我们于7月6日到10日在大唐电信集团进行了为期五天的专业实习课程。课程内容包括了解大唐电信集团，TD-LTE路测和网络优化、职业胜任能力培训三大部分。
7月6日上午，大唐电信的朱老师给我们介绍了大唐电信的发展历程、产业部署，之后由刘老师带领我们参观了大唐电信集团的产品展厅。在听完讲解和参观之后，我发现之前对于大唐电信的了解太过片面，大唐电信不仅仅是研究通信技术、生产通信设备的公司，其经营范围还包括微电子、仪器仪表、软件等信息科学的其他领域，并且取得了很大的成就。
7月6日下午，另外一位老师给我们讲解了大唐电信集团新员工的入门培训课程，详细介绍了大唐电信在微电子、软件、接入、终端、通信应用与服务等领域的产品与应用，让我们对大唐电信以及信息技术在实际生活中的应用有了更加深入的了解。
7月7日上午，大唐电信的李老师为我们讲解了路测的意义、过程、设备和处理软件。路测（DT）是通信行业中对道路无线信号的一种最常用的测试方法，是无线网络优化的重要组成部分。路测是按照既定的路线，对GSM、WCDMA、TD-SCDMA、LTE等无线网络的下行信号，也就是各无线网络的空中接口（Um）进行测试，获得用户吞吐量、FER、SCH速率分布、手机发射功率等信息，用于网络质量的评估和无线网络的优化。路测需要的工具主要有电脑、终端、GPS、加密狗、频谱仪，outum等处理软件等。
7月7日下午，在李老师和张老师的指导下，我们亲自动手使用outum软件对路测数据做了一些简单的处理，包括显示基站名称、扇区以及路测回放等，让我们对outum软件有了一些简单的了解。
7月8日，李老师为我们讲解了关于LTE物理层的相关知识，主要介绍了LTE的物理信道、帧结构、信号同步、重选和切换、功率控制等。
LTE多址方式上行采用SC-FDMA，下行采用OFDMA；可以采用FDD或TDD方式进行双工通信；支持MIMO技术。TD-LTE基于分组交换思想，使用共享信道，业务资源共享。
FDD的帧结构：10ms的无线帧包含10个子帧，长度为1ms,；每个子帧划分为2个时隙，每个时隙包含若干个OFDM符号；对于TDD来说，10ms的无线帧包含两个半帧，长度各为T=5ms。每个半帧包含5个子帧，长度为1ms。子帧包括常规子帧和特殊子帧两种。一个常规子帧包含2个时隙，一个特殊子帧包含3个时隙（DWPTS，GP，UPPTS）。每个半帧的第一个子帧一般固定用于传输系统信息。
主同步信号有3个PSS（编号0~2）和168个SSS（编号0~167）。PSS存在于DWPTS第3列的OFDM符号中心的72个子载波；SSS存在于每个半帧的第一个DWPTS前一常规时隙的最后一列OFDM符号中间的72个子载波。终端通过SSS和PSS的组合判断该同步信号是否属于自己。
TD-LTE采用软切换技术，提高了切换的成功率。
TD-LTE下行采用功率分配，上行进用功率控制。由于LTE下行采用OFDMA技术，一个小区内发送给不同UE的下行信号相互正交，不存在CDMA系统中的远近效应，LTE系统可以通过频域上的灵活调度方式避免不同用户之间的干扰；另外采用下行功控会扰乱下行CQI测量，影响下行调度的准确性，因此LTE系统不对下行进行功率控制，而只是采用静态或者半静态的功率分配，以实现在满足用户接收信号质量的前提下降低下行功率，减小小区间干扰的目标。LTE系统上行采用闭环功率控制机制，可分为小区内功率控制和小区间功率控制，其目标是使得小区内UE在保证上行发射数据质量的基础上，尽可能减小发射功率，以降低对其他用户的干扰，延长终端电池的使用时间。
7月9日，张然老师为我们讲解了LTE系统优化相关知识。由于LTE网络中取消了CS域，无法承载基于电路交换的话音业务。因此目前LTE网络采用的方法都是基于语音回落技术，即在进行语音业务时，终端连接到3G或者2G网络，语音业务完成后，再返回到LTE网络。这种处理方法导致语音业务和数据业务不能同时进行，同时由于网络切换带来了较大的时延，为Vo-LTE技术的发展应用带来了新的机遇。
7月10日上午，老师为我们进行了“职业胜任能力之如何迈好职场第一步”的培训。老师幽默风趣的授课风格得到了同学们的广泛赞扬。在这堂课上，我了解了SWOT分析法使用方法。同时，通过一些有趣的案例分析和互动，我感受到了在职场中保持乐观心态的重要性。在课程的最后，老师为我们介绍了一些基础的职场礼仪和穿衣搭配。这节课的内容都是在职场中很实用的东西。
7月10日下午，刘老师为我们带来了《职业胜任能力之保持阳光心态》的课程。刘老师通过太阳马戏团的案例，一步步引导我们感受太阳马戏团成功的秘诀，让我们感受乐观敬业的重要性。
至此，为期五天的专业实习已圆满结束。在这五天中，我感受到了企业培训师和学校老师在授课方面的显著差异，从一个半职场人的视角了解了通信行业，了解了LTE。通信行业的发展可以用日新月异来形容，一个通信人要想不落伍、不掉队，就必须要有良好的学习能力和理解能力，同时还需要很好地总结归纳不同通信系统和网络之间的相同点和差异点。一个国家要想在通信行业走在前列，就必须有开阔的眼界和勇于创新的精神，还要能够准确的把握时机，此外还需要这个国家的通信人和通信企业有很好的责任感和使命感，愿意为国家通信的发展奉献自己。
记得两个月前，我在一篇作业中谈到了自己对于TD-SCDMA的看法，我当时就认为TD-SCDMA虽然性能不能使人满意，但是它对于我们国家通信行业的发展却有着划时代的意义。TD-SCDMA是中国在TDD道路上的一个起步，虽然在这条路的前面有很多挑战，但是随着时间的发展，这些挑战会被一个个克服掉，总有一天TDD能够和FDD平分天下，而到那个时候，中国就毫无疑问地成为了通信强国。在大唐实习的这几天，我更加坚定了自己的看法，TD-SCDMA对中国通信的影响是重大而深远的。一方面，TD-SCDMA为TD-LTE以及以后的TDD标准和技术的发展奠定了一个很好的基础；另一方面TD-SCDMA对于我国通信产业发展也有着重大的影响，刺激了很多通信设备商的出现和发展。
最后，我想针对实习中存在的问题提一点建议。希望实习前学校和大唐集团做好交流沟通。这次实习中，因为沟通工作没做好，大唐要求的携带电脑的系统要求没有传达到我们这里，导致路测那天好多学生的电脑不能使用，浪费了很多时间。
在经过了又一个学期的紧张学习之后，我们迎来了暑期专业实习，此次专业实习是我们本科学习期间首次校外实习，目的是让我们学习和认识现代移动通信技术，有线网络和无线通信网络的相关专业知识，并结合实际实践加深对理论的理解。虽然在曾经的学习中我们学过了通信网络等关于通信方面的理论知识，但是缺乏了相应的实践经验。通过了这几天的专业实习，我对通信网络的相关知识有了新的认识，对电子信息行业新技术发展的现状和趋势有了进一步的认识，并且亲身体会通信在国民经济发展中所处的地位和作用，加深对电信企业组织和管理知识，巩固所学理论，培养初步的实际工作能力和专业技术能力，增强我们电子信息方面的学业背景和对专业的热爱。基于这种专业实习精神，我很认真对待这次专业实习，希望能够从中学到知识与技能。 第一天和第二天，我们主要的实习内容是数据产品及有线网络，给我们代课的是刘立宾老师。老师先给我们介绍了一下关于通信网络的构架的知识，从网络体系架构的划分说起，从局域网、城域网、广域网三个方面划分了网络的互联范围，接下来是osi七层结构，osi是开放式系统互联参考模型。是一个逻辑上的定义，一个规范，它把网络协议从逻辑上分为了7层。每一层都有相关、相对应的物理设备，比如常规的路由器是三层交换设备，常规的交换机是二层交换设备。osi七层模型是一种框架性的设计方法 ，建立七层模型的主要目的是为解决异种网络互连时所遇到的兼容性问题，其最主要的功能就是帮助不同类型的主机实现数据传输。它的最大优点是将服务、接口和协议这三个概念明确地区分开来，通过七个层次化的结构模型使不同的系统不同的网络之间实现可靠的通讯。接下来老师着重讲解了路由器原理和交换机原理。交换机(switch)是一种基于mac（网卡的硬件地址）识别，能完成封装转发数据包功能的网络设备。交换机可以“学习”mac地址，并把其存放在内部地址表中，通过在数据帧的始发者和目标接收者之间建立临时的交换路径，使数据帧直接由源地址到达目的地址。现在的交换机分为：二层交换机，三层交换机或是更高层的交换机。三层交换机同样可以有路由的功能，而且比低端路由器的转发速率更快。它的主要特点是：一次路由，多次转发。路由器(router)是在网络层实现互连的设备。它比网桥更加复杂，也具有更大的灵活性。路由器有更强的异种网互连能力，连接对象包括局域网和广域网。过去路由器多用于广域网，近年来，由于路由器性能有了很大提高，价格下降到与网桥接近，因此在局域网互连中也越来越多地使用路由器。路由器是一种连接多个网络或网段的网络设备，它能将不同网络或网段之间的数据信息进行“翻译”，以使它们能够相互“读”懂对方的数据，从而构成一个更大的网络。路由器有两大典型功能，即数据通道功能和控制功能。数据通道功能包括转发决定、背板转发以及输出链路调度等，一般由特定的硬件来完成；控制功能一般用软件来实现，包括与相邻路由器之间的信息交换、系统配置、系统管理等。
介绍了路由器和交换机的原理之后，老师给我们讲解了有线网络的基本架构。老师以校园网为例为我们解释了从终端设备连接到服务器的拓扑架构。第二天的主要任务是对于第一天的拓扑结构用实验的方法来亲自动手连接和配置。上午的实验是实际操作实验，要求我们用两台三层交换机设备实现四台计算机的互联，通过实际连线搭接和参数配置，我们进一步体会了数据网络的架构和特性。下午的实验是通过计算机仿真的办法，在应用软件上模拟校园网络的构建，使用服务器、交换机、路由器、计算机终端等设备根据网络架构连接并调试相关参数使得一个小型的模拟局域网成功建立。通过实验仿真我们进一步了解了校园网构建的具体步骤和局域网的相关知识，让我们进一步体会到了有线网络的构架。
专业实习的后两天，我们围绕wcdma无线网络技术展开现代无线通信相关技术的学习，这两天给我们代课的是王云飞老师。首先老师给我们介绍了移动通信的发展历程。第一代移动通信技术（1g）可以追溯到“大哥大”时代，是指最初的模拟、仅限语音的蜂窝电话标准，制定于上世纪80年代。它是以模拟技术为基础的蜂窝无线电话系统。 1g无线系统在设计上只能传输语音流量，并受到网络容量的限制。接下来是第二代移动通信技术（2g），一般定义为无法直接传送如电子邮件、软件等信息；只具有通话、和一些如时间日期等传送的移动通信技术。手机短信sms（short message service）在2g的某些规格中能够被执行。现在正广泛应用阶段的是3g，第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。3g服务能够同时传送声音（通话）及数据信息（电子邮件、即时通信等）。接下来老师重点介绍了wcdma技术。wcdma主要起源于欧洲和日本的早期第三代无线研究活动，在第三代移动通信规范提案的概念评估过程中，宽带码分多址（wcdma）技术以其自身的技术优势成为3g的主流技术之一。wcdma的优势在于，码片速率高，有效地利用了频率选择性分集和空间的接收和发射分集，可以解决多径问题和衰落问题，采用turbo信道编解码，提供较高的数据传输速率，fdd制式能够提供广域的全覆盖，下行基站区分采用独有的小区搜索方法，无需基站间严格同步。采用连续导频技术，能够支持高速移动终端。相比第二代的移动通信制式，wcdma具有：更大的系统容量、更优的话音质量、更高的频谱效率、更快的数据速率、更强
的抗衰落能力、更好的抗多径性、能够应用于高达500km/h的.移动终端的技术优势，而且能够从gsm系统进行平滑过渡，保证运营商的投资，为3g运营提供了良好的技术基础。
wcdma主要的技术特点如下： 1.基站同步方式：支持异步和同步的基站运行方式，灵活组网；
2.信号带宽：5mhz；码片速率：3.84mcps；
3.发射分集方式：tstd（时间切换发射分集）、sttd（时空编码发射分集）、fbtd（反馈发射分集）；
4.信道编码：卷积码和turbo码，支持2m速率的数据业务；
5.调制方式：上行：bpsk；下行：qpsk；
6.功率控制：上下行闭环功率控制，外环功率控制；
7.解调方式：导频辅助的相干解调；
8.语音编码：amr，与gsm兼容；
9.核心网络基于gsm/gprs网络的演进，并保持与gsm/gprs网络的兼容性；
10.map技术和gprs隧道技术是wcdma体制的移动性管理机制的核心，保持与gprs网络的兼容性；
11.支持软切换和更软切换；
12.基站无需严格同步，组网方便。
最后，老师给我们介绍了现用zxsdr系列基站的结构和工作原理。基站即公用移动通信基站是无线电台站的一种形式，是指在一定的无线电覆盖区中，通过移动通信交换中心，与移动电话终端之间进行信息传递的无线电收发信电台。基站收发台可看作一个无线调制解调器，负责移动信号的接收、发送处理。一般情况下在某个区域内，多个子基站和收发台相互组成一个蜂窝状的网络，通过控制收发台与收发台之间的信号相互传送和接收来达到移动通信信号的传送，这个范围内的地区也就是我们常说的网络覆盖面。基站收发台在基站控制器的控制下，完成基站的控制与无线信道之间的转换，实现手机通信信号的收发与移动平台之间通过空中无线传输及相关的控制功能。在介绍了基站的基本概念和工作原理之后，最后一天老师带我们参观了实验基地的实验室，并且指导我们在计算机上模拟组建一台基站，完成相应设备配置，加深了我们对基站构造和各方面互联的理解。
这次为期四天的专业实习虽然短暂，但是给我们带来了很大的收获。这次实习加深了我们对理论知识的理解，对有线通信和无线通信技术和原理有了更为深刻的认识，同时通过实验更加强化了我们的理解与运用技能，这将对我们将来步入通信领域的工作奠定了初步的基石。通过四天的学习，我们对通信行业有了一个更为直观而形象的认识，让我们对于通信不在只是局限于那本课本上，而是扩展到实际，让我们消除了许多对于通信行业的误解，为以后的学习和工作打下了良好的基础。同时各位专业教师在教学中展现的过硬专业技能和优秀的教学素养给我们留下了深刻的印象，他们认真负责的形象深深的折服了我们每一位学员，也激励着我们在今后的学习道路上更加奋勇前进。
实习总结
20xx年7月7日至20xx年7月9日，我们在中兴协力超越实习基地进行为期三天的实习，实习内容主要包括WCDMA网络优化设计和WCDMA硬件调测，最后一天进行了实际的路测。三天以来，我们掌握了和通信基站相关的知识，学到了很多工程相关的实践操作和理论知识，让我们开阔了眼界，增长了知识，有很大的收获。
专业实习的第一天，我们学习了由费兴广老师讲授的WCDMA网络优化设计课程，其中包括网络规划与优化的重要性、WCDMA网络规划任务与基本流程、WCDMA网络优化任务与基本流程三部分。在网络规划与优化的重要性中，老师先介绍了无线通信技术和WCDMA的发展历史，然后分别逐一介绍了在目前的网络建设中存在的很多问题：自干扰、功率攀升、覆盖差、容量瓶颈的来源、现象、特点和解决方法。紧接着便讲了WCDMA无线网络规划，包括其任务及目标、网络规划流程和网络规划与优化理念，即精品网络源自需求，始于规划，重在过程，成于优化。然后讲到了篇幅最大的WCDMA无线网络优化，具体讲到了无线网络优化的原因，从网络质量角度和运营商角度分别介绍了无线网络优化的目标，在这之后又分别介绍了网络工程优化和网络运维优化的具体流程等内容。
其中，老师重点介绍了WCDMA优化的流程问题，包括五个过程：
1、需求分析：包括：了解覆盖和容量的需求信息；确认优化测试参数设置；
确认与客户的分工界面；确认各项目验收标准；制定工作计划；资料调查和收集；收集网络规划阶段的所有报告；获取现有网络站点信息、天馈信息、系统参数设置等；了解现有网络中存在的问题。
2、优化工具的准备：包括：路测工具是网络优化测试的基本工具。主要包
括：路测软件、测试手机、接收机、GPS等。有些路测设备还需要双串口卡。可能还需要用信令分析仪针对问题进行信令跟踪和定位。如果需要作干扰测试等，可能还需要频谱仪等设备。
3、数据采集：优化数据来源；路测数据（DT）；拨打测试数据（CQT）；OMC性能统计数据；用户申诉信息；告警信息；其它数据。
4、数据分析：OMC性能统计数据分析可得到无线网络一般性能指标GPI和关键性能指标KPI，这些指标都是评估网络性能的重要参考。对OMC性能统计数据进行分析，可以在后台直接定位问题发生的区域范围，有助于问题的精确定位。体现资源利用情况的指标包括：最坏小区比例、超忙小区比例、超闲小区比例、小区码资源可用率。从OMC后台提取的指标还包括其它反映网络运行质量的指标：接入成功率、接通率、掉话率、呼叫时延。体现系统切换性能的指标（切换成功率）具体包括：更软切换成功率、软切换成功率、跨Iur口软切换成功率、硬切换成功率、系统间切换成功率。
5、优化方案制定：网络优化的调整策略主要包括：调整网络无线参数；包括调整接入参数、寻呼参数、功控参数、切换参数、搜索参数等。调整系统邻区列表；通过对路测数据的分析优化网络的邻区列表。可能采取的措施包括：区分裂；增加基站、微蜂窝、射频拉远等；使用多载频。专业实习第二天，，我们学习了由齐海领老师讲授的WCDMA硬件调测课程。
首先老师向我们介绍了无线通信的基础知识，包括移动通信的基础知识、双工技术、多址技术、无线传输技术等。接下来我们学习了3G频谱规划的相关内容，具体包括IMT-20xx的频谱分配、中国3G频谱分配、中国的3G频率规划、3G的标准化历程、3G的三种主要技术WCDMA、TD-SCDMA、CDMA20xx及其比较。随后老师有介绍了扩频通信原理的相关内容，具体包括扩频通信的理论基础、收发信机数据处理过程、信道编码及其原理、交织技术、信道编码和交织技术的使用。这部分的知识由于我们在校内的通信原理课程上已经有所学习，所以接受起来感觉比较容易，老师主要讲了直接扩频通信的扩频和解扩，具体的数据处理过程。
除此之外，老师还向我们介绍了WCDMA硬件设备 zxsdr-bs8800系列室内型双模宏基站，ZXSDR BS8800由基带单元BBU和射频单元RSU共同组成：基带-射频接口支持CPRI协议，通过光纤可以与RRU相连作为BS8800的远端射频模块应用，BS8800的典型配置为1个BBU加上3或6个RSU，单机柜最大支持2个BBU和6个RSU，BS8800还可以在上部配置一个射频柜，以支持12个RSU或9个RSU+3个合路器。随后我们分为两组轮流参观了中兴通讯提供的zxsdr-bs8800系列室内型双模宏基站，主要学习了基站中的Node B 和RNC。
实习第三天，我们主要进行了路测，它属于网络优化流程中的数据采集过程，路测准备过程包括：检查频率和 扰码是否和规划数据一致；LAC/RAC是否和规划数据一致；小区选择和重选参数的设置；邻区列表是否与规划数据一致；注意事项包括：车速保持30km/h～40km/h；检查 Scanner 接收的 CPICH RSCP和CPICH Ec/Io 是否异常；检查是否存在功放异常，天馈连接异常，天线安装位置不合理，周围环境发生变化导致建筑物阻挡，硬件安装时天线下倾角/方位角与规划不一致等问题。
总结这三天来的实习，我感觉收获颇多。
首先，加深了我们对理论知识的理解。我们对无线通信的原理和过程有了整体上的理性的认识，从更加实用的角度对其进行了了解，这也对我们将来步入社会和单位能尽快熟悉业务奠定了基础。
其次，对于硬件设备的讲解与参观以及利用软件进行了网络基站的配置，让我们在理论提高的基础上增加了实践，通过对基站扇形区域的配置，对学习过的网络优化的内容和基站等硬件结构的拓扑结构和作用有了综合直观的感受，同时对网络优化有了基本的掌握，对通信设备的配置和优化有了更深的认识。
最后，我认为在三天的实习过程中，最大的收获是让我们对通信行业有了一个更为直观而形象的认识，让我们对于通信不在只是局限于那本课本上，而是扩展到实际，让我们消除了许多对于通信行业的误解，为以后的应用打下了良好的基础，最后感谢老师在这三天以来的细节的讲解以及耐心的回答以及同学们的陪伴与帮助，谢谢。
1.
查阅了大量的相关资料，包括国内外有关文献，国内外众学者的相关论文、专著，以及国
内外相关新闻报道等，对所要着手研究的课题作全面地了解与认识。
2.
在对所搜集资料认真研究的基础上，拟定论文题目，填写开题报告。
3.
对论文作初步构思，构建主体框架，写出论文提纲。
4.
在老师的指导下，完成论文的初稿。
我的论文是在导师的指导下，从选题开始，经过了收集资料、编制论文提纲、完成
开题报告等论文撰写过程，现在论文初稿已基本完成，取得了阶段性的成果。
20xx年7月7日至20xx年7月9日，我们在中兴协力超越实习基地进行了为期三天的实习，实习内容主要包括wcdma网络优化设计和wcdma硬件调测，最后一天进行了实际的路测。三天以来，我们掌握了和通信基站相关的知识，学到了很多工程相关的实践操作和理论知识，让我们开阔了眼界，增长了知识，有很大的收获。
专业实习的第一天，我们学习了由费兴广老师讲授的wcdma网络优化设计课程，其中包括网络规划与优化的重要性、wcdma网络规划任务与基本流程、wcdma网络优化任务与基本流程三部分。在网络规划与优化的重要性中，老师先介绍了无线通信技术和wcdma的发展历史，然后分别逐一介绍了在目前的网络建设中存在的很多问题：自干扰、功率攀升、覆盖差、容量瓶颈的来源、现象、特点和解决方法。紧接着便讲了wcdma无线网络规划，包括其任务及目
总结：
大学三年的生活已经结束，在这个暑假学校安排我们进行了专业实习，但是我理解的实习并不是这样子的，我原来想象的是我们会做一些真正和以后工作紧密相关的实习，进入到真正的运营商或者设备商什么的，看看实际生活中我们这些通信业的准专业人士到底是怎么去工作。可是由于实际情况，我们被分配到学校的全程全网实习基地，在这里我们进行了为期8天的实习工作，同样我们也了解到了许多原来在书本上不曾知道的知识。
印象最深的是吴建伟老师给我们在最后一节课和所来的同学进行了深入的交流，大家就以后毕业找工作还是选择读研进行了讨论，老师说我们现在必须进行很好的自我剖析，对自己进行自我评价然后设定自己的职业规划，要根据自己的实际情况，不能盲目地去追随大流，老师问我们有没有谁在大学这三年将一件事一直坚持着，老师说他在大学期间每天坚持早起锻炼身体，告诉我们要去坚持做一件自己认为很有意义的事。另外老师在第一节课的时候就告诉我们四句话：树立职业意识、培养职业素质、积累职业经验、掌握职业技能，这四句话我们必须全方位深入的去理解，而不能像那么肤浅的草草了事，其中蕴含的道理是非常丰富的，是我们成为一个真正的职场人所必须具有的，同样也是我们在平时对待知识所应有的态度。 一个人的职业生涯是个漫长的过程。很遗憾的是现今像我们这样的很多大学毕业生直到找到第一份工作为止，也没有很明确的职业生涯发展意识，更不用说做一份完整的职业生涯规划了。大学生对自己的发展规划并不明确，对于未来的规划与自己人生的发展方向都不明确，这种情况将导致找工作比较随意，目的性不强，对于平时的学习更是没有很好的目标。要找到满意的工作，决胜点在于长期的点滴积累，令人担忧的是许多大学生没有注重有计划的在生活中培养自己真正有发展有潜力的一面，因而大学生树立职业生涯规划意识非常必要。 当我们树立了这样的职业生涯意识后，我们应该更好地培养职业素质，职业素质培养的重要性就是共识，也是企业对职场人的基本要求。企业的基本观点是学生素质要好，比如能吃苦耐劳、角色定位准确、善于与人协作与沟通、具备团队合作精神等，这些职业素质已成为企业招聘员工的首要指标，这当然并不能说明职业能力培养不重要，对职业素质的突出强调只是特定形势下的产物。学生在工作岗位就业后的职业生涯发展很大程度上还是要取决于其职业能力水平，但无疑职业素质是影响学生顺利就业和继续发展的关键因素。
对于积累职业经验和掌握职业技能这两方面是相互影响的。人在职场越久，经验性知识的积累会越来越多，相应的也就会掌握相关的技能，将知识作为一种能力来看待，这种能力是通过实践经验获取的。经验是促使这种知识生成的重要因素，要生成经验性知识必须有丰富的经验积累，而实习是搭建校园与现实社会之间的一座桥梁。通过实习，我们开始在社会这个大熔炉里去锻造自己。职业经验是一种无形的财富，它的价值远远超过了有形的财富，因此我们应该很好地去掌握它。在这8天的专业实习中，我接触到了以下几个方面的专业内容，相应的也有一些感悟。
程控交换机与计算机网络讲课及实验
移动通信讲课和实验
移动通信信道是一种多径衰落信道，老师讲解了移动台在不同基站间移动时进行的软硬切换，还有通过信号功率强弱来判断移动台的运动方向等原理，以及关于cdma20xx系统结构与工作原理和移动通信技术的演进过程等。然后带我们实际参观cdma20xx系统的机柜，介绍具体各部分功能。机柜顶上的9根小型天线，前面6根后面3根。机柜中各个板子在系统中所起的重要作用。然后刘老师讲解了一个管理软件，用于查看系统运行情况和各个参数，演示了系
统开机时各部分模块启动的顺序。
实际操作中，将两个被焊入固定频点的sim卡（此频点在本实验cdma20xx系统建立起的通信网络频段内）装入两个cdma手机中，进行了实际的通话和信息的发送。通过软件监控到了信令交换这些信息同时进行了实际通话测试，我们发现这个自建的通话网络覆盖范围从教二5楼到2楼，覆盖范围还蛮广的。实验中我们发现通话和长短信，短短信所走的信道，信令都是不一样。长短信更类似于呼叫通话时的信令，实验中用的sim卡是特殊定制的，焊入了我们这个系统自己的频点。装入手机，要进行业务时，首先寻找这个cdma网络，找不到的话再找电信的电话网络。虽然我们对于这方面没有特别直观的认识，但是也让我们了解到了一些知识。
光通信实验
此次实验老师讲解了关于光纤通信的知识，我们了解了华为 optix metro 500光网络交换机并主要学习了自愈网原理和结构。老师又给我们演示了软件中怎样查询一个光纤系统的各项参数，还有怎样建立一个光通信系统，对各个参数的设置，尤其是保护环的建立，通道保护和复用段保护的设置。然后用仪器检测通道是否成功建立，信号有没有传输过去，光纤通信系统是否成功建立起来。本次课本来还要介绍一套上位机软件的使用，很遗憾由于机器的故障没有实现。于是我们动手操作学习了光纤熔接的相关技术，那个熔接机确实很精细，能够将那么细的光纤能够很完美的熔接起来，技术上真的不简单，大家在这次课上动手操作的时间很长，让我们能够亲身体验熔接机的使用。
电声演播数字电视
这节课是由学长给我们讲的，开始来的人非常少，但是大家之后都陆续到了，也都是很认真得听学长给我们介绍，讲解了电声演播及数字电视技术的历史与发展，本实验室的历史与发展，然后介绍了各种声学图象方面的老设备以及发展状况，包括留声机、录象机和老式的播放电影带的放映机，到当今的2.0、5.1音响，vcd，dvd等设备，讲解了图象编解码方面的各种知识。这个实验主要围绕最新的视频编码标准h.264进行的，这种编码标准相对比较复杂，学长简单的介绍了相关的原理，然后进行了一些实验。实验中，学长改变编解码器不同参数，如帧间隔、编码比特率、编码帧率等，让大家观察视频质量效果的变化，并分析原因。改变量化参数qp，通过观察，可知qp值越小，编码后文件大小越大，图像的效果越差。通过改变码率进行流提取，发现视频子层数减少，画面播放速率加快。丢包率的测试中，丢包率越小画面越清晰，但相同丢包率时，有记忆的丢包模式比无记忆丢包模式解码产生的画面更清晰。
声学实验中，实验室放着各种设备，其中有一套5.1声道环绕立体声音响放在实验室四周。我们坐在中间，老师播放不同性质的声音，让我们体会不同因素对声音效果的影响。在欣赏音乐的同时，通过老师的讲解也让我们明白了一些原理，在双声道立体声重放系统中，调整左右扬声器间信号的强度差，声音就会从两扬声器连线的中心点沿着这条连线向其中一只扬声器偏移，并定位在某一点上。
最后我们分组回去进行了声压计的实验，拿着那个声压仪到学校的不同地方测一下各种噪声，还是非常有意义的，让我们明白了也体会到学校周围噪声的分布。
天线、射频讲课及实验
由于我这学期选了天线这门课再加上我们之前还做过天线方面的实验，所以对这个实验室有一定的了解，带我们的还是之前的陈文成老师。陈老师对待学生一直是以朋友的身份和我们相处，老师告诉我们要对自己的未来有一定的规划，他细心听取了大家对于自己将来的打算，然后以一个过来人的身份和我们讲述了他对于将来就业，机遇以及人生的一些看法，说现在做射频工程师还有网络美化工程师这两份职业都是以后很好的去处，老师也讲了他自己的工作历程。听了陈老师的话，让自己又不得不反思自己，想想自己的未来，首先我们要对自己
对未来要充满信心，这是一切成功的首要因素，虽然老师给我们讲的天线方面的专业知识不是很多，但是老师和我们去探讨人生我觉得对于现在大三迷茫的我们是更有意义的。 图像实验讲课
本节课主要讲解的是图像的mepg-2图像基本标准的介绍、各类视频接口、传输误码的描述、图像质量的主观描述。
图像实验我们做了通过对视频的编解码来比较先后的视觉效果以体会编解码对图像效果的影响来进一步掌握编解码的原理。随着vlsi、计算机和通信技术的迅猛发展，数字技术从未像今天这样深刻地影响着人们的日常生活，它以良好的可编辑性能，更高的数据传输可靠性、数据保密性等优点，迅速替代原有传统的.模拟传输方式，成为人类社会信息载体的首选。而视频编码技术则是面对通信的视频信号处理中的一项核心技术，其目的就是针对给定的图像序列，在保证一定重构视频质量的前提下，使用尽可能少的比特数对其加以描述，以利于在给定的通信信道中进行传输。
由于承载了海量信息，图像和视频中通常包含大量的数据，但是数据并不完全等价于信息。视频数据具有多种相关性，除去相关性所造成的各种冗余，达到对原始视频信号的有效压缩，有空间冗余、时间冗余、心理视觉冗余、编码冗余。视频压缩由于人类视觉对对高频信号的不敏感，在编码时为提高压缩比去除部分高频信息而对主观视觉效果没有太大的影响，所以在图像中在边缘有模糊现象。 视频接口中讲到了有vga、s端子、色差信号接口、av复合接口。还介绍了一些其他的视频接口：射频接口，dvi、hdmi、 ieee 1394 、bnc。学长还现场拿来一些接口向我们展示。看到vga接口还误以为是串口，经过学长指点学习到各个端口之间的区别。
微波实验讲课及实验
微波技术中老师先对实验室的中继站设备进行了讲解，实验室中有误码仪,作为信源先进行中频调制再进行载波调制通过放大器后继续传输，这节课之后老师要求同学对通信系统中的各部分内容进行讲解，通信过程中先进行信源编码，对信源数据进行压缩，信源编码之后课进行信道编码，信道编码对数据加上监督码元，加强信息的可靠性。最后进行调制，将数字序列化为数字信号，正余弦电磁场波进行传输。我是和张楠选的是眼图这节的讲解，我们在当天晚上重新看了通信原理书里面的眼图这节内容，重新温习了，但是在第二天早上讲的时候还是被大家问住了，于是我们一块讨论了相关问题，加深了对眼图的理解。我觉得这种方式很好，让大家能够很好的去交流讨论，老师在旁边也能给我们及时的分析解答问题。
最后我想说的是非常感谢带我们的实习老师还有学长，他们通过这几天不仅让我们学到了专业知识，更让我们了解到以后我们应该怎样对待学习生活工作，我觉得这是很宝贵的。
我是一名毕业于北京应用技术大学计数机应用专业的的学生。同时现在也是一名北京邮电大学网络教育学院的学生。在这里我要感谢北京应用技术大学和北京邮电大学给了我这样一个机会，这样一个继续学习继续充实自己的机会。在这学习即将结束的时刻，回首往事感慨万千。在这段时间里我收获良多在以后的日子里我也将继续学习、奋斗。
回首这段日子，有欢笑，有悲伤，有成功，当然也有失败，但我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立了正确的人生观，价值观和世界观，但更多的是在这期间我学到了许多书本上学不到的知识，修养和能力。在思想品德上，我有良好的道德修养，并有坚定的政治方向，关注国家的`时势要闻，积极向党组织靠拢，使我对我们党有更为深刻的认识。并用真诚的。去关心和帮助他人。在学习上为珍惜北京邮电大学给予我的珍惜的学习机会，用从未有过的拼搏的精神学习自己的专业，还利用课余时间学习一些网络和办公软件来充实自己，我相信自己在以后理论与实际相结合中，能有更大的进步提高。
现在我拥有年轻和知识，我可以用热情和活力，自信和学识来克服毕业后生活和工作中的各种困难，用自己的学习能力和分析处理问题的协调，管理能力去完成今后的美丽人生！
北京邮电大学信息与通信工程学院
级数据结构实验报告
实验名称： 实验三哈夫曼编/解码器的实现
学生姓名：陈聪捷
日 期： 11月28日
1.实验要求
一、实验目的：
了解哈夫曼树的思想和相关概念;
二、实验内容：
利用二叉树结构实现哈夫曼编/解码器
1.初始化：能够对输入的任意长度的字符串s进行统计，统计每个字符的频度，并建立哈夫曼树。
2.建立编码表：利用已经建好的哈夫曼树进行编码，并将每个字符的编码输出。
3.编码：根据编码表对输入的字符串进行编码，并将编码后的字符串输出。
4.译码：利用已经建好的哈夫曼树对编码后的字符串进行译码，并输出译码结果。
5.打印：以直观的方式打印哈夫曼树。
6.计算输入的字符串编码前和编码后的长度，并进行分析，讨论哈夫曼编码的压缩效果。
7.用户界面可以设计成“菜单”方式，能进行交互，根据输入的字符串中每个字符出现的次数统计频度，对没有出现的字符一律不用编码。
2. 程序分析
2.1 存储结构
二叉树
template
class BiTree
{
public:
BiTree; //构造函数，其前序序列由键盘输入
~BiTree(void); //析构函数
BiNode* Getroot(); //获得指向根结点的指针
protected:
BiNode *root; //指向根结点的头指针
};
//声明类BiTree及定义结构BiNode
Data：
二叉树是由一个根结点和两棵互不相交的左右子树构成
哈夫曼树类的数据域，继承节点类型为int的二叉树 class HuffmanTree:public BiTreedata:
HCode* HCodeTable;//编码表
int tSize; //编码表中的总字符数
二叉树的节点结构
template
struct BiNode //二叉树的结点结构 {
T data; //记录数据
T lchild; //左孩子
T rchild; //右孩子
T parent; //双亲
};
编码表的节点结构
struct HCode
{
char data; //编码表中的字符
char code[100]; //该字符对应的编码
};
待编码字符串由键盘输入，输入时用链表存储，链表节点为 struct Node
{
char character; //输入的字符
unsigned int count;//该字符的权值
bool used; //建立树的时候该字符是否使用过
Node* next; //保存下一个节点的地址
};
示意图：
2.2 关键算法分析
1.初始化函数(void HuffmanTree::Init(string Input))
算法伪代码：
1.初始化链表的头结点
2.获得输入字符串的第一个字符，并将其插入到链表尾部,n=1(n记录的是链表
中字符的个数)
3.从字符串第2个字符开始，逐个取出字符串中的字符
3.1 将当前取出的字符与链表中已经存在的字符逐个比较，如果当前取出
的字符与链表中已经存在的某个字符相同，则链表中该字符的权值加1。
3.2 如果当前取出的字符与链表中已经存在的字符都不相同，则将其加入
到链表尾部，同时n++
4.tSize=n(tSize记录链表中字符总数，即哈夫曼树中叶子节点总数)
5.创建哈夫曼树
6.销毁链表
源代码：
void HuffmanTree::Init(string Input)
{
Node *front=new Node; //初始化链表的头结点
if(!front)
throw exception(“堆空间用尽”);
front->next=NULL;
front->character=NULL;
front->count=0;
Node *pfront=front;
char ch=Input[0]; //获得第一个字符
Node* New1=new Node;
if(!New1)
throw exception(“堆空间用尽”);
New1->character=ch; //将第一个字符插入链表
New1->count=1;
New1->next=pfront->next;
pfront->next=New1;
bool replace=0; //判断在已经写入链表的字符中是否有与当前读出的字符相同的字符 int n=1; //统计链表中字符个数
for(int i=1;i
{
ch=Input[i]; //获得第i个字符
do
{
pfront=pfront->next;
if((int)pfront->character == (int)ch) //如果在链表中有与当前字符相同的字符，
该字符权值加1
{
pfront->count++;
replace=1;
break;
}
}while(pfront->next);
if(!replace) //如果在链表中没找到与当前字符相同的字符，则将该字符作为新成 员插入链表
{
Node* New=new Node;
if(!New)
throw exception(“堆空间用尽”);
New->character=ch;
New->count=1;
New->next=pfront->next;
pfront->next=New;
n++;
}
pfront=front; //重置pfront和replace变量为默认值 replace=0;
}
tSize=n; //tSize记录的是编码表中字符个数
CreateHTree(front,n); //创建哈夫曼树
pfront=front;
while(pfront) //销毁整个链表
{
front=pfront;
pfront=pfront->next;
front;
}
时间复杂度：
若输入的字符串长度为n，则时间复杂度为O(n)
2.创建哈夫曼树(void HuffmanTree::CreateCodeTable(Node *p))
算法伪代码：
1. 创建一个长度为2*tSize-1的三叉链表
2. 将存储字符及其权值的链表中的字符逐个写入三叉链表的前tSize个结点
的data域，并将对应结点的孩子域和双亲域赋为空
3. 从三叉链表的第tSize个结点开始，i=tSize
3.1 从存储字符及其权值的链表中取出两个权值最小的结点x,y，记录其
下标x,y。
3.2 将下标为x和y的哈夫曼树的结点的双亲设置为第i个结点
3.3 将下标为x的结点设置为i结点的左孩子，将下标为y的结点设置为
i结点的右孩子，i结点的权值为x结点的权值加上y结点的权值，i
结点的双亲设置为空
4. 根据哈夫曼树创建编码表
源代码：
void HuffmanTree::CreateHTree(Node *p,int n)
{
root= new BiNode[2*n-1]; //初始化哈夫曼树
Node *front=p->next;
if(n==0)
throw exception(“没有输入字符”);
for(int i=0;i
root[i].data=front->count;
root[i].lchild=-1;
root[i].rchild=-1;
root[i].parent=-1;
front=front->next;
}
front=p;
int New1,New2;
for(i=n;i<2*n-1;i++)
{
SelectMin(New1,New2,0,i); //从0~i中选出两个权值最小的结点
root[New1].parent=root[New2].parent=i; //用两个权值最小的结点生成新结点，
新节点为其双亲
root[i].data=root[New1].data+root[New2].data;//新结点的权值为其孩子的权值的和 root[i].lchild=New1;
root[i].rchild=New2;
root[i].parent=-1;
}
CreateCodeTable(p); //创建编码表
}
时间复杂度：
在选取两个权值最小的结点的函数中要遍历链表，时间复杂度为O(n),故该函数
的时间复杂度为O(n^2)
3.创建编码表(void HuffmanTree::CreateCodeTable(Node *p))
算法伪代码：
1.初始化编码表
2.初始化一个指针，从链表的头结点开始，遍历整个链表
2.1 将链表中指针当前所指的结点包含的字符写入编码表中
2.2 得到该结点对应的哈夫曼树的叶子结点及其双亲
2.3 如果哈夫曼树只有一个叶子结点，将其字符对应编码设置为0
2.4 如果不止一个叶子结点，从当前叶子结点开始判断
2.4.1 如果当前叶子结点是其双亲的左孩子，则其对应的编码为0，否
则为1
2.4.2 child指针指向叶子结点的双亲，parent指针指向child指针的双亲，
重复2.4.1的操作
2.5 将已完成的编码倒序
2.6 取得链表中的下一个字符
3.输出编码表
源代码：
void HuffmanTree::CreateCodeTable(Node *p)
{
HCodeTable=new HCode[tSize]; //初始化编码表
Node *front=p->next;
for(int i=0;i
{
HCodeTable[i].data=front->character; //将第i个字符写入编码表
int child=i; //得到第i个字符对应的叶子节点
int parent=root[i].parent; //得到第i个字符对应的叶子节点的双亲
int k=0;
if(tSize==1) //如果文本中只有一种字符，它的编码为0
{
HCodeTable[i].code[k]='0';
k++;
}
while(parent!=-1) //从第i个字符对应的叶子节点开始，寻找它到根结点的路径
{
if(child==root[parent].lchild) //如果当前结点为双亲的左孩子，则编码为0，
否则编码为1
HCodeTable[i].code[k]='0';
else
HCodeTable[i].code[k]='1';
k++;
child=parent;
parent=root[child].parent;
}
HCodeTable[i].code[k]='';
Reverse(HCodeTable[i].code); //将编码逆置
front=front->next; //得到下一个字符
}
cout<<“编码表为：”<
for(i=0;i
{
cout<
parent=root[parent].lchild;
else //编码为1则寻找右孩子
parent=root[parent].rchild;
i++;
}
if(tSize==1) //如果编码表只有一个字符，则根结点即为叶子结点 i++;
d.append(1,HCodeTable[parent].data);//将叶子节点对应的字符追加到解码串中 }
cout<
}
时间复杂度：
设待解码串长度为n，则复杂度为O(n)
8. 计算哈夫曼编码的压缩比(void HuffmanTree::Calculate(string s1,string s2)) 算法伪代码：
1. 获得编码前字符串的长度，即其占用的字节数
2. 获得编码后的字符串的长度，将其除以8然后向上取整，得到其占用的字
节数
3. 压缩比将两个相除
源代码：
void HuffmanTree::Calculate(string s1,string s2)
{
int cal1=s1.length();
int cal2=s2.length();
cal2=ceill((float)cal2/8); //将编码串的比特数转化为字节数 cout<<“编码前的字符串长度：”<
cout<<“编码后的字符串长度：”<
cout<<“压缩比为：”<<((double)cal2/(double)cal1)*100<<“%”<
}
时间复杂度：
O(1)
9. 打印哈夫曼树(void HuffmanTree::PrintTree(int TreeNode,int layer) ) 算法伪代码：
1. 如果待打印结点为空，则返回
2. 递归调用函数打印当前结点的右子树
3. 根据当前结点所在的层次确定其前面要输出多少空格，先输出空格，在打
印当前结点的权值
4. 递归调用函数打印当前结点的左子树
源代码：
void HuffmanTree::PrintTree(int TreeNode,int layer)
{
if(TreeNode==-1) //如果待打印结点为空，则返回 return;
else
{
PrintTree(root[TreeNode].rchild,layer+1); //先打印该结点的右子树，layer记录
的是该结点所在的层次
for(int i=0;i
空格
cout<<' ';
cout<
PrintTree(root[TreeNode].lchild,layer+1); //打印该结点的左子树
}
}
时间复杂度：
中序遍历哈夫曼树，复杂度为O(n)
10. 菜单函数(void HuffmanTree::Menu())
算法伪代码：
1. 逐一读取键盘缓存区中的字符，并将它们逐一追加到记录输入字符串的
string变量中，直到读到回车输入符为止
2. 删除string变量末尾的回车输入符
3.利用string变量创建哈夫曼树，初始化编码表。
4. 直观打印哈夫曼树
5. 对输入的字符串进行编码
6. 对编码后的字符串进行解码
7. 计算编码前后的压缩比并输出
源代码：
void HuffmanTree::Menu()
{
cout<<“请输入你要编码的文本,按回车键确定输入”<
string Input;
char letter;
do //将字符逐个读入Input变量中
{
letter=cin.get();
Input.append(1,letter);
}while(letter!=' ');
Input.erase(Input.length()-1,1); //去掉Input末尾的回车符
Init(Input); //根据输入的字符串创建哈夫曼树及其编码表 cout<<“直观打印哈夫曼树”<
PrintTree(2*tSize-1-1,1); //打印哈夫曼树
cout<<' '<<' ';
string d1,d2;
cout<<“编码后的字符串为”<
Encode(Input,d1); //编码并打印编码串
cout<<“解码后的字符串为”<
Decode(d1,d2); //解码并打印解码串
cout<<“ASCII码编码与HUFFMAN编码的比较”<
Calculate(Input,d1); //计算编码前后的压缩比
}
2.3 其他
1.由于题目要求能输入任意长的字符串，所以本程序采用了string变量来记录输入
的字符串，并采用string类的类成员函数来完成各项任务
2.打印哈夫曼树时采用了递归函数，且采用了凹凸表的形式打印哈夫曼树。
3.为了输入空格，输入时采取逐个字符输入的方式
3. 程序运行结果
主函数流程图：
运行结果：
各函数运行正常，没有出现bug
4. 总结
经过这次实验，我了解了哈夫曼树的创建过程，了解了一种不等长编码的方法，用设断点调试的方法更加熟练，同时熟悉了STL中string类型的用法，对C++更加熟悉
一.前言
在大三下半年这一学及其即将结束的时候，我们终于迎来了大学本科生涯以来第一次实习——在北京大兴的北京联通培训基地。因为实习学习和操作的设备是实际上商用的设备，所以和以往在学校的实验有着很大的区别，很新颖，也很有意思，并且也从中学到了很多，也让我认识到了实验室里和实验室外的巨大差别。
二.交换与宽带技术
我们的实习一共四天，每两天为一个主题。前两天的内容是“交换与宽带接入”，老师详尽的为我们介绍了相关的基本概念和北京联通在北京地区的布网规划，并带我们参观了宽带接入的模拟展厅，让我们了解到了在实际布网的时候，北京联通是如何对老城区合同进行合理改造，以及如何在新住宅区应用新的布网方式与设备，其中包括电力猫等新颖且实用的设备让我们大开眼界。
图一.培训老师为我们介绍宽带网布网的基本概念
而宽带接入是指相对于窄带接入而言的，一般把速率超过1Mbps的接入成为宽带接入。而宽带接入本身又分为以下几种接入方式：1.同轴电缆接入：同轴电缆接入是基于有线电视光纤同轴混合网中同轴射频电缆的新型宽带接入技术。它通过频率分割的办法将高达1GHz的有线电视传输频谱分为上行和下行通道，从而实现高速接入。要实现这一技术，单向的有线电视网络需要进行双向改造。2.以太网接入：以太网接入是介于五类线的高速以太网接入技术。一般是以太光纤到楼栋，五类双绞线入户的方式实现高速接入。这本是局域网技术，但是由于其技术成熟，在人口比较密集的小区应用成本也不算太高，因为这些年来发展较快，但是这种接入方法不能利用原有的资源，需要重新布线。3.数字用户环路接入：数字用户环路接入是基于普通电话双绞线的宽带接入技术，它在同一铜线上分别传输数据信号和语音信
1 号。由于传统的电话用户铜缆投资占电信网传输线总投资的70%-80%，DSL接入技术是为了充分利用这些资源而开发的。可以细分为ADSL、VDSL、RDSL、HDSL等，目前比较成熟的是非对称数字用户环路ADSL接入，这是一种不对称的宽带接入技术。4.光纤接入光纤接入具有传输距离远，带宽高、抗干扰能力强等优秀特点，是一种非常理想的宽带接入方式。随着科技的不断进步，技术的不断完善，光纤到户已逐步到位。5.无线宽带接入技术有别于前面几种接入方式，无线宽带技术是利用无线通讯作为传输媒介的宽带接入技术。包括本地多点分配业务多频道多点分配系统、无线局域网、移动通讯宽带接入技术、蓝牙以及其他等，另外，进来卫星宽带技术迅速发展，和前面的几种技术相比，无线宽带接入技术具有覆盖面广阔的特点。
三.移动通信
而后两天的主题是移动通信。因为正巧这一学期刚刚学习过移动通信这门课，加上近几年相关市场业界发展旺盛屡屡成为话题焦点，于是我们的兴趣愈发旺盛。老师先是给我们介绍了相关的基本知识，然后便带我们参观了联通正在使用的2G、3G乃至4G的基站设备如3026/3418等，并且详细的为我们介绍了基站、天线设备的相关参数和联通在北京市内的基站布网情况，让我们打开眼界的同时，也让我们了解并学习到很多移动通信在实际应用中的问题就解决方法。
图二.培训老师为我们介绍移动通信的基本概念
移动通信的技术发展如下：
第一代移动通信系统的主要特点是采用频分复用，语音信号为模拟调制，每隔30KHz/25KHz一个模拟用户信道。第一代系统在商业上取得了巨大的成功，但是其弊端也日渐显露出来：频谱利用率低、业务种类有限、无高速数据业务、保密性差，易被窃听和盗号、
2 设备成本高、体积大，重量大 。
为了解决模拟系统中存在的这些根本性技术缺陷，数字移动通信技术应运而生，并且发展起来，这就是以GSM和IS-95为代表的第二代移动通信系统，时间是从八十年代中期开始。第二代数字蜂窝移动通信系统的典型代表是美国的DAMPS系统，IS-95和欧洲的GSM系统。
(1) GSM发源于欧洲，它是作为全球数字蜂窝通信的DMA标准而设计的，支持64Kbps的数据速率，可与ISDN互连。GSM使用900MHz频带，使用1800MHz频带的称为DCS1800。GSM采用FDD双工方式和TDMA多址方式，每载频支持8个信道，信号带宽200KHz。GSM标准体制较为完善，技术相对成熟，不足之处是相对于模拟系统容量增加不多，仅仅为模拟系统的两倍左右，无法和模拟系统兼容。
(2) DAMPS也称IS-54，使用800MHz频带，是两种北美数字蜂窝标准中推出较早的一种，指定使用TDMA多址方式。
(3) IS-95是北美的另一种数字蜂窝标准，使用800MHz或1900MHz频带，指定使用CDMA多址方式，已成为美国个人通信系统网的首先技术。
第三代移动通信系统最早由国际电信联盟(ITU)于1985年提出。主要体制有WCDMA，cdma和TD-SCDMA。11月5日，国际电联ITU-R TG8/1第18次会议通过了“IMT-2000无线接口技术规范”建议，其中我国提出的TD-SCDMA技术写在了第三代无线接口规范建议的IMT-2000 CDMA TDD部分中。
4G通信关键技术：OFDM正交频率多重分割技术、MIMO多重输入与多重输出技术、SDR软体无线电技术、SA智慧型天线 。
四.心得总结
进过这四天在北京联通的实习，收获颇丰，培训老师水平很高，我们听得也很起劲，老师所讲的也都是贴近实际的知识，和我们平日在课堂上听到的很不一样。
经过这四天我也接触到了很多的实际设备，这些都是现实商用的设备，对于我们专业上知识也是一个很好的补充。而且在接触到“真东西”后，才发现了平时学习的不足，让我知道以前所了解的实在是太少了。当然这更激发了我对通信行业的兴趣，并且通过老师的讲解和介绍，让我对通信行业有了更清晰的认识。
再接再厉!
这周五下午听了吕院长的关于网络产业发展趋势的讲座，在讲座里吕院长讲述了关于信息高速公路、互联网产业、物联网和未来的云计算等方面的很多知识，给我们传授了很多以前不很了解的知识，并让我们对未来的云计算有了更深的层次的思考。
信息高速公路的正式名称是“国家信息基础设施”。这个名称来自美国，是现代国家信息基础设施的主体。所谓“信息高速公路”并不是指交通公路，而是指高速计算机通讯网络及其相关系统。它是通过光缆或电缆把政府机构、科研单位、企业、图书馆、学校、商店以及家家户户的计算机连接起来，利用计算机终端、传真机、电视等终端设备，像使用电话那样方便、迅速地传递和处理信息，从而最大限度地实现信息共享。数字地球就是以信息高速公路和空间基础设施为依托的，开发和实施信息高速公路计划，不仅促进了信息科学技术的发展，而且将大大地改变人们的生活、工作和交往方式。
在过去的五十年来我们经历了几个周期，就是80年代的个人电脑，90年代的互联网，还有移动互联网应用。移动互联网的发展速度将快于桌面互联网，因为底全球移动互联网的用户数已经达到了50亿，这是今年2月份在巴塞罗那电信展上宣布的，去年年底桌面网民数是20多亿，移动互联网的潜在用户要远远高于潜在互联网用户。现在全球已经1/5的人拿手机上网，但是摩根史丹利公布，这个速度将会发生雪崩式的发展。移动互联网具有以下的特征：第一，应用体现了网络的泛在化，网络是无处不在的。第二是媒介融合化，
服务协同化，社交虚拟化，用户自主化。内容是海量的，社交虚拟化的，市场小众化了，用户自主化，监管变得十分复杂，这个里面不是所有的特征都是移动互联网特有的，只有两个是移动互联网特别的，就是网络的泛在化和社交虚拟化。将来我们关注移动应用是不是互联网的应用，首先是IT级的应用，第二是不是具有移动互联网特征的应用，主要就看这几点。这样的应用体系出现了一个第三方的平台的运营商。最典型的就是作为互联网软件、服务的提供商，这个也是成为了一种商业模式。这种商业模式目前也非常多，比如说以苹果的应用商店为代表的，比如说苹果的商业模式，苹果现在发展的非常好。而且应该说在全球形成了无数的粉丝，但是我们冷静的观察它，发现它有很多潜在的问题。全世界最早做移动互联网应用的公司是黑莓，它是把互联网的邮件服务放到了手机上，但是黑莓在严重的下滑。苹果谈成的都是比较小的运营商。苹果有三个盈利点，分运营商的流量费，手机挣钱，还有应用商店也挣钱了。现在是服务为王了，因此用这个概念把诺基亚打掉了，但是苹果是封闭的。这是它的危机之一，第二它分流量费，它不懂通信，通信的流量怎么可以这么去做呢。在美国大量的苹果手机上市、平板电脑的上市导致流量紧张，这都是苹果导致的。这是因为他太不懂通信了，无线的频率不能这么做。因为你这个东西就相当于你说，有一天我们所有的高速公路建的永远不塞车?这是不可能的。相对于苹果，黑莓的优势就在于对于隐私设置的控制，而且苹果没有自己坚持的东西，它主要还是依靠他技术的先进去吸引的顾客，这个是苹果一个比较致命的缺点，如果有一天，别的
厂商拥有了更好的技术，那个苹果的市场就会很受影响，因为它不存在了吸引顾客的因素。
物联网是新一代信息技术的重要组成部分。顾名思义，“物联网就是物物相连的互联网”。这有两层意思：第一，物联网的核心和基础仍然是互联网，是在互联网基础上的延伸和扩展的网络;第二，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通信。因此，物联网的定义是通过射频识别、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，把任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通信，以实现对物品的智能化识别、定位、跟踪、监控和管理的一种网络。和传统的互联网相比，物联网有其鲜明的特征：首先，它是各种感知技术的广泛应用。物联网上部署了海量的多种类型传感器，每个传感器都是一个信息源，不同类别的传感器所捕获的信息内容和信息格式不同。传感器获得的数据具有实时性，按一定的频率周期性的采集环境信息，不断更新数据。其次，它是一种建立在互联网上的泛在网络。物联网技术的重要基础和核心仍旧是互联网，通过各种有线和无线网络与互联网融合，将物体的信息实时准确地传递出去。在物联网上的传感器定时采集的信息需要通过网络传输，由于其数量极其庞大，形成了海量信息，在传输过程中，为了保障数据的正确性和及时性，必须适应各种异构网络和协议。还有，物联网不仅仅提供了传感器的连接，其本身也具有智能处理的能力，能够对物体实施智能控制。物联网将传感器和智能处理相结合，利用云计算、模式识别等各种智能技术，扩充其应用领域。从传感器获得
的海量信息中分析、加工和处理出有意义的数据，以适应不同用户的不同需求，发现新的应用领域和应用模式。
吕院长还说了关于未来的云计算的方面的知识，狭义云计算指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需资源;广义云计算指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关，也可是其他服务。云计算的核心思想，是将大量用网络连接的计算资源统一管理和调度，构成一个计算资源池向用户按需服务。提供资源的网络被称为“云”。“云”中的资源在使用者看来是可以无限扩展的，并且可以随时获取，按需使用，随时扩展，按使用付费。近年来很多电信业的学者都认为未来电信业会走向灭亡，吕院长认为，传统的电信业可能会走向灭亡，但是云计算时代的出现不仅不代表电信业得灭亡，反而说明了电信业的机遇，云计算的出现会为人们带来更多的便利，尽管云计算现在处于初期阶段，还存在着很多的问题，就像银行业刚出现时人们对于银行业信誉的质疑一样，但是银行业现今的发展已经说明了一切，随着云计算的发展，那些涉及没有隐私之类的问题基本都会得到解决，而且这些都会在未来几年发生，所以说如果未来电信业能够发生转型，云计算为电信业带来的会是机遇。
通过吕院长的这场讲座，我们知道了很多电信业发展过程中的知识，了解了移动互联网的很多特点，知晓了苹果和黑莓的不同的商业模式，并给了我们很大的启发，对于未来的云计算的发展机遇，使我们对于电信业的发展拥有了信心，对于未来的就业感觉到更加乐观。
这次专业实习是在北京联通实训基地进行的，目的主要是因为专业实习是工科本科教学贯彻理论联系实际教学原则、重视实践教学、培养学生实践能力和创新精神、提高学生综合素质的重要实践教学环节。学生经过校内三年的学习，基本掌握了电子信息类专业基础理论和基本技术后，走出校门到通信信息企业进行实习，是非常必要的。通过专业实习使学生具体感受和了解电子信息行业新技术发展的现状和趋势，直接体会通信在国民经济发展中所处的地位和所起的作用，加深对电信企业和电信技术的感性认识，了解电信企业生产和运营的规律，学习电信企业组织和管理知识，巩固所学理论，培养初步的实际工作能力和专业技术能力，增强学生电子信息方面的学业背景和对本专业的热爱。
本次实习要求我们重点掌握通信的基本概念，对电信系统的基础网组成要素：通信终端设备、交换设备(电路交换)、传输设备;电信支撑网：信令网、同步网、网管网;通信协议及接口并对电信业务有较全面的认识，对通信网络的组成现状以及所支持的电信业务有较全面的感性认识。
具体实习的内容主要有：华为155/622传输设备、阿尔卡特传输设备、路由器设备、交换机设备以及C&C08数字程控交换机、2G/3G移动通信系统。
华为155/622传输设备类型包括：155/622 SDH光纤通信设备;155/622A 内置式SDH光纤通信设备，设备类型分为ATM分插复用器、TM终端复用器。利用以上设备可以组成环形、星型网络。HONET 光纤接入网设备OLT和ONU可以接入用户。实习过程中老师给我们详细讲解了155/622设备的硬件，以及SDH设备的环形组网的纤缆连接，网管观察网络拓扑，板位配置，光接入设备，以及内置SDH配置与V.52接口的特点。
阿尔卡特传输设备(OMSN)是作为SDH网络中的节点使用的设备。OMSN能兼容已经存在的PDH系统和SDH网络。OMSN能被灵活的配置成多线路终端复用器、分插复用器和交叉连接器。通过选择使用ATM业务交换板，OMSN能拥有ATM交换能力。OMSN能够传送以太网信号，满足LAN之间的连接。新一代的OMSN系列产品采用了家族 系列的设计理念：1678MCC STM-64智能核心交叉节点设备，是为核心传输网的光多业务节点。1660SM STM-16/64多业务节点设备，1662SMC STM-4/16多业务节点设备，1642EM STM-1/4多业务边缘复用设备，1642EMC STM-1多业务边缘复用设备，是为城域应用的光多业务节点。 华为3com路由交换产品是一种用于网络互连的计算机设备，它工作在OSI参考模型的第三层网络层，为不同的网络之间报文寻径并储存转发。路由器的主要作用是将不同的网络互连作为一个整体。路由器的作用表现在：数据转发;路由(寻径);备份、流量控制;速率适配;隔离网络;异网互连。互联网的初衷就是实现异种网络互连;现代路由器一般都会实现两种以上的网络协议以实现异网互连。
华为公司生产的C&C08数字程控交换机是用于公共通讯网络，功能强大而又灵活的数字电子交换系统，也是目前国内电信网中运行的众多程控交换机的主要机型之一。C&C08数字程控交换机的硬件及软件设计均采用模块化的设计思想，特点是应用了具有局部控制功能的分布式处理器，并采用协调处理器来控制共用的功能。C&C08数字程控交换机的这种设计结构使其能够灵活运用于各种不同容量、性能、业务范围中，可用做市话交换机、汇接交换机、长途交换机、农村/集装箱型交换机、国际局交换机以及移动局交换中心。
2G/3G移动通信系统由核心网和无线接入网两部分组成。核心网负责呼叫管理、安全管理和移动性管理，并实现与外网的连接，分为电路域核心网和分组域核心网。无线接入网通过无线方式与移动台通信，并将来自移动用户的无线电磁波信号转换后送到核心网，反之亦然。2G、3G无线接入网的分开的，其中2G无线接入网采用的是GSM/GPRS无线接入技术，3G无线接入网使用的是WCDMA无线接入技术。在本实验中，核心网采用的是华为设备，
电路域核心网主要设备有MGW,MSC SERVER ,HLR/AUC，分组域核心网主要设备有SGSN,GGSN。2G无线接入网包括变码器、基站控制器、基站三部分组成。3G无线接入网包括无线网络控制器、基站两部分组成。
这次的专业实习经过短短的三天时间，终于圆满结束了，在这个过程中我学到了不少的东西。
首先，实验是一种把理论应用到实际的过程，在这个过程中，我们重点掌握了通信的基本概念，对电信系统的基础网组成要素：通信终端设备、交换设备(电路交换)、传输设备;电信支撑网：信令网、同步网、网管网;通信协议及接口并对电信业务有较全面的认识，对通信网络的组成现状以及所支持的电信业务有较全面的感性认识。
其次，在这次实习中我们认真学习与参观了华为155/622传输设备、阿尔卡特传输设备、路由器设备、交换机设备以及C&C08数字程控交换机。通过对这次器材的认识使我们对移动通信系统有了更完整全面的认识。一个企业的发展对整个社会通信事业的发展起着重要的促进作用。通信领域的技术与设备与时俱进，从而使我们国家的通信行业稳步发展，在国际舞台具有重要的影响力。
最后，我在这次实习中还体会到了合作的意义。由于这次实习中有一些部分是由小组共同完成的，我们在共同做实验的过程中进行了合理的分工，每个人都负责一小部分。在遇到问题的时候我们也会共同讨论来解决问题，总之，我们在合作的过程中高效的完成了这次的实验任务。
通过这次的专业实习使我具体感受和了解电子信息行业新技术发展的现状和趋势，直接体会通信在国民经济发展中所处的地位和所起的作用，加深对电信企业和电信技术的感性认识，了解电信企业生产和运营的规律，学习电信企业组织和管理知识，巩固所学理论，培养初步的实际工作能力和专业技术能力，增强学生电子信息方面的学业背景和对本专业的热爱。这次专业实习让我获益良多，希望以后还可以进行这样的实习，让我们把理论与实践联系起来，从而更好地学好专业知识。
乡村邮政市场是广大消费群的最大部分。结合落实好中央一号文件精神，进一步打开农村这个广阔市场的优势，将农村地区经营工作进一步做大做实，为企业发展做出更大的贡献。但由于农村经济发展存在着较大的差异因此应根据不同的地方区域经济特征对农村邮政在发展战略上加大研究力度并做结构调整。
一、进一步提升农村市场开发能力，打牢拓展开发业务的基础。
农村邮政的发展与地方经济的发展密切相关，抓住当前农业结构调整的有利时机以及国家一免两补优惠政策，改变服务方式、强化市场营销和大客户营销，因地制宜为农民提供商品型、服务型、需求型等多种形式的商业性、特色性服务。在为用户提供服务过程中要制定相应的营销策划，同时对重点用户要进行个案营销，将大用户分为县(市)级大用户、专业大用户、网点大用户三级进行分类维护。
针对目前农村市场营销方式仅局限在高层营销和全员营销的实际情况，要对营销体系建设分步进行，一方面在重点业务和高效业务发展上必须搞全员营销并逐步向专业营销过度，另一方面在新业务和有潜力的业务开发上必须搞片区项目经理制由专人负责营销方案组织、策划、实施及售后服务工作。
做好数据收集工作，建立业务数据资料库，为各项经营提供基础信息。一是依托投递员、邮件报刊转投员、窗口营业员等人员，组建农村邮政数据库信息员队伍，针对农村基层领导、十大户、在校学生和婴幼儿信息等，做好农村数据库建设工作，以信息员上门收集为主要采集方式，以窗口采集为辅助采集方式。
二是建立客户数据库动态维护机制，由信息员定期对数据进行整理，确保数据随时处于维护更新状态，确保数据及时准确性。
三是采取产品+客户+数据包方式，开展营销活动，实现数据大客户向业务大客户的转化、项目与数据的对接。通过上述数据库收集，有力推动邮政储蓄、报刊、小额贷款、代理招工、酒水
销售和直邮信函业务的发展。一是联合上下游，利用现有渠道，开展信息增值服务，配合国家家电下乡、农机下乡、等工作，以 三农服务站为广告信息载体，摆放相关宣传材料，播放相关广告宣传片，为相关厂商提供增值服务，实现增值收益。二是结合当地优势农产品资源，发挥邮政数据库商函的优势，协助做好农产品深加工和农产品进城工作：一方面结合当地农产品特点，利用邮政掌握的相关产业链上的企业数据库，协助当地政府做好对外招商工作，引进相应的农产品深加工企业，提升农产品的市场转化能力;另一方面利用邮政掌握的超市和批发商数据库，为当地政府和企业开发批量采购客户，做好特色农产品进城工作。
二、进一步完善农村支局所的经营体制，不断探索新的农村邮政经营模式。
应该看到国家鼓励邮政经办服务和满足农民需要的业务，从本质上、从长远上认识在农村拓展适合农村地区的各类业务是与国家方针政策相一致的，我们的各项业务的开展正是为农民减轻负担，使农民足不出户就能体会感受到邮政的优质贴心服务。在发展过程中要建立合理的激励机制、考核机制和制约机制，充分挖掘内部潜力，调动农村邮政职工的工作热情，增收节支的积极性。一是农村支局所要从本地的实际出发以深化用工、分配等制度改革为突破口，全面推行农村支局所承包经营和委托代办的经营体制。二是整合县局营销力量，根据县局人员相对紧张的现实
情况，大客户中心专职销售人员在做好县域城市市场的大客户开发和维护、销售队伍和渠道管理以及营销项目落实的基础上，要结合乡村邮政市场开拓组织、相关产品的组织、与合作伙伴的营销协调等。三是建立跨支局的营销团队。结合支局紧张的人力资源状况，除了各所营销人员之外，联合2-3个相邻所组建设立支局营销团队，配备有思路、有干劲、能吃苦的营销人员，负责各自片区内的物流、保险、函件、报刊、电子商务的营销工作。
三、进一步深化邮政业务结构的调整，坚持传统业务发展与业务创新并重。
首先必须注意金融业务结构的调整。邮储业务无论从历史贡献、经济效益等因素考量，都可认定为是低本高效、低本长效的业务。尤其是在农村地区，必须树立起快速发展、规模发展邮储的观念，抢前争先，壮大邮储余额规模。当前，农村邮政尤其要优化赖以吃饭的邮政金融业务的结构，努力提高企业的收益水平。
1、要优化邮储业务的定活比结构。邮储转存款结算新政策实行之后，邮储业务的定活比结构调整显得尤为迫切，其直接关系着邮储业务成本，直接影响着企业的收益。农村邮政应制定出激励揽收活期存款的专项办法，以此调动邮政职工协调发展存款比例的积极性，广泛发展个体工商户、门店户的营收款和绿卡业务，扩大绿卡业务的交易量，不断提高活期余额比例。
2、要优化其他邮政金融业务的结构。随着国家对储蓄存款
利率的几次下调，邮储收益率持续走低，大力发展代理保险、代办电信等各种代缴代办类中间业务已成为农村邮政的必然选择。农村的市场很广阔应该说农民手头有了余钱在改善生活条件的同时更加注重自我保护意识，这样财险和保障类业务的发展在今后将比分红类险种更加有优势。在调整邮政金融业务结构的过程中，要树立科学的发展观，正确处理两个关系：一方面要正确处理代理保险等中间业务与邮储的关系。开办代理保险等中间业务可以整合邮政金融业务，把业务做大做强。中间业务的开办，有利于邮储凝聚人脉，增强社会渗透力和影响力，从而实现邮政金融业务共同发展。另一方面要正确处理规模与效益的关系。
在调整结构、发展中间业务的起步阶段，为了占领市场，把所取得的收入直接用于业务发展，从短期看效益并不明显。
但是，只要长期坚持下去，最终得到的是中间业务的长期效益，其一旦形成规模，就会发展成为第二邮储业务，成为新的收入增长点。当然，调整是一个循序渐进的过程，不可能一口吃个大胖子，必须坚持在发展中调整、在调整中发展的原则，不断提高邮政金融业务的效益。
其次要注意邮政各类业务结构的调整。农村邮政要在发展邮储业务的同时注意培育和发展邮递类业务市场。要对地方经济结构进行摸底分析并掌握当地经济活动的规律及要素市场的流量、流向，着力发展邮递类业务。根据农民文化与公用事业消费的需求。
北邮专业实习心得
实践是每个学生走向社会、走上工作岗位必不可少的一个重要环节，通过实践了解社会，通过实践懂得生活。
实践让我学到了很多在课堂上学不到的知识，打开了视野，增长了见识，为我以后走向工作岗位打下坚实的基础。
在孝昌县邮政局实习的过程中，我先后在分发室、报刊发行局、函件局进行过实习，而与营销联系最密切的，是邮政报刊发行的营销。
一、学习报刊营销的基础知识
我最开始是在分发室实习，主要工作是帮助工作人员分发报纸，整理邮件等，在这个过程中，我向部门领导、投递员、分发员请教关于报刊营销的基本情况，大致建立起了对于报刊分发系统和流程的初步认识。目前，邮政局报刊订阅在报刊销售中只占到了极小的一部分，业务主要是通过零售批销这样一种销售渠道完成的，而在零售批销的市场中，邮政零售只占市场的小部分份额。
我们应该清楚的认识到，这些问题一部分是因为某些客观因素的影响，比如政策导向、外在市场环境、以及消费者观念等，而另一部分则是邮政自身的一些缺陷所导致的。在我看来，对于邮政企业来说，想要提高报刊的收入，需要加强报刊的营销策略，扩展报刊的营销手段和渠道。
在实习的过程中我主要通过两种途径来进行我的营销实践的：第一，与投递员一起的上门服务。第二，和营销人员一起走访学校、单位等订报大户。
二、走家串巷的上门营销
寒假的时候，能赶上邮局每年报刊大收订的尾声，这个时候，虽然老的预订户和大客户基本已经订阅了自己所需的报纸，但大部分投递员还是会希望能开发一些新的客户源。于是，20 年寒假，我跟随城区班的投递员进行了走家串巷的一对一营销。
每天早上，我坐着投递员的摩托车，和他一起送报纸，虽然报刊收订不是投递员的本职工作，但是在经过一段时间的了解后，我发现客户更愿意在投递员的手上订阅报纸。有一天，我们到一条街商业街，那里有很多早点摊位，根据几天的观摩和学习，我自告奋勇也准备去实战一次，我和投递员分别去了两个距离不是很远的早点摊，我模仿之前看到投递员的说话方式和态度，很有礼貌的向摊主介绍了自己是在邮政局实习的学生，然后询问是否需要继续预定之前的报纸，或者换另外的一种日报，结果摊主看我的眼神有些怀疑，不怎么和我搭话，然后
我不停的向他做出解释，顺便提到了几种投递员告诉我他们可能会订或者以前已经订阅过的报刊，可是他依然没有要续订的意思，正在我犯难之际，带我的投递员已经搞定刚才的一方到我这边来了。他一来，摊主的态度明显的好转，他们就像老熟人相见一样互相谈笑，一番解释之后，摊主才对我的态度开始转变，这让我很惭愧，觉得自己用错了方法。
投递员告诉我，他最开始干这些的时候也让人怀疑过，时间长了，线路跑多了，每天都要和这些人见面，有的都已经成了老熟人了，订报刊都是直接告诉他，他帮忙代订，第二天送发票再给钱。投递员投递的线路基本固定，再加上邮局的招牌，他们和客户之间建立了一种信任，我觉得这是营销成功的一个重要因素。
所以我觉得让客户取得对自己的信任是营销的一个很重要的环节，客户只有相信你，相信你的产品，才会购买，这两者缺一不可。而这种信任也并不需要长时间才能培养出来，在我实习的这些日子中，我觉得良好的态度，是让客户信任你的第一步，在这之后，才能谈产品，谈销售。
不仅如此，营销的成败也是服务的好坏，邮局为投递员提供了简要的报刊目录和告客户书，方便用户查阅，为用户订报纸提供了更加专业和全面的服务，为销售的成功提供了帮助。
三、走访大户营销
我在实习的过程中，除了跟随投递员进行一对一的营销以外，还与营销员一起，到学校、政府等订报大户进行走访。比如，我们到孝昌县城关镇的所有幼儿园推销 《幼儿画报》和《不懂安全的大灰狼》这两种高费率的报刊。
这个幼儿园孩子的父母通常是具有较高文化素养，而这种人群订阅报刊的几率较平常人家要高出不少。每次去之前，我们都会整理好自己的衣着仪表，不仅是表示对顾客的尊重，也是每个营销员最基本的自我要求。良好的第一印象是营销成功的开始。
在向园长介绍的过程中，我发现营销员对于那两本书可以说是了如指掌，无需翻阅，就能说出书中的主要内容，在不到一个小时的会面中，营销员不仅向园长大略的介绍了书刊的情况，而且对于园长各种疑问的回答也是有条不紊，详略得到。最终，园长同意让我们在校门口设立一个摊位，让学生家长亲自体验那两种报刊，收到家长反馈后，再给我们答复。后来的发展也如我们预料的一样，这群拥有较高文化素养的年轻家长们对于书刊提供了极为积极的反馈，再加上园长在家长会上帮我们做的宣传，最后采取了集订分送的方式，让这个幼儿园成为了我们的大客户。后来，因为收取欠费的问题我们又去过幼儿园几次，前前后后加起来超过了十次，但是每一次，那位营销员都能让我感受到她十足的热情和专业精神。这次营销我们虽然花了很长的时间，但是结果却是喜人的。让我见证了一个营销案例的每个环节和过程，让我明白了一个好的营销员的作用是非常巨大的。
四、实践体会和总结
这些实践经验对我来说尤其宝贵，使我受益匪浅也让我体会很深。我不敢说通过这些短时间的实践很难让我对营销有了非常全面和深刻的的认识，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。
下面对我的社会实践总结以下几个大的方面：
首先，营销的当事人非常重要。在我实践的过程中出现过自己没有成功而别人成功了的列子，这说明营销的本质在于人，在于沟通。在营销课程的学习中有
很多非常经典成功的案例，在实际生活中很多好的促销都是依靠自己的人格魅力打动消费者，要想别人接受你的营销，首先要让他接受你。对于一个好的销售者，我觉得应该做到以下几点：
第一，要有自信，精神状态要好。自信，说明你对自己和自己的产品有信心，这样才能让客户觉得你的产品是可以购买的。积极的精神状态和自信的笑容能够感染和影响他人，销售者代表的是品牌的形象，自信、精神饱满会给营销的成功带来更大的机会。
第二，对产品了解。俗话说的好，知己知彼方能百战百胜，营销在我看来就是人与人之间的沟通和斗争，是征服与被征服。了解产品的知识是掌握销售的第一步，也是与用户沟通的第一要素，如果对自己的产品都不了解，客户问了几个简单的问题都不懂，那么客户肯定不会买你的产品。
第三，对目标客户了解。顾客是上帝，说的就是要了解顾客的所需和所想，我们对顾客的了解更多，才更能掌握顾客的心理，和顾客构成和谐的买卖双方，按照客户的需求推荐适合他的产品，或者说是针对目标客户群，来推销自己的产品，就像我们不会把医学周刊向幼儿园营销是一样的道理。
第四，服务态度要好。良好的服务态度是一笔买卖达成的前提，没有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明礼貌用语，对顾客要热情周到，想顾客之所想，急顾客之所急，不能跟客户发脾气，竟可能的满足顾客的要求，要有耐心，要保持微笑。
其次，要掌握销售技能。
第一，学会沟通。需求是顾客自己对问题的解决要求，是需要营业员与之沟才能知道，而且有很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
第二，学会如何展示产品。要从沟通中得出顾客的购买思维，学会运用营销理论中的排除法，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品。还要在恰当的时机强调产品的特性，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
第三，要正确的处理顾客的异议。例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。就比如在订报纸的过程中，很多学生家长会担心，预定的的学习类的报纸会不会有过多娱乐性东西，扰乱孩子们的学习心态。这时，最好不要急于的辩解，先听顾客说完，再来强调该报纸的竞争优势和产品利益，然后可以拿出该报进行更加有效的辩证说明。
再次，要做好后续服务。我认为后续服务就是营销的售后。一个产品或者服务不是顾客购买或者接受了就结束了，而是这一点对于维护老客户最为重要。现在市场环境竞争特别激烈，培养一个新的客户是非常不容易的，而老客户的流失更是一大损失。比如在报刊发行局的实习过程中，领导会安排我们在送报的过程中为老客户送上我们邮政的宣传用品，不定时的对客户进行电话回访，询问这一年报纸杂志收订情况，设有投诉电话，有什么不满意服务的地方积极改进。这样为下年的报刊杂志订阅做了前期准备，来年再预定报纸的时候，他们会优先的找上我们，让客户感受到我们的售后，让他们感觉到我们的热情和重视，这样才能让我们的客户群才能不断扩大，为长期的营销做贡献。
市场营销一直都在我们身边，从超市购物到商场买衣服到路边的各种商家的活动和表演，市场营销出现在我们生活的每一个角落，任何营销是相通的，只是销售的产品不同、针对的客户人群不同而已。这些实践过程，让我意识到自己的眼光很短浅，市场营销不仅仅是把商品推销出去那么简单，而且，推销产品也不是那么容易，市场营销很重要也很艰难，而且是一个很注重实践的专业，要学好市场营销这门课程不仅要扎实的理论知识，还要把学到的知识融会贯通，更要深入实际的去探索。
总体来说，这些实践过程让我的专业素养和综合素质得到了很大的提升，也开阔了我的眼界，我也会继续努力的掌握好市场营销的各项知识，让自己更好的融入社会，相信在不久的将来，也可以打造属于自己的一片天地。
北邮通信考研经验
北邮通信考研经验数学一
第一阶段：寒假开始准备数学一，到5月7日结束课本复习阶段。三门功课基本上课后题全做，做的时候做完一批之后再看答案，正确率能达到80%，粗心错了不少。千万不要做一个题看一个题，或者是只看答案不动手，这样造成眼高手低，吃亏的是你自己。课本基本上是一个字不落的看了一遍，但感觉这对以后的帮助不是很大，若是基础较好的同学，不看课本直接做全书也行，不过要吃力一点。
第二阶段：5月8日到7月底(6月后两个星期除外)，李永乐数学一复习全书第一遍(不包括概率)，不是不想看概率，只是因为我报了高联数学强化班，8月初开课，所以只能进行到线性代数。线性代数我没看复习全书上面的，看的是李永乐线性代数辅导讲义。现在想想，直接看全书也不吃亏，都是一个人编的，有差别但是不明显。陈文登05版(比07，的好)的复习全书我当作是辅导资料，而不是课本，个人认为，陈文登概率部分讲得比李永乐的好。复习全书最少要精看两遍。
第三阶段：8月，数学强化班及复习笔记阶段。记住，一定要在强化班前将复习全书看一遍，这对于随堂理解贯穿知识点有着不可磨灭的功效。做好笔记便于课后复习。当时没看概率，后来费了不少劲才补上去。潘鑫的高数思路比较有价值，他的讲义有一些也很好，如高数最难部分中值定理，据我所知，这是其他辅导资料所无法比拟的。张伟的线性代数和概率论当时感觉跟不上，那人讲得太快，只知道记笔记，但是在冲刺阶段看看笔记感觉很有效，有的是全书上没有的，而且08考研真题中有一个还用了他给的方法(估计有些人没记住)，挺好。
第四阶段：10月8日到11月15日，全书过第二遍。如果说第一遍是深刻理解各个孤立的知识点，那么第二遍就是深刻领悟各个知识点之间的内部联系，还有对第一遍加深印象，这一遍当然总结至关重要。总结不一定要全部写下来，便于他人察看，而是要着重记下重点，以便节约时间。这一阶段，推荐数学大纲解析，这本书是教育部考试中心出版的，里面都是真题题解，最有价值的要属评注了，你容易出错误的地方他都指出来了，注意，数学大纲没必要买了，因为大纲解析就包含大纲。另外，张天德的版真题分类解析强烈推荐，也是一本好书，比其他真题都要全，当时我是买不到了，同学借给我看的。练习题要做，不要做太多，浪费时间。像那种一个题只有一种怪方法的题直接pass。
第五阶段：11月16日到1月18日，冲刺阶段。做了15套真题，推荐李永乐数学真题，辅以陈文登或其他按年份排版真题答案的真题，因为李永乐真题对答案真的很费劲，不怕麻烦的除外。不仅要做真题，还要认真推敲，要保证再作一遍时能做对，还要会举一反三。一定要模拟真实考场，即上午8点到11点，期间不要有任何分心。真题作完之后要再看一遍，巩固一下印象，没准考研考个相似类型的。我们数一的考研人，若有时间的话，最好简要的看一下数三的真题，今年(08年)线性代数大题第一题的思路就和数三往年一个题相似，没思路就一点也写不出来。临考前几天，做一下启航五套题还是有好处的，比较接近真题难度。其他的没见到好的模拟题。最后强调一下，一定要认真，粗心总是留下遗憾。要再保证质量的前提下，再提高速度。速度的提高依靠一定量的习题，可以把全书里的当作习题来做。
英语
基础还行，用的时间较少，不值得借鉴，简要说一下。4月背商志的真题单词(从真题里提炼出来的单词)，5月背新东方考研词汇(红皮本)。阅读理解买了5本，总共才作了十来篇。10月到11月就是做作真题，模拟一下，成绩都没有08年高，呵呵，超常发挥?12月到1月，找了几篇模拟题，质量都不大行，朱泰琪的垃圾，只换换封皮，内容都不换，张剑的八套题，六套题，怕受打击的话，除了新题型外，其他题别作了，背背范文挺有用。
政治
10月份开始看政治应试精华(这本书不咋地，建议看任汝芬序列)，感觉复习的太晚了，后来都着急了，为了避免产生焦急心理，建议9月份看。由于我8月份上的高联辅导班，之前也没看过政治，听得是一塌糊涂，政治强化班没必要报，冲刺班可以报一下。我看书慢，应试精华用了一个多月，当然也把陈先奎基础过关题作完了，感觉题很垃圾，不过对于打基础还是有一定的作用，建议还是做一下。核心考案一定要买，这是政治书中少有的精华书，强化阶段可以贯通知识脉络，冲刺阶段可以精简背诵，强烈推荐！而且要早买，9月就有了，晚了就没得卖啦！冲刺阶段时，真题我只做的选择题，大题只看思路，建议用米鹏版真题。形式与政策也用米鹏的。启航20天20题和任汝芬最后4套题都要买，一共才5元，考试时5个题押中了4个，应该不错了，还有一个题任何辅导班都没有押中。当然不仅要买，还要背，要做到出到上面的题时能够答得差不多。最后石磊的信息发布班(押题班)可以报，但是不要听他忽悠，你自己要有判断力，我当初没报是因为强化班花了不少钱，舍不得报了，而且那时20天20题和4套题都背完了，胸有成竹，感觉也没必要了。
通信原理
北邮专业课很难。学过通信原理的同学都知道，推导误码率公式相当难，而北邮却要考推导，有时还考两个题，据我所知，北邮是唯一一所考推导误码率公式的学校，有个性！要用的书有，北邮通信原理合订本(周炯盘)，北邮通信原理习题集(桑林)(含北邮课本课后习题答案，北邮本科生期末考试题及答案，北邮考研历年真题及答案)，主要是这两本。另外，北邮通信原理考研辅导是针对樊昌信第五版的.，第六版垃圾，建议学第五版。而且，学习北邮通信原理前最好学完樊昌信第五版，否则你会感觉学北邮版很吃力，不过自学能力强的可以直接学北邮版，省时间。说说复习进程吧。第一遍：3月到6月我们正好开通信原理这门课，用的是樊昌信第六版，我又买了第五版，图书馆借了北邮版，一起看。6月后两个星期，北邮版通了一遍，不会的先画下记号，其他数学英语政治都没看。第二遍：9月一个月的时间精看通信原理(包括习题集)也是其他数学英语政治都没看，为了在10月1日北京北邮辅导班开课前看完。你可以想象出我的通信原理看的多细多慢了。去北京上辅导班时，发觉老师讲的自己都会，于是我课上也不想听了，先要问的问题找出来，课下问。但是令我失望的是，有些我会的老师都不会。问题的同学都很多，也可能是看我问题问得较为深入，学得比较细，吉林大学的，山东大学的看老师比较忙，都来问我题，真的让我受宠若惊。从此以后，自信心显著增强。第三遍：11月中下旬开始到备考结束，又将课本浏览了一遍，题又看了一遍，真题模拟作了一遍，一般能做个120-130之间，感觉可以了。临考前，突然从北邮网站上看到有历年期末考试题，比习题集上的多得多，打印出来做了5套，就上考场了。
初试成绩公布后
考了396，的确让我出乎意料，顿时欣喜若狂，马上联系导师。谁知道发了四封邮件(附个人简介)，一封也没回，打了无数次的电话，一次也没接。郁闷了！又担心了！但是毕竟还是要好好准备的。先用了18天把北邮指定教材信号与系统(郑君里第二版)和数字信号处理(门爱东)看了一遍，看了看北邮师哥给我搞到的纪红(博导，导师组带头人，拟报导师)资料。之后疯狂准备面试所需课程，到图书馆找到IP网络，宽带网络，移动通信等专柜，找出有代表性的书浏览，大约看了4天，知识量猛增，自感过去对这方面关注太少了。
从教室的门玻璃课程表上看出，她教现代通信技术。二话不说，立马去书店买了本教材，狠狠地看。
测验题目囊括c++，移动通信，现代通信技术，计算机网络等，虽然之前都看过，但只是寥寥印象，细节根本不懂，半小时就交卷了。
实验报告;课程名称：数据结构班级：软件工程实验成绩：;1206;实验名称：打印机队列模拟学号：4848批;程序的设计;实验编号：实验一姓名：实验日期：5月2;一、实验目的;对队列的理解;对STL中的queue的使用;实验仿真一个网络打印过程;二、实验内容与实验步骤流程图;这个任务队列的测试使用STL队列适配器;具体地说,每一行中包含的信息是
实 验 报 告
课程名称：数据结构 班级：软件工程实验成绩：
1206
实验名称：打印机队列模拟学号：20124848 批阅教师签字：
程序的设计
实验编号：实验一 姓名： 实验日期：205 月 24 日
一、实验目的
对队列的理解
对STL中的queue的使用
实验仿真一个网络打印过程
二、实验内容与实验步骤流程图
这个任务队列的测试使用STL队列适配器。程序要求完成模拟的实现共享打印机。这个打印机使用先进先出队列。仿真是通过读取和处理事件数据文件的列表。一个有效的数据文件中的每一行包含信息打印作业和提交这份工作的时间。
具体地说,每一行中包含的信息是提交工作的时间(以秒为单位),和在页面的工作长及工作的计算机的名称。在模拟的开始,每个这些事件的每一个应该被程序所读，存储在继承工作负载队列。程序应该通过循环递增计数器或while-loop模拟时间的流逝。程序应该将计数器初始化为零,然后依次增加1秒。当模拟等于当前时间的打印作业的提交时间在工作队列的前面，一个打印作业完成。当这一切发生的时候,从工作队列取出这个事件,然后把它放在另一个队列对象。这个队列对象存储已完成的打印作业。当程序仿真其他的打印工作的时候，这些工作在队列等待。
Win8，Visual C++ 6.0
四、实验过程与分析
(1)实验主要函数及存储结构
main.cpp 包括主函数和主要的功能
simulator.h 仿真类的声明
simulator.cpp 仿真类的定义
event.h 事件类的声明
event.cpp - 事件类的定义
job.h 作业类的声明
job.cpp 作业类的定义
arbitrary.run 包括任意打印作业数的数据文件
arbitrary.out 输出 arbitrary.run
bigfirst.run 包括打印较大作业的数据文件
bigfirst.out 输出 bigfirst.run
(2)实验代码
#ifndef FIFO_H //fifo.h
#define FIFO_H
#include “simulator.h”
class fifo:public simulator{
protected:
queue waiting;
priority_queue priority_waiting;
public:
fifo(int seconds_per_page);
void simulate(string file);
};
bool operator < (event evtleft,event evtright);
#endif
#include “fifo.h” //fifo.cpp
#include
using namespace std;
fifo::fifo(int seconds_per_page):simulator(seconds_per_page){ }
void fifo::simulate(string file){
int finish_time = 0;
float agg_latency = 0;
int totaljob =0;
event evt;
if(file.find(“arbitrary”)!= string::npos){
string outfile =“arbitrary.out”;
ofstream osf(outfile.c_str);
loadworkload(file);
osf<<“FIFO Simulation ”<
for(int time =1;!waiting.empty()||!workload.empty();time++){ while(!workload.empty() && time ==
workload.front().arrival_time()){
evt= workload.front();
osf<<“ Arriving: ”<
workload.pop();
}
if(!waiting.empty() && time >= finish_time){
totaljob ++;
evt = waiting.front();
agg_latency += time - evt.arrival_time();
osf<<“ Servicing: ”<
finish_time = time + evt.getjob().getnumpages() * seconds_per_page;
}
}
osf<<“ total job ”<
osf<<“ aggregate latency: ”<
osf<<“ mean latency : ”<
return;
}
if(file.find(“bigfirst”) != string::npos){
string outfile = “bigfirst.out”;
ofstream osf(outfile.c_str());
loadworkload(file);
osf<<“FIFO Simulation ”<
for(int time
=1;!priority_waiting.empty()||!workload.empty();time++){
while(!workload.empty() && time ==
workload.front().arrival_time()){
evt= workload.front();
osf<<“ Arriving: ”<
workload.pop();
}
if(!priority_waiting.empty() && time >= finish_time){
totaljob ++;
evt = priority_waiting.top();
agg_latency += time - evt.arrival_time();
osf<<“ Servicing: ”<
finish_time = time + evt.getjob().getnumpages() * seconds_per_page; }
}
osf<<“ total job ”<
osf<<“ aggregate latency: ”<
osf<<“ mean latency : ”<
return;
}
cerr<<“The program don't know what algorithm to use”<
cerr<<“You should specify the file name with arbitrary or bigfirst”<
bool operator < (event evtleft,event evtright){
return evtleft.getjob().getnumpages() <
evtright.getjob().getnumpages();
}
五、实验结果总结
经测试，功能较为完整。代码流程简图如下：
通过这次实验，我了解了有关队列方面的知识。掌握了队列的逻辑结构，抽象数据类型，队列的存储方式等。运用先进先出表，仿真了网络打印队列。这都使我对数据结构的学习有了新的认识与帮助。在实验过程中，我也遇到了许多困难，从开始时对队列运算的不熟悉，到逐渐查找资料，从而完成了实验;六、附录;-《数据结构与算法分析》以及网上资料;
逐渐查找资料，从而完成了实验。在今后的学习中，我将继续努力，加强对堆栈，队列等知识的学习，以达到精益求精。
六、附录
-《数据结构与算法分析》以及网上资料
同学们，大家上午好!(掌声)
今天，我们在这里举行一年一度的本科生毕业典礼，虽然每年的校历都镌刻着这个日子，对教师们来说习以为常，但对你们来说却非同寻常。因为这是你们人生中一个重要的标志，是你们人生征途中的一个里程碑。不瞒你们说，这次毕业典礼对我来说也是极为特别的，因为这次毕业典礼恰逢本届校行政领导班子履职期满，这是本届领导班子最后一个本科生毕业典礼。(掌声)几个月来我一直在想，我该在这最后一次的演讲中向你们传达一些什么信息?我回想起我毕业后的工作与生活，回顾了我的人生轨迹。今天，我在最后一次以校长名义所做的毕业典礼演讲中，要向毕业生们奉送一个锦囊，以陪伴你们行走四方。这也是我今天的演讲题目：“临行奉送锦囊，人生追求‘六好’”。
“第一好”是指要有个好品德。“地势坤，君子以厚德载物”，北邮校训的第一个词语就是“厚德”。因为“德”是做人之本，也是指导我们思维、行事的灵魂所在。一个人的善或恶、好或坏、成或败、瘦或硕，无不源自于其品德。要注意你所想的，你的想法会变成你的语言;要注意你所说的，你的语言会变成你的行动;要注意你所做的，你的行为会变成你的习惯;要注意你的习惯，你的下意识会变成你的性格;要注意你的性格，你的本性会左右你的命运。而所有这一切，其源头就是取决于你的品德。我个人对自己的要求是：“举事为先、待人以诚，开拓进取、善善恶恶”。当然，我也知道“善善恶恶”并不适合于领导者，因为做领导的不能简单地爱憎分明，而需要普惠众生，包容丑恶;领导者可以“善人以善”，却不宜“恶人以恶”。
“第二好”是指要有个好本事。“本事”何来?是从学中来，从干中来。北邮校训第二个词语就是“博学”。《礼记•儒行》云：“儒有博学而不穷，笃行而不倦”，就是说学者应该学无止境，锲而不舍;要苦于学习，勇于实践。当今时代是知识爆炸的社会，是新知识、新技术层出不穷的时代。——量子计算、3D打印、自动内容识别、自动驾驶、自然语言问答、语音翻译、大数据、NFC支付、手势控制、物联网安全、云安全、高级持续威胁(APT)等等，都在等待我们去探索，你们需要去选择性地掌握这些知识。但是，只有拥有真本事才能驾驭这些领域。英雄气概是以“本事”为资本的，敢说“可上九天揽月，可下五洋捉鳖，谈笑凯歌还”，那是需要有真本事的!
“第三好”是指要有个好谋划。北邮精神的第二条是“追求卓越”。要做到追求卓越，首先就是要善于规划自己，不能浑浑噩噩，做一天和尚撞一天钟。《礼记•中庸》云：“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷”。没有事前的准备与计划，就不能取得期望的成果。你们应该想清楚今年我要做什么，要达到什么目标?要谋划好在现在这个岗位中要如何做，应该追求什么目标?所谓“人无远虑，必有近忧”，也是指没有长远谋划，做事必定没有章法，势必以疲于奔命的方式来应付眼前遇到的每一件事情，不能做到“有所为，有所不为”。荀子曰：“计胜欲则从，欲胜计则凶”，就是告诉我们这个道理：谋事在先就会顺利，随心所欲行事极易失败。
“第四好”是指要有个好态度。好态度首先表现在奉献和敬业中。北邮精神的第一句是“崇尚奉献”，北邮校训的第三句是“敬业乐群”，这就是号召大家对事业要严谨、认真，要有奉献精神。荀子曰：“凡百事之成也必在敬之，其败也必在慢之，故敬胜怠则吉，怠胜敬则灭”。就是说，是否敬业将会决定你自己事业的成败。宋代大儒程颐说：“所谓敬者，主一之谓敬;所谓一者，无适之谓一”。就是说，凡是做一件事，便要专心于一件事，将全副精力集中到这件事上头，心无旁骛，这便是敬。梁启超先生说：“所以敬业主义，于人生最为必要，又于人生最为有利”。敬业包含爱业、勤业、精业、创业等多种境界，我们应该具备为社会发展而奉献的价值观。
“好态度”也可用于诠释“团结、勤奋、严谨、创新”的北邮校风。在此，“创新”是第一要义，开拓进取是我们努力追求的目标;“严谨”是核心，“规格严谨、功夫到家”是锤炼优秀科研人员的基石;“团结”是基本要求，团结协作是能干成大事的前提条件;“勤奋”是根本方法，兢兢业业是获得成功的根本保证。你们应该做到“眼勤、脑勤、手勤、腿勤”，要热爱岗位、笃学求精、献身创新，在平凡的岗位上做出不平凡的事业来。
“第五好”是指要有个好心气。这就是你们一定要有一个健康的心理，要提高自己的抗压、耐挫能力。我作为校长始终倡导我们的教职员工“对待学生要像对待朋友的孩子一样”加以关怀，所以我一直对你们就像敞开我的邮箱一样敞开心扉，有言必达、有信必回。但是，我的这一要求并没有得到教职员工的广泛认同。不赞成者认为学生从家庭到大学，就是走向了社会，他们需要认识社会，需要感受社会残酷的一面。这个残酷现实的主要表现就是，你已脱离了家庭的中心地位，社会上无人会拿你当宝，甚至能够认可你的存在就不错了。如果我们把学校仍旧打造成一个温室，温室的花朵今后焉能承受住社会的风霜雨雪?从真空进入大气中，焉能有抗毒能力?有个毕业生回校感言：“老师，过去你们对我们太好了，我以为社会上都是这样子。工作后我做了甲方，没想到乙方居然敢跟我拍桌子瞪眼。你们为何不早些告诉我社会是这个样子呢?”
我收到过一个学生的邮件，向我抱怨说“学校的大叔大妈为什么总是大吼大叫的?”我在向他表示需要改善学校服务态度的同时，也告诉他要学会不受干扰，不要让此类事情烦心自己，别忘了自己的本意是来读书的，不是来生气的。其实与人打交道是一种学问，既要追求自己有个好心情，也要给对方一个好心情。我身边有这样一个真实案例：两个人去喝咖啡，每一杯咖啡赠送一包薯条。其中一个人想再要薯条，但不要咖啡，可是服务员说薯条只赠不卖。这个人就拿出钱来协商，同意只要比买咖啡便宜就行。服务员正在犹豫到底该收多少钱好?这时另一个人冲过来说，“象征性收一些就行了，你这个人怎么这么死脑筋呢?”服务员立即把钱退回说：“我不是死脑筋，按照规定就是不能卖!”这一来单买薯条是不可能了，相信你们也明白了其中的缘由。
总之，凡事一定要清楚自己原本的目的是什么，要学会掌握心理抗压的能力，要让自己在任何情况下都能hold住。你们好比是高速运行中的星体，不要让飞来的石子改变自己的轨道。要记住：不被他人所激怒也不去激怒他人是一种包容力，“海纳百川，有容乃大”;不被他人所左右不随意改变既定目标是一种定力，要善于步入“不管风吹浪打，胜似闲庭信步”的儒雅境界。
“第六好”是指要有个好身体。健康是人类的财富，要注意锻炼身体、劳逸结合，要养成良好的生活习惯。我很赞成这样的说法：人生是一个巨大的数字，其中身体健康是最前面的1，人的事业、荣誉、地位、财富、家庭、朋友等等都是1后面的0，显然0越多数值就越大。但是，一旦前面的1没有了，这个数字就真的成为零了。只有保持住了身体的这个1，后面的0积多了才有意义，才能体现出其价值。我们说“身体是人生的本钱”。本钱是用来投资的，不是用来挥霍的。所以你们不要随意突破自己的身体极限，任意浪费自己的本钱。不仅如此，你们还要努力增加自己的本钱。我曾经有一个很好的身体，轻易就能连续自由泳两千米。但由于过度透支自己的身体，同时也没有拿出足够的时间来补充，所以一场大病让我失去了能够通宵达旦工作的资本，不能再像过去一样双肩同时挑起学术、管理两副重担。这也是我向主管部门提出不再连任北邮校长职务的原因。没有一个健壮的身体，我只有放下一副担子。而你们都有着长远的未来，有着家庭、事业、孝敬父母等多副担子，所以一定要爱惜自己的身体，一辈子都要健健康康的!(热烈掌声)
同学们，今天我想跟你们说的主要意思就是：要想做人，就要有好品德;要想做事，就要有好本事;要想成大事，就要有好谋划;要想取信于人，就要有好态度;要想取信天下，就要有好心气;要想勤耕不辍，就要有好身体。希望你们记住：凡事要沉稳，要避免草率决策;做事要恒心，要勇于承担后果。
同学们，我愿意最后一次以校长的名义告诉你们大家：我会永远用真心祝福你们!(掌声)我，爱你们!(长时间的热烈掌声，欢呼声，学生们起立鼓掌)
各位老师，同学们：
大家上午好!当毕业照片里的一张张笑脸成为春日校园里最美丽的风景，我们又迎来了一年一度的研究生毕业典礼。首先，我代表学校，向顺利完成学业获得学位的同学们表示衷心的祝贺;向为你们的学习、生活倾注辛勤汗水的导师及全校教职员工表示衷心的感谢;向为你们的成长与进步默默付出的家长及亲友们致以崇高的敬意!
从今天起，你们中的大部分人将告别学生时代，开启人生事业奋斗的航程。在过往的求学过程中，你们通过刻苦的学习和研究，增长了智慧、才干和人生的信心，达到了今天这样令人骄傲的学历层次。然而，今后的生活与校园生活会有很大不同，那将是一条更为漫长的道路，一条崎岖与坦途交替、风雨和阳光并存的道路。这条路，需要靠自己的双脚去探索、去开拓。在毕业离别之际，我代表母校送给同学们三点嘱托，希望这三点嘱托能够帮助你们在人生道路上走得更稳、走得更高、走得更远。
第一点嘱托——责任，希望同学们以勇于担当的责任意识肩负起时代的使命。
责任这个词，大家并不陌生。从小学开始，我们的教育就以“天下兴亡，匹夫有责”的古训作为一项标尺。责任，在很长一段时间里都以一种沉甸甸的姿态存在于我们的生活之中，以至于提到它，就像提到一个不得不扛在肩上的包袱，有时还会让人沮丧。然而，今天我所讲的责任，不是作为道德戒律层面的存在，而是一个社会人所必须具备的基本属性。
我们生来就注定了要负有很多种责任——对人类发展的责任，对社会和谐的责任，对父母健康的责任，对爱人幸福的责任，对朋友互助的责任，对他人友善的责任，甚至对路边的一草一木，也有不去践踏的责任……这些纷繁复杂责任的存在，不是任何人强加的，而是我们每一个个体作为一个社会人而必须承担和拥有的一种属性。面对各种各样的责任，生活中多数人选择了欣然接受和承担，但也有人可能会选择逃避与推脱。但是，一个人如果逃避或推脱了责任，就注定无法正常的参与社会活动，他的人生注定将会是不完整和抱有缺憾的。责任不是负担，而是一个人与他所置身世界的联系。你与他人建立了联系，也就因此有了责任，这个责任有大有小，有轻有重，本质上，都是你在这个世界安身立命的凭据。一个有责任感的人，才知道自己在这个世界上的位置，明白自己应当做的事情，内心才不会感到迷茫和空虚。也只有这样，你才会真正感受到生活和生命的意义，才能静下心来做好每一件事情，在人生的道路上走得更稳。
第二点嘱托——创新，希望同学们以敢为人先的创新精神引领社会风尚。
今天，我们已经走进互联网时代，即将呈现的科技革命和产业革命与我国加快转变经济增长方式形成了历史性的交汇，为我国实施创新驱动发展战略提供了难得的重大机遇，同时也为广大青年才俊放飞青春梦想创造了广阔舞台。正如所说，“为青年驰骋思想打开更浩瀚的天空，为青年实践创新搭建更广阔的舞台，为青年塑造人生提供更丰富的机会，为青年建功立业创造更有利的条件”。报告中先后55次提到创新;十八届三中全会更是以全面深化改革为主旨，明确了创新的重要意义;半个月前国务院出台的《关于深化体制机制改革加快实施创新驱动发展战略的若干意见》进一步明确提出坚持人才为先，坚持全面创新。作为北邮的毕业生，同学们应该能够更加敏锐地洞察到移动互联网时代带给人类社会各种关系和结构的调整变化，更有能力去适应信息传播和信息处理速度的几何倍增为社会生活带来的冲击与变革，能够更为迅捷地掌握信息科技前沿技术，更为充分地发挥在校期间掌握的信息领域知识优势，崇尚科学，勇于创新，努力奋斗，从而为国家经济社会发展做出自己的贡献。
“删繁就简三秋树，领异标新二月花”。同学们，你们在万物萌生的春天毕业，请带着花朵绽放的力量去营造一个充满生机的未来，为波澜壮阔的时代图景描上属于你们的一抹色彩。顺应时代发展潮流，在新的道路上锐意进取，是北邮人的优良传统，也是青年人应有的朝气与胆识。我希望你们将创新作为人生航程的指南针，用创新的思维寻找更为广阔的天地，从而在人生的道路上，走得比前人更远。
第三点嘱托——实践，希望同学们以卓越超群的实践能力开启人生的航程。
“千里之行，始于足下”。启程向新的未来前进，仅有责任意识和创新精神是不够的，必须把它们转化为行动，落实到实践之中，这是一切事业成败的不二法则。
作为北邮的研究生，你们在校期间进行过许多探索，产生过许多奇思妙想，对未来也有各自不同的看法。然而，这些思想的火花只有在点燃了实践的火炬之后，才能真正散发出光和热，照亮未知的明天。相对而言，实践往往是一项艰难困苦的事情，它不是宏大的蓝图和精美的规划可以代替的，而是一步一个脚印，踏踏实实走出来的。不论你们对科技创新有怎样的设想，或者对生活方式有怎样的憧憬，都需要用脚踏实地的实践来兑现。只有实践过，才能知道对与错，知道是否可行，是否合适，是否能够满足你内心的想法与渴望。
同学们，幸福美满的人生从来不是空想出来的，我希望你们把自己的理想当成一项事业，具体到一件一件的事情来做。把对个人理想价值的追求与实现中华民族伟大复兴的中国梦一道，当成共同的事业追求，背负起国家和民族的重托，在实现中国梦的生动实践中放飞自己的青春梦想。只有这样，你们才能真正走上人生的坦途，不仅走得更稳，走得更远，而且能够走得更高，去领略人生更加不同的风景。
同学们一定知道，最近出现了一个全社会关注的热词“互联网+”,互联网三个字后面点上一个数学运算中的符号---加号。“互联网+”的神奇之处不在于它的构词方式，而是它罕见的“升值”速度，从它第一次被提起到进入的政府工作报告也就两年多的时间，这种现象在全世界的词汇演化历史上都是前所未有的。有人说，传统集市+互联网有了淘宝，传统百货卖场+互联网有了京东，传统银行+互联网有了支付宝，传统的红娘+互联网有了世纪佳缘，传统交通+互联网有了滴滴快的，等等,等等。今年3月5日十二届全国人大三次会议上，在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划，这标志着在国家层面启动了知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进战略。这一战略就是在互联网平台上利用信息通信技术，把互联网和包括传统行业在内的各行各业结合起来，在新的领域创造一种新的生态。作为“信息黄埔”的毕业生，同学们对“互联网+”的内涵以及它对经济社会发展的巨大推动力一定有十分深刻的理解，下面我要问的是，“互联网+”的故事对我们每个人的人生规划应该有什么样的启示?我以为，它的启示至少应该是：从今天起我们每个人的专业名称后面都应该点上一个加号!首先，母校希望你们在这个加号后面填上责任、创新与实践;同学们走上工作岗位以后，还要尽快填上未来岗位所需要的其它知识。只有这样，在未来的工作岗位上你才能够成为无可替代的一员，从而在事业的追求中成就独一无二的人生!
同学们，你们研究生时代的故事即将落幕，而更加精彩的人生故事正在奏响序曲。请你们在踏上新的征程之时，把责任意识、创新精神和实践能力牢记心中，把北邮的记忆和浓浓的师生情谊、同学情谊珍藏心底。今年是北邮60周年校庆，你们将成为北邮甲子校庆中最年轻的一届校友，母校诚挚的邀请你们回来看看。请不要忘记，北京邮电大学永远是你们最温馨的精神家园!
祝愿同学们平安、幸福、快乐!
谢谢大家!
同学们，大家上午好!
今天我们相聚在一起，为你们的毕业举行盛典，共祝你们学业有成，迈向新征途。在此，我要感谢你们选择了北邮，并衷心祝贺你们捧到了这浸透着你们心血、汗水和智慧的毕业证书!
今天对你们来说很特别，对我也同样很特别。四年前，你们在秋风的伴随下，来到了这个十分经典、利用率相当高的校园(笑声);也是同一年，我在寒风的相偎下，也来到了这个对我十分陌生、但在IT界享满盛誉的校园(议论声)。我循着你们的脚印而来，但你我之间的角色各有不同。你们是块儿钢坯来接受锻造，而我的职责是要为你们提供先进的熔炉。记得有这么一句歌词，“白鸽奉献给蓝天，星光奉献给长夜，我拿什么奉献给你，我的小孩。我不停地问、我不停地找、不停地想”(议论声)。在重合上你们的脚印开始与你们相伴的日子里，我也在不断地思索——北邮拿什么奉献给你们，可爱的学生们?!
第一、我拿良师的爱心奉献给你们，我爱的学生们!还记得我们第一次相逢的场合吗?那是初，在那凝冻灾害肆虐的日子里，瘫痪的交通阻隔了许多同学回家的路，当时我建议尚未回家的你们在学校过年，学校会给创造温馨的氛围!节前，我和留校的你们一起联欢，我为你们表演了“三句半”(议论声、笑声)。这是自打我工作后，第一次登台表演!你们高兴了，我自然更高兴。
来北邮的一千多个日日夜夜，我记不得有多少个夜晚用在给你们回复邮件上。我特别为学生建立了校长邮箱，这是因为我始终是你们的保护伞(掌声)。作为校长，我在保持战略权力、法人权力以及监督权力的同时，下移了行政权力。我选择直接倾听你们的声音，努力解决你们认为不公的事宜。尽管我不是每件事情都能让你们十分满意，但起码让你们树立了后墙不倒的信心(掌声)。你们与校长之间所建立的直通车，也形成了我的管理特色：“抓住方向、放手权利、倾听民声、干预不公”。
你们可以看到，在资金与空间严重紧缺的情况下，学校仍然盖起了新的学生宿舍楼与学生食堂，尽学校的能力来改善学生的生活环境，这也是学校奉献给学生们的爱护。
你们亲身经历了辅导员队伍管理变化。辅导员的集中管理就是要提升工作地位，从而便于更有效地为你们呐喊。实事求是地说，要求老师像对待自己的孩子一样对待学生不太合理，首先家长对孩子往往是溺爱的，其次没有人有同时应对这么多孩子的经验(议论声)。因此，我呼吁我们的老师“要像对待朋友的孩子一样对待学生”(掌声)：既要建立亲情，又不放弃原则;既要给予帮助，又不丧失严格。这就是北邮的口号：“对待学生就像对待朋友的孩子一样!”(欢呼声、长时间热烈掌声)把教师的爱与智慧无私地奉献给我们的学生!
第二、我拿出色的教育奉献给你们，我爱的学生们!20，是北邮的改革元年。你们亲历了这场改革，甚至你们中的许多同学亲历了自己学院的更迭。在改革中，为提高教学质量，强化授业解惑的精湛，我们尝试了以竞课的方式分配教学任务，遴选优秀教师登台授课。你们都知道“竞”这个字的内涵：“竞”促使上讲台的教师更加用心地去教授;“竞”意味着教学质量不仅仅由教师来自我约束，还有着“市场”形态的无形之手在掌控;“竞”给了学生更多的对教师评价的发言权，也使你们对更多老师的精彩教学毕生难忘!我相信你们已经记住了很多优秀授课教师的名字，例如：卞佳丽、高荔、郭文明、贺祖国、胡细宝、金永生、李钢、李花丽、李巍海、李学明、卢志鸿、吕廷杰、彭涛、宋晴、苏菲、孙自祺、王欢、王永钢、温巧燕、吴国仕、徐静、徐雅静、杨军、张丽颖、张英海等等(议论声)。我实在无法将北邮奉献给你们的优秀教师都一一枚举，我只希望你们不要忘记北邮教师的学识魅力和人格魅力!(掌声)
让我感到骄傲的是，你们也是非常出色的学生，你们当中有近千人次获得了各种市级以上的大学生竞赛的奖励，这真是长江后浪推前浪，北邮也将记住你们的名字!范云涛、邓长江、马松威、朱杰明、文思等同学先后在市级以上的各种竞赛中单人拿到了七次、八次、甚至九次奖杯(议论声);陈昊等102人次在国际大学生数学建模竞赛中获得了一、二等奖;徐佳祥、王云涛、黄海龙、袁瑗、尹曙宇、陈皓等96人次在全国大学生数学竞赛及数学建模竞赛中获得了一、二、三等奖;王凯栋、张钊等175人次在全国大学物理竞赛中获得了一、
二、三等奖;戴婧炜等173人次在全国大学生英语竞赛中获得特等奖及一、二、三等奖。肖智清、郑桢楠、万韶华等126人次在北京市大学生数学竞赛及数学建模竞赛中获得一、二、三等奖;王明、吴昌龙等17人次在北京市物理实验竞赛中获得了一、二、三等奖。同学们，你们是北邮的骄傲，这是你们对北邮的爱的回报!(掌声)
第三、我拿创新的氛围奉献给你们，我爱的学生们!在这场改革中，我们加大了对科研的重视程度。学校的科研能力大幅度提高，三年来学校实际到位的科研经费增加了130%!(掌声、议论声)北邮是一个行业特色突出的大学，在信息领域有着突出的成就。在这一领域中，我们每年都获得了国家奖，仅去年就获得了四项国家科技进步奖及发明奖!另外，“973”计划是各个研究型大学较力的焦点之一。在民口，北邮仅在信息技术领域就有6个“973”牵头项目，而拿这个数字来与全国39所985院校相比，我们就超越了其中的21所(热烈掌声)。我还要高兴地告诉你们，就在这个月，北邮已经正式启动了“985”优势学科创新平台建设(欢呼声、热烈掌声)!985平台是我进北邮后制定的第一个目标，这一梦想在国家冻结了三年的审批进程后的今天，终于实现了(欢呼声、长时间热烈掌声)!这意味着贴到你们身上的北邮标签，其品牌愈加鲜亮!在此，我请你们记住北邮这几年表现出色的一些科研牛人的名字，如张平、纪越峰、孟洛明、廖建新、任晓敏、杨义先、马华东、杨放春、陶小峰、纪阳、宋美娜、袁玉宇、冯志勇、张建华、李立华、王莹、徐坤、亓峰、彭木根、丁颖„„(议论声)，我无法在此一一列举。我所要强调的是，他们可以是你们炫耀北邮的资本，也是你们能够依赖的资源，更是你们走在科研道路上的路标!他们是学校奉献给你们的品牌!(掌声)
积淀必增长自底部，树冠必投影于大地。创新氛围下的你们，也展示出了你们的才华!方昊、武昊、程浩、蒋鑫龙等在参加爱立信全球应用程序大赛中，获得全球第七名的好成绩(掌声)!梁荣荣、薛志辉、王晓岩等在参加微软Imagine Cup嵌入式比赛中获得了全国前三的好成绩(掌声);徐玉宗等组成的机器人队，在代表学校参加亚太地区机器人大赛全国选拔赛中，拿下了全场唯一一个“最佳技术奖”并获得季军(掌声);杨广强等提交的参展项目“仿生机器鱼平台优化研究”等两个项目，获得了北京市“大学生科研与创业行动计划”科技创新成果一等奖，并受邀参加第七届北京国际教育博览会大学生科技创新成果展(掌声);汪堃、范捷等24人次在第34届ACM国际大学生程序设计竞赛中获得了金、银、铜牌奖励，同时在世界总决赛中，为北邮争得了并列全球第14名的荣誉(掌声);刘虎球等22人次在2010开源科学计算软件程序设计竞赛中获得了一、二、三等奖;李怀瑜等12人次在全国大学生电子设计竞赛中获得了一、二、三等奖;许英越、朱新召、王鹏等41人次在全国信息安全竞赛中获得了好的名次;肖智清、孟子博等112人次在北京市大学生电子设计竞赛中获得了一、二、三等奖;潘佳佳等11人次在北京大学生电影节短片大赛中获得了奖励。同学们，我为你们的成就而自豪，你们为北邮镌刻下了辉煌(热烈掌声)!
“我拿什么奉献给你们，我爱的学生们?”这是我今天的演讲主题。这里的“我”指的是北邮，是北邮全体教师奉献给你们的“大爱无疆”!(热烈掌声)
同学们，从进入北邮的第一天起，你们就与北邮紧紧地连在了一起，无论你们高兴还是沮丧，受到优待还是感到委屈，在你们生命的轨迹中，北邮的烙印已深深地刻在了你们身上。你们从北邮学子的身份，马上就转换成校友身份，你们将会终身在这个称号中受益，这个称号也会在你们执着的进取中更加熠熠生辉!愿你们永远“厚德、博学，敬业、乐群”!我渴望有那么一天，你们披着辉煌回到了校园，轻轻地哼起：“雨季奉献给大地，岁月奉献给季节，我拿什么奉献给你，我的母校!”(笑声)
愿“崇尚奉献，追求卓越”的北邮精神永远陪伴着你们!
谢谢大家!(长时间热烈掌声)
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北邮专业实习心得体会
实践是每个学生走向社会、走上工作岗位必不可少的一个重要环节，通过实践了解社会，通过实践懂得生活。
实践让我学到了很多在课堂上学不到的知识，打开了视野，增长了见识，为我以后走向工作岗位打下坚实的基础。
在孝昌县邮政局实习的过程中，我先后在分发室、报刊发行局、函件局进行过实习，而与营销联系最密切的，是邮政报刊发行的营销。
一、学习报刊营销的基础知识
我最开始是在分发室实习，主要工作是帮助工作人员分发报纸，整理邮件等，在这个过程中，我向部门领导、投递员、分发员请教关于报刊营销的基本情况，大致建立起了对于报刊分发系统和流程的初步认识。目前，邮政局报刊订阅在报刊销售中只占到了极小的一部分，业务主要是通过零售批销这样一种销售渠道完成的，而在零售批销的市场中，邮政零售只占市场的小部分份额。
我们应该清楚的认识到，这些问题一部分是因为某些客观因素的影响，比如政策导向、外在市场环境、以及消费者观念等，而另一部分则是邮政自身的一些缺陷所导致的。在我看来，对于邮政企业来说，想要提高报刊的收入，需要加强报刊的营销策略，扩展报刊的营销手段和渠道。
在实习的过程中我主要通过两种途径来进行我的营销实践的：第一，与投递员一起的上门服务。第二，和营销人员一起走访学校、单位等订报大户。
二、走家串巷的上门营销
寒假的时候，能赶上邮局每年报刊大收订的尾声，这个时候，虽然老的预订户和大客户基本已经订阅了自己所需的报纸，但大部分投递员还是会希望能开发一些新的客户源。于是，20**年寒假，我跟随城区班的投递员进行了走家串巷的一对一营销。
每天早上，我坐着投递员的摩托车，和他一起送报纸，虽然报刊收订不是投递员的本职工作，但是在经过一段时间的了解后，我发现客户更愿意在投递员的手上订阅报纸。有一天，我们到一条街商业街，那里有很多早点摊位，根据几天的观摩和学习，我自告奋勇也准备去实战一次，我和投递员分别去了两个距离不是很远的早点摊，我模仿之前看到投递员的说话方式和态度，很有礼貌的向摊主介绍了自己是在邮政局实习的学生，然后询问是否需要继续预定之前的报纸，或者换另外的一种日报，结果摊主看我的眼神有些怀疑，不怎么和我搭话，然后我不停的向他做出解释，顺便提到了几种投递员告诉我他们可能会订或者以前已经订阅过的报刊，可是他依然没有要续订的意思，正在我犯难之际，带我的投递员已经搞定刚才的一方到我这边来了。他一来，摊主的态度明显的好转，他们就像老熟人相见一样互相谈笑，一番解释之后，摊主才对我的态度开始转变，这让我很惭愧，觉得自己用错了方法。
投递员告诉我，他最开始干这些的时候也让人怀疑过，时间长了，线路跑多了，每天都要和这些人见面，有的都已经成了老熟人了，订报刊都是直接告诉他，他帮忙代订，第二天送发票再给钱。投递员投递的线路基本固定，再加上邮局的招牌，他们和客户之间建立了一种信任，我觉得这是营销成功的一个重要因素。
所以我觉得让客户取得对自己的信任是营销的一个很重要的环节，客户只有相信你，相信你的产品，才会购买，这两者缺一不可。而这种信任也并不需要长时间才能培养出来，在我实习的这些日子中，我觉得良好的态度，是让客户信任你的第一步，在这之后，才能谈产品，谈销售。
不仅如此，营销的成败也是服务的好坏，邮局为投递员提供了简要的报刊目录和告客户书，方便用户查阅，为用户订报纸提供了更加专业和全面的服务，为销售的成功提供了帮助。
三、走访大户营销
我在实习的过程中，除了跟随投递员进行一对一的营销以外，还与营销员一起，到学校、政府等订报大户进行走访。比如，我们到孝昌县城关镇的所有幼儿园推销《幼儿画报》和《不懂安全的大灰狼》这两种高费率的报刊。
这个幼儿园孩子的父母通常是具有较高文化素养，而这种人群订阅报刊的几率较平常人家要高出不少。每次去之前，我们都会整理好自己的衣着仪表，不仅是表示对顾客的尊重，也是每个营销员最基本的自我要求。良好的第一印象是营销成功的开始。
在向园长介绍的过程中，我发现营销员对于那两本书可以说是了如指掌，无需翻阅，就能说出书中的主要内容，在不到一个小时的会面中，营销员不仅向园长大略的介绍了书刊的情况，而且对于园长各种疑问的回答也是有条不紊，详略得到。最终，园长同意让我们在校门口设立一个摊位，让学生家长亲自体验那两种报刊，收到家长反馈后，再给我们答复。后来的发展也如我们预料的一样，这群拥有较高文化素养的年轻家长们对于书刊提供了极为积极的反馈，再加上园长在家长会上帮我们做的宣传，最后采取了集订分送的方式，让这个幼儿园成为了我们的大客户。后来，因为收取欠费的问题我们又去过幼儿园几次，前前后后加起来超过了十次，但是每一次，那位营销员都能让我感受到她十足的热情和专业精神。这次营销我们虽然花了很长的时间，但是结果却是喜人的。让我见证了一个营销案例的每个环节和过程，让我明白了一个好的营销员的作用是非常巨大的。
四、实践体会和总结
这些实践经验对我来说尤其宝贵，使我受益匪浅也让我体会很深。我不敢说通过这些短时间的实践很难让我对营销有了非常全面和深刻的的认识，但是它理清了我自己思路，找到了自己需要努力的地方。
下面对我的社会实践总结以下几个大的方面：
首先，营销的当事人非常重要。在我实践的过程中出现过自己没有成功而别人成功了的列子，这说明营销的本质在于人，在于沟通。在营销课程的学习中有很多非常经典成功的案例，在实际生活中很多好的促销都是依靠自己的人格魅力打动消费者，要想别人接受你的营销，首先要让他接受你。对于一个好的销售者，我觉得应该做到以下几点：
第一，要有自信，精神状态要好。自信，说明你对自己和自己的产品有信心，这样才能让客户觉得你的产品是可以购买的。积极的精神状态和自信的笑容能够感染和影响他人，销售者代表的是品牌的形象，自信、精神饱满会给营销的成功带来更大的机会。
第二，对产品了解。俗话说的好，知己知彼方能百战百胜，营销在我看来就是人与人之间的沟通和斗争，是征服与被征服。了解产品的知识是掌握销售的第一步，也是与用户沟通的第一要素，如果对自己的产品都不了解，客户问了几个简单的`问题都不懂，那么客户肯定不会买你的产品。
第三，对目标客户了解。顾客是上帝，说的就是要了解顾客的所需和所想，我们对顾客的了解更多，才更能掌握顾客的心理，和顾客构成和谐的买卖双方，按照客户的需求推荐适合他的产品，或者说是针对目标客户群，来推销自己的产品，就像我们不会把医学周刊向幼儿园营销是一样的道理。
第四，服务态度要好。良好的服务态度是一笔买卖达成的前提，没有人是愿意和土匪做交易的。要使用文明礼貌用语，对顾客要热情周到，想顾客之所想，急顾客之所急，不能跟客户发脾气，竟可能的满足顾客的要求，要有耐心，要保持微笑。
其次，要掌握销售技能。
第一，学会沟通。需求是顾客自己对问题的解决要求，是需要营业员与之沟才能知道，而且有很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的。
第二，学会如何展示产品。要从沟通中得出顾客的购买思维，学会运用营销理论中的排除法，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品。还要在恰当的时机强调产品的特性，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
第三，要正确的处理顾客的异议。例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。就比如在订报纸的过程中，很多学生家长会担心，预定的的学习类的报纸会不会有过多娱乐性东西，扰乱孩子们的学习心态。这时，最好不要急于的辩解，先听顾客说完，再来强调该报纸的竞争优势和产品利益，然后可以拿出该报进行更加有效的辩证说明。
再次，要做好后续服务。我认为后续服务就是营销的售后。一个产品或者服务不是顾客购买或者接受了就结束了，而是这一点对于维护老客户最为重要。现在市场环境竞争特别激烈，培养一个新的客户是非常不容易的，而老客户的流失更是一大损失。比如在报刊发行局的实习过程中，领导会安排我们在送报的过程中为老客户送上我们邮政的宣传用品，不定时的对客户进行电话回访，询问这一年报纸杂志收订情况，设有投诉电话，有什么不满意服务的地方积极改进。这样为下年的报刊杂志订阅做了前期准备，来年再预定报纸的时候，他们会优先的找上我们，让客户感受到我们的售后，让他们感觉到我们的热情和重视，这样才能让我们的客户群才能不断扩大，为长期的营销做贡献。
市场营销一直都在我们身边，从超市购物到商场买衣服到路边的各种商家的活动和表演，市场营销出现在我们生活的每一个角落，任何营销是相通的，只是销售的产品不同、针对的客户人群不同而已。这些实践过程，让我意识到自己的眼光很短浅，市场营销不仅仅是把商品推销出去那么简单，而且，推销产品也不是那么容易，市场营销很重要也很艰难，而且是一个很注重实践的专业，要学好市场营销这门课程不仅要扎实的理论知识，还要把学到的知识融会贯通，更要深入实际的去探索。
总体来说，这些实践过程让我的专业素养和综合素质得到了很大的提升，也开阔了我的眼界，我也会继续努力的掌握好市场营销的各项知识，让自己更好的融入社会，相信在不久的将来，也可以打造属于自己的一片天地。
网络学校实现了我们重返校园的梦想!
在这个优胜劣汰的社会，工作的压力大，社会竞争激烈，迫使着我们需要不断的充实自己，可是忙碌工作、生活又不允许我们重新走进校园，网络学校的出现给我们带来了千载难逢的好机遇，让我们随时随地不受地区、时间与空间的限制，更快捷、方便地接受更多的新知识，寻找属于自己的人生目标，重新实现人生价值。人要走进知识宝库，是一辈子的事情，不可能一蹴而就。因此我们要学习的东西太多了。网络教育，给了我们一把学习的钥匙，这是一把增长知识才干和提高思想素质的钥匙。
当今社会已经进入了信息社会，世界已经开始全面信息化、全球化。所以，为了适应社会的发展，我们首先应牢固树立信息化、全球化的思想，积极参加培训学习，紧跟时代脉搏。
其次，我在学习的过程中，我做到了以下几点：
自我决定学习时间和地点：网络学习不是让学生，而是让课堂从一个地方转向另一个地方。这种学习方式下是适应了成人的特点，它为学员节省了很多时间。比如，我们现在的培训就可以通过网上课件自由安排时间进行网络学习。
1.按需求进修：网络学习最大的特点是成人能根据自身发展需要进行选择性地学习。在网络社会中，人的学历已不显得多么重要，取而代之的是人的学术水平和应用在实际中的本领。一个人在工作之余要不断地了解新技术，掌握新知识。网络社会需要的是有多个学位多张资质证书的人才。
2.树立学习信心，制定学习计划。
刚开始参加远程教育学习就遇到了各种困难和挫折。学习上漫无目标，无从入手，浪费掉很多宝贵的时间,甚至对学习本身产生厌烦情绪。后来从分析自我入手,开始认识到作为一个独立的学员要对自己负起责任，树立和巩固学习信心。操之过急，急于求成，目标定得太高,只能是打击自己的学习信心。只有循序渐进，实事求是，正确地评价和认识自己，客观地设定自己的期望值，才能帮助自己树立较强的学习信心。
3.培养积极的学习情绪，养成良好的学习习惯。
在学习前先让自己进入一个良好的精神状态，不能压力太大，疲劳作战，否则只能起到事倍功半的效果。在头脑最清醒、注意力最集中的时间段学习，才能取得最佳的、事半功倍的效果。在学习中还必须克服自己的分心现象，养成良好的学习习惯。有条件的话，尝试设立一个较为固定的学习场所，一个可以让自己放下一切、不受干扰的地方，使自己能容易平静安心下来，集中注意力持续学习。
4.多记笔记，提高领悟能力，增强记忆。
有过多年学习经历的人不会否认笔记对于学习的重要性。多做笔记有助于提高学习效率，有助于加强记忆，特别是对考试前的复习很有帮助。有时候，除了把教材和光盘中重要的地方做下记录之外，还要综合其他相关资料，整理出一份内容较丰富的笔记。这份笔记应反映出自己对学习资料的理解程度，运用自己的判断能力，把重点、难点、特殊内容记下来。在做笔记的过程中，还必须灵活思考教材的内容，这样才会提高自己的理解能力。
5.重视交流与沟通，主动学习、主动探索。
有句古话说得好：“学而无友，孤陋寡闻”。在学习过程中多方交流，互通互动也是一种很好的学习方式。远程网络教育为学生提供了多种网上交流的方式，除了自学之外，尽可能与同学、老师之间自由沟通，探讨与学习生活相关的各类问题。在学习过程中遇到一些困难和挫折是在所难免的，当遇到自己难以解决的困难和问题时，应正确分析它们产生的原因，尽可能获得同学和老师的支持、鼓励以及正确的引导，多与同学交流学习心得经验和分享体会，互相鼓励学习信心，学习他人的成功经验，消除不良心理影响，有助于激发学习动机，增强学习信心。
21世纪，人的观念日新月异，社会的发展需要懂知识、能操作、善合作、会生存的人才，不断地激励着人们要继续学习，读书学习的过程就是丰富知识、积淀文化的过程。随着信息化、学习化社会的形成和知识经济时代的来临，教育正在经历现代化的变革。由于计算机及其网络技术迅速发展，为远程教育开辟了新的天地，这种开放式教育模式是现代远程教学技术与多媒体教学手段的有机结合，是一种新的人才培养模式，大大提高了人们接受教育的自主性，为终身学习、自主教育和高等教育大众化创造了条件。随着现代化远程教育的发展，一个教育方式变革的时代已经来临。
大浪淘沙，方显真金本色;暴雨冲刷，更显青松巍峨!
经过时间的磨练，经过的工作磨砺，一定会更加珍惜每一个来之不易的学习机会!“学而后知不足”，“知识就是力量”。在未来的学习中，我将努力增强学习意识，更新巩固知识结构，丰富学习手段，掌握先进技能，提高自身修养与内涵，尊重老师，团结同学，在辅导老师的帮助和指导下，努力完成学业。
以上是本人对于远程教育的一点学习心得体会，经过对“远程”的使用，已经对它逐步了解和认识，也慢慢发现了一些小问题。
1.有时递交上网的答案经证实是正确的，平台系统显示打叉。但同样的答案第二次递交上网，系统会打勾，绝不是人为出错。请“中大远程”给予查实后完善。
2.对于即将要递交的作业，仍未完成的同学，系统应提前5天手机短信提示，例如：“哪科作业第几次作业仍未提交”。考试通知或其它重要通知，也应如此。毕竟科技是以人为本，不断完善，为人服务的。
3.作业题第二次递交或以上避免全部重做，仅对错误的答案修改。
4.对于专题讨论的话题太多，查阅太麻烦。自己的话题及答复，应当优先考虑放在首页首位，毕竟自己的问题解决了，才有心情去关注别人的讨论。
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