市场营销沙盘模拟实训教学效果探究

市场营销沙盘模拟实训教学效果探究张杨（天津滨海职业学院，天津３００４５１）［摘要］从教育教学的角度来说，文科管理类专业的实训课程一直是比较难操作的，市场营销沙盘模拟课程的引入改变了传统的管理类课程的培养模式，达到了理论讲授和实践教学相结合，培养了学员的主动性和应用性。本文对市场营销沙盘模拟课程的规则和教学实施过程进行介绍，对该课程的教学效果进行分析和讨论。［关键词］市场营销沙盘模拟；市场营销；工商管理；实训教学［文献标识码】Ａ［文章编号】１００９—５４８９（２００９）１３一００９８＿０１［中图分类号］Ｇ６４２市场营销沙盘模拟课程教学以用友公司开发的一套市场营销沙盘教具为载体。除实物教具以外，课程还配备相关教学演示文稿和分析工具。该课程通过设置企业初始情况、市场规则和企业运营规则，构造出一个虚拟的市场环境和企业运营环境。学员就在这个虚拟的环境中经营各自的企业，体会岗位的职责、企业的运营和同行业间的竞争。１、市场营销沙盘模拟规则介绍１．１模拟企业概况。教学时，学员分别组成４个团队借以模拟４个企业，该团队包含５－６名学员进行演练。每一个竞争企业是一个从事汽车销售和售后服务为一体的汽车４ｓ店。企业目前主要销售桑塔纳、奥迪和奔驰－乏款汽车产品，并且承担汽车的售后服务。其中销售展厅、维修车间采取租赁的方式，销售人员和维修技师由企业根据业务需要自行雇佣。学员在该企业中要扮演不同的角色，ＣＥＯ（首席执行官）人力资源主管市场营销主管信息主管财务主管１．２模拟企业员工分类。企业雇用员工主要有两种分工，两种档次。销售人员简称员工，分为明星员工、普通员工。销售人员在展厅做汽车销售，其中普通员工每季度可出售２个产品：明星员工每季度可出售３个产品（产品包括桑塔纳、奥迪、奔驰三种产品）。维修人员简称技师，分为明星技师、普通技师。维修人员在车间做维修服务。其中明星技师可接一个明星服务和两个普通服务；普通技师只能接一个普通服务或一个明星服务。普通员工和普通技师的年薪金每人５万，明星员工和明星技师的年薪金每人１０万。１．３设备分类。在模拟中，企业需要的设备主要是厂房，主要包括销售展厅和维修车间。其中展厅用来销售产品，分别是标准展厅、豪华展厅；车间用来做维修服务，分别是标准车间、专业车间。其中标准展厅和标准车间的年租金是５万；豪华展厅和专业车间的年租金是１０万。１．４产品分类。该企业主要从事汽车的销售和维修服务，产品分为两大类，一类是绝对产品（分别是桑塔纳、奥迪、奔驰）：一类是服务（又分为普通服务和快速服务），一共经营这五种产品。１．５广告分类。该企业可以通过广告形式提高公司的形象分数，广告分为伞国广告和当地广告两种类型。每个全国广告费用１０万元，年。总公司广告年初调整，季度不调整。全国广告从第二年开始有每个企业自主选择。当地广告和直复营销，每季度５万元，一季度调整一次。从第三年开始才允许作当地广告活动。直复营销：四个顾客，５万元，季度。１．６公司形象分数的计算。公司的形象分数包括公司的名声、档次和价格分数。．２、市场营销沙盘模拟实训教学实施过程为了让学员更好的了解该沙盘，所以第一年运行状况是事先设定好了的。市场营销沙盘模拟的教具有三个盘面和三个立式翻牌。盘面分别代表展厅、厂房和顾客情况，用于摆放相应的企业设备和顾客服务情况，立式翻牌用于显示产品价格、企业年度广告和企业季度广告。由于企业所作的广告都有一定的约束条件，因此有些企业可能就会做出一些不符合要求的广告，称之为虚假广告。对于虚假广告，指导教师作为市场秩序的管理代表，就要对这些企业进行处罚。处罚规则是这样的，判定虚假广告无效，也就是不能带来广告的效果，但是发生的广告费用要照样支付，并且要败坏公司的名声。企业的运行是按照季度进行的，第一年为教学模拟年，有指导教师带领大家熟悉模拟规则；从第二年开始，每季度可以更新一次产品价格，每年初可以调整一次广告策略，年初做出人员雇用和设备租赁的决策；第三年开始增加当地广告活动。每年初企业要核算投入，年末进行利润核算。在模拟中，顾客分为老顾客和新顾客，二者的购买行为存在差异。老顾客又分为忠诚客户和不忠诚客户，忠诚客户是指顾客把档次和名声作为首选标准的顾客；不忠诚顾客是指把价格作为首选的顾客。购买产品时，忠诚顾客只比较他最在意的一项，如果与其他公司相同，则回到原公司；而不忠诚顾客却要比较三项，也就是与新顾客购买的规则是一样的。买服务时，忠诚顾客就留下来了，而不忠诚顾客还要比较一项。销售人员提供产品的数量、维修人员提供的服务数量是有限的，如果出现了超ｍ企业配置的业务就会产生爆棚现象。爆棚后企业名声下降，老客户使企业名声下降４分，新客户下降２分。３、市场营销沙盘模拟教学评价３．１体验式教学模式的尝试。市场营销沙盘模拟训练作为一种新型的体验式教学模式，把学员变成课堂的主体。先解释一下什么叫做体验，《现代汉语词典》解释“体验：通过实践来认识周围的事物；亲身经历。”市场营销沙盘模拟训练把学员变为主动的学习，有利于学员创新能力和思维能力的培养。．使学员从书本的教条中解脱｝ｎ来，有利于学员创新能力和信息能力的培养，使学员素质结构更为科学合理。３．２学员团队合作精神的培养。为了培养学员们的团队精神，我们设计了由５．６名学员结合成为一个公司小组，每位学员在公司小组中各司其职，学员只有在参与时做到人尽其责才能保证团队目标的实现。当学员对模拟过程中产生的不同观点进行分析时，需要不停地进行对话，说服和自己意见不统一者。学员在不断的交流和对话中，能够小断的进行沟通，可以体会到彼此的思想，认识到队员间相互配合的重要意义，从而让学员在沙盘模拟演练中感受合作的乐趣，增慢合作意识，认识到团队精神的重要性。３．３学员上课积极性的提高。管理类的课程一般都以理论阐述和案例分析为主，长此以往，学员感觉不但枯燥而且很难把这些理论迅速掌握并应用到实际工作中。我调查过很多参加过实习工作的学员，一些管理课程没有给他们留下深刻的印象，对于他们自身没有产生太大影响。从事管理类工作的人必须思维活跃，在创新中树立优势。教师介绍完沙盘模拟的基本规则后，由每组学员进行公司名称和公司经营理念的设计。由于学员（下转第１０２页）作者简介：张杨（１９８ｌ－），女，天津滨海职业学院教师，天津大学管理学院物流工程硕士在读。万方数据１０２ｍａｇｎＭｗ删哪辛事为最终目的。这个过程是师生间共同完成的艺术创造过程，是每位学生对所学知识加深理解，逐步提高的过程，也是学生之间相互评价和自我评价学习，促进交往能力和学习能力提高的过程。５．１在舞台实践活动的开展过程中，制定实践活动目标，根据每学期开展的实践内容的特点与形式。加强学生“创造与应用”能力的培养。在实施这一具体过程中，应不断体现由浅入深、分层递进的特点；从能力培养上来看。目标应该以各类艺术特点为轴心，不断向外拓展，以体现学生实践的综合能力。５．２在如何体现实践活动的价值观上，开展具有人文与艺术双重教育因素的艺术实践。对教师而言，能发挥自身知识、能力和特长的优势：对学生而言，通过实际操作在能力上也可以得到培养与锻炼，最终使学生在实践活动中都能够感受到蕴含艺术与其他姊妹艺术的结合，认识并感受舞台实践活动的价值。５．３课堂实践活动要红营造艺术氛围上加强。如：在合唱指挥课，卜培养学生指挥作品的能力，教师在这个过程中，应给学生提出具体的要求和指挥方案，使艺术实践课堂形成一种轻松、有趣的学习气氛；二是培养和锻炼学生的动手能力。如在民乐队排练课上。要求学生能根据具体的作品发挥才智，丰富想象完成配器过程。在艺术实践活动中达到能够看得见自己成型的作品：设计并完成丰富多彩的艺术实践活动形式和内容。这小仅有利于高师音乐学生的身心发展，也为开展良好艺术氛围的加强，起到更好的、切实可行的实际应用效果。通过对舞台实践及艺术成果的展示，可以使学生产生满足感与成就感。这种展示与交流，可使很多学生学会自主学习与自我动手学习，形成一种良性循环。同时，也使学生之间的协作精神得到提高与锻炼。总之。在实施舞台实践的过程中，我们应对实践活动的设计和实施要有清醒的、准确的把握，并能够及时了解学生的反应和动态，要总结教学过程中所产牛的问题，同时还要针对教学中所存在的问题反复探讨，并拿出相应的解决办法。只有这样，实践活动的实施才能更加合理，且能够取得良好的艺术实践效果，提高学生的综合竞争力。相结合。在这个实践过程中，要能够运用灵活多样的教学方法，强调音乐教育特别是艺术实践过程中的感性认识，并能将理论知识上升为对感性的认识，提高学生思维与动手能力，使学生能够对不同音乐种类加以理解和感受，使学生产生对音乐方面更为广泛的学习兴趣。４．２舞台实践活动的开展可加强学生实践应用能力。在舞台实践活动中，重点是培养学生的合奏（唱）能力、舞台实践能力，提高学生的视唱、试奏能力，将其作为本课的主要考察指标。教师要对每个声部乃至每位学生提出具体要求，进行辅导。对作品所表现的内容及作者的基本背景，作品的基本结构进行讲解。在合奏、合唱中要对学生进行音准、节奏、音乐感觉等方面提出训练要求。对于学习音乐专业的学生来说，任何一种演唱、演奏艺术形式的提高都离不开实践。因而，高师音乐教育在教学过程中应该与舞台实践相结合，注重学生的艺术实践就是强调了音乐教学的重要性，而加强学生的这种实践能力，则有助于加强学生自身的锻炼。这对于提高学生学习兴趣和主动性有着极其重要的作用。舞台实践课是为了适应当今时代的发展需要，培养具有艺术感知能力、艺术鉴赏能力和艺术创造能力的复合型人才。在教学过程中，要始终坚持党的教育方针和各项政策，爱岗敬业，对学生要“严、爱”结合，因材旅教，循序渐进，不断更新教学理念和教学观念，同时要加大教学内容并不断充实新的教学知识。加大信息量的交流，使学生在实践过程中学会理论与实践能充分融会贯通，通过排练使理论在音响化中得到升华，提高学生各个方面的综合实力。５、“创造与应用”能力的培养成为舞台实践的主流舞台实践活动是课堂教学活动的拓展与延伸，这两者之间的关系是相辅相承、互助互利的，更是对课堂教学内容的进一步验证。而实践活动的立足点应建立在“创造与应用”能力的培养上来开展。通过教师的引导与学生之间的交流，教师与学生之问的角色不断变换，这可使师生之间对共同的知识都得到理解与加深。这・・环节是在实践活动中通过师生之问、个体之间、小组之间等方式进行的。多种形式的交流，可以达到人在思维、理念．｜：及所产生的效果（上接第９８页）是自己参与其中，使枯燥的课程变得牛动有趣，所以，学员们的兴致都很高涨，参与度很高。学员自己在分析自己公司遇到的问题，在小断的经营实践当中学到了传统教学模式下很难学到的东西，大大提高了学习热情。３．４学员基本能力和专业能力的提升。在各个公司小组制定公司状态、产晶和服务价格之前，学员们要进行市场调查。每组都有信息主管，该名学员广泛收取市场信息，丰要是调查竞争对手的设计公司和产品的情况，然后和市场营销主管一起，对收集来的信息进行分析。这样一来，学员们的市场调查和分析能力得到训练。对于表达能力的训练，我们市场营销沙盘模拟课程采用的是现场演练的方法。每个小组在设计完成公司名称和经营理念之后，由每组的ＣＥＯ学员进行描述，在其中，学员们的语言运用能力得到锻炼。【参考文献】【ｌ】郭翠．沙盘模拟培训探析【Ｊ】．河北工业大学成人教育学院学报，２００８．【２Ｊ张军．ＥＲＰ沙盘模拟课程探讨——高校经管类专业教学新方式Ｕ】．网络财富，２００８．９．【３】朱宗乾，王彦。魏云霞．ＥＲＰ实施过程沙盘模拟系统在实验教学中的应用Ｄ１．实验室研究与探索，２００７．６．ｆ４】李世宗，黄少年，卢玮．市场营销专业教学改革问题研究Ⅱ】．湖北财经高等专科学校学报，２００７．２．（上接第９９页）市场经济需要的产权明晰、权责清楚、政企分开、管理科学的企业制度，是以企业法人制度为主体，以有限责任制度为核心，以专职经理管理为特征的新型企业制度”，建市现代企ｑｋ制度是社会化大生产和市场经济发展的必然要求，足社会扣义市场经济体制的基础，在高校后勤管理工作中建立现代企业制度是深化高校后勤实行社会化的必然要求和重要保证。３．４深化高校后勤财务体制改革。后勤管理体制的社会化改革的目标之一是后勤服务部门实行食业化管理，而企业化管理的一项重要内容就是财务管理，后勤财务体制改革的前提是实现财务集中，即后勤实体必须拥有相对的财权。这是理顺学校与后勤关系，实行高校后勤管理体制改革的关节点。具体讲，后勤财务管理的制度建设主要有严格执行现金管理制度，加强存货内部控制制度，加强工程项目、采购与付款的内部控制制度，建立健全成本核算制度，完善资本保全与收益分配制度等。此外，和后勤社会化体制的建立和完善过程中，正确地协调不同群体之问的利益关系，充分体现校内政策公平，用经济杠杆作用和政策灵活的分配制度来均衡人们的心态，确保学校稳定尤其值得重视。高校后勤社会化分配制度的革新，实际上也是在外力推动高校后勤管理体制改革的同时，引入并健全内在的利益引导机制。所以，应消除平均主义，实行按岗位、按劳动、按技能、按知识价值取酬，充分体现多劳多得、优劳优酬的原则。【参考文献】【ｌ】用锡冰．学校后勤社会化运作创新管理规范实务全书【Ｍ】．吉林摄影出版社，２００２．【２】薛沛建．中国高校后勤社会化改革览要【Ｍ】．华东师范大学虹版社，２０００．１３ｌ张志军．服务的价值＿高校后勤改革理念与实践【Ｍ】．浙江大学出版社，２００５．万方数据