6.3、业务人员如何拜访客户
第一条 拜访客户的主要目的是
1. 与客户打招呼、问候、联络感情。
2. 实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3. 直接向客户说明公司产品的特性、优点及性价比（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。
4. 向客户提出扩大订货量的要求。
5. 希望客户与公司建立长期稳固的合作联系。
6. 在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7. 从多个侧面了解客户信用状况。
8. 与客户交流经营管理经验，互为参考。
9. 把拜访客户作为开拓新市场的一种手段。
第二条 拜访客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
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1. 客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
⑴ 经理或主任。
⑵ 采购负责人。
⑶ 采购人员。
2. 客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
⑴ 采购部长（重点拜访对象）。
⑵ 总经理（礼节性拜访）。
⑶ 采购人员。
第三条 自我介绍与打招呼
与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
1. 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2. 对其他人也要点头致意。
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3. 作自我介绍时应双手递上名片，并趁机向对方索要名片，看清对方的职务、职称、姓名，然后放入名片夹，以示尊重。
4. 随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5. 打招呼时,不妨问寒问暖。
6. 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
7. 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。
8. 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。
9. 准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
第四条 话题由闲聊开始
首先通过观察对方的办公环境，对对方的性格特点做出基本判断，随着谈话的深入，随机应变的调整，重新评估，并决定谈话的切入点和时间的长短。
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。通过交谈，先让对方对自己建立起良好的信任。
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1. 如果时间短也可直接切入正题，简明扼要的让对方清楚自己的目的，以便下次拜访。
2. 闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。
3. 注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。
4. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。
5. 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。
6. 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。
7. 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。
8. 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。
9. 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。
10. 在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。
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11. 在交谈过程，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。
第五条 业务洽谈的技巧
在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，业务人员就可以与对方直接洽谈业务。在推销过程中，当客户对自己已建立起好感和信心后，还应注意恰当的充分的展示本公司的强大实力以及公司的专业性，恰当的充分的向客户阐明我们的企业宗旨、市场销售理念、服务理念等等企业文化，以便使客户对公司建立起良好的信任。最后陈述产品的优越性能等等，使客户再对产品建立起良好的信心。这样推销工作才能成功。
1. 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明公司产品的优势、公司的信誉和良好的交易条件。
2. 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。
3. 向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。
4. 如果对方订货数量过少，要向客户阐明增加订货的原因，说明客户在不同批量货情况下的经济效益指标。
5. 在洽谈过程中要体现公司的专业性，首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击，不要给客户留下我们什么都做的印象。
6. 适时地拿出样品，辅助推销。
7. 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。
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8. 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。
9. 在洽谈商品价格时，一方面申明公司无暴利，只保证合理利润空间。若对方询问成本、利润等数字，应以公司制度规定不便说出为由，委婉回绝。销售备件要向客户解释，我们提供给客户的不仅仅是性价比最好的产品、而且我们充足的库存能确保企业连续运转；销售整机，不断向客户说明我们设备的优越性，而且充足的、优质的、及时的备件供应，既能保证客户的设备正常运转，而且长期综合成本最低的优势，这样结合起来说服力更强；以及我们最优之品质、最优之价格、最优之服务，说明我们提供的是一种全方位的，随时随地的超值服务。
10. 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。
11. 在推销新产品时，要明示或暗示本公司属于区域独家代理。
12. 更多地列举实例，说明某公司因使用公司产品取得了多大的经济效益。
13. 提醒对方要保证生产，必须有充足的库存。若能列举出对方库存清单更佳。
第六条 推销受阻应急技巧
推销受阻是经常遇到的，对业务人员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。
1. 当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。
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2. 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。
3. 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈*分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。
4. 若对方嫌价格太高时，应首先申明公司奉行的性价比政策和合理利润政策，然后举实例，与同类产品比较。强调公司有优质的售后服务系统。
5. 若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从公司进货的优越性。
6. 若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。业务人员首先应向对方表示歉意，讲明自己全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。
7. 若对方提出已有库存时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的库存。并列举具体数字，说明对方现有库存结构上的弱点。
8. 若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明公司产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。
9. 若对方对公司抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对业务人员本人抱有偏见时，首先
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要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对公司和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。
10. 若对方提出公司供货不及时，业务人员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。
第七条 不但善始还要善终
当洽谈结束时，并不意味着大功告成。业务人员应从未来着眼，为下一次合作打下基础。
1. 向对方在繁忙中予以接待表示谢意。
2. 表明以后双方加强合作的意向。
3. 询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。
4. 询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。
5. 向对方及其他在场人员致谢、辞行。
第八条：具体如何开展此项工作，业务人员必须根据实际情况，随机应变的处理。
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