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浅析文化差异对商务谈判的影响

文献综述

一、研究背景

在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。

二、研究现状

（一）、文化差异对商务谈判的影响

国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始

进入中国之时就不断被人们提及。而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。

金清子在《国际商务谈判中的跨文化差异》中指出随着商业全球化的步伐加快,涉及国际商务的谈判与日俱增,文化差异对国际商务谈判而言,是极其重要而又繁琐的变量。正确认识跨文化差异是我们从事国际商务谈判的前提条件,本文试图从跨文化差异的角度探讨国际商务谈判的某些特点。

季景霞在《文化差异对中美商务谈判的影响》中说中美之间的商务谈判是发展中美贸易关系的关键之所在。随着两国之间经济交流的日益增多,我们有必要将研究中美商务谈判的过程作为当前的一项首要任务,从而了解到有哪些因素可以影响到这一过程以及如何使这一谈判趋于向双赢的方向发展。文化因素一直以来都是影响商务谈判过程的最为活跃的一份子。由于文化之间存在不同的生活,思维以及行动方式,商务谈判也存在着风格之间的差异。而正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。

（二）、文化差异对商务谈判影响的策略

桑腊梅在《基于跨文化交际的国际商务谈判策略探析》中指出随着全球经济的一体化,国际商务谈判日益受到人们的关注,本文从谈判语境,谈判方式,谈判策略三个角度,分析了文化差异对国际商务谈判的影响,并有针对性的提出跨文化谈判中,企业应注意的问题。国际商

务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。

胡璇，张维维在《论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策》中指出国际商务活动既是一种经济活动,也是一种跨文化交际活动。随着对外交际和国际商务活动的日益频繁,跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注。拟通过对国际商务谈判及广告等商务活动中出现的文化差异和文化冲突现象的分析,指出文化在国际商务活动中具有的重要意义。

从上述文献看出，在经济全球化的大背景下，我们必须认真研究文化差异给商务谈判带来的影响，分析原因找出对策。研究这个课题，将有助于我们进行商务谈判风格的理解使我们在同美方、进行商务往来时能少走弯路，利于经贸合作的顺利进行。

参考文献

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[2] 吴泳;;关联理论观照下的国际商务索赔谈判[J];经营管理者;2008年09期

[3] 李明星;;商务谈判案例教学法研究——以iPhone手机谈判策略为例[J];中国科教创新导刊;2009年31期

[4] 桑腊梅;;基于跨文化交际的国际商务谈判策略探析[J];疯狂英语(教师版);2011年03期

[5] 胡璇;张维维;;论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J];黑河学刊;2008年06期

[6] 陆欣;;国际商务谈判中的中西礼貌文化差异研究[J];继续教育研究;2009年03期

[7] 陈振峰;;跨文化商务谈判中的文化冲突[J];长江大学学报(社会科学版);2011年04期

[8] 魏冬;;商务谈判课动态教学的整体操作和职能实现[J];沈阳工程学院学报(社会科学版);2008年04期

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[10] 万敏;中美商务谈判中的文化因素探析[D];西安电子科技大学;2007年

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[12] 季景霞;文化差异对中美商务谈判的影响[D];天津财经大学;2009年

[13] 胡琴芳;中西方文化的差异[D];上海外国语大学;2009年

[14] 姜颖;中美文化差异对跨文化企业工作团队中员工交际的影响[D];天津外国语学院;2009年