【篇一：分销渠道方案策划书】
分销渠道方案策划书
1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。 中间商应合理有效地履行他们的职责。 2.选择分销渠道类型。 1） 按照渠道长短：三阶渠道
2） 按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门 的品牌性）
3） 按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代 理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）
（2）分销渠道模式的选择与实施：代理 （多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。） 结构图如下：
4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 （1）评估标准
1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市） 中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品 的标准）
中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市 且流通通畅 ）
中间商的产品知识（完整、合理）
预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情 况再续）
中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管 理合理）
中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与 技术）
中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能 力且加强增值服务） 2）渠道成员的可控性
控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感 控制程度：从多方面加强监控 控制方式：加强竞争机制 3）渠道成员的适应性
（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。 综合比较，选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道
【篇二：渠道销售策略方案】
渠道销售策略方案
经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。 一、正确认识销售
许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会
议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复
购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。 要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客户。
当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意，要符合
自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为100元以下，你卖500员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。 二、销售渠道问题。
什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。
选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。 1、
传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高
级会所这些地方该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。
2、 品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较
多，品酒会不要单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办成经常性的高端人士聚会的平台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐会，而是办成高层次、高品位交际的平台。
3、 借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，
也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府 主要领导的亲戚等。
4、 网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的
量还不大，但是一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。
5、 葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也
很大，所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定
的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。
6、 后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次
人员更会计算成本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次高可以为消费者节省开支。
7、 团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关
系，关系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。
8、 婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销
售，主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增加影响力。
9、 专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面 设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打
【篇三：渠道方案设计】
周家口牛肉食品有限公司袋装牛肉太康分销方案 目录
一 公司简介
二 企业产品特点 三 销售区域 四 swot分析
五 竞争对手分析 六 渠道设计
七 如何选择经销商 八 经销商的激励制度 九 渠道控制 十 渠道冲突
市营班毛彭利一 113010435 一 公司简介
地址：周口市周商路与纬四路交叉口
二 企业产品特点：完全采用传统的‘四部干腌’法腌制，能保持牛肉原味，口感又好 ，肉质细、香味浓，大理石花纹明显，而且包装也很
环保。
消费人群：普通消费者 三：销售区域 太康
太康县位于黄淮大平原的河南省东部周口市的北部，周边与开封市的杞县，商丘市的睢县、柘城县，周口市的淮阳县、扶沟县、西华县为邻
太康县现管辖11个镇和12个乡分别是:城关镇、常营镇、逊母口镇、老冢镇、朱口镇、马头镇、龙曲镇、板桥镇、符草楼镇、马厂镇、毛庄镇.城郊乡、杨庙乡、王集乡、高贤乡、芝麻洼乡、清集乡、独塘乡、大许寨乡、五里口乡、张集乡、高朗乡、转楼乡.李屯行政村等761个行政村。县人民政府驻城关镇。 县城概况
1、太康县区路网组成
太康县的城市框架比较简单，呈“井”字形。主要是以两条东西向的谢安路与支农路拓开，南北向的银城路、建设路等穿插形成。 2、太康县居民收入与消费
? 太康县居民人均可支配收入11598元，比2010年年增长11.3%；? 居民人均消费性支出8118元。 3、城市发展
太康县中心城区建设以谢安路、支农路、建设路城市主干道为骨架，利用三条城市主干道将太康县的居住区中心与新城中心、老城中 心和工业园区中心紧密联系在一起。在改造老城的同时，加快西城区的开发建设，拉大新城框架，完善基础设施，美化周边环境。城区主要方向为向西发展。 4、媒体情况
? 太康县的媒体表现比较落后，主要有拱门、条幅、车载广播和户外墙体广告。
? 群众对事件营销比较感兴趣。例如万里集团入住太康就是一个非常好的营销事件 综述：
1.太康县有140多万人，是一个人口大县具有很大的发展潜力。 2.全县每年的输出劳动力40多万人，劳务收入将近40个亿，这将形成一个持续性的极具消费潜力的群体。 3.县城对周边乡镇具有很强的消费聚集力。 太康县城的商业现状
1、太康县 商圈 分布呈“十”字型，目前的商圈主要集中在以建设路与谢安东路交叉口为圆心，半径500米左右的商业圈。
我们发现尽管太康县城商圈极为集中，但细致探究可以看出每条街道在商业特性上都有着自己的特点，下边我们以道路为单位做简单分析：
? 支农路与建设北路交叉口（建业广场）以北300米范围，由聚集效应形成经营五金农机配件的小市场；
? 临街的商铺主要经营五金、钢材、电料、照明、农机配件、农贸、 三合板、电动工具、三轮四轮配件、水泵。
? 支农路与建设北路交叉口以东是烟酒副食品批发市场；
? 300米范围内临街的商铺主要经营烟酒批发、副食、日化、日用百货、育婴用品、玩具以及名酒经销，如古井贡、宋河、郎、林河、长城。
? 支农路与建设北路交叉口以南到谢安路临街的商业区；
? 主要商业有太康农贸市场、富强手机广场、鑫琪园购物广场、家家惠超市、通利家电总店、明顺电器、新华书店、联营车站、万里商业广场、金种子宾馆院内是种子批发市场。 针对商业集中区的调研，我们可以发现：
? 太康县除了几个小规模商场之外，其他商业多以临街商铺组成所
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