2017年XX银行**分行关于加快客户群建设的意见
随着金融脱媒和利率市场化的加速，银行间的竞争日趋激烈，客户群的建设与拓展已经上升到攸关一家银行业务发展的战略高度。XX银行**分行经过四年的发展，客户群的定位已基本形成，但是在客户群的挖掘、培养、服务等方面还存在许多问题，亟待进一步改进。
一、培育客户群建设的必要性
培育优质客户群是改善银行资产结构、降低经营风险、提高盈利水平的有效途径。商业银行的经营目标为利润最大化，而实现这一目标的重中之重就是客户的多少和客户质量的高低。XX银行**分行成立四年来，按照总行“两化一行”的发展战略，秉承“两超一活”的经营发展理念，在国有大中型企业、重点建设大项目等方面取得了一系列突破，取得了资产结构和业务发展的双丰收。然而随着市场经济的不断发展和国有企业改革的不断深化，使得单靠大项目、大企业支撑的优势不再持续，业务发展进入了瓶颈，当前XX银行**分行客户群结构亟待调整。
二、培育客户群建设的重要意义
培育优质客户群是一家银行走向现代化商业银行的必然选择。作为一个现代大型国有商业银行，其主要标志除了资产规模之外，还有一个明显的标志就是客户群的数量和质量。因此，要把XX银行**分行打造成为一个在**地区知名度广、美誉度高的一流商业银行，必须加强客户群建设，不断加快服务手段和金融产品的创新，充分满足客户的需求，从而赢得客户。
三、客户群的分类
商业银行客户群体按照其特征，大致可分为四类。第一类客户群体是国有大中型企业。这类客户的基本特征是：规模大，都是经过长期建设发展的大中型国有企业；利税多，是地方经济的支柱，其工业年产值均在亿元以上；资金流量大，每天资金进出量大。是各家商业银行的信贷和存款基地，也是争夺重点。
第二类客户群是大行业系统，如XX、电力、电信、烟草、财政、部队、学校、医院等行业系统或单位。这类客户的行业收入或规费资金流量大，上划下拨结算频繁；都或多或少带有行业垄断色彩或行业管理职能、在资金归集上有很大优势，资金流量和存量比较稳定；对银行结算和代理要求较高，同样是各家商业银行争夺的焦点。
第三类是民营客户，这类客户代表着以后经济发展的主流，虽然其整体发展还处于起步阶段，资金流量有限，但部分企业已出具规模，而且正逐步壮大，前景可观，对银行的需求是多元化的。
第四类是由广大工薪阶层和普通居民组成的居民客户群体。其特点是：数量众多，分布较广，是银行较为稳定的储蓄存款的直接来源；对银行的需求逐步向方便结算、科学理财、代收代付、组合投资、中介服务、中长期住房及其他消费贷款等方向发展。
四、2017年客户群建设的主要思路
（一）以规模和效益为主线，构建“十”字型客户结构，最终形成“井”字型的客户渗透。当前，我们必须以市场为导向，尽快培植一批具有发展潜力的优质客户群体，开辟新的业务领域，补充“新鲜血液”，将那些处于行业排头兵地位、资产负债结构良好、管理
现代化，产品有市场、有发展前途、信誉高的企业作为培育开发对象，重点支持，精心培育。把负债高、效益差，在市场竞争处于劣势的前途不佳的企业纳入灰色名单管理。
（二）上下联动，整体推进，迅速扩大客户规模。在当前形势下，必须把重点客户的发展工作落实到责任单位、责任人。采取上下配合、左右协作，整体联动的方式，确保客户群建设落实到实处。同时，要采取“一户一策”的办法，主动出击，对于与他行势均力敌的大客户，要通过加大服务力度，适量信贷投入等方式，扩大本行的市场效益份额；对于本行处于弱势的行业，要集中人力、物力、财力和信贷资源，扩大市场份额占比；对于尚未涉足的优质客户，要以服务为先导，投入为手段，产品为基础，逐步消除客户群的空白点。
（三）构建以满足需求为目标的新型劳动组合方式，积极推行分行直营和支行一线营销的“两轮驱动”客户经理制度。客户经理是银行市场营销的一线人员，既是银行金融产品的“推销员”，也是为客户提供金融产品和金融服务的“服务员”，同时还是银行收集市场信息、反馈市场需求的“采购员”。通过专职客户经理的周到、高效、全方位的金融服务，从而取得市场营销的时间和策略上的主动，让客户充分享受到我行服务的品质和品味，真正使客户对我行服务最终“离不开”、也“舍不得”。与此同时，分行也将进一步加大对客户经理队伍的建设和培训力度，建立客户经理与客户之间的合理配比关系，完善客户经理的激励与约束机制。
作者：YL
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