混合动力汽车STP分析

曾繁文，郑治平，王鸿亮，郑荻，林泳毅，王杰，陈宇航

产品介绍：

混合动力车作为国内利用能源的新方式，在近年的汽车产业中引发了激烈的讨论。在国外，混合动力车已经很成熟，特别是北美和欧洲市场。据消息称，美国和日本的汽车公司已经在混合动力车市场上进行激烈竞争，预计在五六年后市场规模将达到100万辆。而中国随着经济实力的上升，人们更加富裕，拥有十四亿国人的中国，将是一个潜藏的巨大市场。

我们小组的产品是混合动力电动汽车。混合动力是指汽车使用汽油驱动和电力驱动两种驱动方式。我们组的电动汽车采用并联式混合动力系统。并联式混合动力系统有两套驱动系统：传统的内燃机系统和电机驱动系统。两个系统既可以同时协调工作，也可以各自单独工作驱动汽车。这种系统适用于多种不同的行驶工况，尤其适用于复杂的路况。该联结方式结构简单，成本低。我们的电动汽车比市面上的一般汽车有如下特点（以最普通的家用型混合动力车为例）:

快。普通家用型的混合动力车最大功率217kW，最大扭矩479Nm，最高时速185公里/小时，从0加速到100公里/小时仅需5.9秒。

绿。纯电动模式下，无尾气排放，整车6年或15万公里超长质保，电芯终身保修，整车生命周期内无需更换电池。

省。综合工况下，百公里油耗仅需1.6升，纯电动模式综合工况续航里程可达到70公里。

智。拥有EPB电子驻车系统、360°全景影像系统、遥控驾驶等最新配置。

型。外观自然流畅，线条飘逸洒脱，风格上偏向年轻运动化。内饰简洁流畅，充满舞蹈的动感与活力，给人一种精力充沛之感,同时导光条的引入使氛围感得到大幅飞跃。从内饰来看，配置相当高，包括大尺寸液晶显示屏、TFT液晶组合仪表等配置。

定价：10-25万。

下面是几款我们的混合动力车产品：

豪华混合动力跑车

普通商务混合动力车 奢华商务混合动力车

普通家用型混合动力车

STP 营销技术在混合动力汽车上的具体分析：

（一）市场细分（segmenting)

1. 按地理位置不同可将市场划分为：

①

国外市场 国外市场又分为发达国家市场和发展中国家市场，本公司产品目前将

着重于国内市场开拓，但在未来一定会进军国际市场，并占有一席之地。

②

国内市场 国内市场可分为东部发达地区市场、中部发展中市场和西部较落后

市场。在东部发达地区，人们消费能力高，我们将以豪华高端和中等商务车型以及中高档家用混合动力车型为主。在中部地区，将投放少量的高档混合动力车型，以实用的商务和家用混合动力车型为主。在西部地区，将以低配的混合动力车型为主

2. 按消费群体：

①

富裕阶层 富裕阶层购车追求车辆内饰豪华外观大气，我们针对这一群体特征将中产阶层 中产阶层以都市白领为主，对车的需求主要是在城市路面行驶。我们

生产投放系列奢华高档的商务车以及科技感强的混合动力跑车

②

将用一款油电混合动力车型且以电动驱动为主的车型来满足都市人日常的用车需求，使大众

在日常行车能基本靠电力驱动

③

普通大众 普通大众对车的使用需求较为务实，我们的混合动力车里有一款家用

型轿车正好满足这类需求

3. 按购买心理因素进行市场细分：

①

注重个性追求，喜欢时尚有品味的车型，购车主要目的是凸显个性，追求新奇。 混合动力车型目前并非市场主流，但是混合动力车科技含量高，

一定程度上迎合了这类消费的心理因素

② ③

环保主义者 混合动力车型更低的油耗将使她更受环保主义者的欢迎。 注重实用性,满足日常生活需要 相对成熟的混合动力车型已经完全能

满足人们的日常用车需要，目前技术能够达到纯电动行驶百公里足够都市内纯电动行车，省油，省钱将完美的适配这种消费心理。

（二）目标市场（targeting）

1.目标市场：中等收入人群 2.选择理由：

（1）我们将目标市场定位于10-25万元的中级车市场，这一市场面向的是城市的白领、私人或企业小老板以及企业用车。目标市场稳定，需求量逐年增长。随着消费者收入的增长，中级车市场已成为国内最大的汽车消费市场。

（2）目标市场趋于年轻化，年轻人对美的追求与混合动力车时尚动感的外观相匹配，混合动力车在凸显时尚奢华的同时又隐含着平凡、低调的风尚，符合中国人不爱张扬的个性。 （3）目标市场的大众化，中级车市场是国内最大的汽车市场，这个市场内集中着最大的消费群体，中等收入人群看重的是性价比，用车需求非常现实，所以混合动力车超低的行驶费用恰好满足了这一定律，绝对会成为这个市场的强势力量。

（4）在污染越来越严重的当今社会，随着中等收入人群接受的教育越来越高，思想素质跟

环保意识越来越强，主流的年轻人对环保的理念渐渐成为购车的重要因素。当然想要享受高品质健康生活的人和热衷于环保事业的人士，肯定也不会拒绝混合动力汽车的到来。

（三）市场定位（positioning）

（1）又快又省，动力十足。混合动力车，价格低廉，性价比高，实用性强。如普

通家用混合动力车，一般情况下，只要10~25万，每公里耗油只需1.6升，但是功率达到217kW，最大扭矩479Nm，最高时速185公里/小时，从0加速到100公里/小时仅需5.9秒。跟其他汽车相比，混合动力车在价格低廉的情况下，保证了动力十足，性价比高的特点。

（2）绿色环保，顺势顺时。绿色环保日渐成为国际乃至国家不可或缺的一个主题，

混合动力车顺应绿色环保的潮流，在纯电动模式下，它无尾气排放，为绿色环保提供了实践上的支持，从而促进了绿色环保事业的稳步前进，生生不息。

（3）质保期长，电池不换。购买混合动力车的同时购买了一句承诺，整部混合动

力车，无论哪个部件，在六年或者15万公里内，给你提供最专业的保修。电芯则是终身保修，只要它还在使用，电池不必更换。

（4）保持创新，追求时尚。混合动力车拥有先进高端的配置，时尚美丽的外观。EPB电子驻车系统、360°全景影像系统、遥控驾驶等配置，充分体现了混合动力车不断创新，大胆实践，与民族的创新精神相结合的独特魅力。自然优雅，线条顺畅，色彩明亮，质感充盈，它美丽又富有激情的外观，朴实又高贵的典雅形象，无不流露出健康生活的气息。内饰简洁，却不失高端，大尺寸液晶显示屏、TFT液晶组合仪表等都在述说着它独一无二简洁高端的时尚。

市场营销环境分析： 自然环境（如空气污染） 人口环境（中国人口）

市场环境（目前市场份额，消费者的态度，竞争对手分析） 政治环境（中国，欧美等国家的一些政策支持）

产品定价的依据，还有我们所使用的定价方法。

我们产品的销售渠道。