模拟商务谈判大赛 策划书
承办单位： 中国海洋大学管理学院团总支
中国海洋大学管理学院科技协会 2012年5月
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一、活动简介
（一）活动背景
为了让我校大学生更多的了解商务贸易谈判知识,中国海洋大学团总支定于5月上旬至5月中旬举办首届大学生模拟商务谈判大赛。将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，在赛前举行一系列有关商务谈判的培训，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的魅力。
（二）活动主旨
本届模拟商务谈判大赛，就是要让同学熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助同学们把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，提高同学的组织与协调能力、思维能力和表达能力。
（三）活动目的
为大力培养大学生的专业素质能力，提高专业素质能力实践水平，同时配合我校第二十五届大学生科技文化节，特组织此次模拟商务谈判大赛。
二、报名及参赛形式
（一）参赛对象
中国海洋大学全体在校生（包括本科生、硕士生、博士生） （二）参赛形式
以团体为单位参加比赛，每四个人为一个团体；鼓励跨年级、跨专业组队。（要求
着装应正式统一，符合一般商务礼仪） （三）报名方式：
（1）现场报名：北区第一、第二餐厅门口，南区第三、第四餐厅门口，填写简单报名表，报名表见附件。
（2）短信报名：管理学院科技协会负责人手机联系：团队成员姓名+专业年级 （3）邮件报名：邮件方式发送个人基本信息：团队成员姓名+专业年级
三、首届模拟商务谈判大赛活动流程（时间是去年的~忽略~）
（一） 活动前期准备，方案讨论阶段 3月28日——4月8日
3月28日召开科技协会部长级会议，对活动策划进行完善，进一步讨论活动方案。 3月29日----3月31日各部门召开部门会议，对本部门负责的活动相关细节进行讨论
与完善，如经费预算、宣传方案，赛前培训方案。 4月1日----4月3日 着手进行相关人员（培训老师，评委，嘉宾）的联系，落实活
动中所需的场地、器具，比赛的全面宣传准备活动启动，海报制作、展板宣传、条幅广告等。（具体方案由宣传部负责）。
4月4日—4月8日 比赛方案终稿交由总支老师审议。 （二）报名阶段 4月9日----4月14日
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4月9日----4月10日海报、横幅就绪，南北生活区开始宣传。 4月11日---4月14日报名启动。
具体报名方式在第二部分已经提到，不再赘述。由秘书处负责，制作打印表格，搜集
整理报名信息。 （三）赛前培训阶段 4月15日---4月17日
由相关专业人员队参赛选手进行赛前相关知识培训，并对参赛队伍进行模拟演练。 （四）比赛阶段
4月23日举办初赛第一轮，各参赛队由抽签决定谈判对手和谈判议题，每场谈判中一个参赛队伍胜出，进入第二轮。比赛场次由参赛队伍数量决定，如本轮比赛结束6个参赛队伍胜出，则直接举办决赛。
5月7日举办初赛第二轮，如果第一轮比赛过后，参赛队伍超过6支，则进行本轮比赛。进入决赛的参赛队由抽签决定谈判对手与议题，本轮比赛共产生6个获胜队伍。 5月12日进行决赛，比赛形式同上，并最终产生冠、亚、季军。
四、模拟商务谈判大赛的规程
（一）选手赛前准备及赛前培训
1、谈判议题确定： 在比赛举行一周前，由各参赛队派出代表进行抽签，决定谈判
议题，谈判议题包括A、B两个公司及公司背景资料，公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构，并说明谈判类型，如企业兼并或企业收购等。谈判议题相同的双方互为谈判对手，在确定议题后，双方抽签决定在比赛中所扮演的角色。
2、选手赛前准备：在参赛团队确定议题后，根据抽签结果并结合当今市场形势，对议题中的相关资料和数据进行分析，明确本方优势，综合以上分析确定本方通过谈判所要达成的目标以及可接受的谈判条件
3、选手赛前培训：主办方将在选手报名并确定分组后，对参赛选手进行赛前培训，培训内容包括：
①商务礼仪培训：使参赛选手具备较好的商务礼仪规范，让同学们走好踏入职场
第一步。
②商务谈判知识讲解：主办方将邀请权威的商务谈判老师以及相关方面业务经理
为同学们进行商务谈判知识的讲座，使选手对商务谈判知识做全方位把握。
③模拟商务谈判大赛流程介绍：由主办方为参赛选手发放本次大赛流程手册，并
对比赛过程进行详细讲解。
④模拟商务谈判大赛示范赛：由主办方组织示范赛队伍为参赛选手进行比赛演示，
让选手们更加直观的了解比赛形式和比赛过程。 （二）比赛过程
一、 闪亮登场 （3分钟）
谈判双方进行背对背演讲，对本方议题进行介绍。一方首先上场，此时另一方回
避，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示本方对谈判的前期准备，对谈判议题的理解、提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。本环节旨在让评委和观众了解双
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方谈判背景、谈判目标。
具体要求:
1、上场先后次序由赛前抽签决定
2、 演讲由每方选定一位成员上台完成，演讲者不能是本方主谈。
3、演讲必须控制时间，每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时主持人提示。 4、在演讲中，演讲者应完成以下几方面的阐述：
介绍本方队员构成和队员分工； 本方对议题的理解和把握；
对谈判问题进行背景分析，初步展示和分析本方的优劣势； 阐述本方谈判的可接受条件和希望达到的目标； 介绍本方本次谈判的策略安排；
二、初露锋芒（5分钟）
此环节谈判双方在谈判桌前落座，双方进行自我介绍并相互问候，随后双方进行面对面交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。 此环节可以一位选手先行进行发言，发言同时可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。发言完毕后其余队员进行补充。还剩1分钟时主持人提示。本环节旨在让对手对本方的基本情况进行了解，有本方谈判条件，如价格条件、股权转让条件；本方谈判目标，如协议包括哪些内容、希望对方答应的条件，对本方来说什么最重要。并能试探对方的谈判条件和目标。
在本环节，双方应完成以下方面的阐述： ①有策略地向对方介绍本方的谈判条件； ②试探对方的谈判条件和目标； ③对谈判内容进行初步交锋；
④注意适当运用谈判前期的策略和技巧； ⑤可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；
⑥不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程； ⑦在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
三、正面交锋（15分钟）
本环节为谈判的主体环节，双方随意发言，但应注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后本方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
本环节选手首先要进行讨价还价，是指一方报出价格条件及其他条件后，另一方对这
些条件做出的反应。即明确对方提出条件的原因，进行总结、推敲，分析出对方提出条件意图，分析彼此报价的差距，并通过寻问交流，明确主攻方向进而设计相应对策和技巧，尽量将对手谈判条件向本方靠拢，实现自己的利益最大化。
此环节双方累计时共15分钟，不分开计时，还剩1分钟时主持人提示。
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本阶段双方应完成以下阐述
①对谈判的关键问题进行深入讨论；
② 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息； ③寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论； ④解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识； ⑤尽量获得己方的利益最大化；
⑥出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟； ⑦双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问； ⑧注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
注：（此阶段每队均有一次请求暂停以应对谈判中的突然事件，每次暂停时间不超过5分钟。）
四、局中合议（5分钟）
此环节为谈判过程中的暂停，还剩1分钟时主持人提示。在本环节中，双方队员总结前面的谈判结果，与队友分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，与队友讨论最后阶段的谈判策略，如有必要，可以对原本设定的谈判目标进行修改。本环节要与队友充分配合，集思广益，找出有利于本方的谈判条件。
五、一锤定音（10分钟）
此环节为谈判的最后环节，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本环节双方应对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，在本环节选手要在最后阶段尽量争取对本方有利的交易条件，最好达成本方最初谈判的目标。谈判的结果应该着眼于长期良好关系的保持。在协议签订后进行符合商业礼节的道别，并向对方表示感谢。
（三）评委提问与点评
一、评委提问： 评委要针对议题本身、谈判过程的表现、选手只是底蕴和商务谈判常识进行提问，每个参赛队1-2个问题，要具有挑战性和现场性，主要是考虑选手的应变能力。
二、选手回答： 参赛队可以指定某一队员进行回答，在回答时其他成员不可进行补充或提示。选手必须正面回答提问，不得偷换概念和答非所问。
（四）评委终裁
评委点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显，如果
该案例来源于企业提供的实际问题，则评委应该宣布实际的谈判结果，但实际谈判结果不构成评判胜负的标准。最终评委亮出评分，商议最终结果。
五、模拟商务谈判比赛评比
（一）评分表：见附件一
（二）评选奖项：1、冠军谈判团队；2、亚军谈判团队；3、季军谈判团队； （三）届时将邀请观海听涛、海之子记者进行相关报道。
管理学院科技协会 2011年3月7日
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附件一
商务谈判模拟大赛评分表
A方 B方 备 注 谈判准备（20分） 信息收集程度（4） 对议题的理解和把握 （4） 目标设定的准确性（4） 方案设计的实用性（4） 团队选手的准备程度 （4） 谈判过程（60分） 谈判策略与技巧（8） 团队配合（8） 知识丰富、合理运用 （8） 氛围控制（8） 逻辑清晰、思维严密 （7） 语言表述清晰准确（7） 反应迅速、随机应变 6
（7） 对谈判进程的把控（7） 谈判效果（20分） 己方谈判目标的实现 程度（4） 双方共同利益的实现 程度（4） 谈判结果的长期影响 （4） 对方的接受程度（4） 团队的整体谈判实力 （4） 附加：创新加分 （5） 7
附件二：
管理学院首届模拟商务谈判比赛报名表
参赛学院 团队名称 姓名 性年别 级 系、专业 学号 备注 团队成员 联系人姓名 联系电话 电子邮箱 团队联系方式 8
团队介绍
费用预算表
一、 宣传报名经费。
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横幅 2*50=100
喷绘海报+手绘海报 30*2+2*10=80 宣传单 100*0.5=50 报名表 100*0.2=20
共计:250 二、 奖品费用
荣誉证书 10*12=120
一等奖 新华书店购书券 二等奖 2G U盘 三等奖 海大纪念明信片 三、 会场费用
气球等 20
矿泉水 1.5*20=30 嘉宾礼品 120 交通费 20
共计 190
总计
50*4=200 30*4=120 20*4=80 共计：400 840 10
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