第二章 个人贷款营销-银行市场定位的步骤

个人贷款

第二章 个人贷款营销知识点：银行市场定位的步骤

● 定义：

识别重要属性、制作定位图、定位选择、执行定位● 详细描述：

①识别重要属性，首先需要研究的是识别突出表征和目标市场要求的特殊利益，特别是客户对这些相关特征所提供利益的感觉

②制作定位图，在定位图上标出本银行和竞争者所处的位置。对其他银行定位的认识，是为了明确在特定市场中的竞争对手及其所处的地位，为商业银行自身市场定位提供选择的空间

③定位选择，分为三种：

a．主导式定位，适用于在市场上占有极大的份额，资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛的银行

b．追随式定位，资产规模中等，分支机构不多

c．补缺式定位，行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销

④执行定位，市场定位最终需要通过各种沟通手段为客户所认同。

例题：

1.政府对银行的特殊政策属于银行（）分析。A.宏观环境B.微观环境C.自身实力D.内部资源正确答案：C

解析：政府对银行的特殊政策属于银行自身实力分析。2.规模很小的银行应当采取（）的定位选择。A.主导式定位

B.追随式定位C.联合式定位D.补缺式定位正确答案：D

解析：规模很小的银行应当采取补缺式定位的定位选择。3.采用主导式定位方式的银行（）。A.资产规模很小

B.刚刚开始经营或刚刚进入市场C.分支机构不多

D.在市场上占有极大的份额正确答案：D

解析：有些银行在市场上占有极大的份额，控制和影响其他商业银行的行为。同时，可以凭借资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛的优势，不断保持主导的地位。这类银行可以采用主导式定位。4.做好配套和支持工作包括（）。A.要做好内部管理部门和岗位的设置和分工B.要做好培训教育工作

C.要做好借款人等有关方面的解释宣传工作D.严格进行风险评价E.严格实行审贷分离正确答案：A,B,C

解析：做好配套和支持工作包括：要做好内部管理部门和岗位的设置和分工；要做好培训教育工作；要做好借款人等有关方面的解释宣传工作。严格进行风险评价、严格实行审贷分离属于审查与审批环节的风险管理。5.银行需要研究的重点是（）。A.宏观环境B.微观环境C.银行内部资源分析D.银行自身实力分析正确答案：B

解析：B直接影响到银行的生存、发展及获利能力，更是银行需要研究和面

对的重点。客户分析、竞争对手分析等都是必不可少的。任何一家银行都必须运行在社会经济环境中，只有与环境的变化相适应和协调，接受环境的约束，开展的营销活动才是有效的。

6.采用追随式定位方式的银行具有的特点是（）。A.在市场上占有极大的份额B.产品创新优势

C.反应速度快和营销网点广泛D.资产规模中等正确答案：D

解析：某些银行可能由于某种原因，如刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争。这类银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。

7.按照商业银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段因素，可将定位方式分为三种，下列表述错误的是（）。

A.采用主动式定位的银行，应该在市场上占有极大的份额，可以控制和影响其他商业银行的行为

B.采取追随式定位的银行，可能刚刚开始经营或者刚刚进入市场C.采取补缺定位的银行，通常管理规模较大，产品较多

D.采取主导式定位的银行在资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点广泛方面具有优势正确答案：C

解析：处于补缺式的银行资产规模小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销。