销售人员常用绩效考核指标
一般情况下，销售部都有负责企业销售目标的达成及销售计划的实施工作、负责销售渠道的拓展与管理工作、负责商务活动的管理工作、负责销售部内勤事务的处理工作等职能，那么,对待企业的销售人员,应该如何进行考核?具体的绩效考核指标又是什么？对此,华恒智信结合多年咨询经验以及研究成果,提出以下考核指标供企业参考:
一、量化指标
序号 1 考核项目 考核指标 计划达成率 计算方法或说明 实际完成的销售额（量)÷计划完成的销售额(量)×100% (本期销售收入—上期销售收入）÷上期销售收入×１０2 销售收入增长率 0% 3 4 5 6 ７ 8 9 1０ 11 销售目标 完成情况 销售回款率 毛利率 销售额(量) 促销效果评估 坏账率 实收销售款÷销售收入总额×10０％ (销售收入—销售成本)销售收入×10０% 考核期内各项业务销售收入总和或销售数量总和 促销费用÷促销产出×１０0% 坏账损失÷主营业务收入×１00% 产品销量÷该类产品整个市场销售总量×1０0% 市场份额 市场占有率 新客户开发达成率 新客户实际开发数量÷新客户计划开发数量×100％ 客户管理 客户保有率 新开发客户数量 考核客户关系维护情况 ——
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12 13 产品利润 14 15 员工培训管理 16 客户投诉处理率 新产品利润率 核心产品利润率 培训计划完成率 部门员工任职资格达标率 处理客户投诉数量÷接到客户投诉数量×100% 新产品销售利润÷新产品销售收入×100% 核心产品销售利润÷核心产品销售收入×100% 实际完成培训次数÷计划完成培训次数×100％ 当期任职资格考核达标的员工数量÷当期员工总数×100%
二、定性指标
序号 1 2 3 4 ５ 6 ７ ８ 9
考核项目 策划方案质量 说明 策划方案的合理性、可行性及方案实施的效果、方案创造的经济价值等 销售管理体系规范度 销售管理体系建设的标准化程度、销售管理体系运营的规范化程度等 销售预算控制情况 部门合作满意度 下属行为管理 客户档案管理 客户关系管理 团队管理 市场信息收集情况 是否按照预算制度使用资金,是否有预算超支的情况 相关合作部门的满意度 直接下属的出勤率、违纪违规次数、获奖次数等 客户档案的完整性 客户满意度评价 下属人员对各项规章制度的执行情况 市场信息收集的及时性、准确性
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