序 言
大约在六、七千年前,我们的祖先为抵御猛兽、蛇虫，寒冷—-——--开始使用穴居,棚居。从此,房屋的使用开始了---—--——
随着时间的推移，科技的进步,各种不同的房地产种类产生了,根据不同的使用方式，房产使用的期限也各不相同，从而,不同的房产种类，分别有着不同的使用年限和使用性质.
第一章 房屋的种类和性质
第一条 什么叫房地产?
答：就是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的建筑物,附带有各种所有权，管理权，转让权。
第二条 房地产的种类和性质？
答：根据国家目前对房地产管理制定的政策,分为以下几大类:1 民用房（住宅）产权为70年。2 工业用房（厂房，商务楼等），产权为50年.3 商业用房(包括专业商城，以及综合型商城，以纯商业为主）产权为40年。 4 特种用房 （如高尔夫球场、加油站、飞机场、车站、码头等）这类的房屋使用期限以当时政府批准为准。使用期限长短不一.
第三条 房屋的建筑种类？
答：1 土木结构 （一般为乡下民用住房，早期自建）.2 砖木结构（一般为乡下民用住房和早期厂房).3 框架结构 （没有承重墙，方便分割,近期的住房,专业市场,综合市场多数为此结构）.4 钢结构 （该结构成本偏高,一般使用于厂房建造和特种房)。
第四条 一手房和二手房的分别，期房和现房的定律
答:进行过一次以上的买卖,办理过房产证后更名的，称为二手房，直接和开发商交易,从房管局办理房产证的，称为一手房。
签约后拿房时间超过1个月以上，办理房产证时间超过3个月以上的称为期房.签约后及时交房办房产证的，称为现房。
第二章 按揭与房屋的率
第五条 按揭的定律
答:就是向银行贷款买房，之后分月或分年向银行交付本息,商业贷款贷款期限最长期限为10年,首付在50％以上。住房贷款是根据贷款人的实际年龄来计算，最晚还款年龄不超过65岁，首付比例根据不同的开发商而定，最少不低于20％。
第六条 什么叫得房率？总建筑面积？占地面积?绿化率？容积率?
答：得房率=实际使用面积÷建筑面积。总建筑面积：就是该项目的所有建筑面积相加的总和。占地面积：是指该项目实际建筑占用了多少土
地面积,包括绿化、道路等。绿化率：就是指该项目的绿化带所占面积比例.容积率：就是指该项目的土地总面积和建筑面积的一个比例，在同一块土地上，建筑面积越高，容积率就越高，空间就会越小，对于买房者而言,容积率越低越好。
第七条 什么叫开发商?运营商？投资商？
答：1 负责项目拿地建筑，规划和前期运作过程的，称为开发商.2负责后期策划招商及销售和管理的，称为运营商. 3以纯投资为主，拥有部分项目的管理权，使用权和转让权的,称为投资商。
第八条 什么叫回报？以及周边配套，合同价和总价的区别？
答：回报就是产权所有人在包租期间的收益,在房款中一次性扣除，回报是不用缴纳税收的。业态就是指该项目以后的经营方向和定位。周边配套：是指该项目的附近设施，如：医院、银行、学校、超市、活动中心等。总房价：就是业主购买的面积＊每平米的单价.合同价:就是最终成交的价格(优惠和返祖后）.
第九条 跃层和复式的区别
答：最大的区别就是两层加起来的层高，两层相加不过3.5米的.上面一层不超过1.2米（不能正常使用）。复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层只能作为休息睡眠和储藏用，复式住宅具有省地，省工，省料又实用等特点。
跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室，起居室,客厅,卫生间,厨房及其他辅助用房可以分层布置，上下两层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有两层或两层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确。两层加起来层高在5.4米左右。
第三章 税 种
第十条 什么是房屋契税？
答：契税是指房屋所有权发生变更时,就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主(产权承受人)征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买，承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为3％-5％。
第十一条 什么是合同印花税？
答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五.
第四章 销 售
当我们熟悉房产的基本情况以后，开始初步的销售工作,根据目前的市场，销售初步分为以下几类:1.电话营销：首先收集一批有购买能力的客户联系名单,按名单上的联系方式，以电话交流的方式，向客户介绍目前销售的某个项目。电话营销的特点：方便快捷，省时省力。但不如拜访直接。电话营销的要点:收集
的名单要真实可信。避免交流时和客户产生误解。收集的方式有多种:和保险公司共享。到通信公司﹙移动、联通、电信﹚收集VIP用户。到车管所收集上牌车主和违章车主。到二手房门店收集有过房产交易的户主等。
每个新接手的项目，需花费一些时间对项目资料的熟悉。熟悉的内容有：地理位置，周边配套设施。开发商，运营商分别是谁，以及他们的成功案例。该项目的总投资多少，总占地面积多少,总建筑面积，得房率，拿地时间,开盘时间,交房时间，办证时间.主力铺型的面积，价格,业态分布﹙每一层分别经营什么﹚，每一层的均价.委托经营管理年限，包租情况﹙回报率﹚。为客户初步核算大概多少年可以回本。资料熟悉后，找出该项目的优点,例如：项目交通方便,离火车站仅一公里。开发商及运营商实力。业态的产业基础等。然后把需要告诉客户的内容分主次进行排序，那些放在前面，那些放在中间，那些在后面。
极其重要的开场白。一般情况下,当客户接到陌生电话，你的说话机会只有30秒。能否争取到更多的时间,就要看你是怎么利用这短短的30秒。此时你就会意识到开场白的重要性,例1：您好，我是XX公司的小李，我们公司现在开发了一个非常有投资潜力的项目,给您做个简单的介绍好吗？例2：您好，我是XX公司的小李,听王总说您近期正在收集投资信息，正好我们公司新开发了一个项目，给您做个简单的介绍,看看是否正是您需要的。例3：您好王总，我是XX公司的小李，上次你让我帮您留意投资信息，近期我们公司开发了一个新的项目,现在给您做个简单的介绍好吗？
开场白设计好了以后，就为接下来的工作争取到了下一段的时间，把先前按次序制定好的项目说辞向客户介绍，介绍完一段后，稍加停顿,和客户产生互动，例：我们的项目位于南江路与广益路交汇处,王总，你对这边熟悉吗？
如果客户不熟悉，就需另加解释,例如：项目的对面是汽车商贸园。西面是红星美凯龙.
当介绍到回报率时，一定放慢说话速度，必要时为客户核算几年回本，但须强调是按现在的保守算法,单靠回报几年就可以回本，最主要的还是该项目的升值空间.
当简单的介绍完项目基本情况后,须及时跟上约客户来案场考察，因为电话里是永远不可能达成交易的。在约看房时间的过程中，需掌握好适当的尺度，如果是上午打电话，最好约下午,下午打电话约明天或者后天,对方如果这两天都没时间,再约周六或周日,确定那天后还需约准确时间为几点，并且补充提前一天再提醒他。 2。市场营销 市场营销就是带上资料上门去拜访客户，找一些专业市场﹙如批发市场、农贸市场、建材市场等﹚或者沿街商铺。只要有购买能力的都是我们的客户。和电话营销不同的是拿着资料直接和客户面对面的交流。交流的内容和电话营销的说辞也大同小异,关键的是根据不同的客户灵活介绍项目的优点,当客户对项目认可后，及时约时间去看房﹙路程近的公司可去接﹚，并要求客户留下姓名和联系方式。
3．网络营销 在当今科技进步的年代,互联网无疑给我们带来了极大的便利。 有很多投资商就会在互联网上查找他们需要的信息.这个时候，我们就可以把项目放到互联网上，让客户主动找上我们.这就是在网上发帖，首先在比较知名的网站﹙百姓网、58同城、搜房网、赶集网等﹚注册账号。有了账号就可以在该网站发帖了，发帖时应该注意的事项：1. 项目的内容需自己编写，不可完全去粘贴他人发的贴，简单明了，不要过于详细。2。 题目最好不要太大众化，要
有神秘感，才会有吸引力。3. 项目的图片需加上，但不能太多，以2—4张为宜。 4。 需每天刷新，刷新后才会排到前面，切忌同一信息在同一网站多发，那样会被删除账号的。
第一条 第二条
第五章 房产证
五证有哪些？
答：五证分别有：《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工
程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房销售（预售）许可证》，简称“五证”。其中前两个证由市规划委员会核发《,建筑工程施工许可证》由市建委核发，《国有土地使用证》和《商品房销售（预售）许可证》由市国土资源和房屋管理局核发.开发商开发的项目，需五证齐全后，方可销售。
三证有哪些？
答：三证分别有：《房产证》,《土地证》,《契税证》。一般情况下，交房后90天内办好三证.业主拿到三证后,房屋方可以买卖.
编者语
本资料是编者根据自身的实际工作经验，结合理论知识，依照房地产专业条款为依据，参考国家的法律法规，按照当前同行业盛行的房产销售模式编写而成.条款中如有和国家法律相抵触的，以国家法律为准。本资料仅为新入房产行业的朋友参考，不可作为任何行业的依据。实际操作以自身条件为准。
-—余先强
精锐房产营销策划有限公司 2011 。02．22
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