甲骨文收购SUN谈判

这场的谈判给我的感觉就是双方都做了非常充分的准备。我觉得这是值

得我们其他组学习的地方。

我认为以下几点，非常 值得我们去学习。

第一点， 在这场谈判开头，双方主谈进行了自我介绍和其他辅谈人员的介绍，

然后进行了很快的进入了关于股权方面的谈判。我认为开门入题这点做的非常好，节省了一些不必要的寒暄以及介绍的繁琐，为双方都争取了时间。

第二点， 双方做到了步步为营，双方都运用了步步为营的策略，在谈判各种

文字或数字条件时，对于每一次的进退，均采用一步一战的做法。它既是进攻之计，也是防守之计。该谋略主要体现在：进则顽强地挪动，不求大成，但求有进；退则顽固抵抗，寸土必争地计算细小的退让。它与“小气鬼”体现在“量”的计较上。双方都抓住自己的利益点进行谈判，坚决不肯让步。

第三点， 谈判者还是用了货比三家的策略， IBM有意用65亿～80亿美元

高价并购Sun微电子公司。然而,由于IBM提出的收购价过低,经过十余天的谈判之后,Sun董事会拒绝了IBM提出的正式收购要约,双方谈判不得不中止，所以甲骨文公司也使用了其他公司的报价进行对比，迫使SUN公司降低价格。

第四点， 到了最后的谈判阶段，双方都使用了这种挑着，双方为了达成一致，

各让一步，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距、

第五点， 双方针对股权，盈利性进行了很大的篇幅的争论，但是争执不下，

但是所幸的是，双方并没有仅仅对于股权进行谈判，而是将很多条件加入一起，没有使得谈判陷入僵局。

第六点， 双方在很多原则性问题上绝对不松口，这点做的非常好。

但是也存在很多的不足的地方，首先双方始终没有把这个谈判推想一个高潮，虽然双方都彬彬有礼，很客气，但是没有一种谈判的气氛，特别是没有一个国际谈判的气氛。其次双方就一些关键的问题始终没有达成一致，始终针对于一些小问题进行斡旋。

总的来说，这是一场很不错的谈判，虽然中间有一些小的瑕疵，但是金无足赤，人无完人，重要的是我们从中学到了很多的知识。把这些理论知识在实践中发挥作用，便可影响未来的生活；使生活更优化，提升自己的能力。