2009-6-17 来源：中国起重机械网 浏览： 5811次
我们前面讲电话营销的特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 示例1，首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 （客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2：销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们是专业提供*****的******，请问你现在在用那家公司的产品？” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 （资料、产品要说明白） 示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张名，我们的提供专业的****和服务的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 （这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。 我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功； 改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。） 直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。 好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自 我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的服务对客户有什么好处？ 好，我们举一个比较正确的示例： ：“喂，陈先生吗？我是******市场部/***********的陈明，我们有非常庞大的***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服
务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司/机构的名称，专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问客户相关问题，使客户参与。 能够吸引客户的常用开场白方式很多，这里介绍几种： 1、相同背景法。 “王先生，我是***公司的张名，我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员，我们为他们节省了大量的****购买费，而且提供的产品和服务还是最好的，能够满足广大先生****的需求。我能请问您现在是否在用一些****产品/服务？ 2、缘故推荐法。 “王先生，您好，我是***公司的张名，您的好友孙骊先生是我们的高级会员，他介绍我打电话给您。他认为我们的产品比较符合先生工作的需求，也想请您了解一下，请问您目前是否在用其他的***产品？”
不同凡响的特殊效应推销法
2009-6-16 来源：中国起重机械网 浏览： 303次
在强手如林的市场竞争中，要使推销法真正产生效益，就必须开拓创新，突破普通推销术的模式，策划和运用富有特殊效应的推销方法。特殊效应推销法没有固定的格式，通常融化在超凡脱俗的事件或公关策划中，因事而异，随物赋形，变化之妙，令人叹绝。下面略谈几例。 反客为主法
在特定环境中，把宾客置于主家的地位，让他行使主家的某些决定权。例如北京麦迪制衣厂专卖店，别出心裁地标出“买主说了算服装店”。店里服装挂在开放的衣架上，每种款式服装前挂着的不是标价签，而是一张成本表，上面详细地列出：主料用了多少、什么质地、共多少钱，辅料和加工费、税金等，然后合计出该服装的成本价。亮出合情合理的成本价后，至于售价多少，则由买主看着给、说了算。
这一出奇制胜的推销方法，给予顾客充分的购物安全感。其消息不翼而飞，五湖四海的顾客纷至沓来，比耗资百万去作广告更令人信服，产生了巨大的经济效益。 香风引蝶法
经过精心的策划，有意识地向外吹出具有诱惑力的香风，招来成群的“蜂蝶”，酿成甜美的“蜂蜜”。如1980年，河南省南街村为创办砖厂筹集资金，他们采取“借鸡生蛋”的方式向外吹风，以低于市场价8厘一块的价钱预售砖票，在干部与本村范围内卖出。外村群众听说后，也纷纷托人“开后门”买砖，一下子筹集资金35万元，办起了发家的砖厂。采用此法底气要足，必须有百分之百的把握，决不能落空。 名人传导法
以名人为传播导体，把信息传往四面八方，产生推销效应。例如里根任总统后，美国时装同业会每隔一段时间就颁一次“全美最佳服装奖”给他，并在报上大肆宣传，声
称他在任何场合都应当衣着考究、整洁、美观、大方，样式、色彩与身高和体型协调，这样才显得潇洒庄重，风度不凡。结果使美国和许多国家的男士纷纷改穿西装，从而改变了70年代美国西服业不景气的状况。 巧用差错法。
巧妙地利用工作中的某些差错，将计就计，转化矛盾，变损失为效益。例如美国大陆航空公司，误将该公司从波斯顿到洛杉矶的飞机单程票价148美元标成48美元，很快就卖出了二万张往返机票，按每张损失200美元计，大陆航空公司将蒙受400万美元的损失。
但总经理了解情况后，毅然决定已出售的机票按标价不动，而且照常为买到便宜机票的顾客提供优质服务。这一事件见报后，被人们广泛议论，给人们留下讲信誉、严于律己、说一不二的企业形象，大大提高了公司的信誉和知名度，经济效益成倍增长。 代客理财法
通过设身处地为顾客着想，无须顾客委托而自觉为其管理财物，来取得顾客的信赖，树立企业形象，从而产生特殊推销效应。例如香港的不少酒店，在餐厅的主要部位设有一个装潢考究的橱窗。橱窗内陈列的不是画面和实物广告，而是顾客未喝完的各式半瓶子酒；瓶颈上都挂着一张精致的小卡片，上面写着剩酒主人的姓名。
这种方法效果很奇特：首先它显示了酒店的诚实，不占顾客便宜，使顾客对店家增加了信任感；其次显示了酒店对顾客服务周到，剩酒未经委托而免费代存，下次来可继续饮用，不够再买，剩下再存，老顾客被牵住了心，新顾客又因好奇而来；其三，它又巧妙地利用了顾客的好胜心理，因为酒瓶上挂名，孰优孰劣，一看便知，要面子的顾客都点高档酒，酒店盈利自然增多。这种以代顾客管理财物之名行推销之实的方法，既宣传了企业的诚实、周到和处处为他人着想的信誉，又充分满足了顾客的消费心理，真是一举数得。 借体附魂法
借征婚启事、名片、书信等形体，附载推销信息的灵魂。如英国著名作家毛姆，在成名前苦于自己的处女作销不出去，匠心独运地发布了一则“征婚启事”：“本人是年轻而有教养的百万富翁，由于知音难觅，目前仍孑然一身。因此特公开征求终身伴侣，其人须同毛姆小说中的女主人公相当。”
于是毛姆小说及其女主人公之魂附着“征婚启事”之体活了起来，给人留下了极其广袤的想象空间：百万富翁尚且钦佩爱慕她，她到底有多贤淑貌美？人们纷纷购买小说看个究竟，小说被抢购一空，尔后还一版再版。
从以上论述中我们不难看出，特殊效应推销法确实不同凡响，它横空出世介入市场，在市场经济中发挥着超乎寻常的作用。我们应该努力研究和揭示它的内在规律，以便有把握地策划和运用，使它成为市场竞争中决胜千里的重要武器。
电话销售十字心法
2009-6-16 来源：中国起重机械网 浏览： 459次
不同的行业有不同的专业术语，所以就产生不同的销售话术。作为电话销售，有其共性的东西，如心法。心法就电话销售人员来说，是如何炼就一位合格的电话销售人员所应具备的心理素质，掌握电话销售心法，无论是在什么行业，有什么样的专业术语，都不会逃过这些心法：闯、克、恭、听、培；灵、零、诚、真、情。下面我就每个心法解释下：
1、闯：我开始想的是“冲”字，但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信天下会掉馅饼的事情会发生在，总有一天你会等到死神的来临；
2、克：有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵；
3、恭：有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音；
4、听：当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切入；
5、培：与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水；
6、灵：这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。
7、零：应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪；
8、诚：应对“恭”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心”；
9、真：应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会；
10、情：是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。
这十字心法，前面五个是动词，就是说做销售只有动起来才能有成功的可能，后面五个是应对前面五个做补充的。这一动一静、一外一内就是十字心法的真谛。 电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。好在这些障碍并非不可逾越的。本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。
销售谈判技巧
2009-6-16 来源：中国起重机械网 浏览： 198次
谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。谈判需要销售员具备实力,更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！ 销售谈判技巧一：开场白的表达
开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.
A 迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 1) 今天的天气很好
2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词) 通过这些放松的话题可以自然导如主题. B 直接方式: 单刀直入
开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.
销售谈判技巧二：良好的语言技巧
商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变；
4、恰当地使用无声语言。 销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意…… 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键； 7、五条心理学对策……
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪…… 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任…… 第三，多与交涉对方寻找共同点……
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子…… 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是…… 8、小结
销售谈判技巧四：报价
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
13句话让客户没法拒绝你
2009-6-16 来源：中国起重机械网 浏览： 516次
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不
过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较
好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
说服性销售观
2009-6-15 来源：中国起重机械网 浏览： 180次
如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。 具有自我性
营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。
自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一
定的战略意识。
自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)
此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。 具有定位性
可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。
浅客户定位， 即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：
你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。
你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。
专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办？诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。
业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。（在FOX从事的是礼品行业里，负责这
方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败？原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话）
你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。（实际案例说明）可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。 那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么？ 深客户的定位
所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。
强调专业性 （tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟；专员级的：10-15分钟；最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。）
比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。
不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。（权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应
强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。
强调延续性。销售是全天候的工作，在客户高级定位是一对多的映射，一个是公司文化的体现，一个是隐藏的客户，在客户后面还会有客户，所以在做每个客户时都要整体考虑，每个客户都是客户组，客户后面还有客户，每个客户都是具有延续性。 组合定位客户(是指将深浅客户的定位整合在一个目标群体中)（什么是组合定位客
户？） 大众性
谈客户，要注意客户的大众性。（用案例说明大众性）(香云是一家公司的软件销售人员,主要做的是集成软件,他的客户群体,是国企,这样也决定,她的销售道路是崎岖的,蜀道难难于上青天,她的客户最怕承担责任，所以往往每个决定，可能要做到大家讨论，或者共同寻找，看谁找到最好的，这样讨论得人越多，这个定单越难做成，因为众口难调，所以在大众性面前她要攻其心，乱其阵，)
透明性（名词解释一下）(指在说服性的销售观里,,它的客户定位最明显,全是公开的) 主要指的是
做政府投标，团购的，指其大宗定单时，往往客户会发标书，这样客户会公开竟标的，从中选择一到两家，在我知道GESTETNER是很重视标书，这可是公司的长线客户，成了会拿到一年的定单，所以任何销售人员要对这方面知道，1。重视公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公众形象。4。公司的价格。这四方面是最重要的，当然竟标的项目或公司，在其利润不会高，但却可以使公司得到权威性，既是大局观的考虑，也是在与政府合作，好处当然不小了。 具有沟通性
1．说服性的销售观沟通具有封闭性
每个人都会遇到一些难以沟通的客户，完全把你的内心世界与他的隔离开。让你不知道他在想什么，这就是与客户的沟通的封闭性，这就需要我们鼓动对方，多说一些好处，让他知道他做了这项决定，是对他有益的。 2．说服性的销售观沟通具有开放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他们的销售主管管这项业务，此人很健谈，是个历史迷，谈中国古代史，谈文艺复兴，谈二战，就这样我一下午的时间就白费了。所以，销售人员要注意，碰到这样的情况要及时转移话题，防止被客户牵着走。
注意：不要跟着客户说，这样你就更容易掉进客户的陷阱；伺机而动，摸清对方的用意；认同客户，以达到思想上的共鸣。
3．说服性的销售观沟通具有亲和性（以案例说明）通过上面的映射，我们看到客户的沟通最重要的性质，其亲和性，无论是捭之者，动之情也，阖之者，结其诚也.都少不了亲和性(在中国西南航空的空姐们,是我们学习亲和性的榜样,她们每天用微笑来感化客户,在微笑中她们用自己的热情洋溢着公司的服务,做到以笑为先,以礼待人)
让你的业绩提高3倍销售方法
2009-6-13 来源：中国起重机械网 浏览： 192次
1.明确销售就是竞赛，要全力以赴参加比赛，而非成为观众。我要竞争，我要 赢！
在团队里面实行销售排行榜，实行“末位淘汰” 2，明确销售流程
销售自己---销售公司---销售产品------销售服务
3，领悟三个字在销售过程中比例 问20% 听65% 说15% 能用问的，就决不说。 4，为什么客户离开了我们？ 去世——1% 搬迁——3%
好奇心而引发的自然流动——4% 购买了亲朋好友推荐的产品——5% 更廉价的产品——9% 长期的抱怨——10%
他的需求得不到关注，他的抱怨得不到处理——68% 你知道如何留住他们比开拓新客户更重要。 5，送你一句价值百万的话：
你若想在事业上有所成就，你就要想方设法满足客户的需要。 但你若想在事业上登峰造极，那你必须超越客户的期望。
如何突破客户的拒绝
2009-6-13 来源：中国起重机械网 浏览： 114次
1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点
在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进
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