经典十二问

销售经典十二问

1、贵公司的主要产品是什么？

客户归属、产品品牌的影响力、归属行业的特点和属性，归属行业的典型业务流程、归属行业的盈利模式

做不了：珠宝（钻石：毛钻打磨升值。。。价值变更依据师傅工艺）、酒店前台、化工的生产（油漆、面粉）、ＬＥＤ上游分光分色做不了（鼎捷和用友可以做）、拉链行业、钢铁物流行业（二次开发很多）、食品（上游养殖屠宰）

2、贵公司上年产值多少？预期产值多少？

3、贵公司所在行业竞争状况？主要竞争对手？

盈利模式、竞争、行业对标

4、组织机构？分公司及多工厂？

客户决策流程、客户核心业务流程、客户管控体系和模式、客户企业协同（多工程模式的上下游供应链关系）

5、动因？发起人？地位？

管理之痛、发起人的权利评价、重要程度（工作排序）、紧迫性（时间排序）

6、有无内部立项？立项过程？

客户ERP项目是否真实存在？

客户ERP项目立项过程参与者评估？

7、项目有预算？预算大概是多少？

预算的强制性试探、客户反应的基本应对

尚无预算——我们预计总体价格，可以帮忙评估。

有预算，不便讲。——我知道这样可能有些难度，那可以问一下，这次投入软硬件间的比例吗？

8、最主要解决的问题是什么？最核心的三个问题概括？

痛点深挖、重要性排序、痛点涉及的部门及流程

9、客户的时间期望？

开始日期与交付日期期望、决策日期期望、实施的理智程度、项目紧迫程度

10、以前上过其他系统吗？大概成本？效果如何？

软件认识和应用基础评估、预算参照标准评估？

11、对用友的了解和认识？

在客户心中的定位？客户对用友品牌的认可度评估？选择用友入围的原因？对用友可能竞争对手的评价？内线发展评估？

12其他软件厂商？其他软件厂商提交了方案和报价了吗？

项目潜在竞争对手、项目竞争态势评估（对手进度及重视程度）

对潜在竞争对手评价的评估