功能食品传统营销转型服务营销

功能食品传统会务营销如何转型服务营销

我们不难看出，功能食品传统会务营销已经穷途末路，而以顾客为营销主线展开的服务营销才是康庄大道！由会议营销到服务营销，营销转型升级的关键在于对于营销执行流程中各个细化环节进行创意、改良重组，并付诸实施。

从事食品保健品策划十五年的胜道策划公司直言不讳的指出：实质上，服务营销主要有三个环节，即：吸引汇聚顾客、体验养熟顾客、顾客成交顾客。

一、吸引汇聚顾客

由发现目标顾客转变到以顾客目标来吸引顾客，前者致力于寻找顾客，后者用心于创造能吸引顾客的元素。

你只有站在关心消费者的角度给予消费者利益，你才能得到消费者的关注。比如，收单时借力政府授权的社区健康管理中心（胜道策划在这方面取得良好的成绩），取得与消费者沟通的机会，逐渐获得消费者的认可；以顾客电话号码抽奖的方式，取得真实信息，来提高收单的效果。

二、体验养熟顾客

功能食品传统会务营销的思维是“推式”，推着顾客去买。而服务营销的思维是“拉式”，是以顾客为中心，将顾客拉向品牌和服务，让顾客自己参与进来，亲自体验文化氛围、产品价值等。由向顾客“卖”转为向顾客“买”，买顾客的体验，买顾客的忠诚，销售人员需要付出有价值的个性化的健康指导意见，付出真情，买回顾客的“爱”，进而养熟顾客。

具有多年服务营销经验的胜道策划公司指出，体验养熟顾客的过程在服务模式中是通过会前预热、会议现场、会后服务来实现的。

（1）会前预热的核心是“真·价值”

预热的过程也就是通过服务与顾客建立关系的过程，服务以价值取胜，焦点不在于产品功能与价格，而是通过服务的附加价值，消费者心中自有一把尺，自己会衡量价值。可是，当竞争越来越激烈，你提供的服务别人也会提供，你有的附加价值别人也会有，这个时候，你需要深度挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西，让顾客体验物超所值、超乎想象的产品或服务，感动顾客，才能成功地创造及留住顾客。

顾客就是父母长辈，不应当是口号，而更应该是行动，首先要有真爱，有一种发自内心的真情。顾客肯定值得你去爱，因为你的收入，你的生活，你的心情都跟客户信息相关。这就有了爱的基础。然后，你应该设身处地的为顾客的利益、健康、心情着想，就像你为自己父母长辈所做的一样。当你的顾客像你的父母长辈一样关心你、帮助你时，你也就离成功不远了。

（2）会议现场的核心是“深·体验”

开会只是服务营销模式中的一个环节，而不是全部，其实，稍有功能食品传统会务营销经验的人都知道，如果你前期顾客预热不到位，会场即使使出浑身解数来攻单，也无济于事。

其实开会是提升顾客忠诚度的一种有效策略，开会是对前期顾客预热的升华，氛围、文娱、专家讲座、咨询、老顾客现身说法、互动节目等，能有效地消除顾客的疑虑，建立

信任，培养忠诚，具有不可替代的作用。

会议现场提供了一个平台，顾客之间、品牌与顾客可以交流、加深感情，让顾客有一个难忘的体验。功能食品传统会务营销关键点在于：鲜明的主题、流程细节完美的设计、奇异的氛围、独特的风格。

（3）会后服务的核心是“稳·信心”

开会要“有始有终”，会后服务更是表现诚意的良机。会议结束后，无论顾客是否订购，你的服务都要一视同仁，对于未在会上订购的顾客，你一定要让他明白：你主要目的不是向他推销产品，而是为他的健康开展服务的，给予他意料之外的服务，往往也会收到意料之外的回报。

对于已在会场订购产品的顾客，重要的是坚定顾客对产品的信心，一般来讲顾客订购后总会出现一定程度的担心，担心家人埋怨、担心产品无效等，你要帮助顾客证明他自己的购买决策是正确的，协助公司专家、领导为顾客制定个性化的回访计划，服用指导计划，制定综合型的康复方案。只有这样才能创造并留住顾客，使新顾客成为老顾客，老顾客成为忠诚顾客甚至于“亲人”忠诚顾客的良性循环。

三、顾客成交顾客

激励顾客介绍顾客，使顾客乐于发展顾客，是服务营销得以长期发展的关键，制定顾客倍增顾客的策略、建设顾客倍增顾客的系统，是服务营销创新的方向，功能食品传统会务营销才能真正由“会议营销”转变为“会员服务营销”。

采取类似于健康俱乐部的形式，将顾客组织起来，发展为会员，制定会员的权利、义务，积分奖励措施，激发会员的参与热情。对于会员的贡献大小进行分类，给予不同的奖励措施，授予荣誉证书，组织旅游，节日慰问，生日关怀等。要让会员顾客对服务意外又惊喜，满足其内心深处的渴望，让顾客难以忘怀，再三回味，把健康俱乐部当自己的家。

健康行业知名营销策划机构——胜道策划公司认为，想要将食品保健品服务营销做成一项有前景的事业，关键是从业者要能透过现象看本质，稳定自己的心态，切忌浮躁，只有踏踏实实地服务顾客，在细节中进行营销策划创新，才能赋予服务营销模式以源源不断的发展动力。