如何选择合适的咨询顾问

AMT 王佑

很多企业认为，在信息化过程中，可以把对咨询公司的遴选工作交给“中立”的第三方。对于企业来说，由第三方来协助企业进行咨询伙伴的选择和评估工作，可以起到事半功倍的效果。通过第三方的协助，不但可以减少企业决策的盲目性，降低项目的风险，而且还可以缩短企业的学习和决策时间，减少企业的搜寻成本。

随着管理咨询日益为中国企业所接受，在企业进行变革的过程中，寻求咨询公司的帮助越来越成为国内企业一种通行的做法。但是不时传来的某企业寻找咨询公司后项目失败、双方不欢而散甚至对簿公堂的案例，使得企业在选择咨询伙伴的过程中变得“谨小慎微”。很多企业都认识到咨询伙伴的选择对于企业来说是非常重要的。因为选择了一个合适的伙伴，往往就奠定了咨询项目成功的基础。

然而，令企业感到苦恼的是，选择一个合适的咨询伙伴并不容易。一方面企业对市场中如此众多的咨询公司并不了解，更不清楚这些咨询公司擅长的业务领域在哪里；另一方面，企业很多时候也并清楚自己需要咨询公司解决哪些问题，这些问题有多少是可以通过咨询可以解决的。因此，对咨询行业的不了解和对自身需求的认识不清使得企业在选择咨询公司的时候“举步维艰”。企业在面对咨询公司的多次“狂轰乱炸”之后，往往是“时间也过去了，眼也挑花了”，究竟选择哪个咨询伙伴，还是“犹疑不定”。

选择的前提在于“知己知彼”

那么企业究竟该如何选择一家“合适的咨询伙伴”的呢？对咨询伙伴的选择一般主要分为三个步骤：明确企业需求；了解咨询行业、选择咨询伙伴。

首先一点也是最为重要的就是要明确企业自身的项目需求，搞清楚自己需要什么，这是选择咨询伙伴的第一步。企业准备进行咨询项目之前，必须搞清楚企业希望从哪些方面得到改善，也就是说企业希望完成一个什么样的咨询项目。这个项目是关于战略方面的，还是关于组织结构调整的；是关于流程优化方面的，还是关于信息系统实施应用的。

其次，企业要广泛地了解咨询行业和咨询公司，并确定自己希望进一步了解的公司，把这些公司作为洽谈和选择的对象。

明确企业的项目需求之后，企业应该从多方面了解咨询行业的情况和咨询公司的专长。由于市场的不断细分和竞争，任何咨询公司都不太可能对从企业的外部战略到组织变革，从流程优化到人力资源管理体系的构建，从管理信息系统的实施到产品的市场定位都非常擅长。绝大多数公司只是在某些行业、某些方面具有非常强的咨询实力。这些信息企业可以从与咨询公司的客户之间的交流中得到，也可以从咨询公司的自我介绍中得到，当然也可以从中立的第三方中得到，如Gartner Group、企业资源管理研究中心（AMT）等机构设有专门研究咨询公司的部门。

最后，在对咨询行业和咨询公司的深入了解的基础上，通过对这些公司的评估，来选择一家合适的咨询伙伴。

企业虽然经过广泛的调研，已经对咨询行业和候选公司有了初步地了解，但是企业究竟如何与企业自身需求和实际情况相结合，仍然是困惑企业的难题。

从总体上讲，企业对于咨询公司的选择，不能仅仅从咨询公司提供的项目建议书和方案的讲解过程中做出判断；也不能因为某家咨询公司在某些方面声望卓著就仓促决定，更不能

仅仅因为某家咨询公司的商务报价最低就加以选择。某个咨询公司行业经验或者某个方面的实施经验非常丰富，但是这并不等于咨询公司一定会把经验丰富的人员派驻到你的企业那里（经验丰富的咨询顾问的派驻对咨询公司而言，往往意味着更多的成本投入）。项目的报价最低可能意味着咨询公司派驻的顾问资历很低，把此次咨询项目作为“练兵”的契机。这样的话，反而意味着选择选择这家咨询公司的风险更大。

可见，企业在进行咨询项目的实施过程前，必须对自己的需求和相关的候选公司进行全面和仔细地了解，并组织企业内部的高层管理人员和骨干业务人员全程参与对软件产品和咨询公司的选择。

最“头痛”的事情在于你不得不作出选择

从总体上讲，一般对咨询公司的选择判断可以从以下四个方面进行：实施伙伴的资信、实施伙伴的实施能力、实施方案的完善性和实施方案的价格。

咨询公司的资信评估

任何一个企业在寻找咨询合作伙伴的时候都希望找一家具有丰富实施案例和成功经验的咨询公司。而作为一个专业的服务性公司，咨询公司的资格与自信更多地是与其业务规模、客户数量和水平密切相关。一个优秀的咨询公司应该有着非常丰富的企业咨询经验，并且有大量的成功咨询案例，为企业客户解决实际问题，产生明显的改善效果，在客户中有良好的口碑。这些对于未来企业的项目实施的影响都是非常重要的。

判断咨询公司的资信可以从以下几个方面加以分析： 1) 咨询公司的自身规模

咨询公司自身的规模和实力是一个咨询公司开展咨询服务的基础，咨询公司咨询顾问人数、人员结构、年咨询服务收入等指标在一定程度上反映了咨询公司的规模。 2) 咨询公司的客户情况

一个有名的企业不会选择一家水平泛泛的咨询公司为企业进行咨询服务，它在选择咨询公司时不但要看咨询公司实施方案和实施能力，而且还比较各家咨询公司声誉度。因此，一个咨询公司实施咨询服务的客户情况——特别是客户的声望，也在一定程度上反映了这家咨询公司的业界声望。而咨询公司客户数量说明了企业对这家咨询公司的信任，也从另一个侧

面反映了咨询公司的实力和水平。 3) 咨询公司客户的二次签约情况

一个优秀的咨询公司的能力水平最终体现在咨询项目能否成功实施，能否成功地为企业解决管理中的实际问题。一家咨询公司的客户的二次签约情况是对咨询公司的能力和水平的最好反映。因此，咨询公司实施咨询服务的二次签约情况是比较各个咨询公司时的一个非常重要的指标。

对于以上四个方面的分析，可以对咨询公司的资信与声望方面做出恰当的判断。但是仅仅凭借这几个方面还不能说资信情况好的咨询公司一定适应咨询企业。因为不同的咨询公司的业务重点和核心能力是不一样的，这就需要企业还要认真分析咨询公司在企业的需求方面的咨询实力。

咨询公司的咨询实力

由于各个咨询公司的业务领域和业务专长是不一样的。在某些方面，一些咨询公司可能会有业务重叠，但是各个咨询公司对企业的管理咨询服务是有不同层面的，每个公司侧重点不一样。因此，企业在选择咨询公司不但要比较和考虑咨询公司的业务专长与企业自身所要开展的咨询项目是否一致，还要考虑咨询公司是否具备完整的项目实施方法论和实施能力。因为成功的项目实施依赖于严格项目实施方法论。

可见，对咨询公司的咨询实力的分析可以从以下三个方面来进行： 1)咨询公司的业务专长

咨询公司的业务专长可以从咨询公司开展服务范围、不同咨询项目所占咨询公司所有咨询项目的比例、咨询公司不同方面的咨询顾问的数量等方面加以分析判断。

2) 咨询公司的实施方法论

一家卓越的咨询公司有着丰富的案例积累、系统的的项目实施方法论，选择这样的咨询公司意味着较大的成功可能性和较小的搜寻成本。包括咨询公司的企业管理模型、项目的质量控制体系、风险防范控制机制等。

3) 咨询公司的实施能力

调查一下候选的咨询公司，看它有没有在别的企业成功地实施过类似的项目。仔细调查与咨询公司合作过的企业，询问该企业的咨询项目负责人以及有关的职能部门。看咨询公司给这家公司带来了什么？顾问素质如何？对中国国情是否精通？在合作中存在哪些问题？咨询公司可以调动哪些资源（包括咨询公司的顾问资源、案例、资料和数据、行业专家等）来协助完成此次咨询项目？

通过对以上三个方面进行相应的分析，就可以对于咨询公司的实力和经验有一个基本的了解。一般来说，国际咨询公司在长期的咨询服务中，在各行各业积累了丰富的行业和职能的经验知识，并研究了最佳实务操作方法以及未来可能出现的管理挑战及机遇。但是为了能确保此次咨询项目实施成功，企业还需要评估咨询公司对此次咨询项目准备情况和重视程度如何。

对实施方案进行评估

很多进行咨询服务的企业都在抱怨，咨询公司在项目的准备阶段除了向企业提交厚厚的项目建议书之外，还派出了公司实力强大的顾问团队向企业展示自身的实力与经验。但是企业一旦与咨询公司签约，开始项目运作之后，企业就会发现咨询公司经常以各种理由来搪塞或拖延当初指派的顾问来企业服务，将一些没有很多的实施经验的顾问派驻到企业中来开展咨询项目，那些经验丰富的资深顾问只是充当一下“救火队员”的角色，偶尔到企业中看看。

因此，一个咨询项目的成功实施不仅仅在于选定一个非常优秀的咨询伙伴，更为重要的是咨询公司派驻一个什么样的咨询团队来协助企业实施。不论是多么优秀的咨询公司，如果派驻一个没有什么实施经验的咨询顾问团队，那么这样的咨询项目是很难成功的。而派驻

什么样的顾问团队取决于咨询公司对此次咨询项目的重视程度如何。

咨询公司同其他企业一样也是一个企业，必然也关心自己的商业利益能否实现，能为咨询公司带来丰厚收入的咨询项目必然得到咨询公司的青睐。但是为了使咨询公司的这种赢利能力得以维持和发展，咨询公司一方面必须开拓一些新的咨询业务增长点，这些新的业务增长点可能为咨询公司带来其他的咨询客户；另一个方面，咨询公司也必须不断进行顾问的培养，而参与咨询项目是对顾问培养的最好方式。

那么企业如何评价咨询公司对咨询项目的重视程度呢？ 1) 咨询公司对咨询项目的准备情况

首先，咨询公司往往会通过向企业提交一份考虑充分全面的咨询建议来表达对此次咨询项目的重视程度。因为企业选择咨询伙伴的重要依据就是咨询建议书。咨询建议书的准备和完善的程度直接体现了咨询公司对这个咨询项目的重视程度。

咨询公司在了解企业的咨询需求后，就会向企业提交咨询项目的项目建议书。在项目建议书中，咨询公司将全面阐述自己对客户需求的理解程度，并提出相应的咨询计划。企业可以根据咨询建议书中的咨询需求理解、咨询计划、风险认知、质量保障、培训安排、资源保障等几个方面来判断咨询公司对此次咨询项目的重视程度。

2) 咨询公司对咨询项目的顾问配置

其次，咨询公司派驻企业的顾问的经验也是另外一个判断咨询公司是否重视的因素。企业必须和咨询顾问作深度交谈，综合判断他们的各项能力。另外需要注意的是，一定要明确哪些顾问会投入咨询项目。企业要避免这样两种情况：一种是接洽咨询项目的是一些经验丰富的咨询行家，而在咨询项目开始运作之后，实际从事项目的却是一帮新手。这样，企业从某种程度上就成了咨询公司的培训基地；另一种是虽然这些经验丰富的咨询顾问参与此次咨询项目，但是他们还负责其他的咨询项目。这种情况可能不但可能使咨询项目无法按期完成，更增大了项目失败的风险。

可见，企业可以对顾问团队人员构成、项目成员的咨询经验、投入项目的时

间情况等方面对咨询公司评价，考察他们对咨询项目的重视程度。

3) 咨询公司对咨询项目的相关承诺

最后，咨询公司能够对咨询项目提供哪些承诺，对于企业来说同样也是非常重要的，如对实施过程提供何种支持、对咨询方案的实施效果提供何种承诺、对项目顾问的工作时间、顾问调度提供何种承诺等等。这些承诺将有助于企业对此次咨询项目的成功树立信心。

咨询公司对咨询项目的商务报价

咨询项目的报价并不像是其他传统的商品和服务的报价，可以预先查看和估计商品和服务的质量。由于咨询服务质量是不能预先感知，而且在整个实施过程中需要双方的共同努力才能保证项目的成功。因此，企业不能仅仅以价格因素作为选择咨询伙伴的依据，而且更应该考虑的是一个综合的服务价格比。

咨询公司对外的报价主要是根据派驻咨询顾问的资历按照天数来收取咨询费用。咨询公司派驻的顾问资历越高，收取的费用也越多。一些国外咨询公司的合伙人在国内每天的收费要达到2000美元，而一名刚刚毕业两年的咨询顾问一天的收费也要在500美元左右。

其次，整个咨询项目的费用还包括顾问的交通、食宿等杂项费用，这些费用一般占整个的项目咨询费用的15%左右。项目的咨询费用一般按照项目的阶段进行支付。在每个阶段开始之后，一般需要支付顾问费用的30%，在这个阶段完成后再支付顾问费用的70%和其他相关杂费。

相对于其他公司的复杂的报价方式，麦肯锡公司提供的商务报价看起来则比较简单。麦肯锡公司是按照项目团队按月向客户收费。一般一个由5个人左右构成的项目团队每个月的收费可以达到300万元人民币左右，当然公司的高层董事和经理也会定期为这个项目提供支持和建议。

企业在评价咨询公司的项目报价时，要考虑企业此次咨询项目的预算情况、咨询公司所提出的项目费用支付条件（报价是否合理、分为几个阶段支付、支付的比例如何等）。此外，企业还应该在确定咨询合作伙伴前，考虑此次咨询

项目的投资收益率。因为企业的任何一项投资都是希望有回报的，进行此次咨询项目可以为企业带来哪些收益，也是要进行评估的项目。

可见，通过对咨询公司的资信、咨询实力、对此次咨询项目的重视程度、商务报价等四个方面的评估，企业可以综合考虑咨询公司提供的服务和价格。这将有助于企业对咨询伙伴的选择和确定做出正确的判断。

依托“第三方”的协助，扭转评价过程中的信息不对称

在咨询伙伴的选择过程中，很多公司是可以通过企业自己来完成的。但是由于企业自身对咨询行业所掌握的信息有限，无法客观、有效的衡量一个咨询企业。这种信息不对称的情况使得企业在选择合作伙伴的过程中谨小慎微，浪费了大量的时间和寻找成本。

现在很多企业意识到，可以把这种选择和评价的工作交给“中立”的第三方。对于企业来说，由第三方来协助企业进行咨询伙伴的选择和评估工作，可以起到事半功倍的效果。通过第三方的协助，不但可以减少企业决策的盲目性，降低项目的风险，而且还可以缩短企业的学习和决策时间，减少企业的搜寻成本。

这种第三方的服务通常也被称作为“甲方咨询服务”。甲方咨询服务，顾名思义也就是协助企业开展咨询服务，包括协助企业进行明晰咨询需求、选择合适的咨询伙伴、协助开展商务谈判、进行咨询项目辅助管理等一系列企业方的服务。

第三方的提早介入可以使得企业在项目启动之前，能够对自身的咨询需求有清楚地了解。第三方可以协助企业判断，企业的哪些问题是可以通过咨询加以解决的，这些问题能够解决到什么程度。企业需要在咨询过程中如何来配合咨询伙伴……企业对自身咨询需求的准确把握和对项目未来效果的合理预期将有效降低项目的实施风险。

此外，通过第三方，企业可以迅速而全面地了解咨询行业的基本情况。由于第三方可以进行对咨询行业的长期研究，企业可以在短时间内了解咨询行业内各家咨询公司的实力和水平，业内对各家咨询公司的反映、各家咨询公司咨询费用的范围等一些情况。

最后，第三方还可以协助企业进行咨询公司的选择和评估。第三方可以帮助企业消除与咨询公司信息不对称的问题，帮助企业建立一套科学而规范的选择和评估机制，避免由于企业领导的主观印象而盲目地选择咨询伙伴，在项目的启动前，把未来的实施风险降到最低。