的品牌。公司从小做起，着眼细节，不断成长。实际上也是稳扎稳打，步步为营。我将公司设立于东北，以东北和华北为主要的目标市场，同时也面向全国的消费市场，区位优势明显。品牌名称与公司名称相同，意味也相同，同时也是中国的黑土之地。我以“稻花香乃中国的皇粮”为品牌信息，原意就是想抓住消费者对稻花香大米高质量、高品味的要求。公司起步资金为600000元。 （二）战略分析： 作为战略的第一步，首先应该是市场调查与分析，但在实际操作过程中却省略这一步，主要原因是时间比较紧。 1、STP分析：
我公司通过系统提供的各区域市场需求情况，发现华北市场需求较大，决定进军华北市场，同时也已本地的东北市场为目标市场。另外又根据中高低档产品需求分布将七个区域又细分为低档市场、中档市场、高档产品，我决定公司定位为中高低端全面发展战略，又选取西南（主攻低档）、华南（主攻中档）、华中（主攻高档）作为目标市场。由于多数人都看到了华北市场的巨大潜力，都参与到了华北市场的争夺当中，我公司由于品牌知名度低，而本市场领先企业品牌知名度已达20几，我公司考虑到与之进行广告战，利润将大幅降低，对公司将产生致命打击，于是决定以退为进，将华北市场作为辅助市场。 2、SWOT分析： 优势：我公司通过技术研发与购买，率先开发出了中高档产品且开发市场较多； 劣势，由于技术投入与市场开发，公司现金流降低，投入生产资本减少； 机会：中高档产品需求不断增长； 威胁：市场领导者品牌知名度高达二三十，其竞争优势明显。另外竞争者的生产数量不断增多，不断挤压市场。 3、竞争者分析：
我公司开拓的几个市场中的主要竞争者依靠巨大的广告投入获得了较高的品牌知名度，并通过品牌影响力迅速抢占市场，赢得了较多的产品订单，取得了非常高的市场份额（如下图所示），因此积累了足够的资本生产了更多产品，又通过招投标市场迅速消化掉了库存，进一步积累资本，进而打压市场追随者与模仿者。 （三）产品生产： 包括产品研发、产品包装、产品生产。第一年度，公司就投入巨资进行了产品研发，主要是技术研发与购买，从而公司较快地掌握了生产中高档产品的技术，由于缺乏相应的工具，我选择了系统自带的产品包装，由于研发的投入与市场开拓，公司资金流大幅减小，不得不减少产品每一批次的生产量。 （四）市场营销： 目标市场策略上文已述，在此不再阐述。在此从定价、广告、促销、服务、管道等策略做分析。 1、定价策略： 我公司采取的是分档次、分区域、分时期综合定价法。即产品按档次从高档到低档进行阶梯式递减，根据不同区域的销售情况及竞争程度实行灵活调价政策，销售情况好调高，
反之调低，竞争程度强调低，反之调高。每跨越一个年度，价格下降一点，因为随着时间的推移，各竞争者研发技术相继成熟且手中资金不断增加，生产能力逐步提高，竞争变得激烈。
2、广告策略：
通过前期在手机实验中的广告投入体验，初步认定选择电视媒体比较划算，然后在根据投放有效率及收费情况选出合适的电视媒体进行投放，最后根据自身资金情况及各市场销售产品所需知名度投放适宜数量。比如在华北区域，我就选择了中央电视台；在东北区域，我就选择了黑龙江电视台和辽宁电视台。
3、促销策略：
我选择动用促销策略只有在有销售管道而无可销售的况下，一般我会选择捆绑销售的促销模式，因为根据比例关系，此模式最有性价比。如果是在现实生活中，我也提倡经常使用促销，因为这会使消费者产生错觉，此产品卖的不好，质量可能有问题。但在新品发布时进行促销还是可以进行的，尽快地吸引顾客扩大影响力，可采用限时促销，限购及店前宣传等措施。
4、服务策略：
提供细致服务，带给顾客想不到的服务，比如在顾客购买产品的产所提供休息处与饮水处。
5、管道策略：
本系统提供了三个管道，分别是超市、商城、招投标中心。超市销售所需的总成本最低但销售量少；招投标中心单位成本最低，销售量最高但易流标，因为需要三人投标才会发标；商城居中。经过对比，本公司侧重于商城销售。 （五）产品销售：
产品销售主要是要注意产品价格，信用等级和品牌知名度的要求。抢得订单主要受价格与品牌知名度有关，在实际操作过程中品牌知名度对抢得订单具有重大作用，另外还要
注意非常规管道——自由交易中心的运用。除此以外，还要注意及时发货，可提高资金的周转率，获取更多利润，否则将会降低信用度，从而无法抢单，还有可能支付违约金。 （六）试验结果： 综合得分排名，为实现利润。 实验结果（结论） 1、了解：了解使用因纳特市场营销实验软件； 2、熟悉：熟悉企业营销管理决策的主要内容与决策； 3、掌握：掌握对产品进行研发、包装、生产、销售以及定价等营销策略。 指导老师评价 成绩评定： 签名：
工商管理系实验总结
课程名称: 姓名 专业、班级 学号 指导教师 本次因纳特营销模拟教学实验帮助我系统地实践、体验和学习营销的完整方法体系，从营销环境机会分析到发展营销战略，以及制定具体营销决策和持续的营销管理。在模拟的环境中，我们能够获得实践的经验而不必承担任何现实能够获得实践的经验而不必承担任何错误决策的后果。但是做错的决策造成的虚拟的公司不可更改的损失却让我觉得心里特不好受。真是让我们了解实践和体验真实相结合的竞争环境。在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几分钟甚至于几天来完成。丰富教学的手段，给我们的学习过程带来更多的体验而不仅是简单的讨论。其实这样的实训科目应该与我们大一大二的书本知识学习中结合起来的，培养起来我们对企业的真实的责任感，这样更有利于我们对营销这门课系统知识的了解，有一个更加贴切真实更深层次的理解。这样在平时的各项活动中我们才会第一时间明白在什么场合用什么营销知识。到了现在学习市场营销学已经一个学期了，但是感觉自己对市场营销都没有一个基本明确的概念，这次实训便给了我们一次对课本知识加深印象的机会。通过因纳特市场营销模拟实训，它不仅很好地让我们对平时学习的理论知识与实际操作相结合，在理论和实训教学基础上进一步巩固已学基本理论及应用知识并加以综合提高，也使我全面系统地掌握了一个产品研发到销售的流程，让我又重新温习了《市场营销学》中的一些知识，如SWOT 分析法、STP 分析法产品、定价策略、广告策略等，收获颇丰。对我来说，我的收获可以简单概括为以下四点： 1、营销计划是实现企业既定目标的战略与战术形式相关财务成果的逻辑顺序和一系列活动，对于企业有着战略性的意义。 2、要有效利用市场调研信息，正确客观评估自己的现实状况，做到“知己知彼”。 3、产品定价要考虑成本及其性能，产品供求状况和竞争状况。新产品的开发要明确目标市场，产品要有其自身的独特性。 4、广告投入要合理慎重，发钱要花在刀刃上，要投有所值。通过这次模拟训练，我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识，掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到了学习书本知识与实践相结合的重要性。
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