一、 建立分销渠道的基本策略 1、 广泛分销渠道的策略
（1） 定义：广泛分销渠道的策略又称密集分销或强力分销，是指生
产者通过批发商把产品广泛散布到各个零售店，以便及时满足
（2）
〈1〉 〈2〉 〈3〉
消费需要，在同一地区内经销商数目不加限制，越多越好。 适用范围：
日用消费品
生产资料中的经常耗用品或标准品
工业品中的标准化，通用化程度较高的产品（比如小件工具、标准件等）。
（3）采用此策略注意的问题：一是这个策略往
受到部分零售商的阻碍和控制；二是采用这种策略，批发商和零售商均不愿分担任何广告费
用，生产必须单独承担和部分承担。
（4）特点：采用间接销售方式，同时选择较多的批发商和零售商来推销商品。
2、 有选择的分销渠道策略
（1） （2） （3） 3、
定义：有选择的分光脚策略是指生产者只在一定市场中选用几
个中间商来推销本企业的产品。
适用范围：消费品中选购品、特殊和工业品中的零件。 特点：生产者往往先采取广泛分销渠道策略取得经验后，再选择其中一部分中间商。
独家专营的分销策略 （1） 定义：又称排他的销售路线，是指生产者在一定时期内，在一
定地区，只选择一家批发商或零售商来推销本企业的产品。
（2） 适用范围：
〈1〉 〈2〉
〈3〉 （3）
消费者特别重视厂牌的特殊商品以及贵重高价商品、品牌商品。
需要售后服务的电器用品。
需要指导操作方法、现场操作表演和介绍使用方法的机械设备。
特点：规定经销商不得再经销别的厂家生产的同类竞争性产品，经销商享有推销此产品的一切权利。
（4） 独家专营的分销策略对制造商的好处：
〈1〉 易控制：易于控制经销商，并决定其产品的销售价格。
〈2〉 〈3〉 〈4〉 〈5〉
易合作：在广告与其他促销活动方面，易于与经销商合作。 有利于降低成本：生产企业和专营中间商联系单一，发货、运送、结算等手续简单、可以降低分销成本。
防止竞争：在竞争中，可防止竞争者使用此渠道，也利用新产品进入市场和开展市场竞争。
提高服务质量：能密切生产企业和中间商之间的关系，为了推销专营产品，产销双方可以较好地互相支持和协作。提高了经销商的推销效率与经营积极性，提高对顾客的服务质量。
独家经营的分销策略对制造商的不足之处：
（5）
〈1〉 生产企业对专营中间商依赖较大，若专营中间商经营不好，就可能在该地区失去市场或由于不能较快适应市场情况变化而短期内完全失去市场。
在一个地区仅一家经销商，可能会失去许多潜在顾客。 对于距离较远的消费者购买不便。 理想的经销商不易物色。
〈2〉 〈3〉
〈4〉
二、开拓和渗透渠道策略
1、 含义：开拓和渗透渠道策略，是针对一个新建的企业和更新产品的老企业如何新建渠道。
开拓和渗透是新建成渠道的两个相辅相成的途径。 2、 策略和方法：
（1） 引播：是指企业通过促销策略与方法，广泛吸引和影响中间商前来挂钩和上门建
立销售渠道。有两种形式：A、招引：是指通过广告、展销、表演等方法，吸引中间商前来建立销售渠道；B、播种：是指派出有丰富经验的推销员，在产销通
道上，上门建立主要的销售点，并通过他们的作用形成营销渠道网络。
（2） 中转：是指企业选定若干中间商，采用选建临时渠道再向固定渠道过渡的办法。
有两种方式：A、建立代销网点，委托中间商代销；B、委托“跑街”推销。 （3） 特约：是指企业以优惠条件特约有影响的中间商经销本企业的商品。特约是开拓
和渗透新渠道的重要策略，而且还具有特殊的稳定性能。办法有3：A、以优惠价格供应商品；B、优先满足特约商品的货源；C、提供促销、储藏、维护设备。 （4） 自建：是指实力雄厚的企业，自己投资在主要目标市场中，建立新的经营点。其方法有2：A、在主要目标市场上建立批发零售兼营网点；B、在一些城市的大商场或贸易中心设专柜设摊经营。
三、选择中间商的条件：中间商选择是否得当，直接关系着生产者的市场营销效果。在建立选择标准时，应考虑以下的条件： 1、 接近所期望的市场； 2、 有利的地理位置； 3、 产品计划策略； 4、 专门技术知识和经验； 5、 具有今后服务的能力； 6、 经营整理水平较高；
7、 经济状况良好，能及时付款； 8、 运输与储藏设备。
四、不用批发商的分销途径：（主要有三种）
1、 设立分销处或分公司。但需具备下述五个条件之一：
（1） 产品具有集中的市场；
（2） 生产者具有大规模的销售力量；
（3） 生产者具有人员推销的条件，一向注重人力销售； （4） 产品需要安装、修理和售后服务； （5） 消费者要求迅速经济地得到产品。 2、 直接售与消费者，主要的做法有：
（1） 按户销售；
（2） 建立零售商店； （3） 办理邮购业务；
（4） 在制造现场或生产现场直接售与消费者。
3、 直接批销给零售商。应慎重考虑下述四个因素：
（1） 理想的零售市场。理想的零售市场必须具备两个条件：一是地理集中；二是大量
购买。
（2） 适合直接批售的产品，包括：易损、易腐的商品；具有高度时尚的商品；单位价
格高或总价高的商品；需要提供安装、维修等服务的商品；生产企业的商品具有完整的产品线。
（3） 生产企业的管理能力。 （4） 生产企业与零售商的财力。 五、支持协助中间商的办法
1、 提供各种物美价廉、适销对路的产品； 2、 协助中间商推销商品；
3、 提供的商品价格合理，包装新颖，交货及时，数量充足； 4、 帮助中间商改进经营管理； 5、 减少中间商的风险。
此外，生产企业还可以采用以下方法来支持协助中间商：由生产者支持或合理分担广告宣传；协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据中间商推销业绩给予奖励；提供情报；采取售后付款条件；协助中间商搞好经营管理，提高营销效果；合理分配利润。
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