大客户销售策略的制定需要考虑多个因素，包括但不限于以下几点：
客户需求分析：了解大客户的需求和偏好，包括他们的产品需求、服务需求、定制需求等。通过深入了解客户需求，可以更好地为他们提供定制化的解决方案，提高销售成功率。
竞争对手分析：了解竞争对手在大客户市场的表现和策略，可以帮助企业找到自身的竞争优势，制定更具针对性的销售策略，提高竞争力。
价值主张：明确企业的核心竞争力和独特卖点，向大客户传达企业的价值主张，让客户了解选择你的产品或服务所带来的价值和好处，提高销售转化率。
长期合作关系：大客户销售不是一次性交易，而是建立长期合作关系。因此，需要在销售过程中注重建立良好的信任和合作关系，提供持续的价值和支持，以确保客户长期满意度。
销售团队培训：建立专业的销售团队，为销售人员提供专业的培训和指导，使他们具备良好的销售技巧和客户沟通能力，提高销售绩效。
数据分析和跟踪：通过数据分析工具和客户关系管理系统，及时跟踪大客户的行为和反馈，了解客户的需求变化和反馈意见，及时调整销售策略，提高销售效率。
综上所述，制定大客户销售策略需要综合考虑客户需求、竞争对手、企业价值主张、长期合作关系、销售团队培训和数据分析等因素，以确保销售策略的有效性和成功实施。