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提高客单价的方法案例

2023-02-17 来源:爱问旅游网


如何提高客单价

门店的营业额与门店每天的来客数、交易笔数、客单价有莫大关系;在交易笔数固定的前提下,客单价的大小决定了门店营业额的高低。所以我们有必要来谈一谈如何提高门的客单价。

提高客单价比较直接有效方法有以下几种:

一、联合用药、关联销售、推荐疗程服用

1、联合用药是指两个或两个以上药物联合使用,从而使到药物的疗效增强或不良反应减少的方法。例如:有风热感冒患者来购买药物时,我们可以推荐新康泰克+抗病毒口服液/板兰根冲剂,这样能让顾客更快恢复,如果顾客症状稍重,可考虑联合其它药物。又如:女性服用避孕药物——后定诺/妈富隆等,我们应建议她搭配个VC+E 一起服用,这样,后者可减少前者引起的不良反应。

2、关联销售指不同的药物、具备相同或近似的功效,通过不同途径药给药,可起到协同作用的方法。例如:如皮肤过敏患者,来门店购买皮炎平时,我们应适时建议顾客服用抗过敏的药物——氯雷他定,这样会好得快些。又如:痔疮患者,我们可以洽他搭配:痔血胶囊+太宁栓等。

3、推荐疗程(周期)服用一一效果会更好。例如:有需要补钙的者,一般我们建议他购买连续服用1—3个月的服用量。

二、通过买赠活动提高客单价。

例如:买满38送XX礼品,买满58送XX礼品,买满98送XX礼品,买满138送XX礼品。

或采用赠送满原商品的方法如:买二送一,买五送二等。

三、通过换购活动提高客单价。

例如:当次购物满38加1元可换购XX商品,当次购物满68加1元可换购XX商品。当顾客购物接近我们设定的换购线,如30/50元时,别忘了提醒顾客再购买10元的商品就可以参加我们的换购活动了。

四、会员购物、积分、换礼品提高客单价。

大量开发会员,可让门店拥有忠诚、固定的消费群体;通过积分换礼品的活动能刺激顾客更多的消费。

以上活动要求我们营业人员,要对活动内容熟悉掌握,能够灵活运用;同时营业人员要有很强的销售目的和潜意识,多说一句话,宣传到位,及时提醒消费者参与到我们的活动中来。除此之外,营业人员还需具备较丰富的商品知识和临床医学知识,能够准确、快速为顾客指导用药;正是因为你的专业更能为消费者创造更大价值,为消费者所信服。

总之,当你专业、用心的运用各种销售方式时,你的客单价就会不断的上升,门店营业额也会不断上升,从而能为公司创造更多的利润。

目前国内大城市的内资大(卖场),客单价一直在40元左右徘徊;而(家乐福)古北店更是超过了100元这些(公司)究竟有什么秘诀?

客单价,就是说顾客平均购物金额;假定有效客流不变,提高销售的唯一方法就是提高客单价;其决定因素有2:

A:顾客属性,包括顾客生活水平,消费能力,购物习惯等;

什么决定顾客属性?最直接的就是选址,当然商店定位,销售环境风格也有影响;这些都是建店前要考虑的大问题,在此不作说明;

B:商店属性,包括(卖场)陈列,商品(Goods)价格,商品(Goods)结构,商品(Goods)陈列,促销策划活动,顾客服务等;从这个角度提高客单价,有两个基本途径:一是提高来店顾客购买商品(Goods)的单价,也就是创造让顾客购买高单价商品(Goods)的机会;二就是增加顾客单次购买商品(Goods)的个数;

在(中国)大部分(卖场)都想建立低价形象;但低价形象并不意味着全面低价;我们的目标是:既强化价格形象,又保证较高的平均单价和利润比,使顾客在不知不觉中提高购物单价;

根据品类角色来定价,商店在门店里有不同的角色;角色不同,身价也不一样;目标性品类代表商店的形象,是顾客在该店的首选,价格必须有竞争力;而常规性品类的价格与对手接近就行了,大部分不用低价销售,稍微敏感的可采用高低价格(策略),以刺激购买;季节性商品(Goods)在旺季时获取适当的利润,季节一过,必然降价清仓,所以实用高低定价(策略);

品类之下也可效仿,根据品类角色定价,可以深化到次品类,甚至次单品中的品牌(Brand),以获得更高的客单价和更多的利润;

价格带中塞进高价货:以定价提高品单价是基本功,我们还可以按价格带划分单品数,在每个品类中适当导入高价格,高价值的商品(Goods);比较分析(家乐福),好又多的女拖鞋价格带,可以发现他们对品单价的操作手法非常不同;(表略)购物心理调查:人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜,所以(家乐福)最低定价5.9元,在这个价位上提供2个单品,让顾客感觉这里有便宜的商品(Goods);调查还说明,一双拖鞋20以上就有些高了,所以(家乐福)27个拖鞋单品中,有22个定在了19.9元以下;同时为了拉高品单价,又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品,突破传统心理价位,反衬24.9元不贵);反观好又多,16个单品中最低价位在1.9元,最高19.9元,从区间分布上来看,明显低向于低价位单品,所以其品单价绝对低于(家乐福),客单价自然也低;

如何跟价:现在(卖场)之间相互查价,抄价非常普遍,往往查价员,市调员回来一(报告)对手那些商品(Goods)低价格,店里马上跟进;但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品(Goods),不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价!是为了提高毛利水平!有些外资大(卖场)制定出商品(Goods)价格之后,马上就出台应对竞争的跟价指数;什么是跟价指数?它就是你的价格与对手价格的比值,比如跟价指数95%,意思是对手的价格现在调低为10元,你的价格直接跟进为9.5元;这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题;跟价指数一般是根据不同品类的商品(Goods),分别订出不同的指数;注意:跟价指数不一定低于100%,(家乐福)C类商品(Goods)的跟价指数高达130%!这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因;

摘住一切机会主推高价格,高价值的商品(Goods):门店身处的社区购买力强,希望能够吸引月收入2000元以上的购物群;实际上门店也做到了;但分析起卫生巾品类,发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群;也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群,不在该门店购买卫生巾;查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列,促销策划都

偏向低档的品牌(Brand);门点马上着手优化卫生巾品类,陈列按夜用,日用转为按品牌(Brand)陈列,并配以柔和的粉红色,卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加;在购买力低的社区,面向家庭消费的大(卖场)要考虑在促销策划时主推大规格,大包装,捆绑装的商品(Goods),让顾客有价廉物美之感,引导多买多便宜的消费理念,最大限度的提高顾客单价;回想一下一线城市的大买场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是大包装?洗发水的促销策划活动是不是集中在大规格/大包装上?这些都是提高客单价的手段;现在很多(零售)商经常搞鸡蛋超低价,拿青菜,白菜2毛3毛一斤赚人气;这都没错,但要看机会;大节期间就应该让它们退2线,不要在主通道,摆放这些单价低,损耗高的商品(Goods),可以的话连海报不要上;因为那段时间,顾客是不会为了鸡蛋,青菜便宜抛脸的,这时门店要把有价格优势的商品(Goods),放在主通道上,引导顾客!曾经有家(零售)商从春节前一个月开始,杂货,(百货)低于5元的东西,不可以做促销策划,不可以做堆头,只能在排面上正常陈列;这种做法可能过于极端,但回头想想,1年365天就那10来天的光景,如果我们还沉迷在低价位的商品(Goods),那另外355天的生意怎么做?我们要尽可能一切机会,力推高价格,高价值商品(Goods);

如何提高顾客购买的单品数:靠提高品单价来提高客单价,恰恰能够起到一定作用,一味靠它是非常困难也是不可行的,因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少;你还得在顾客购买的单品数上做文章;对于一家每天顾客数千人的大型(超市)来说,如果每个顾客平均多购买2个商品(Goods),就相当于(超市)每天又增加了上千顾客;目前(超市)间竞争异常激烈,每天能增加上千顾客是多么的困难啊!那么如何增加顾客购买的单品数?

买送活动:我们经常看到的,(百货)(公司)的返券活动,你搞满400送400,我就搞满300送300,那边马上跟进满100送100,底线一穿再穿;如此拉锯的根据,往往是业务部核算一下说还有利可图就可以操作了;购物满A就送B,其力度要考虑2个因素,

一是客单价,一是毛利比;考虑毛利比主要是为了决定送出B后,我们会不会还有利润——业务部一般都会考虑这个因素;但他们很少考虑客单价的问题,不然的也不会在A的数字上一降再降;促销策划活动要提高客单价,A这个数字要适当高于客单价;如果门店的客单价平均为60元,那么就可以单票买满80元就送/低价购买么些商品(Goods),提高交易金额;因为如果A只有50元,则几乎人人都可以享受到这种优惠,对客单价的促进作用不大,最多是吸引一些客流;反过来,如果略高于客单价,则正好可以刺激顾客把高于客单价抬高到80元以上;80元是(家乐福)等外资(超市)经常用的买送数字;在这种买送活动中,送实物与送券是有一些差别的;如果是实物,就要定的高于客单价;如果是购物券,总体思路不变,但在核算上要复杂一些,因为购物券是刺激连带消费的,不能简单高于客单价,就要在B的确定上与品单价错位——因为购物券在消费时是不找零的,不足部分还要补齐现金,这样才利于提高客单价;比如你送的数字是200元,品单价是198,200元左右的商品(Goods)一大堆,你这次活动就没有太大的意义,纯粹让利,除非你没有200元左右的商品(Goods);所以买送券时,一旦双方价格战开打,尽量不要变动A,而是要根据商品(Goods)价格状况,在B的大小上调整,这样才能够刺激多买,提高客单价;

关联陈列:也可以在生提高客单价的核心方式就是关联陈列,即根据商品(Goods)与商品(Goods)之间的关联因素以及顾客的消费习惯,进行合理的陈列;我们可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但是在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?因此,饼干和饮料这2种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方;把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边放上火腿肠,把大量2元3元的小家庭商品(Goods)堆积在老虎笼里,鲜区陈列一些调味盒等,都可能是好主意;

组合包装(略)

把购物车主动推给顾客(略)

延长客动线,增加购物机会(略)

每个超市的人都知道:销量,是超市的生命,是晋升的基石,是饭碗的保障,是老板的笑脸。而销量又取决于客单量和客单价,这里,让我们探讨一下,如何把客单价提高一些,再提高一些?

说到如何提高客单价,许多超市管理人员都会大摇头:“这地方不行!人穷!口袋里没钱!”其实,即使顾客的钱包并不丰满,我们仍可不断努力,让顾客心甘情愿地掏出更多的钱,关键在于我们有没有做到:

1、动线是否有足够的长度?按超市布局的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。但由于很多原因,超市的布局并不能理想化地设计,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处,让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的家庭用品。其次是利用特价商品来制造磁石点,如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处,吸引顾客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆,方便顾客携带;小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧,引发顾客的冲动购买等,再加上明亮的灯光,悠扬的音乐……我们的目标是:建设一个让顾客兴致勃勃,行走不倦的卖场!

2、动线延长了,但顾客是否有强烈的购买欲望?据权威调查,顾客70%的购买决定

是在卖场内产生的,这就需要生动化陈列。生动化最基础的工作是清洁卫生,特别是死角和一些周转较慢的货架;其次是价签和POP,顾客如果不清楚商品的价格,是不会作出购买决定的,理货员应经常巡视货架,防止价签错位或被同行涂改撕毁,促销的POP应根据档期准时更换,端架和地堆的位置也要定期调整,让顾客有常来常新的感觉;最后,商品要有良好的陈列方式,同样是苹果橘子,为什么菜场里摆得杂乱无章,画室里却能摆成一幅静物写生图?我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型,让无生命的商品焕发出诱人的美感,请多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册,你就会发现,生动化陈列绝对是一门艺术,而每一个理货员都可以成为艺术家。

3、生动化陈列做好了,但顾客买的商品还是不多?那你有没有注意商品的相关联性?你是否把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边有没有火腿肠?把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里,或在生鲜区陈列一些调味盒,清洁球等,都可能是个好主意,我们一定要让顾客一站购足,以免他的钱流失到别人的店里。

我们可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?因此,饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。相关联性外还有商品结构的问题,在购买力强的社区,应注意中高档商品的比例,在购买力低的社区,可以主推大包装,组合装,捆绑装的商品,既让顾客有价廉物美之感,又可最大程度地提高客单价,此外,买赠,会员卡等都是提高客单价的有效手段。

4、组合包装,例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。

当然,组合装的定价就很有学问了,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。“礼尚往来”是中国的传统美德,而礼品购买,对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。在一般商店购买礼品,没有好的商品包装;自己包装,又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命,最终导致礼品市场大都被一些广告和礼品公司独占,而零售商却难分“一杯羹”。注意到这个问题已经很久了。总是结合相应的节庆及活动营销主题,准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是:成立豪华礼包团队,专门负责寻找独特的商品组合成礼包,并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子,它们不仅更好地满足了顾客的需求,还有效提高了客单价。

5、你在巡店时,有没有注意过:有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较,神情迷茫?你的员工有没有及时上前为顾客介绍?有的顾客找不到酱油在哪,你的员工是否及时为顾客指路?有的顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,你的员工是否及时送上一个购物篮?超市实施自助式经营,并不意味着可以忽视服务,良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心,更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情,一分回报,这是零售行业永恒的真理。

6、把购物车主动推给顾客,成都家乐福青石桥店开业时,门口只有购物车,没有购物篮,当时许多人不理解。站在投资的角度,购物车成本要远高于购物篮,难道是家乐福不懂成本控制么?其实不然。我们有时会看到,顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,同时还要杂耍般对付几个小瓶子和盒子,以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车,他们的心理就会发生变化,尤其是对于闲逛型的顾客。第一,他们会觉得自己也应该买点什么,不然推着一个空车走来走去不是很好看;第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。为了能让更多的人推着车走,最好在购物车领取处附近安排—个服务员,当顾客朝着购物车走去的

时候,热情地给他们一辆车。这个动作很小,但顾客会很开心,因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意,又能提高销售额,何乐而不为?不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会这样一直走下去吗?所以,只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品,就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求———这些位置需要测试。在“主动线”的一些位置放上购物篮,每次销售高峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得最多,说明哪里最需要放置购物篮,时间一久,就找到了最佳地点与最佳数量。有人曾经做过试验,顾客空手进入卖场,最多购买4件商品,当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件;“主动线”上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件

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