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来源：《农产品市场周刊》 2015年第35期
文/ 魏龙飞
“打开京东首页，点击‘网站导航’，‘特色主题’栏右下角‘北京老字号’，对，就是这个。”说话的正是北京百花蜂业科技发展股份公司( 以下简称“百花蜂业”) 总经理郭利军，他正向记者介绍如何在京东网站上打开老字号专区。
7 月13 日，北京市商务委官网发布消息，由百花蜂业、内联升、菜百等16 家企业组成的北京老字号网上专区在京东商城首页正式上线并长期入驻。消费者通过点击京东商城首页的网站导航，可直接登录北京老字号专区。提到这一消息，郭林军脸上挂满了笑容。
“在‘互联网+’席卷各行业的大背景下，这是北京市商委给予我们老字号企业的关怀和支持。”
北京百花蜂业科技发展股份公司创始于1832 年清道光年间，是一家具有近200 年历史，集科研、生产、经营于一体的蜂产品高新技术企业。“虽然我们是老字号企业，可是并没有‘倚老卖老’。在当今社会，谁不抓住互联网，必会被其抛弃，被市场淘汰。”郭利军早已认识到，百花在今后的发展中，互联网的作用毋庸置疑。
从2010 年开始，百花蜂业通过对互联网市场消费特点及未来趋势的分析，根据蜂产品行业发展实际情况，结合企业长期发展战略规划，创建除商超、连锁专卖、直销等传统渠道之外的第四大营销渠道——电子商务，从拓展渠道、研发新品、制定价格策略、提升品牌形象等方面，整合网络产品的包装、价格、促销、专卖店、平台技术等方面资源，在京东、我买网、1 号店、聚划算、淘宝等各类电商平台陆续上线销售，年销售增长率达到60% 以上，目前已经成为互联网电商领域国内蜂产品第一品牌。
“互联网+ 健康”独领风骚郭利军表示，在百花今后的发展中，电商仍然是重点，将采取“互联网+ 健康”的模式，主打原产地的概念，继续推出一系列具有原产地特色的小众蜂蜜产品，比如来自长白山的雪蜜，来自宁夏的枸杞蜂蜜，来自秦巴山区的秦岭洋槐蜜等。
“我们推出‘巢本’系列产品。在云南、新疆、青海等边远地区有特色、产量稀少的蜂蜜，具有产量少、价值高等特点，不适合进超市。互联网可以满足其特点。有多少卖多少，卖完了可以预售，完全符合产品特点，也可以满足消费者的需求。短短几天就产生了60 多万的销售额，这一新兴产品受到消费者的追捧。”通过“互联网+ 健康”的模式，百花近两年在电商渠道发展非常迅速。比起其他渠道，电商投入产出的线性关系非常好。“打几百万的广告可能都没有在淘宝、聚划算投入几十万获得的效果好。现在百花电商渠道每年销售额五六千万，占总销售额的20% 左右。”
未来，百花会在电商渠道继续丰富产品，寻找更多的原产地产品。“7 月20 日， 商务部公布了2015-2016 年度电子商务示范企业名单，作为中华老字号企业，百花蜂业成为蜂产品行业唯一代表。”郭利军说，百花蜂业这个中华老字号企业在“互联网+”时代的转型是成功的。
三大优势引领发展
郭立军介绍，百花有三大核心竞争优势。第一是品牌。百花的品牌优势源于三项荣誉，一是中华老字号称号，二是2008 年北京奥运蜂蜜独家供应商，三是非物质文化遗产。“往远了
说，百花具有上百年的历史，是老字号企业，是非物质文化遗产。往近了说，百花是2008 年北京奥运蜂蜜独家供应商。无论是历史还是现在，都表明百花在市场上得到了消费者的认可，在质量上是经得住考验的。”
第二个核心竞争优势是创新。
百花作为老字号企业，并没有停留在原地，而是不断地在产品和渠道上创新，始终能够适应社会发展的变化，满足新的消费需求。
第三个核心竞争优势是专业。
作为中国蜂产品协会副会长单位及蜂蜜专业委员会主任单位，百花参与国家标准的起草与制定，在行业内有很强的专业性。
这三大竞争优势，使百花在行业内处于龙头位置。
以个性化与多样性需求为切入点打造品牌
“品牌很重要。”对于品牌的认识，郭利军言简意赅。
“中国有大量好东西，但在品牌运作方面缺乏经验，导致好产品总是走不出去。”作为蜂产品行业龙头企业的百花蜂业，也深信“酒香也怕巷子深”的道理，近年来在品牌运作方面不断加大力度。
“品牌的打造需要以产品的质量为前提作为保证。一个成功的品牌意味着其得到市场的认可。消费者愿意掏钱来买，企业才能获得好的效益。”
郭利军强调，这两年电商的发展越来越迅速，产品与渠道联系日益紧密。电商客户以年轻
人居多，消费习惯与传统不一样。产品和包装都要针对不同人群，按照新的消费需求进行创新。
“任何产品都会经历一个同质化过程。如何让消费者认准你呢？就是要通过品牌。怎么能够突出你的品牌？需要两方面。一是个性化。满足个性化的需求。二是满足多样性的需求。人的消费能力不一样，因而其需求也不同。产品开发要满足其需求，你才有市场。”
未来品牌化战略的实施需要满足消费者个性化和多样性的需求。做好消费者的市场调研，及时跟随市场的变化发展。“消费者一变化，你就得变化。产品更新慢，没有满足消费者需求。就会被遗忘。如果不创新，就会被消费者忘记。”
对于个性化需求，郭利军说，无论结婚，还是生日送朋友，百花通过将消费者喜欢的图像（比如婚纱照）印在产品上，来满足市场。“经过市场调研，由于蜂蜜具有黏性，有的消费者不满意，不方便。我们发明了‘挤着吃’的蜂蜜。这一小小的改变，1 年半的时间给百花带来新增销售4000 多万。如果你裹足不前，还是让消费者拿勺子挖，可能就会被这部分消费者放弃。”
未来，百花蜂业将继续依托“互联网+ 传统老字号企业+ 健康产业”渠道营销创新发展战略，将通过现有PC 端电商销售的基础，借助新的移动与自媒体技术，突破蜂产品移动化销售向微营销结合销售，进而实现企业线上线下融合的自然销售生态体系，最终形成全网营销模式；即PC 端+O2O+ 移动端， 利用专卖连锁店建立线上线下营销平台，开展“三屏网络”联动营销，巩固传统PC 销售平台，大力发展移动互联网销售平台，打通线上线下的通路，实现公司专卖
实体店的商务电子化，搭建O2O 新的商业模式，为老字号持续发展增添新的能量和动力，焕发老字号企业的发展活力。
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