浅析检验检疫实验室的市场开发_陶宏彬

·第1期中国检验检疫·2012CHINAINSPECTIONANDQUARANTINE八方论坛浅析检验检疫实验室的市场开发□陶宏彬赵介军作为检验检疫行政执法的技术支撑部门，检验检疫实验室的首要任务是完成对进出口商品的法定检验，接受检验监管部门的委托，实施对进出口商品的检测验证，为行政执法提供技术保障。此外，实验室还在“科技兴检”战略中承担着科研领军的作用，一要开发更为准确、有效、快速的检测方法；二要积极参与国标和行标的研发和制定，开发多领域产品的检测方法和检测标准；三要对内提供检验监管行政执法人员培训，对外提供进出口企业技术指导和培训，接受委托检验鉴定业务等；四要定期总结进出口产品的质量不合格信息，及时将国内外法规、指令及行业标准传递给相关部门，以供行政监管部门决策参考和企业及时制定应对技术壁垒的措施。虽然公共服务平台是实现检验检疫实验室行政职能和社会服务“双轮驱动”的有利载体，但因为客户享有选择检测机构和购买服务的权利，所以检验检疫实验室正面临着检测市场激烈竞争的考验。因此，积极参与检测市场的竞争，加强检测市场的开发，已成不容回避的现实。一、检验检疫实验室的市场现状我国作为最大的发展中国家，同时又是世界制造基地，庞大的检测市场容量和潜力毋容置疑。按照加入WT0的承诺，从2005年12月11日起，我国的检测市场完检测服务，同时众多中小检测公司群雄并起，我国检测市场的竞争硝烟日渐激烈。就目前而言，由于市场定位和其他客观因素的制约，除法定检验业务外，绝大部分的委托检验市场份额已被国际知名检测机构和为数不多的国内民营检测公司所瓜分，检验检疫实验室在检测技术能力不断提升和业务范围不断扩大的情况下，面临着检测业务市场空间不断遭受挤压的窘境。二、检验检疫实验室市场化道路中存在的主要问题1.墨守陈规，市场意识薄弱。很多实验室长期以来的主要业务是围绕国家强制要求或借助行政执法抽样检验的检测项目而开展的，这在一定程度上制约了全面参与市场竞争的意愿，削弱了对市场开发的投入和扶持力度。由于有法定检验一块稳定的业务量，加之体制的制约，大多数实验室难以快速适应市场化的要求，形成了“等、靠、要”的滞后局面。2.市场战略方向模糊，营销力量薄弱。一方面，很全开放，国外检测机构获准在我国设立独立子公司从事多实验室没有明确的战略目标和市场定位，失去了参与市场竞争的原动力；另一方面，市场营销人员很多是兼职或由现有实验室技术人员转岗而来，没有经过专业化和系统化的市场营销理论和实践的培训，往往事倍功半，收效甚微。3.市场宣传力度不够，形象认知手段落后。很多实验室并未建立长效的市场宣传和品牌建立机制，市场被21八方论坛第1期中国检验检疫·2012·CHINAINSPECTIONANDQUARANTINE格水平、本机构的价格水平、新检测业务的定价水平等。其中，法定检验收费除外。(二)综合考虑诸多因素，选择目标市场在进行市场调查和分析的基础上，综合考虑市场状况、本实验室技术能力和竞争对手或合作伙伴的情况后，找出目标市场和本实验室资源及优势的最佳结合点，选择最利于自身发展的目标市场，以期获得最大化市场期望收益。(三)准确自身市场定位，落实市场营销战略检测市场的定位是根据市场情况,结合本实验室技术能力和检测服务水平，确立一个市场目标位置，在特定的时间和区域内对特定的细分客户进行市场营销，以利于在竞争中获取有利市场地位的过程。通过对不同认可度低，品牌效益无法形成。网站作为与客户交流的重要平台，是客户由认知到认可实验室能力的重要渠道之一，但很多实验室的网站内容和版面粗糙简陋，更新速度慢，堵塞了与客户实现有效沟通的桥梁。4.客户服务水平低下，沟通渠道不畅。很多实验室目标市场状况的把握，根据自身不同检测产品的特点，可以采用不同的定位策略——扬长避短、积极竞争、创新开拓、树立品牌。(四)赢得市场认同，获得竞争优势在市场放开、外资检测机构和民营检测公司进入的激烈竞争的局面下，先一步赢得市场认同，就获得了竞争优势。因此，检验检疫实验室在向企业客户提供服务的同时，更应该由专业技术人员与企业进行沟通，就产品的薄弱之处提出意见和建议，便于企业改进产品质量；在向个人客户提供服务时，更应注意加强对专业数据的解读，提供专业建议和意见，这样可以有效提高客户满意度，快速形成良好的口碑效应。(五)加大对外合作和交流力度，多渠道发展业务未成立专门的客户服务部，不能形成全方位的有效客户服务。尤其是客户对于实验室内部组织程序不畅通等的投诉及反馈，常常得不到有效受理和及时回复，严重影响了客户对实验室的信任和认知印象。5.盲目套用市场模式，运作消化不良。作为政府实验室，检验检疫实验室具有不同于外资检测机构和民营检测公司的特性。但很多实验室在市场开发的过程中，盲目照搬完全市场化运作的检测机构的开发模式，或以此作为对市场开发人员的考核标准及作业指导要求，往往事与愿违。三、检验检疫实验室市场营销战略之建议实验室应明确自己的资源、优势和能力范围以及增加对检测市场竞争对手的认知和分析，然后不断进行市场细分、市场定位和目标市场选择的循环动态分析，建立适合自己实验室的市场营销战略，直至树立自身的检测品牌。(一)加强市场调查和分析，为市场开发提供依据加大对外合作与交流，有益于实验室自身能力的提高，也是市场业务开发的需要。特别是与知名检测公司的合作，可以提升实验室的技术开发能力，学习与借鉴先进的市场营销经验和管理模式，获取多方面市场信息资讯及客户资源，建设业务互补体，开拓业务代理市场，业务相互分包合作，做到取长补短，双方合作共赢。(六)建立市场化用人机制，发挥人才能动性市场化运作除了机制和体制保证外，市场开发人才是关键，所以内部培养和外部引进并举不失为建立一支高素质的市场营销人员的良好途径。同时，应做到人尽其才，物尽其用，建立起成熟的人才培养和任用机制，并完善各项管理及考核制度，对于一线的市场营销人员政策上要倾斜，并给予充分的市场化运作的支配权和使用权，只有“职、权、利”三者兼顾平衡，才能激发市场营销人员的潜力，发挥其主观能动性，涓涓细水才能终成奔腾劲流。一是市场需求调研：实验室的市场占有率和覆盖区域、现有客户的需求量、市场潜在需求量、竞争对手的市场运作动态等信息；二是检测业务能力调研：实验室现有检测能力及可能拓展的检测能力、配套及增值服务能力、竞争对手或合作伙伴的检测服务能力等；三是客户调研：对现有客户情况分析、潜在客户研究，建立系统、全面的客户档案；四是检测收费价格调研：市场平均价22