谈判策略与技巧

谈判策略与技巧

曾政 1210010162

一：谈判前的准备

1知己知彼百战不殆，知人者智自知者明，了解对方和自己是谈判前必须的准备工作，准备工作的好坏在很大程度上影响谈判的结果，在谈判前要明确自己的谈判目的是什么，根据自己的实际情况设定自己的最优、次优、最坏谈判预期结果及其应对方案，同时搞清楚自己的谈判优势和劣势条件所在，自己有多少谈判的筹码可以使用。在谈判前期要尽可能展现自己谈判优势，隐藏自己的谈判劣势，评估好自己谈判筹码的权重。一次类推对方的谈判目的是什么，他们的策略和预期结果设定的区间大概在什么地方，去收集有关资料分析对方的谈判优势和劣势，以及其可能掌握的筹码。有了这个比较分析之后我们才能具体制定谈判策略、进行相应的谈判团队准备。

2谈判团队准备

谈判团队的准备遵循以下几个原则。一是对等原则，我方派出的谈判团队要与对方派出的谈判团队要在地位和水平上尽量相适应，一方面是体现我方的重视，另一方面是保障谈判双方实力不至于太悬殊。比如对方派具有决定权力的总经理来谈判，我方也应该派出一个对谈判问题有决定权的负责人去。针对性原则，要选择那些对于所要谈判的问题，十分了解并且能让对方信服其是能解决这个事情的人，否则对方如果觉得你对谈判问题不了解或是解决不了，会影响谈判的效果。

3制定谈判策略评估谈判方案

首先要根据自己的利益诉求设定好自己的底线，明确自己的让步空间。然后根据事前收集的信息和分析结果，假设对方的底线和可能的让步空间。做方案不仅要考虑自己的利益也要考虑对方有没有可能接受，而且还要多准备几个谈判方面给对方比较选择。

然后在谈判时继续试探对方，寻找聚焦争议点，不断修正自己的分析结果和让步空间，等到差不多能在自己和对方接受的结果范围内形成交集后，就可以准备抛出方案进行开价。

最后在双方都有了能基本认同的方案后，要学会抓住时机，促成谈判成功。

二：进行谈判时的策略和技巧

在谈判开始后，首先和对方拉进距离，展现友好与尊重，然后询问对方的情况和利益诉求，从重摸索对方的真实意图和想法，试探对方的谈判底线，来修正自己的谈判策略和方案。

在基本搞清对方的利益后，根据自己的利益诉求，找出双方的争议焦点，即该争议焦点背后的原因是什么，这样就能有针对性得进行解决。

对于多个争议点情况，我们既可以选择打包方案的策略也可以选择垂直方案的策略，但这样根据双方的博弈情况来选择，如果自己明显处于优势，对于那些多争议点的问题，选择垂直方案，一个接一个解决争议焦点问题，可以最大限度实现自己利益，但是双反筹码相当的情况下，就要搞清楚自己在什么争议焦点上能让步，在什么争议焦点上不能让步，形成问题解决组合方案给对方选择，保证自己不吃亏。

最后，在争议问题基本解决完以后，要抓准实际，主动促成谈判形成双方都认同的结

果，切不可基于求成，让对方误解怀疑，保持镇定自若的态度要求对方即可。

三：合法化谈判结果

在谈判形成结果后，最后去法院或者公证处进行公证，确保谈判结果具有法律约束力

日

2015年6月8 曾政